關于金融支持小微企業發展的幾點思考

熊民 熊小霞 余志武 鄧忠紅

這幾年，國家出臺了相關政策大力支持小微企業發展，要求進一步提高對小微企業金融服務重要性的認識，真正幫助小微企業解決現實難題。但是，由于眾多因數，我國小微企業的發展不盡人意。為探索小微業務的發展，筆者認為如下：

一、金融支持小微企業面臨的難題

（一）管理不規范。縣域中的絕大多數中小企業的財務信息和非財務信息都存在不規范的現象，導致銀行難以全面、真實地把握小微企業的信用和履約狀況，小微企業融資過程中被拒接的概率非常的高。

（二）小微擔保難。部分銀行信貸準入門檻高，小微企業提供不了合格有效的擔保。同時由于小微企業自身風險高，符合擔保條件的大企業不肯輕易的為小微企業提供有效的擔保，所以小微企業要獲得銀行的信貸支持很難。

（三）信用觀念不強。小微企業不良貸款率要遠遠地高于大型企業，小微企業中也有很多信用等級較好的企業，但是小微企業整體的信用文化的缺失仍然普遍存在。

（四）產品難對接。各家銀行小微企業的金融產品和目前小微企業的實際情況難以對接的上，很對小微企業成立的年限、持續盈利、資產負債等達不到各家銀行的準入要求。

二、XX縣XX銀行的做法

近年來，XX縣XX銀行認真貫徹落實國家有關支持小微企業的發展政策，嚴格落實上級行有關小微金融業務發展的指示精神，大力推動小微金融業務可持續發展，全行小微企業發展達到“三個不低于”監管目標，小微金融業務總量、風險管控水平均處于系統內全省前列。2016年，XX縣XX銀行被上級行評選為“全國小微企業試點行”，該銀行的做法如下：

（一）明確戰略定位。面對大中型企業少、小微企業多的區域市場現狀，縣支行黨委經過研究決定，摒棄以往“傍大款”的思想，踐行“做真小微、真做小微”理念，將發展小微信貸業務定位為全行的工作重點。支行“一把手”帶頭抓業務，主動傾斜配置資源，并優化業務流程。

（二）創新團隊組織。為加大營銷工作，縣支行挑選了6名學歷高、營銷力強的青年員工到支行公司業務部擔任對公客戶經理，并組建兩個小微信貸業務專職團隊。專職團隊采用PK模式，兩隊分別考核，分別計價，定期評比。同時，網點設立小微信貸業務營銷小組，旗艦型網點明確由一名網點副主任主抓對公客戶的營銷，并至少配備1名對公客戶經理，專職從事小微企業信貸業務的營銷工作。網點既可以向支行推薦大中對公客戶，也可以做部分小額或低風險的小微業務。上行下效的模式，全行較好地營造了營銷小微企業的工作氛圍。

（三）嚴格賞罰制度。按照“誰營銷誰受益”，南昌縣支行制定《對公客戶經理考核辦法》，實行收入分配與業務量考核掛鉤，每人每季切出部分績效工資與個人營銷業績直接掛鉤。新營銷的小微企業客戶帶來的個金及對公等衍生產品所產生計價的70%歸屬于營銷團隊和對公客戶經理，有效帶動營銷人員的積極性。對營銷業績大幅下降或管戶出現不良的對公客戶經理，支行下調其客戶經理崗位的等級，取消評先評優資格。支行還將小微企業客戶的貸后管理質量納入支行《對公客戶經理考核辦法》，設置“到期本息收回率、貨款歸行率、季末資金留存率”等指標進行量化考核。對貸后管理不到位造成逾期、欠息以及在各級檢查中出現工作底稿的均視為履職不盡責；情節嚴重的，支行將其調整出對公客戶經理的工作崗位。

（四）強化退出機制。對公客戶經理定期或不定期利用晚上或周末時間到企業查看員工生產加班情況，并拍照與前期檢查進行比照，掌握小微企業真實的經營狀況，排查風險隱患。通過外部渠道、貸后檢查、相關人訪談、資金監測等手段，如發現小微客戶存在資金周轉困難、貨款回籠挪用、快速擴張、過度融資、債務糾紛等風險的，支行及時通過召開風險管理例會進一步分析原因，研判走向，前瞻性實行主動退出機制。

三、做好金融服務小微企業的幾點意見和建議

（一）抓好隊伍建設。一是建立專業營銷服務團隊。以旗艦型網點建設為重要契機，逐步完善網點，特別是城區網點的對公業務功能，并明確至少配備1名對公客戶經理專職從事對公業務營銷管理工作，有效實現小微企業金融業務在網點有人對接、有人管的專業化運作模式，進一步提高營銷服務水平。同時，由行領導帶隊，通過深入市場，走進園區，積極與開發區管委會、中小企業局、工商聯、民營企業家協會、商會聯系和對接，切實提升和鍛煉一支專業化的營銷服務團隊。二是提升專業營銷服務能力。支行公司部要利用每周例會時間，組織業務學習，進一步提升部門員工綜合業務素質和營銷管理水平。在培訓過程中，支行還要以考促學，并邀請上級行有關部門業務骨干進行培訓。通過培訓，全力打造一支政治過硬、業務嫻熟的專業營銷服務團隊。

（二）強化目標營銷。一是抓好定向集群式營銷。認真分析區域經濟發展狀況，研究產行業特征和客戶群特點，明確客戶拓展目標與業務發展重點，開展定向集群式營銷。在制度框架下，通過對小企業分門別類、充分運用現有小企業信貸專屬產品等，有力開展組合式、模板式營銷。同時，通過樹立品牌、產品宣傳和典范營銷，積極在小微客戶群體中樹立良好的口碑和效應。二是抓好客戶源頭性營銷。主動對接本縣工商、稅務等部門，有效獲取新設企業注冊詳細信息。除支行開展目標客戶營銷工作外，每周支行還要將相關信息下發到轄屬網點，充分利用全行員工營銷的資源，使網點員工找準目標客戶，有效做好開戶、結算、前期調查等綜合性服務。

（三）轉變營銷措施。一是轉變營銷觀念。有效運用互聯網、大數據、云計算等新技術以及政府增信、銀稅互動、銀保合作等新機制，有效提升了營銷經營活力。同時，積極實施交叉銷售和聯動銷售，采用1+N的模式，原則上每個信貸客戶要聯動營銷，進一步提升小微企業金融業務的綜合貢獻度。二是轉變營銷模式。對轄區內的重點園區、商圈及核心客戶上下游的小微企業集群開展市場調研，梳理出重點目標客戶名單，建立營銷目錄，實施精準營銷。對于產業集群以及產業鏈、供應鏈特征明顯的集群性小微客戶，通過“一群一策、一鏈一案”定制專項金融服務方案，開展批量營銷。

（四）激發營銷潛能。一是制訂相關考核辦法。為調動客戶經理積極性，支行要制定專門的考核方案，從小微企業擴戶提質、交叉營銷、綜合貢獻度，產品創新推廣等方面，進行全方位考核，獎罰到位，充分調動全員小微企業營銷的積極性和主動性。二是打通職業晉升通道。為激發員工工作積極性，將小微企業營銷團隊成員的營銷業績與崗位晉升掛鉤。對營銷業績突出的團隊成員提拔重用，分別提拔到網點主任、辦公室副主任等中層干部崗位，極大地提高團隊成員營銷的積極性。

（五）防控業務風險。一是把好客戶準入關。為防控業務風險，前后臺要進一步加強聯動，將信貸風險管理前移。在客戶準入上，盡可能營銷信用等級在BBB（含）級以上、企業經營情況良好、現金流充足且有足值有效抵質押物的小微企業。二是加強精細化管理。貸款調查時，強化雙人實地調查和信息收集，重點調查小微企業的“三品”和“三表”，并通過社會關系網、競爭對手、上下游企業、工資發放等側面了解企業提供信息的真實性。此外，還要按月重點就企業電費、水費、稅金繳納、工資發放、貨款歸行、貸款抵質押物等進行貸后檢查，認真分析貸款風險狀況，形成貸后檢查報告，并提交貸后管理例會審議。（第一、二作者單位為農行江西南昌縣支行，第三作者單位為農行江西南昌縣支行，第四作者單位為農行江西南昌縣綜合管理部 ）