基于SWOT方法下的營銷管理研究

張力銘　王明悅

摘要：市場營銷策略始終是企業經營中常談到的話題，它對企業的發展歷程，管理理念，經營模式等諸多因素都產生了極其深遠的影響。文章利用SWOT模型，對DS公司（A公司授權經銷商）的管理策略進行研究，最終基于模型下的多個組合，對線下傳統零售業的發展，得出了相對客觀的結論，以此提出對線下零售業具有針對性的改進建議。

關鍵詞：營銷策略;電商;SWOT模型

隨著現代化建設的不斷發展，我國經濟取得了巨大的進步。受疫情影響，我國部分省份的經濟出現了斷崖式的下滑，線下零售業更是受到了巨大的沖擊，更面臨著倒閉破產，裁員合并的風險。進入后疫情時代，我國在防控防疫方面所取得的成績受到了全世界的關注，在此背景下，為了促進線下零售業的經濟增長合理優化營銷手段，制定出合理，有效的企業營銷策略，成為較為關鍵的一環。本文以沈陽市某優質A公司（下文以DS作為該公司的名稱）經銷商為例，通過運用SWOT模型，對該公司的線下管理經營和營銷策略做出分析。

一、模型介紹

SWOT模型，通過對企業內外部條件下的競爭進行進一步分析，將所研究的主體與其密切相關的內外部優勢，機遇和挑戰，困難和威脅，進行比對分析，并依照模型矩陣的方式，逐一比較，其次，運用更加客觀，系統的方法和手段，從中得出一系列的結論和對策，通過將S（strengths）W（weaknesses）O（opportunity）T（threats）四個模塊進行兩兩比對，最終可以分析出應當制定出哪些發展戰略和優質計劃。

二、DS公司的優勢（S）

1. 周到及人性化的服務

伴隨著全球經濟的不斷發展，高科技產物不斷問世，作為全球最大的科技公司之一，A公司一直以優質的產品和更加人性化的服務，在某個階段引領著科技潮流。作為遼寧省首批官方授權的A公司優質經銷商，DS公司以較多的店面數量和完善的服務體系，站穩了市內A公司系列的龍頭位置。其建立了及其完善的A公司系列產品銷售鏈。通過對顧客的進店需求進行分析，幫助選擇最為適合自身的產品，并提供了更加人性化的一對一私教服務，當消費者在使用主系列產品的過程中，遇到任何問題，都可以由專人提供及時并且周到的解答，形成了較為優質的購物體驗，通過建立與消費者的信任關系，不斷形成轉推薦和回頭客的二次銷售循環。

2. 獨特的管理培訓制度

DS公司通過整合資源，同平臺提供A公司附加產品的銷售。例如：Gopro，大疆無人機，Bose，B&O外置音箱系統等產品周邊配件銷售服務。通過對主系列配件的知識培訓，店面的銷售人員大多具備由主系列產品到配件銷售的無縫過渡和銜接。這樣一種經營策略，為DS公司創造了更為明朗的發展前景和無限的發展機遇。

3. 完善的基層激勵體系

獨到的培訓管理理念，是保障公司不斷向前的基礎。不難發現，線下零售業如“汽車銷售，地產銷售，產品銷售”等都需要具備專業且完善的產品使用技能和經驗的基層人員。只有這樣，才能保障銷售的可行性和全面性。該DS公司通過定期考核和演示競賽的形式，為員工提供互相學習，共同進步的機會，在此基礎上，及時的激勵也間接刺激員工的“攀比”心理和競爭意識。

三、DS公司發展的潛在劣勢（W）

1. 產品供應商

受行情影響，在DS公司經營過程中，難免會遇到不可抗力因素的影響，雖然銷售的產品不會變，但受到供應商影響，公司所銷售的產品往往會存在一些瑕疵或較為嚴重的質量問題。某些生產單位為了節約成本，賺取利益，將質量檢測不合格的產品，違規貼上合格標簽，進而影響購入方的銷售。

2. 員工水平

首先，線下零售業的員工，受教育水平較低，在與消費者接觸時，表現出來的更多是較強的銷售態度。這樣會間接提升顧客的防備意識，進而很難成交。其次，員工缺乏應有的抗壓心理。傳統零售業的特點是客流量大，流動性強，在這種情況下，員工會接觸形形色色的消費者，面臨質疑，刁難時，很難保持平穩，冷靜的心態，與消費者正常交流。

3. 行業競爭

任何企業都有自己的行業飽和點，當市場占有率達到一定規模時，企業往往會在很長一段時間內，趨于平緩，而非持續走高，在這種情況下，就面臨一定強度的競爭，市場經濟體制下，消費者往往更愿意用腳站隊，更愿意將目光放到新奇，有亮點的企業當中，這樣會間接給企業帶來巨大的影響。

四、零售業的發展機遇（O）

1. 優化線上營銷戰略

作為網絡營銷策略最具影響力的因子之一，線上營銷有助于幫助企業合理控制預算，在互聯網大數據的背景下，零售業的商品風格、特點，能效及其公司的經營狀況等信息，會刊登在互聯網中，消費者可以根據自己的喜好，選擇適合自身的產品，而線下零售業可以有效參考網絡中現存的效率高，傳播速度快，影響效果大的營銷模式，以此來制定符合自身實際情況的策略，從宏觀角度來看，傳統線下零售業面臨較多的成本費用，例如：店面租金，人員管理費等多項必要開支，而在不可抗力的背景下，傳統線下經營的企業，都會面臨難以避免的沉沒成本，這對于實體店面來說，都是一個不小的挑戰，雖然由網絡媒體平臺過渡到線上推送完成，會經歷一定的周期，但線下零售店面若能夠合理有效利用線上營銷這一高效優質的虛擬平臺，則能夠極大節省時間成本和機會成本，使自身的短板得到有效的優化。

2. 順應電商的發展潮流

時至今日，我國電子商務業已有20多年的發展史，產業結構從細化的經濟技術應用到產業模塊的形成，都走向了新的階段，在國家政策的扶持下，電商在創新與競合的發展道路中，逐漸站穩了腳步。企業應當緊隨電商發展的步伐，抓住像“6-18，雙11”等類似的電商狂歡節所帶來的群眾消費事態，加大對于品牌的宣傳力度，同時注重電商與網絡媒體的融合，例如“廣告投放，模塊租用，大數據分析”等常見的線上經營手段。當形成穩定的用戶群和品牌影響力后，可以創建屬于自己的品牌紀念日，以此來刺激銷售額的增長。

五、內在威脅（T）

1. 內在的市場競爭

市場質量、品牌定價、產品營銷手段及銷售渠道等因素，都影響著DS公司的市場營銷戰略，在市場經濟體制下，品牌多樣化，設計新穎化，服務人性化，無不為競爭如此激烈的市場，帶來了更多的機遇和挑戰，而市場占有率則與品牌價值、影響力、銷售額、品牌附加值等諸多重要因素呈正相關關系，這些因素幾乎成為占領市場的關鍵。但很多銷售商仍將注意力放在產品和推銷上，對市場的重要性缺乏足夠的重視，這種較為落后的營銷渠道理念只會使得公司和企業在同行業的競爭中，失去主導優勢，進而逐漸退出市場甚至面臨倒閉，嚴重阻礙企業的發展和進步。

2. 品牌負面壓力

一個優質的品牌，其產品質量，品牌影響力，產品附加值等問題，經常都會出現在互聯網中，甚至某些微不足道的小問題，都會成為輿論關注的焦點。作為世界知名品牌，A公司在品牌營銷和產品上做出的努力，也得到了相應的回報，品牌市值更是在近幾年持續呈增長態勢。

六、SWOT矩陣分析

本文借用SWOT模型，通過對DS公司的優勢（Strength），劣勢（Weaknesses），機會（Opportunity），威脅（Threats）進行分析，得出相對客觀的結果，在此基礎上，將上述四個因素進行兩兩組合，分別形成優勢與機會（SO）、劣勢與機會（WO）、優勢與威脅（ST）、劣勢與威脅（WT）的四個矩陣（見表1）。以此來明確該公司在面臨不同情況，不同條件，不同背景時，所應當采取的對應辦法，借助SWOT這一方法，能夠有效分析出DS公司在面臨市場波動，發展受阻的背景下，應當采取何種戰略。以此對行業的優勢和劣勢做出清晰明了的認知。在此基礎上，合理整合有限資源。

七、結語

在科技發展迅速時代背景下，公司與企業面臨著諸多的選擇與機遇，首先，合理規避風險，正確認識自身短板，將自身優勢發揮到最大化，同時及時觀察市場行情，保持住敏銳的嗅覺感覺，仍然是管理者在做好自身品牌營銷的重要環節。只有這樣，才能繼續馳騁于競爭激烈，不可預測性大的市場氛圍中，提高自身的不可替代性。其次，有效發揮互聯網傳播速度快，使用成本低，市場基礎龐大的特點，改善與消費者之間的交流方式，增強與消費者的信任關系。最后，應當注重行業基層人員的質量，而非數量，培養全方位的綜合性服務人員，使員工能夠對所從事的行業有著更深一層的認知，而非簡單的買賣關系。以此才能從根本上培育出新的，順應行業發展的萌芽。

參考文獻：

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[2]王夏，蔡寶玉.“互聯網+”時代企業市場營銷優化策略探析[J].商業經濟研究，2018（19）：49-51.

（作者單位：沈陽化工大學經濟與管理學院）