管理者認(rèn)知影響企業(yè)績(jī)效研究

呂 冰 鞠林峰 汪 麗

（1.成都達(dá)遠(yuǎn)會(huì)計(jì)師事務(wù)所，四川 成都 610066；2.西藏達(dá)遠(yuǎn)土地資產(chǎn)評(píng)估所，西藏 拉薩 850000；3.中國(guó)工商銀行股份有限公司西藏自治區(qū)分行，西藏 拉薩 850000；4.西藏大學(xué)財(cái)經(jīng)學(xué)院，西藏 拉薩 850000）

一、引言

企業(yè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體、是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要參加者、是社會(huì)財(cái)富的主要?jiǎng)?chuàng)造者，在這個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化不斷深化的時(shí)代，國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境將面臨更加激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)和面對(duì)更大的不可預(yù)測(cè)性，使得企業(yè)面臨更加復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。在這競(jìng)爭(zhēng)激烈和無(wú)法預(yù)料各種變化的環(huán)境下，企業(yè)面臨的問(wèn)題以及出現(xiàn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)越來(lái)越多，這既給企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇，但也大大增大了企業(yè)生存的難度。在這種無(wú)規(guī)律可循的大環(huán)境下，企業(yè)將如何做才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展并提高企業(yè)的績(jī)效水平，是管理者共同關(guān)注的話題。一個(gè)企業(yè)從成立到發(fā)展，甚至成為中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)，再到企業(yè)瀕臨退市而步入漫長(zhǎng)的重整之路，經(jīng)歷興盛到衰落，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策機(jī)制存在較大漏洞，但是管理者的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)理念等個(gè)人認(rèn)知也可能是導(dǎo)致企業(yè)變化的重要因素。

科學(xué)的戰(zhàn)略決策是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵要素，這取決于管理者是否能準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)環(huán)境的變化，審時(shí)度勢(shì)，相機(jī)決策。德魯克曾說(shuō)：“管理者是事業(yè)的最基本的、最稀有的、最昂貴的，而且是最易消逝的資源”。即是，一個(gè)企業(yè)沒(méi)有良好的管理者，就不會(huì)有企業(yè)較好的績(jī)效和持續(xù)發(fā)展空間。管理者面臨多變的環(huán)境如何決策，管理者認(rèn)知是為企業(yè)創(chuàng)造優(yōu)異的績(jī)效成果和提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素之一。本文以高階梯隊(duì)理論為基礎(chǔ)，從管理者認(rèn)知視角關(guān)注管理者對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響及其作用機(jī)制具有重要的理論意義。

二、理論基礎(chǔ)及文獻(xiàn)綜述

1.管理者認(rèn)知

（1）管理者的界定

管理者在一個(gè)企業(yè)的組織框架中，直接或間接監(jiān)督和指導(dǎo)下屬專員工作的人，管理者通過(guò)自己的職位所擁有的權(quán)利、自身豐富的知識(shí)及廣泛的閱歷，在企業(yè)組織中也承擔(dān)著具有奉獻(xiàn)精神的責(zé)任，才能實(shí)質(zhì)性的影響組織經(jīng)營(yíng)狀況和引導(dǎo)達(dá)成成果的能力者。本文關(guān)注管理者認(rèn)知，從訪談的結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)某些決策并不是某個(gè)管理者做出的，而是集體決策的結(jié)果，為了論述的方便，不嚴(yán)格區(qū)分管理者個(gè)人和管理者團(tuán)隊(duì)。

（2）管理者認(rèn)知的概念

管理者認(rèn)知，即是管理者通過(guò)心理活動(dòng)，從知覺(jué)、判斷、想象等渠道來(lái)獲得所需要的知識(shí)的過(guò)程。關(guān)于管理者認(rèn)知概念的定義與理解形成了兩種研究主流：一是靜態(tài)認(rèn)知結(jié)構(gòu)，指的是管理者的信念及模式，幫助其更快地獲取、準(zhǔn)確地存留某些重要信息；二是動(dòng)態(tài)的認(rèn)知過(guò)程，是管理者獲取、存留以及處理某些重要信息的整個(gè)過(guò)程。

認(rèn)知過(guò)程的關(guān)鍵是從企業(yè)所處的復(fù)雜環(huán)境中選擇有效的信息，并對(duì)該信息進(jìn)行整合處理，轉(zhuǎn)化為合理有效的決策，它是使企業(yè)提高績(jī)效水平，以及取得可持續(xù)發(fā)展的核心動(dòng)力。

2.高層梯隊(duì)理論

美國(guó)哥倫比亞大學(xué)的Hambrick and Mason（1984）提出高層梯隊(duì)理論（簡(jiǎn)稱UE理論）。UE理論認(rèn)為，內(nèi)外環(huán)境的復(fù)雜性，決定了管理者不可能對(duì)其所有方面進(jìn)行全面認(rèn)識(shí)，管理者的戰(zhàn)略選擇往往受到其個(gè)人特征的影響，而企業(yè)的行為又是受管理者戰(zhàn)略選擇的影響。管理者特征分為兩個(gè)方面：一是管理者的客觀特征，即人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征，例如管理者的年齡、任期、職業(yè)、教育等基本情況。二是管理者主觀特征，是指管理團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知能力、感知能力和價(jià)值觀等心理結(jié)構(gòu)。

綜上所述，本文以高層梯隊(duì)理論為基礎(chǔ)，研究管理者認(rèn)知對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響及其作用機(jī)制，構(gòu)建圖1的理論框架。

圖1 理論框架

三、研究設(shè)計(jì)

1.案例研究法

根據(jù)研究?jī)?nèi)容選擇案例研究方法。案例研究法是對(duì)某些具有代表性的經(jīng)濟(jì)行為進(jìn)行更深層次的、周密而仔細(xì)的研究，得到該行為更充分的總體認(rèn)識(shí)的一種科學(xué)分析方法。根據(jù)案例研究法的一般程序采用半結(jié)構(gòu)式訪談對(duì)案例企業(yè)高管、中層管理人員就企業(yè)情況、環(huán)境與決策進(jìn)行訪談，收集資料。通過(guò)對(duì)各資料的分析，以此推導(dǎo)論證的觀點(diǎn)。

2.案例企業(yè)簡(jiǎn)介

案例企業(yè)是位于重慶巨龍市場(chǎng)，成立于2013年12月，主要從事建筑材料的批發(fā)銷售。該企業(yè)共有員工22人，初中學(xué)歷9人，高中學(xué)歷7人，大專及以上學(xué)歷6人。股東4人分別擔(dān)任董事長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理。案例企業(yè)的主要特征在于，企業(yè)銷量領(lǐng)先、對(duì)市場(chǎng)環(huán)境具有敏感性，能充分展示管理者認(rèn)知在環(huán)境影響下的決策行為。

（1）企業(yè)績(jī)效情況

案例企業(yè)的績(jī)效預(yù)算是根據(jù)上年經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行浮動(dòng)，2016年～2020年銷售量、銷售額及毛利潤(rùn)等相關(guān)信息如表1所示。

表1 2016年～2020年的銷售量、銷售額及毛利潤(rùn)

（2）客戶情況

案例企業(yè)主要客戶都來(lái)自于重慶，包括萬(wàn)科、恒大、融創(chuàng)、綠地集團(tuán)等大型房地產(chǎn)企業(yè)。銷售價(jià)格主要由主管銷售的股東和銷售經(jīng)理共同確定，通過(guò)訪談了解到，兩者在定價(jià)時(shí)主要參考每天的期貨消息和相應(yīng)網(wǎng)站適時(shí)報(bào)價(jià)。

3.商業(yè)信用確定方式

案例企業(yè)根據(jù)付款期限制定三種信用銷售方式：一是先款后貨，價(jià)格為市場(chǎng)最低價(jià)；二是先貨后款，若能在一個(gè)月內(nèi)付清貨款的，價(jià)格比市場(chǎng)只高10元/噸～20元/噸；最后是墊款銷售，售價(jià)比市場(chǎng)價(jià)高出70元/噸～100元/噸。企業(yè)2016年～2020年三種銷售方式情況如表2所示。

表2 2016年～2020年不同收款方式占比變化情況

由表2可知，從收款期看，由于案例企業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)較好，貨款平均能在1.5個(gè)月收回，企業(yè)壞賬占比較低，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)較低。2018年由于客戶倒閉導(dǎo)致160萬(wàn)元貨款不能收回，此后對(duì)應(yīng)收賬款政策進(jìn)行調(diào)整而減少墊支貨款比例。

4.倉(cāng)儲(chǔ)情況

為減少自建倉(cāng)庫(kù)的投資和成本，案例企業(yè)與重慶某企業(yè)簽訂倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)議，入庫(kù)時(shí)收取20元/噸的車(chē)皮費(fèi)（即裝卸費(fèi)用），出庫(kù)費(fèi)用由買(mǎi)方承擔(dān)。案例企業(yè)銷售行為上一般有冬偕行為，即企業(yè)在年底儲(chǔ)貨以避免年度間價(jià)格、銷量的巨大波動(dòng)。案例企業(yè)2016年～2020年冬偕數(shù)量①分別為3萬(wàn)噸、5萬(wàn)噸、8萬(wàn)噸、3萬(wàn)噸和4萬(wàn)噸。

四、案例分析

1.外部環(huán)境與管理者決策

企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受到國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等外部環(huán)境的影響。由于外部環(huán)境具有波動(dòng)性、不可控性和差異性的特征，企業(yè)要獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，管理者就必須對(duì)環(huán)境有足夠的認(rèn)知，明確環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響及機(jī)制，并相機(jī)決策以維持企業(yè)的生存，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

企業(yè)冬偕數(shù)量是重要決策內(nèi)容之一，管理者對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化的認(rèn)知，影響冬偕數(shù)量、價(jià)格決策。有企業(yè)利用年度間的價(jià)格變化和存儲(chǔ)量?jī)?yōu)勢(shì)從冬偕數(shù)量中賺取巨大利潤(rùn)，從圖2的2016年～2020年冬偕囤量圖和凈利潤(rùn)趨勢(shì)圖可以看出，兩個(gè)指標(biāo)趨勢(shì)基本上成反向變動(dòng)的關(guān)系，囤貨少的時(shí)候利潤(rùn)高，囤貨多的時(shí)候利潤(rùn)少。

圖2 2016年～2020年冬偕數(shù)量與凈利潤(rùn)趨勢(shì)圖

通過(guò)調(diào)查還原了案例企業(yè)收購(gòu)狀況：在2016年初材料價(jià)格出現(xiàn)迅速上漲，雖然案例企業(yè)庫(kù)存只有3萬(wàn)噸，但根據(jù)以往做法，在材料上漲時(shí)企業(yè)會(huì)繼續(xù)增加庫(kù)存，期望實(shí)現(xiàn)差價(jià)利潤(rùn)。在材料價(jià)格已遠(yuǎn)超歷年平均水平的情況下，案例企業(yè)僅增加存貨儲(chǔ)備4萬(wàn)噸，由于對(duì)市場(chǎng)信息不夠敏感，此后的3個(gè)月材料價(jià)格上漲至3160元/噸的歷史高價(jià)，案例企業(yè)雖然用7萬(wàn)噸庫(kù)存實(shí)現(xiàn)4200萬(wàn)元毛利，但該利潤(rùn)遠(yuǎn)低于同港口內(nèi)企業(yè)的平均水平。

實(shí)踐證明，出現(xiàn)2016年、2018年的冬偕數(shù)量與凈利潤(rùn)相分離狀態(tài)的原因，是案例企業(yè)對(duì)外部環(huán)境的不敏感導(dǎo)致的。

2015年下半年就至少有兩個(gè)方面的信息可以預(yù)判材料價(jià)格的上漲。第一，政府為緩解2015年材料價(jià)格的非理性下跌態(tài)勢(shì)，于2016年2月正式發(fā)布《關(guān)于化解過(guò)剩產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)脫困發(fā)展的意見(jiàn)》。第二，2015年全國(guó)產(chǎn)量逐步回升，材料出口量迅速增加，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)供給相對(duì)減少，同時(shí)房地產(chǎn)業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)對(duì)材料的大量需求，勢(shì)必推升價(jià)格。由于管理者對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的把握不足而導(dǎo)致冬偕數(shù)量不足，而錯(cuò)失2016年上半年大幅增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

除了對(duì)政策等外部環(huán)境預(yù)測(cè)的不足，案例企業(yè)管理者還存在由于認(rèn)知慣性而導(dǎo)致決策失誤。比如2018年，管理者抱著賭博的思想，估計(jì)材料價(jià)格保持上漲趨勢(shì)而大量囤貨，最終因材料價(jià)格下降導(dǎo)致嚴(yán)重虧損。

管理者不僅面對(duì)可預(yù)測(cè)環(huán)境不能作出應(yīng)對(duì)決策，由于管理者認(rèn)知水平較低，在面臨突發(fā)情況時(shí)，也不能作出相機(jī)決策。2020年突如其來(lái)的新冠疫情，案例企業(yè)的消極應(yīng)對(duì)導(dǎo)致前半年的嚴(yán)重虧損。企業(yè)銷售部門(mén)為降低新冠疫情對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的負(fù)面沖擊，沒(méi)有及時(shí)處理客戶退貨事件而導(dǎo)致巨額虧損。

綜上所述，由于管理者認(rèn)知對(duì)政策等經(jīng)營(yíng)環(huán)境預(yù)測(cè)不足，加之決策慣性、突發(fā)事件處理不力等，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)下滑。

對(duì)于致密型腺體良惡性的判斷，DBT準(zhǔn)確性（85.2%）較FFDM（72.9%）高，比較差異顯著（P＜0.05）。見(jiàn)表2。

2.管理層認(rèn)知不一致延誤決策

管理者決策除了受到自身認(rèn)知約束外，還受到管理者所在層級(jí)的影響。2018年由于市場(chǎng)行情的好轉(zhuǎn)，案例企業(yè)增加了2018年的冬偕數(shù)量，在2019年6月時(shí)出現(xiàn)材料價(jià)格的小幅上漲，管理層對(duì)材料的出售時(shí)機(jī)而產(chǎn)生分歧。銷售經(jīng)理判斷認(rèn)為材料價(jià)格還將持續(xù)上漲不做出售，而主管財(cái)務(wù)和董事長(zhǎng)都執(zhí)意出售，在后期材料價(jià)格上漲的情況下，企業(yè)少賺利潤(rùn)近900萬(wàn)元。

針對(duì)2019年全國(guó)材料價(jià)格上漲的銷售決策、2020年的存貨決策，都出現(xiàn)在案例企業(yè)管理層決策失誤，導(dǎo)致企業(yè)虧損和客戶流失。決策的集權(quán)化雖然能提高決策效率，但是在市場(chǎng)環(huán)境越發(fā)復(fù)雜多變的情況下，也會(huì)導(dǎo)致更多的損失。

因此，管理者團(tuán)隊(duì)認(rèn)知不一致會(huì)影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。

3.管理者的認(rèn)知水平的影響機(jī)制

（1）管理者的認(rèn)知水平較低影響應(yīng)收賬款決策

在以銷售為主的企業(yè)中，不可避免的會(huì)有賒銷，應(yīng)收賬款過(guò)少或者過(guò)多，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是不利的。案例企業(yè)2016年～2020年的應(yīng)收賬款占銷售額的比例如圖3所示。

圖3 2016年～2020年應(yīng)收賬款占比變化

由圖3可以看出，在先款后貨的銷售方式下的應(yīng)收賬款占比在五年內(nèi)總體是呈上升趨勢(shì)。在墊貨的銷售方式下的營(yíng)收占比在2018年達(dá)到最高后，由于出現(xiàn)壞賬160萬(wàn)元后開(kāi)始逐年遞減。由于沒(méi)有案例企業(yè)每年期初的應(yīng)收賬款余額，無(wú)法計(jì)算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，所以本文用靜態(tài)分析方法和動(dòng)態(tài)分析方法來(lái)計(jì)算該企業(yè)應(yīng)收賬款（先貨后款和墊貨兩種銷售方式的應(yīng)收賬款合計(jì)）的合理性。通過(guò)靜態(tài)和動(dòng)態(tài)分析法關(guān)注管理者認(rèn)知對(duì)應(yīng)收賬款的影響。

①靜態(tài)分析法

表3 2016年～2020年應(yīng)收賬款與業(yè)績(jī)變動(dòng)

②動(dòng)態(tài)分析法

從靜態(tài)分析法中可以看出，案例企業(yè)應(yīng)收賬款占銷售的比重是逐年遞增，說(shuō)明企業(yè)是為了搶占市場(chǎng)、提高銷售收入而犧牲應(yīng)收賬款，犧牲企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的安全性。動(dòng)態(tài)分析中，應(yīng)收賬款增幅和營(yíng)業(yè)收入增幅兩者并不是呈現(xiàn)同比例增長(zhǎng)，且兩者差距較大，說(shuō)明該企業(yè)的應(yīng)收賬款管理做得不好，形成壞賬的風(fēng)險(xiǎn)大。并且該企業(yè)沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款作機(jī)會(huì)成本分析，如此大額的銷售收入大部分都是應(yīng)收賬款，且賬期較長(zhǎng)，是企業(yè)的一大筆損失。

（2）管理者的認(rèn)知水平較低影響存貨決策

案例企業(yè)冬偕數(shù)量是管理者根據(jù)外部環(huán)境制定的重要決策，對(duì)存貨量、利潤(rùn)產(chǎn)生直接影響，管理者對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化的認(rèn)知，影響冬偕數(shù)量決策、制定出售價(jià)格，此來(lái)適應(yīng)環(huán)境，趨利避害，做出適合環(huán)境變化的決策，以維持企業(yè)的生存，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。反之，企業(yè)就無(wú)法生存和發(fā)展。案例企業(yè)2016年～2020年冬偕存量不合理沒(méi)有給企業(yè)帶來(lái)可觀的收益。

綜上所述，由于案例企業(yè)管理層認(rèn)知存在以上認(rèn)識(shí)的問(wèn)題，使得該企業(yè)2016年～2020年的銷售利潤(rùn)率總體呈下滑趨勢(shì)，說(shuō)明在管理者認(rèn)知對(duì)企業(yè)的績(jī)效及持續(xù)發(fā)展影響較大。案例企業(yè)2016年～2020年的銷售利潤(rùn)率及趨勢(shì)如圖4所示。

圖4 2016年～2020年銷售利潤(rùn)率趨勢(shì)圖

五、結(jié)論與啟示

通過(guò)案例研究方法，深入分析管理者認(rèn)知在環(huán)境影響下對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響，發(fā)現(xiàn)管理者對(duì)外部環(huán)境認(rèn)知遲鈍、管理者團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)知不一致、管理者的認(rèn)知水平低下對(duì)企業(yè)績(jī)效產(chǎn)生負(fù)面影響，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響是由管理者認(rèn)知調(diào)整存貨、應(yīng)收賬款和銷售決策實(shí)現(xiàn)的。

研究結(jié)果在提升管理者認(rèn)知，緩解對(duì)管理決策的負(fù)面影響具有深遠(yuǎn)意義。具體表現(xiàn)為：

第一，在管理者方面，不僅需要提升管理者受教育水平，更需要擴(kuò)大管理者的教育異質(zhì)性。教育異質(zhì)性包含教育水平的異質(zhì)性和教育專業(yè)的異質(zhì)性，這些差異導(dǎo)致了管理者思維方式和決策方式的不同。只有盡可能的擴(kuò)大企業(yè)管理者的教育異質(zhì)性，才能使得企業(yè)具備更強(qiáng)的應(yīng)變不同的變化，從更全面的角度來(lái)作出決策。在企業(yè)中管理者根據(jù)分工選擇進(jìn)修專業(yè)、引進(jìn)不同專業(yè)的人才等可以提高管理者異質(zhì)性。

第二，在企業(yè)方面，通過(guò)完善信息系統(tǒng)夯實(shí)企業(yè)決策效率。一方面，隨著企業(yè)面對(duì)復(fù)雜動(dòng)蕩的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，管理者決策對(duì)企業(yè)影響程度越發(fā)突出，企業(yè)可以通過(guò)建立信息系統(tǒng)加強(qiáng)管理者環(huán)境掃描的能力、環(huán)境變化的認(rèn)知能力和理性分析能力。通過(guò)信息系統(tǒng)的建設(shè)加強(qiáng)各部門(mén)的信息傳輸，保持信息的時(shí)效性，提高信息的反饋效率。企業(yè)只有建立信息系統(tǒng)，知己知彼，才能在繁雜的信息中找到企業(yè)所需要的信息來(lái)幫助企業(yè)做出決策，減少?zèng)Q策失誤的可能。另一方面，完善企業(yè)決策機(jī)制。明確職責(zé)分工、建立容錯(cuò)機(jī)制、完善績(jī)效考核制度，改進(jìn)管理者的工作能力、工作方法，減少由于管理層獨(dú)斷導(dǎo)致的損失。

注釋：

①冬偕：也稱冬儲(chǔ)，指貿(mào)易商在冬季銷售低迷時(shí)以相對(duì)較低的價(jià)格囤積資源，春節(jié)后價(jià)格上漲賺取利潤(rùn)的行為。