做好銷售工作 產品布達四海
——蘇州海豚之星智能科技有限公司銷售經理周晨

文/孫昊

周晨介紹，2018年5月，他便已經作為自動化負責人加入了剛剛成立一年的海豚之星。由于是技術人員出身，精通機械原理，周晨從自動化領域轉到AGV銷售部門只經過了2～3個月的過渡，就把產品原理和所有產品類型數據全部吃透，可以游刃有余地為客戶提供產品解決方案建議。談到工作中最難忘的一件事，周晨回憶起了他經手的第一個超過百萬的項目訂單。“那是一家韓國企業，出于他們自身的習慣，他們希望我們在項目實施之前就將所有可能出現的意外情況全都納入解決方案制訂的考量范圍之內，這對于我的工作習慣是一次升級和更新。”

努力適應新的需求

周晨認為，AGV是一項前途無量的技術。隨著新冠疫情的不斷反復，越來越多的企業面對不斷上漲的人工成本和持續上升的人員管理難度，選擇了機器換人的道路。周晨表示，從2015年左右開始，市場上的客戶已經初步了解了物流自動化的概念，加上AGV制造企業對于市場的耕耘與培育，未來的一段時間內市場前景會非常廣闊。“對于我們的銷售工作來說，由于潛在客戶已經了解到AGV可以如何幫助他們工作，我們就不需要再長篇累牘地向客戶普及一些基礎的產品功能，而可以把更多的精力放在根據客戶的實際工況打磨產品解決方案上。”但這并不代表市場對于銷售人員的要求降低了。相反的，由于客戶對于設備有了一定了解，銷售人員更要體現出其過硬的專業水平，更好地為客戶服務。

雖然海豚之星主要專注于標準化產品的制造，但面對客戶的合理定制化、個性化需求，同樣需要他們盡最大努力去滿足。“特別是目前國標、歐標、日標等托盤尺寸存在著較大的差異，我們需要推出更多不同類型的產品，來更好地滿足客戶的不同需求。”“我們不僅需要把產品賣出去，還要像物流咨詢師一樣，一方面為客戶提供最準確的產品信息，另一方面要將市場的需求和客戶理念的變化進行歸納和整理，并反饋到公司，為新產品的設計提供參考。”

產品與渠道共建設

針對日益激烈的市場競爭，周晨表示，市場的蓬勃發展催生了大量的AGV制造企業。雖然市場競爭更加劇烈，但與其把這些企業當作競爭對手，他更希望能和這些同行成為伙伴。“目前海豚之星在車體、整機、項目解決方案方面分頭出擊，這就需要與更多的AGV企業進行交流與協作。事實上我們也在與他們的來往中得到了提升。要知道，AGV領域可以細分為上千個門類，沒有一家企業可以獨自滿足如此多客戶的需求，只有攜手合作，才能更好地面對行業的未來。”

未來，海豚之星會更加努力地打磨產品，周晨個人則會進一步努力完善銷售渠道。“從企業層面來說，只有企業產品做得好，我們銷售人員出去腰桿子才能挺得直，未來海豚之星也會不斷完善自己的產品解決方案，讓我們工作更加輕松。同時，我個人還需要不斷開拓市場渠道，讓越來越多的客戶了解到海豚之星的產品，明白我們能為他們做什么，了解我們如何幫助他們獲得提升。”