B2B 企業銷售員自我控制、目標導向行為與個人績效研究

馮迎松 張正林

（作者單位：西安工程大學）

一、前言

隨著B2B 企業的迅速發展，企業間產品及人才競爭日趨激烈，銷售員作為企業內部的重要成員，其素質和能力的水平直接關系到企業的良好發展，是企業取得成功的重要因素。因此，提升企業銷售員個人績效就顯得非常重要。

影響銷售員個人績效的因素有很多，其中銷售人員的目標導向行為、自我控制對其有很大影響。銷售員的目標導向行為就是銷售員根據目標導向所產生的一系列行為。銷售員在不同環境情境中會產生不同的的目標導向，從而對于不同的目標采取不同的行為，以便達到目標，實現銷售員個人績效。而自我控制是所有管理活動得以實現的基礎，對銷售員的個人績效也具有很強的影響和促進作用。銷售員作為企業實現績效的重要人員，他們的行為和對工作的態度直接影響了企業的發展，并且直接影響顧客對企業的態度和行為。目前，國內的研究主要是集中于單一的因素對銷售人員績效的影響，研究自我控制、目標導向行為和績效之間的關系還很少，尤其是具體涉及到某種類型的企業。因此，本文從該角度出發，嘗試研究自我控制和目標導向行為對銷售員績效的影響，為進一步鼓舞和激勵公司員工、增強其在職中的績效水平提供了實證研究依據。

二、概念模型和研究假設

（一）概念模型

本文通過將銷售員自我控制分為元認知控制、情緒控制、動機控制這三方面作為自變量，研究其與因變量個人績效（行為績效和財務績效)的關系,并將目標導向行為作為中介變量，根據相關理論建立了文章的概念模型。

（二）自我控制與銷售員個人績效的關系

1.銷售員在工作過程中通過進行元認知控制(RC)，有利于銷售員工作，使銷售員不會因有小小的成就而不去進步，也不會因自我感覺良好就不去付出努力，更有利于提高銷售員的行為績效(BPM)和財務績效(FPM)。基于此,本文提出假設：假設H1a:銷售員元認知控制對其行為績效有正向影響；假設H1b:銷售員元認知控制對其財務績效有正向影響。

2.銷售員在工作中的情緒高漲時，投入工作的精力也多，會更快的達到銷售目標，影響行為績效和財務績效；相反，銷售員情緒低落時，投入精力少，與同事相處也不好，對績效會有負面的影響。因此，銷售員情緒控制(EC)越好,行為績效和財務績效就會越高。基于此,本文提出假設:假設H2a:銷售員情緒控制對其行為績效有正向影響；假設H2b:銷售員情緒控制對其財務績效有正向影響。

3.每一次銷售工作有一定的目標,這是銷售員工作的動機。如果沒有動機,銷售員很難快速投入工作,因此無法順利完成工作;而擁有動機,就擁有行動力,方向明確,有利于完成工作,達到績效。銷售員進行動機控制(MC)非常必要,銷售員動機控制越好,行為績效和財務績效就會越高。基于此,本文提出假設:假設H3a:銷售員動機控制對其行為績效有正向影響；假設H3b:銷售員動機控制對其財務績效有正向影響。

（三）目標導向行為的中介作用

自我控制有助于銷售員在日常工作和生活中管理和評價自己，自我控制最重要的作用在于影響銷售員的短期目標動機強度水平，從而幫助銷售員逐漸實現長期目標。還可以有效地幫助其緩解負面情緒，繼續保持積極的狀態，從而幫助其實現銷售目標。銷售員在工作中擁有目標導向會有助于其制定目標和計劃，并付諸行動。幫助其在工作中搜尋到更多相關的信息，更快地達到目標，實現計劃的績效。基于此，本文提出假設：假設H4a:銷售員元認知控制通過目標導向行為對其行為績效有影響；假設H4b:銷售員情緒控制通過目標導向行為對其行為績效有影響；假設H4c:銷售員動機控制通過目標導向行為對其行為績效有影響；假設H5a:銷售員元認知控制通過目標導向行為對其財務績效有影響；假設H5b:銷售員情緒控制通過目標導向行為對其財務績效有影響；假設H5c:銷售員動機控制通過目標導向行為對其財務績效有影響。

三、實證研究與結果解釋

（一）數據收集與樣本信息描述

本文借鑒國內外的成熟量表，選取B2B 企業的銷售員作為研究對象。通過去B2B 企業實地和利用問卷星進行問卷發放調查相結合。正式調研共發放了問卷250 份，收回231 份,剔除不完整和不合格問卷，最后得到有效問卷202 份，問卷有效回收率為80.8%。

（二）變量選取

在調查問卷中我們對銷售員元認知控制(RC)、情緒控制(EC)、動機控制(MC)、目標導向行為(GD)、銷售員個人績效(PM)分量表進行了測量,每個分量表(Likert scale)由若干不等的題項(items)構成,量表所有題項均采用likert-7 點評分,1=“非常不符合”,7=“非常符合”。

（三）信效度分析

本文運用SPSS 軟件對量表進行結構效度和信度的檢驗。分析結果：元認知控制KMO 值為0.804，α 系數為0.843；情緒控制KMO 值為0.838，α 系數為0.879；動機控制KMO 值為0.805，α 系數為0.839；目標導向行為KMO 值為0.761，α 系數為0.794；個人績效KMO 值為0.790，α 系數為0.856；因此,各個分量表的KMO 值均大于0.7,α 系數均大于0.7，量表的結構效度和信度較好，可用于進一步數據分析。

（四）假設檢驗

本文首先采用SPSS 軟件進行各變量的相關性分析,其次針對提出的假設進行回歸分析驗證。通過進一步觀察各變量間相關系數及F 值等來確定變量之間的影響作用是否顯著。

1.自我控制與銷售員個人績效的關系。本文對假設H1、H2、H3 采用回歸分析的方法檢驗結果得到銷售員元認知控制與行為績效在0.001 水平上顯著相關,相關系數為0.422,系數為正,F 值為43.349，AD-R2為0.174，說明元認知控制與銷售員行為控制之間的關系為正相關,即銷售員元認知控制對其行為績效有正向影響。因此,本文的假設H1a 成立。元認知控制與財務績效在0.001 水平上顯著相關,相關系數為0.644,系數為正,F 值為141.909，AD-R2為0.412，則說明兩者之間正相關,即銷售員元認知控制對其財務績效有正向影響。因此,本文的假設H1b成立。銷售員情緒控制與行為績效之間不顯著,且相關系數為-0.086，為負值,說明銷售員情緒控制對其行為績效沒有顯著影響。因此,本文的假設H2a 不成立。銷售員情緒控制與財務績效之間在0.05 水平上顯著相關,相關系數為0.150,系數為正,說明兩者之間正相關,F 值為4.628，AD-R2為0.018，即情緒控制對銷售員財務績效正向影響。因此,本文的假設H2b 成立。銷售員動機控制與行為績效不顯著,且相關系數為-0.066,說明銷售員動機控制對其行為績效沒有顯著影響。因此,本文的假設H3a 不成立。銷售員動機控制與財務績效之間在0.001 水平上顯著相關,相關系數為0.231,系數為正,F 值為11.261，AD-R2為0.049，說明兩者之間正相關,即動機控制對銷售員財務績效正向影響。因此,本文的假設H3b 成立。

2.目標導向行為的中介作用。本文針對中介效應檢驗首先采用Pearson 相關分析方法進行分析,其次根據溫忠麟、張雷等人的中介效應檢驗程序的四個步驟c、a、b、c’采用逐步回歸分析法進行數據分析檢驗目標導向行為的中介作用。相關性檢驗結果得出銷售員的元認知控制與行為績效及財務績效，情緒控制與財務績效等均顯著相關，情緒控制與動機控制均與行為績效不顯著相關，因此，假設H4b、H4c 不成立。

由相關分析得出銷售員情緒控制與動機控制均與行為績效不顯著相關，則銷售員情緒控制、動機控制不可能通過目標導向行為對其行為績效有影響。即：假設H4b、H4c 不成立。

從表1 可以看出，在假設H4 的模型中對行為績效影響的分析結果中：回歸方程的F 檢驗值為15.310（P ＜0.01），調整的判定系數R2 值為0.222，說明回歸方程的擬合優度可以。元認知控制（RC）與行為績效（BPM）在0.001 的水平上顯著相關，相關系數為0.463；元認知控制與目標導向行為（GD）在0.001 的水平上顯著相關，相關系數為0.614，目標導向行為與行為績效在0.05 的水平上顯著相關，相關系數為0.217；加入目標導向行為中介后元認知控制對銷售員行為績效依然在0.001 的水平上顯著相關，即：c、a、b、c’均是顯著的。因此，可以得出結論，目標導向行為在元認知控制和行為績效之間起中介作用，即假設H4a 成立。同理，對于假設H5a、H5c的檢驗結果，依然支持我們的假設。因此，假設H5a、H5c 成立。在假設H5b 模型中對財務績效影響的分析結果中：情緒控制直接對財務績效的作用不顯著，即c 不顯著，得出銷售員動機控制與其財務績效相關，但目標導向行為沒有起到中介作用。因此，假設H5b 不成立。綜上得出：銷售員自我控制中的元認知控制對其行為和財務績效都有正向影響,情緒控制對其財務績效有正向影響,動機控制對其財務績效有正向影響。總體來說,銷售員進行自我控制對個人績效有正向影響；目標導向行為在元認知控制對其行為、財務績效的關系中,以及情緒、動機控制對財務績效的關系中起到中介作用,促進了兩者的關系。驗證了目標導向行為的中介作用。

表1 多元回歸分析結果：標準系數

四、研究意義

（一）理論意義

本研究嘗試探討B2B 銷售員自我控制、目標導向行為與績效的關系,拓展了績效研究領域研究對象的范圍，豐富了績效的理論研究，研究結論為公司對銷售人員的選拔和培訓提供了相關理論依據。

（二）現實意義

第一,對于企業而言,根據本文的研究結論,企業可以提取一些具體可操作的措施,對銷售員進行認知的培訓和動機的引導,進行自我控制提高個人績效和企業績效。

第二,對于銷售員個人而言,本文的研究結論說明自我控制對銷售員個人績效的重要作用。因此,銷售員應在日常的工作生活中有意識地調整自己的情緒和心態，保持積極正常的工作狀態，更有效率地完成工作目標。

五、創新點

第一,目前國內外學者對個人績效的研究已經取得了豐碩的成果。但大多都是集中在企業員工,沒有細化到針對某一類型企業的銷售員個人績效。隨著B2B 企業的迅速發展,其占據著重要的市場份額,因此，對這一類型企業進行研究有充分的理論和現實意義。本文通過研究B2B 企業中銷售員個人績效的影響因素,為B2B 企業的現實應用提供參考。

第二,以往研究影響銷售員績效的因素都是從組織、領導、銷售員特質等方面入手,鮮有從自我控制角度入手研究銷售員的個人績效。本文從銷售員自我控制的角度研究其對銷售員個人績效的影響,并研究目標導向行為的中介作用，豐富了績效方面的研究。

六、研究局限與未來展望

由于受到時間和能力水平的限制,此次研究樣本量比較少,研究的結論對于整個B2B 行業銷售員沒有普遍適用性,還有待進一步研究。未來可以不局限于銷售員個體層面，研究組織層未來對公司員工培訓機制、組織激勵氛圍等對績效的影響。

調研對象是B2B 中小型企業的銷售員,中小型企業發展時間短,且銷售員年齡相近,工作年限相對較少,調查對象不具有多樣性,不能進行年齡和工作年限變量對銷售員個人績效影響做相關研究分析。未來可以不局限于個別內部因素從更多內部因素和網絡技術的使用、市場競爭等外部因素進行研究。