新形勢下怎樣做好液體化工品定價管理

□楊紅波

2022年以來，國內化工品產能過剩日益突出，液體化工品市場形勢嚴峻。通過實現定價目標聯動協同、完善和提升定價體系、拓展應用金融衍生工具、與電商平臺相融相促等管理優化提升方案，實現市場營銷創造價值并拓展生存空間，越來越成為石化企業重視的議題。

2022年以來，隨著大型煉化一體化裝置密集投產，國內化工品產能過剩問題日益突出。據預測，精對苯二甲酸（PTA）、乙二醇和對二甲苯（PX）產能將分別過剩2400萬噸、650萬噸和500萬噸；有機類乙烯、丙烯和丁二烯產能分別過剩700萬噸、430萬噸和220萬噸。隨著產能快速擴張，國內液體化工品市場價格下滑、成本持續上升、盈利空間不斷縮窄。

面對嚴峻市場形勢，市場營銷創造價值和拓展生存空間重要作用越來越受到石化企業重視。長期以來，國家對成品油嚴格定價，但對包括液體化工品在內的化工產品并未作出定價管控，各國有、民營化工企業完全根據市場價格自主自定產品價格。在中國石化集團公司，液體化工品分為統銷和自銷兩部分。其中，統銷產品由集團總部化工銷售統一定價，自銷產品由各企業自行定價。怎樣定價，成為當前企業應對嚴峻市場形勢的重要籌碼。

而液體化工品下游以工業用戶為主，客戶渠道和客戶偏好較為固定，定價是調節市場和效益的主要營銷元素。

隨著市場形勢變化和競爭主體的多元化，液體化工品定價問題也愈加突出。一是定價管理體系不完善。價格形成過程過于簡單，部分企業價格制定僅依靠一線銷售人員提出建議；價格審批層級多、審批角色相關性低；沒有建立價格的制衡和評價機制。二是定價方式粗淺。缺乏對市場系統性研究，沒有形成市場分析標準框架和體系；價格策略和定價工具過于簡單，沒有差異化的客戶和細分市場策略。三是價值創造和風險管控能力不足。金融衍生工具應用深度和廣度不夠，部分企業期貨、紙貨占業務總量不足1%；市場經營意識差，價格調整的主動性和前瞻性不足，通過營銷創造價值的能力和意識偏弱。因此，液體化工品提升定價水平有著迫切的要求，要不斷完善和提升。

實現定價目標聯動協同

從2019年開始，液體化工品市場形勢日益嚴峻和復雜。企業會長期在需求不足、庫存高企壓力下開展銷售工作。其定價要依據產品的特點，統籌兼顧好以下三個目標：

確保企業生存和發展。一是確定定價的底限。定價過高，企業產品缺乏競爭力，企業面臨客戶流失風險；定價過低，不能補償成本，企業虧損。二是要確保企業經營環境相對穩定。液體化工品市場變動頻率快、波動大，而生產企業要求價格有固定性、預見性，經營效益不能大幅波動。特別是進出口業務還存在跨時間周期和跨計價體系的問題，矛盾更突出。這就要求經營企業要有價格風險對沖和管理能力，對經營能力和定價能力均有較高要求。

川維化工乳液運行部員工檢查產品批號，確保準確無誤。 陳琳 攝

確保生產裝置滿產高產。一是石化裝置具有連續生產的特點。除了計劃檢修，一般情況下都要保證裝置連續運轉，如果發生非計劃停車，損失較大。同時，固定成本比重大、變動成本比重低是石化行業特點，該類型企業也要保持較高開工負荷才能確保邊際效益。二是液體化工品銷售調節能力相對較弱。其客戶群固定、物流運力有限，銷售彈性較小。加之大部分石化企業庫容小、裝車能力不足，在極端情況下會造成堵庫影響正常生產。因此，石化企業要結合生產裝置運行和庫存變化情況制定定價方案，以確保企業后路暢通。

確保產業鏈競爭力。近年來，石腦油、天然氣和煤炭為原料的工藝路線層出不窮，裝置密集投產，石化行業已從單產品的競爭過渡到產業鏈之間的競爭。由于液體化工品在石化裝置中起著承上啟下的作用，其定價對產業鏈競爭力影響很大。比如，乙烯、丙烯的定價會影響樹脂產業鏈競爭力，丁二烯、苯乙烯的定價會直接影響合成橡膠行業的開工率。因此，液體化工品定價要兼顧產業鏈的競爭力，不能片面追求單一產品效益最大化。

完善和提升定價體系

液體化工品定價水平的提高，是定價體系完善和提升的過程。要從定價的重點環節和關鍵因素完善和提升，要從增強經營能力和經營意識上完善和提升。

優化價格管控模式。一是完善和優化價格制定機制。由個體定價轉為小組定價，建立由銷售、生產計劃、財務部門相關人員組成的定價小組，同時利用電商平臺開發競拍和客戶磋商模塊以把握市場價格。二是優化價格審批流程。對定價審批記錄進行分析，實現80%價格審批采用短流程，由一線銷售部門內部審批；20%價格審批采用長流程，提級審批。三是建立價格風險預警和處置機制。采用定量及定性的方法，及時識別市場風險、信用風險、操作風險和流動性風險，針對不同類型、不同程度風險事項，明確處置權利權限及程序。要成立專門風控部門或小組，監控風險頭寸的變化，達到止損線要妥善做好倉位止損、法律糾紛等應對工作，防止風險擴大和蔓延。四是建立企業定價的前置管理和牽制機制。要在銷售組織下建立獨立的價格監管部門，監督價格制定的合理性。部分企業實行銷售人員和商情人員平行定價、互相博弈的機制，在實踐中收到了較好效果。五是做好定價的評價和提升工作。定期從銷量、庫存和效益三個維度比較分析，判斷價格策略的效用和效果。有條件的企業還可以開發專門的價格分析系統，細化分析落袋利潤、費用和銷售政策，找出定價漏損點。同時，要以問題為導向，建立不斷完善和優化定價策略的機制。

建立完善的市場分析體系。一是建立市場信息管理機制。在企業內部建立市場信息收集和傳遞制度。明確營銷、計劃、生產、財務和技術各部門在市場信息收集、管理、分析和發布方面的職能分工。二是建立關鍵要素的長期、動態跟蹤機制。構建價格數據庫，利于通過歷史走勢預測價格未來趨勢，明確定價方向；建立產、供、需動態數據庫，通過動態供、需形勢變化預測價格趨勢和競爭格局變化；建立產業鏈利潤跟蹤數據庫，監控不同產業鏈及產業鏈上下游的利潤變化，形成產業鏈定價模式。三是建立多層次分析體系，提升差異化定價水平。著重分析細分市場競爭強度和市場參與者博弈策略，建立基于不同競爭結構的價格策略；著重分析下游細分行業政策、競爭強度和競爭格局變化，調整優化不同細分行業的定價策略；著重分析客戶偏好，依據客戶價格彈性、資源和價格的穩定度要求和采購策略，形成差異化的價格策略。

優化和細化定價策略。一是優化折扣政策。在營銷工作中，市場價格在上漲區間不需要折扣，在下跌區間，折扣又對客戶吸引力不強。折扣政策要依據客戶偏好進行調整和優化。對于部分客戶，可以取消現貨折扣，只在需求減弱、市場下跌的情況下加大大客戶優惠力度；對于部分客戶，可以給予長約折扣，但要與日提貨均衡性考核掛鉤。二是增強經營意識。摒棄計劃銷售的傳統營銷模式，改為依據價格走勢確定資源投放力度的經營模式。同時，采用大客戶價、分區定價、周定價和招標定價等不同定價方式，銷售人員針對不同市場趨勢使用不同價格工具。三是優化信用政策。充分調研客戶對信用政策的需求，并根據不同類型客戶的特點開發信用政策組合工具，提高信用政策的精準性、有用性和可操作性。

拓展金融衍生工具應用廣度和深度

近年來，跨國石化公司投行化趨勢越來越明顯，期貨、期權和掉期等金融衍生品已成為跨國公司價格風險管理的重要工具。為適應市場競爭需要和防止經營利潤大幅波動，越來越多國內石化企業參與金融衍生品市場交易。從2006年精對苯二甲酸（PTA）期貨在鄭交所上市開始，國內液體化工品期貨市場經歷10余年發展，已有5個品種上市交易。國內期貨交易量逐年增加，金融衍生工具的使用水平和需求均有所提升。

在增強定價能力和規避價格風險方面，金融衍生工具發揮了不可替代的作用。一是確保業務風險受控。如在丙烷、丁烷的國際貿易中，由于產地和銷地相對獨立，計價存在多種模式。產地銷售多以裝貨月和產地價格體系計價，而終端市場大多以到貨月和銷地價格體系計價，國際市場液化石油氣（LPG）貿易普遍面臨跨計價體系和跨計價周期風險。此類貿易必須通過對應紙貨鎖定不同市場和月份的價差，才能使價格波動風險受控，是業務開展的前提條件。二是促進產業鏈穩定發展。聚酯企業普遍使用基差交易，進行原料和產品期現頭寸的互換對沖。穩定了產業鏈上、下游企業加工毛利，提升了行業開工率，還將依靠人情、關系的交易過程變成了靠知識和智慧交易的過程，促進上下游合作關系穩定。

國內液體化工品金融衍生工具應用水平仍處于初級階段，需要不斷摸索并加以完善和提升。從期貨、紙貨市場運行情況看，國內液體化工品期貨僅有5個品種，不利于基于產業鏈上、下游的多產品關聯套保；實體企業參與比重低，導致期貨市場投機成分過重，實貨和期貨走勢時有背離情況；與國外期貨市場品種不對應，國際市場LPG期貨是丙烷和丁烷兩個品種，而國內期貨只有一個液化氣品類，進口液化石油氣（LPG）風險無法分散；國際市場化工品實貨和期貨、紙貨大多采用統一的價格標桿，而國內還沒有建立一套貫穿于兩個市場的通用市場標桿。從經營實體層面看，國內石化企業在制度設計上大多局限于實體經濟范疇，較少涉及金融衍生品等虛擬經濟業務；運營體系上，液體化工品實貨和期貨、紙貨一體化團隊運營水平低，貫通掌握實貨和期貨、紙貨專業人才隊伍欠缺；評價體系上還經常出現虛擬業務與實貨業務分開評價、割裂當期與未來、混淆浮虧與盈虧等認知誤區。因此，要從加快國內商品交易所體制創新步伐，推動液體化工品經營企業完善管理、運營和評價體系入手，提高國內液體化工行業金融衍生工具應用廣度和深度，增強價格風險管理能力和價值創造能力。

與電商平臺相融相促

從2015年開始，國內石化電商平臺迎來高速發展期，國有和民營石化企業紛紛積極布局。網絡營銷已是液體化工品營銷渠道重要組成部分，液體化工品經營量約占石化平臺業務總量的2/3。液體化工品定價策略要按照電商平臺的新業態和新模式調整優化，賡續和創新定價策略。

做好電商平臺價格模塊開發。一是做好網絡營銷和傳統營銷整合工作，定位網絡營銷和傳統營銷渠道不同功用和營銷目標，進而協調好“網上”和“網下”兩個價格體系，促進兩者相輔相成、揚長避短。二是開發多種價格類型的定價模塊，滿足業務需要。平臺要兼容公式計價、現貨價格和競拍定價等多種價格類型；針對液體化工品產需特點，石化電商平臺可以開發客戶預約采購模塊，按照合同訂立當日或周結、月結等不同價格類型結算，對價格靈活性要求更高。三是推動陽光銷售，發揮電商平臺價格發現和指引作用。對網上商城、網上競價兩種電商操作模式細化，形成資質確認、報價報量和價格生成等規定；建立由價格管理人員確定競賣底價、銷售業務人員負責網上掛單、客戶管理部門確認客戶資質的相互制衡機制，確保發現價格功能的實現。

要發揮電商平臺優勢，提升定價水平。在傳統鏈式營銷模式下，液體化工品定價主要采用推的模式，由賣方單獨確定銷售價格。定價的效果需由市場接受程度進行驗證和修正，存在滯后性，也易產生經營風險。液體化工品經營要發揮網絡營銷一對一傳播、及時性和互動性等優勢，實現與傳統定價模式優勢互補。從單向定價向交易伙伴積極參與的互動定價模式過渡。一是利用平臺發布市場、生產和需求信息，創建多方參與的討論區和針對大客戶的價格磋商平臺。既提高客戶服務水平，又構建定價的試水、磋商和反饋機制，提高定價的準確性和前瞻性。二是做好大數據營銷開發和設計。通過實時收集數據，進行銷售數據和合作伙伴交易行為分析，加快定價反饋速度和定價市場響應速度。三是定價要借助積分、營促銷推送、互聯網金融等網絡營銷的新工具，綜合提升定價水平和客戶忠誠度。

液體化工品既是重要化工原料，又是較活躍的貿易品類。其定價工作關聯企業效益和未來發展，應予以高度重視。同時，液體化工品的市場競爭形勢越來越嚴峻，市場參與主體多元化趨勢明顯，完善和提升定價策略也是企業構建核心競爭力的需要。石化企業要以戰略高度確定定價的目標體系，不斷提升和完善價格管理體系；同時，液體化工品定價策略也要不斷優化和提升并結合新業態、新經濟、新變化加以完善和優化，實現以新促變、以變促優。