寶醞集團創始人李士祎專訪：快發展與慢邏輯

鄭欒

北京大學外交學、經濟學雙學士，北京大學國際MBA和美國福坦莫大學工商管理碩士，20年間，歷任利潔時、聯合利華、中糧集團等世界500強企業高管，帶領企業都取得了顯著的成績。

這是寶醞集團創始人李士祎的耀眼履歷，和它一樣耀眼的，還有成立僅僅2年的寶醞集團。并在公司成立1年內獲得了中金資本、經緯中國、清流資本、碧桂園創投等頂級投資機構10億元的融資，打造了由寶醞酒、五糧印象、國臺龍耀、甲等大獎章、天塞酒莊、進口名莊酒等品牌構成的名酒矩陣。戰略投資天塞酒莊，寶醞號衛星發射，高鐵冠名寶醞號、國臺龍耀號、五糧印象號。拆開來看，幾乎每一個都是酒行業中有極大影響力的舉動，而這些都是寶醞集團在短短2年中做到的。

5月5日，仁懷醬酒集團宣布與以寶醞集團為代表的酒類流通大商達成戰略合作，運營仁懷醬酒集團的戰略單品仁懷·1935。據悉，仁懷·1935年產量僅300噸，嚴格限制配額數量。

再次拿下一款十億元級產品后，寶醞集團創始人李士祎第二次接受了商界好酒的專訪。

“仁懷·1935，與強者為伍！”

隨著一聲整齊的口號，10多人從桌旁起身，向著大屏幕的方向共同舉杯。大屏幕上，除了李士祎所在的仁懷·1935思享會重慶分會場，還有哈爾濱、昆明、成都等10多個城市的分會場，上百人中，既有寶醞邀請的經銷商代表，也有行業協會成員，白酒專家，媒體人和KOL。

這是在場的大多數人第一次喝到仁懷·1935，因為這款醬酒實在是太稀缺了。李士祎向記者透露，仁懷·1935今年的產量不到300噸，而且限于其中添加的老酒多，往后每年的產量都不會有大幅度增長。

寶醞集團為了仁懷·1935這款產品可謂下足了功夫，創始人李士祎親自到仁懷談合作，上市后花了大量的資源進行推廣，還煞費苦心地協調時間，舉行了“云喝酒”的云上思享會。

作為酒行業嶄露頭角的新銳，自己有寶醞醬酒，又有國臺·龍耀、五糧印象等銷量可觀的明星產品，寶醞集團為什么如此看重仁懷·1935？

李士祎說了2個原因：其一，“我們的好產品不少，但是仁懷·1935首先有1935這樣一個超級IP，是仁懷醬酒集團這樣的國企打造，地名上仁懷又是和茅臺鎮聯系最緊密的，這是醬香賽道上獨一無二的優勢。”單從產品名來看，仁懷·1935就贏了一半。

其二，李士祎品嘗后認為仁懷·1935的品質非常好，是值得花大力氣去推的產品。“醬香白酒最大的風口期已經過去，轉入了高質量發展階段。”因此，李士祎認為，在這一階段，只有品質出眾的醬香白酒才有值得運營的價值。

“醬酒確實遇冷，但遇到的是三亞的冬天，不是東北的冬天。醬酒行業只是從發燒過熱降到一個正常的比較好的溫度，它依然是很有熱度的，而且會持續目前的熱度。”

正因如此，寶醞才在這款產量有限的產品上投入了大量資源。

李士祎透露，仁懷·1935每年流入市場的量大約為100多噸，因此這款產品在運營商實施嚴格的配額制度，每家配額商每月只能分配到5～10箱。

如此小的貨量，值得寶醞大費周章嗎？經銷商能賺到錢嗎？

李士祎解答了記者的疑惑，仁懷·1935嚴格控價，讓經銷商只賣5～10箱也能賺到錢，并且占用的貨款少，即賣即補，讓經銷商在當下不確定的大環境下有穩定的利潤。

仁懷·1935擁有國字號IP，大師特調，年份老酒，稀缺屬性，其價值毋庸置疑。不夸張地說，這是市場上品質最頂級的醬香型白酒之一。

超級品質+超級IP成就了這款超級產品，盡管仁懷1935的產量有限，但它在市場上的影響力是可觀的，寶醞集團的經銷商也可以通過這款產品賺取不錯的利潤，這就是寶醞集團在坐擁多款明星產品的前提下，仍然大手筆投入仁懷·1935的原因。

半年多以前，李士祎第一次接受記者采訪時，寶醞集團剛剛在北京、成都等城市開設寶醞名酒館，開始摸索連鎖流通。但彼時的寶醞就已經有了一個宏偉的目標——寶醞名酒連鎖突破1 000家門店。

李士祎非常自豪地透露，目前寶醞的名酒連鎖體系已經在全國開了100多家門店，預計年底將突破300家。

前不久的一次線上主題演講中，李士祎代表寶醞發布了“133”戰略，即一個戰略定位，三大核心業務、三大目標。

一個戰略定位：中國酒業專業化品牌連鎖創領者；

三大核心業務：寶醞配額商、寶醞名酒庫、寶醞名酒館；

三大目標：千人、千店、萬商。2022年寶醞名酒連鎖店數量計劃達到300家，配額商數量達到1 500家，到2024年完成千人、千店、萬商計劃。這是寶醞借助自己的行業積累和理解，提出的一套獨有的連鎖流通發展路徑。

從創辦寶醞集團開始，李士祎為何執著于連鎖流通？

發達國家的酒類銷售有3大渠道：商超、餐飲、酒類連鎖，“中國醫藥行業連鎖化率達56.5%，酒店行業連鎖化率31.5%，咖啡店連鎖化率13%，但酒類的連鎖率卻不足5%。”這一數字中，隱藏著一個巨大的機遇。

李士祎認為，國內酒水市場的連鎖化是必然趨勢，隨著疫情帶來的不確定性，大量的小型煙酒店面臨挑戰，他們需要更強勢的品牌和流量導入，才能更好地生存下來。而對于大型的煙酒店來說，生存不是問題，成為寶醞的配額商可以幫他們拓展品類，拿到更多像仁懷·1935這樣有利潤保證，不壓貨的優質產品。

未來，只要占據了酒類連鎖發展的先機，就能在酒行業擁有更大的話語權。

以自營店為標桿，通過資金和流量扶持吸引大量煙酒店加盟，進而通過配額商模式吸納中、大型煙酒店合作，這是寶醞能在半年時間開出100家門店的核心原因。

客觀來看，酒類連鎖流通領域已經有一些先行者，比如線上線下結合的1919，耕耘多年的上市公司華致酒庫。寶醞的連鎖體系如何追趕甚至超越這些先行者？

李士祎透露，目前寶醞的連鎖門店發展是重中之重，為此，寶醞配備了一個數百人的專業化團隊，并且聚焦于連鎖門店的擴張和發展。同時，寶醞的連鎖體系有上下游產業鏈的支撐，上游有寶醞醬酒、仁懷·1935、五糧印象、國臺龍耀、甲等大獎章、天塞酒莊、進口名莊酒、寶醞威士忌等組成的立體化產品矩陣；下游則有正在建設的會員體系帶來的穩定流量，以及專業團隊帶來的幫助。李士祎透露，寶醞集團計劃加強在產業鏈上的投入，后續可能會投資或收購酒廠。

打通連鎖流通的上下游，就能為加盟商提供更多價值，幫助更多在疫情中出現經營困難的加盟商。未來的寶醞連鎖，必將以加速度的狀態繼續發展。

白酒如何貼近年輕人，已經是老生常談的話題了。在聊到茅臺冰淇淋這個話題時，李士祎一語中的——“茅臺做冰淇淋就是為了讓年輕人適應醬酒的味道，去慢慢嘗試醬酒”。

和茅臺一樣，寶醞名酒連鎖做了很多貼近主流消費群體的嘗試。比如寶醞的產品外觀和門店設計，其審美風格更偏向年輕用戶的喜好，和主流的煙酒店、醬酒體驗館存在明顯區別。再比如寶醞的目標用戶是高凈值人群和新中產，這和大多數傳統白酒企業的定位也不同。

從創業伊始，李士祎的目標就非常宏大——他夢想做一家全球性的酒業公司，一家足以與帝亞吉歐、保樂力加、三得利這樣的巨頭比肩的偉大企業。

因此，寶醞的產品序列不僅包含醬香、濃香、清香型白酒，還包含了葡萄酒、威士忌等精品酒。5月5日，寶醞集團推出高線光瓶清香型白酒——甲等大獎章酒·珍藏，分別為42度和53度，零售定價為78元、88元。

可以說，寶醞集團的產品線對酒種、香型、定位進行了全面的覆蓋，只推高品質，高性價比的白酒。

李士祎說寶醞名酒連鎖的內核，實際上是酒行業的Costco。Costco是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店，其產品包括大量自營和聯合開發的產品，和普通的超市相比，SKU更少，但性價比突出。

寶醞集團的產品，就像足球和籃球領域的“全明星戰隊”，核心競爭力不在于產品的多少，而在于每個產品都有出眾的品質，讓不同年齡段、不同偏好、不同收入的消費者都能滿足自己的需求。

而在產品之外，李士祎為寶醞賦予了人文追求，他希望寶醞能夠更多地傾聽消費者的需求，成為“能夠適應未來市場需要的，能夠滿足消費者升級后的需求的，能夠讓消費者感到信賴的一家酒企”。

未來的寶醞集團，將成為一家為會員提供酒類服務、情緒服務的企業，而不僅僅是一家把酒賣給消費者的企業。

在商界好酒記者看來，這種人文的溫度才是寶醞最大的價值點。中國酒，尤其是中高端白酒，已經陷入了品牌歷史和復雜工藝的內卷，名酒企業考慮的是如何讓今年的年報更好看，而不是消費者需要什么樣的產品，需要什么樣的情緒價值。而在全球范圍內，酒是一種需要時間沉淀的高價值商品，也是一種情緒產品。

寶醞追求的不僅是商業價值，還有情緒價值和美學價值。李士祎引以為傲的，也并非寶醞的發展速度。他說，寶醞不追求高速度，要的是扎扎實實的發展，讓客戶能賺到錢，讓消費者得到高性價比的產品，讓稱職的員工能開心工作。

盡管寶醞集團只是一家剛滿2歲的企業，但它在發展中所遵循的慢即是快，少即是多的價值邏輯，值得更多酒企思考和學習。