淺析我國汽車后市場特征及未來發展（二）

3 我國汽車維保服務消費特征分析

3.1 我國汽車維保服務消費者的基礎特征

（1）“開車少”——汽車使用的強度低。我國汽車消費者的用車場景主要集中在通勤等市內短途出行，與美國相比，我國的汽車年均行駛里程明顯偏低（圖5）。同時，需注意的是，美國目前的汽車千人保有量是我國的4倍多（美國汽車千人保有量為833輛，我國汽車千人保有量為173輛），在這一背景下，美國的汽車年均行駛里程還顯著高于我國，則更進一步顯示出我國汽車消費者的用車頻次比美國等成熟汽車市場的汽車消費者用車頻次低得多。

圖5 中國與美國的汽車年均行駛里程對比

（2）“不懂車”——對汽車的認知度偏低。由于我國汽車工業起步較晚、發展歷史較短，汽車特別是私家乘用車進入我國消費者視野才不過短短二三十年時間，因此與歐美發達國家汽車消費者相比，我國汽車消費者對汽車的認知程度普遍偏低，且長期來看，隨著共享經濟的盛行，這種對汽車產品本身認知不足的情況難以得到改變。

（3）“消費品”——汽車消費態度偏感性。我國汽車消費者“用車少”和“不懂車”的特征，決定了其對汽車產品的消費態度更偏向于消費品，消費決策相對更感性，更重視品牌。相比之下，用車頻率高和對汽車熟知程度雙高的美國消費者，一般則將汽車視作耐用品和代步工具，其消費決策更理性。

（4）“沒時間”——消費者更愿意為便捷服務付費。與歐美等發達國家相比，我國勞動人口每天的休閑時間明顯偏少（圖6），生活節奏普遍較快，因此人們對服務的便利性需求就更加強烈。加上在我國人口紅利下，為服務支付的成本會相對偏低，人們生活服務的外包化特征逐漸凸顯。因此，在汽車維修保養場景中，我國汽車消費者更愿意為方便快捷的汽車維修保養服務付費，而不愿意自己動手對汽車進行維修保養作業。

圖6 部分國家勞動人口平均每天休閑時間絕對時長及占比情況

3.2 我國汽車維保消費者的需求趨勢分析

圖7所示是我國消費者汽車后服務消費影響因素的調查結果。根據該調查結果不難分析出我國汽車維修消費者的服務需求具有以下幾個特點。

圖7 中國消費者汽車后服務消費決策因素分析

（1）放心——追求汽車維保服務品質保障。授權汽車4S店渠道長期以來一直占據著我國汽車維保市場的核心主導位置，這說明我國汽車維保消費者是非常在意汽車維保服務品質的。信任危機的特殊社會背景更加深了我國汽車維保消費者對汽車維修服務品質保障的追求，“正品”“品質保障”這種在成熟市場難以成為核心差異化競爭力的定位，在現階段我國汽車維保市場中卻是汽車維保消費者的核心訴求之一（圖8）。

圖8 我國消費者汽車配件消費決策因素分析

（2）省心——偏愛一站式的汽車維保綜合服務。與歐美等汽車市場消費者更偏愛垂直細分類汽車維保服務不同，我國汽車維保消費者則更偏愛于一站式汽車維保綜合服務。究其原因，主要是由于我國汽車維保消費者對汽車知識掌握不足，對大多數汽車維保消費者而言，垂直的汽車維保服務渠道選擇知識門檻過高。此外，汽車后市場存在的信任危機也使得汽車維保消費者普遍厭倦了一次次重新建立信任的過程，他們更希望與某一門店或品牌低成本地建立起信任關系，并期望得到更多元的一站式汽車維保服務。

（3）舒心——汽車維保服務的體驗經濟悄然來臨。隨著我國居民可支配收入的攀升和數字化帶來的消費推動力，我國正迎來一個消費全面升級的新時代，我國消費者正在從單一的商品消費轉向體驗消費，從原來的重點關注商品的價格、功能、品牌向同樣關注消費過程中的體驗轉變。汽車維保消費者對汽車維保預約、線上線下融合體驗、線下服務體驗等方面的需求正在逐漸提高。

（4）省錢——相比追求低價，更愿意追求性價比。在我國特有的商業環境和消費文化下，廣大消費者對性價比的追求有一種天然的熱情，在汽車維保市場也是如此。同時，隨著汽車銷售市場價格不斷下探，汽車消費的平民化和普及化，也使汽車后市場的受眾人群人均支付能力和意愿有一定的降低，進一步強化對汽車配件和服務性價比的追求。

（5）便捷——汽車維保服務線上化趨勢明顯。我國勞動人口工作時間較長且持續的人口紅利使社會服務成本偏低，我國消費者對服務的便捷性有極強的追求，這也是我國消費者更偏愛便捷化的線上消費、快遞、移動支付等外包服務的主要原因。

3.3 我國汽車后市場消費者線上消費行為特征及趨勢分析

3.3.1 線上消費行為特征分析

據互聯網信息化中心統計，在我國，88%的千禧一代每周網購1次，移動互聯網滲透率占全體網民的99.1%，我國通過手機支付的交易金額約為美國的500倍，我國已經成為全球第一大在線零售市場，國人線上消費習慣全球領先。2018年全球在線零售額已經達到3.5萬億美元，前五大線上零售市場將占總線上銷售額的82%以上，其中我國電商銷售額同比增長30%以上，總額迫近2萬億美元，占全球在線零售總額的一半以上（圖9），線上渠道已經成為中國消費者的重要消費渠道。2020年全球在線零售額比2019年擴大了32%，達到26萬億美元，考慮到疫情發展和疫苗推廣的不確定性，再加上線上購物和送貨上門的便利性，這會進一步驅動線上消費的增長。從國內線上零售趨勢來看，線上零售額持續保持較高速度增長，雖然增速有所放緩，但絕對增速依舊遠高于傳統行業，我國市場的線上零售額及零售業線上化率仍將進一步以較高速度提升。在汽車維保市場，我國汽車維保消費者也更愿意擁抱數字化，以更加高效、優質地獲取汽車維保信息和服務體驗，數字化觸點為競爭激烈的汽車后市場提供了差異化的機遇，這主要得益于以下幾個方面的支撐。

圖9 全球線上零售額占比

（1）“熱情高”——消費者對電商的熱情持續高漲。由于國內商品多為多層分銷模式，供應鏈多級分銷環節多，分銷層成本高，產品流轉中間成本一直較高，消費者對電商的熱情持續高漲。

（2）“快遞成本低”——國內快遞物流放眼全球有成本領先優勢。國內人口城鎮化率60%的數字還低于歐美發達國家普遍的80%以上，但主要的城鎮人口都聚集在核心都市圈，大城市人口密度高，且國內人口紅利使人力成本顯著低于歐美發達國家，相比歐美發達市場普遍快遞價格要超過百元，我國10幾元的起步快遞價格，使我國面向終端客戶的快遞業成本較低，快遞成本低成為國內電商發展的重要推手之一。

（3）“高品質的選購體驗”——消費者更樂于接受線上豐富的而高品質的選購體驗。國內線下零售成熟度低于發達市場，線下零售集中度偏低。過去10年，國內土地價格持續快速增長，房價居高不下，商鋪租金也是水漲船高，讓本就線下商業發展不成熟的國內市場線下經濟發展難度更高，而國內人均擁有的大型商場數量也是遠低于歐美發達國家，線下商業的豐富度成熟度偏低，使消費者更樂于接受線上豐富而高品質的選購體驗。與此同時，汽車后市場也呈現出了明顯的線上化趨勢（圖10），經測算國內汽車維保線上化率從2019年至2025年將維持年化超過22%的迅猛增速。零配件零售線上化并匹配線下服務的模式已是大勢所趨，電商所帶來的極致體驗已經成為我國消費者無法戒掉的生活方式。而電商對汽車維保行業來說，扁平化且規范化了供應鏈，使過往長期存在高價格、假貨多兩大頑疾得到了質的改善，此外，線上購買配件線下安裝的新體驗也使消費者體驗得到大幅提升，這一切都推動著汽車維保行業線上化的快速發展，也使消費者對汽車維保零配件及服務的線上化需求成為了該行業必須去研究的重點課題。

圖10 我國年度線上零售銷售額及增速趨勢

（4）“年輕化、女性化、中間階層”——線上汽車維保消費者年齡呈現年輕化趨勢，女性用戶快速增長，社會中間階層占據強勢地位。從年齡結構上看，我國線上汽車維保消費群體在年齡分布上呈現出標準的“橄欖型”結構，即主要以25歲~54歲有較高消費能力的青壯年為主，這部分人群總占比為90%左右，其中25歲~34歲占比最高，達50.9%；35歲~44歲占比緊隨其后，達到31.9%，線上汽車維保消費者年輕化趨勢非常明顯。從線上汽車維保消費者性別來看，雖然男性消費者的絕對主導地位依然穩固，但是作為網購主力的女性消費者在線上汽車養護群體中的占比正在快速增長。綜合線上用戶的汽車價格、手機品牌等因素，可以發現社會中層消費者是在線汽車養護群體的主力，他們開中檔價位（10萬元~20萬元）的汽車，使用iPhone或華為手機，喜歡在白天工作之余瀏覽在線汽車保養平臺。

（5）“車齡長”——車齡4年以上者更加追求性價比，是線上用戶的絕對主力。從車齡分布上看，線上用戶的車齡主體集中在4年~9年，合計占比超過60%，0年~3年車齡段的用戶占比最低，這部分較新車齡的用戶更傾向于在原廠4S網絡完成售后服務，質保的心理約束及對新車更高的在意程度，都使這部分群體消費者相對有更低的價格敏感度，對品質要求更高。但隨著反壟斷政策、“三包”政策的進一步規范化及非原廠服務網絡的進一步品質提升，未來3年車齡以下的用戶占比有望進一步提升。

（6）“易損保養件、標準化、品牌化”——從線上整體汽車配件銷售來看，相比整車件事故件，易損保養件是線上零售絕對的主力，已經形成了非常可觀的銷售規模，尤其是高度標準化、品牌化的油（潤滑油）、電（蓄電池）、輪（輪胎）三大品類，銷量更是一騎絕塵，長期排名前列。同時，與汽車相關的產品也是線上化銷售的重要品類，其中熱銷品類主要集中在各類車用添加劑、車載3C類電子產品、車內氛圍配飾等。

（7）“重保養，更理性”——從門店服務客戶的保養周期來看，超過60%的車主每年保養次數在2次以上，超過80%的車主至少每9個月保養1次，即年保養次數為1次~2次，超過90%的車主每年至少保養1次。這體現了線上汽車維保市場客戶對于汽車保養的重視，也在一定程度上說明了汽車維保市場規模潛力之大。結合汽車行駛里程來看，不同里程汽車的年均養護次數與其行駛里程之間大致呈現正相關關系，即行駛里程越高的汽車，年度保養頻次越高，但頻次增長與里程增長不成正比，也說明了高頻用車的車主對車輛養護的態度非常理性，不再按照里程數指引去保養自己的車輛。

（8）“地域差別大”——由于我國幅員遼闊，氣候、環境、地方文化差異較大，線上零配件消費品類偏好也呈現出較大差異（圖11），特別是非剛需類的產品。例如南方車主購買防霧劑的人數和頻次全國領先，與該地區氣候濕潤、降水偏多不無關系，而北方氣候干燥塵土較大，車身易臟，洗車工具類產品非常熱銷。

圖11 線上汽車維保市場客戶需求地域特色分析

（9）“白天多，夜間少”——線上汽車維保APP的消費群體普遍活躍時間在白天時段，晚間時段的活躍用戶占比相比白天有所下滑（圖12）。

圖12 線上汽車維保消費群體線上活躍時間分布（%）

3.3.2 線上維保品類消費趨勢分析

（1）“油電輪”（油品、蓄電池、輪胎）最大品類地位穩固（圖13），零售線上化率仍有巨大發展空間。持續攀升的汽車保有量、逐漸老化的車齡結構、不斷增長的用車頻率和行駛里程及消費行為的變化和消費需求的升級，無不推動著汽車維保產業的發展壯大。進一步從細分品類來看，“油電輪”零售市場規模超過百億元，而且作為易損件中的核心大品類，“油電輪”較早地從批售化向快消化、終端零售化轉型。據測算，目前輪胎已經成為汽配件網銷市場份額最大的單一品類，電商滲透率約為10%，且在進一步增長。從行業細分領域來看，“油電輪”能夠率先實現較高的電商滲透率。從產品及服務層面來看，這三大品類符合以下幾大共性特征：一是產品標準化程度高，可選SKU（庫存量單位）數量相對少，型號和參數易辨識；二是都屬于相對高頻的剛需類的維保服務；三是相對單次更換價值較高，電商帶來的絕對價格優勢較為明顯；四是經過品牌商近幾年的市場宣傳，產品在消費者心目中均擁有較高的認知度；五是假貨問題在線下零售中頻頻發生，消費者對線下信任度低。業內專家及從業者普遍看好“油電輪”滲透率的持續發展，普遍預期長期看能夠實現50%~60%線上化滲透率；其次是機油機濾，也實現了較高的線上化率（約7%~8%）；再次是蓄電池，線上化滲透率約為5%。隨著電商在維保市場的進一步深耕，剛需類的大品類易損易耗件有望線上化滲透率進一步提升，輪胎作為排頭兵已經為行業率先完成了比較完善的供應鏈整合及智慧零售模式整合，未來“油電輪”大品類有望在未來5年完成線上化滲透率超過20%的目標，其他易損易耗件核心品類（空氣濾芯、制動摩擦片、火花塞等）也有望在未來5年挑戰線上化滲透率10%的目標。

圖13 易損件主要品類產品特征及線上化率對比

（2）數字化及線上化趨勢會更加明顯。雖然目前汽車維保類零配件相比其他消費品線上滲透率還偏低，但快速增長潛力巨大，這也與我國特色的互聯網經濟土壤有密不可分的相關性，我國維保市場與歐美發達國家相比，數字化及線上化趨勢會更加明顯。經過這幾年上游供應鏈的整合、渠道的精簡、流通效率的提升，再加上電商平臺、O2O初創企業對行業的正向引導和賦能，汽配用品行業在線上化率方面取得了顯著進展。

4 我國汽車維保市場現狀分析

4.1 汽車維修行業傳統商業模式的弊端

圖14 我國汽車維修保養市場格局現狀

聚焦于非原廠DIFM需求市場，在過去價值鏈分工非常明確，上中下游的業務邊界清晰，數據幾乎不存在系統性交互，這種相對傳統的價值鏈的分工模式在最近幾年發生了巨大改變（圖15），其原因主要是由于技術的發展為價值鏈縱向整合提供了可能性。具體來說，常規消費品（包含汽車維保類產品及服務）行業依托數字化技術普遍在發生著以下價值鏈縱向整合趨勢。

圖15 傳統多級分銷、M2B2b2c和S2c的三種趨勢對比

（1）M2B2b2c價值鏈整合趨勢。在傳統價值鏈形態當中，在中游零配件流轉層具有多級分銷商參與其中，而M2B2b2c（M指上游零配件生產企業，B指中游供應鏈平臺企業，b指下游汽車維修服務門店，c指終端消費者）趨勢打破了多層分銷的傳統形態，中游汽配供應鏈由一家平臺型供應鏈企業擔當，并在部分品類上向上對接上游生產廠商，向下對接終端服務網絡，實現了扁平的配件流轉，降低中間流轉成本，但在上下游數據交互層面，中游供應鏈企業并不會系統性、標準化地形成實時數據交互，本質上是中游層級完成了扁平化整合，實現上游配件企業節約渠道成本，下游服務網絡降低配件采購成本，中游供應鏈層級同樣可以得到客觀的供應鏈利潤，形成三贏的局面。此外，傳統的M2B（配件廠商到供應鏈平臺）、B2b（供應鏈平臺到終端汽服門店）、b2c（終端汽服門店到消費者）三段業務是完全獨立且信息割裂的狀態，本質上M2B2b2c是在供應鏈中的一種去中間商化的趨勢。

（2）S2c價值鏈整合趨勢。在汽車維保行業中，S2c（S指上游零配件生產、中游供應鏈及電商平臺及下游汽車維修服務網絡三者數據一體化的整合后的統稱，c指終端消費者）是在M2B2b2c趨勢基礎上的進階形態，在S2c趨勢中，M2B、B2b及b2c原本是呈割裂狀態的三段獨立業務流，在S2c模式下統一由中間的供應鏈平臺企業來完成整合，供應鏈平臺企業與上游供應商形成強協作關系，對上游產能及生產計劃完成需求數據賦能，甚至形成貼牌代工關系；與此同時，對下游汽服門店形成供應鏈賦能，完成品牌、網絡及服務標準、數字化運營、2c電商及客戶運營等方面的品牌一體化賦能，一體化賦能抓手通過加盟、參股或直營等方式來獲得，從而實現S2c的一體化價值鏈整合，同時最重要的是實現上下游數據的打通和整合，利用數據完成上下游極致的產銷協同實現上下游最優的資產效率。行業價值鏈整合進入加速期，推動未來行業集中度加快提升。目前S2c價值鏈縱向的趨勢已經初具規模，相比傳統多級分銷及M2B2b2c趨勢，該新趨勢將會擁有最優化的供應鏈效率及產銷協同關系，實現更低的供應鏈全鏈條庫存深度優化并實現最具優勢的零配件成本。此外，極致的賦能也將會使下游網絡更具競爭力，因此，隨著S2c價值鏈縱向整合趨勢不斷地優化并走向成熟，將引領整個維保行業集中度提升。

在非原廠汽服DIFM需求中，傳統多級分銷價值鏈模式的下游多是一些中小型汽服單店，由于單店體量普遍較小，上游缺少供應鏈能力，下游缺少服務標準化能力及品牌背書，自身技術及人才儲備非常薄弱，市場中最為不穩定的參與者長期來看缺乏競爭力。

在非原廠汽服DIFM需求中，M2B2b2c模式下游多由一些大中型連鎖服務網絡所主導，中長期看此類模式會呈現溫和增長趨勢。傳統汽服連鎖雖然在數字化能力上存在先天不足，但是與廣大中小型單店相比，在零配件采購規模、門店運營、技師資源等方面依然具有顯著的成本優勢和資源優勢，且隨著市場對規范化的需求日益強烈，品牌連鎖會成為一種發展趨勢。此外在非原廠汽服DIFM需求中最具爆發力的模式是S2c模式，此類模式的終端網絡多為一體化供應鏈平臺IP下的服務網絡，此類模式近幾年發展迅猛，規模效應顯著且可復制性強，頭部品牌呼之欲出。

4.2 汽車維保市場商業模式轉型方向

M2B2b2c及S2c是從價值鏈角度的兩類縱向整合大趨勢，而這些新趨勢逐漸由行業中的代表性企業引領，他們或是以價值鏈局部覆蓋的形式參與到趨勢中，或是希望以價值鏈全面整合的形式參與到趨勢中，而且隨著近幾年移動互聯網技術的飛速發展，眾多互聯網行業頭部企業也開始跑步入場，原有價值鏈上的大企業也紛紛出圈尋求新的模式突破。經過幾年的發展，依托于縱向價值鏈整合大趨勢下的全新商業模式日漸清晰，主流的商業模式大致有M2B2b2c趨勢下的一體化整合模式、S2c趨勢下的一體化整合模式、流量中介模式、B2B汽配電商模式等4類，在這4大類模式當中，來自不同背景的企業各自有怎樣的優勢，誰未來會成長壯大，現分析判斷如下。

4.2.1 商業模式1：M2B2b2c趨勢下的一體化整合模式

第一，家長和老師應對班級群達成統一的認識。班級群是解決共性問題的平臺，盡量不在班級群中談論個案問題，群聊以正能量的傳播為主。讓班級群成為大家的信息平臺。

在傳統多級分銷價值鏈模式下，主要的企業有傳統經銷商集團所代表的原廠后服務連鎖（即原廠4S網絡體系），也有傳統第三方汽服連鎖企業、傳統OEM及傳統配件生產企業所代表的汽車維保連鎖品牌，他們各自的發展潛力如下。

（1）傳統汽服連鎖。目前國內傳統汽服連鎖真正具有體量優勢的并不多，想要依靠自身發展完成M2B2b2c整合難度較高，且除了縱向整合外目前國內傳統連鎖之所以鮮有較大規模的品牌，本身其所欠缺的數字化能力就造成其規模化擴張具有明顯天花板，此類企業想要完成M2B2b2c整合長期來看恐怕需要與價值鏈中的企業深度協作來實現。

（2）傳統OEM。目前傳統OEM（OEM是英文Original Equipment Manufacturer的縮寫，也稱為定點生產，俗稱代工生產，基本含義為品牌生產者不直接生產產品，而是利用自己掌握的關鍵的核心技術負責設計和開發新產品，控制銷售渠道）中有部分已經開始在嘗試實踐汽車維保M2B2b2c價值鏈模式，例如北汽好修養等，雖然目前這些案例背后的業績結果也許還未能達到主機廠的預期，但OEM在汽車維保市場還是具有明顯的優勢，其優勢主要是其在汽車維保技術與標準、配件供應鏈體系、標準服務流程、已有的客戶數據沉淀等層面已有豐富積累，很多新進入者的短板對其來說都是已經具備的能力。對于傳統OEM來說，未來最佳的模式應該是S2c模式，在現有的M2B2b2c能力基礎下，構建更強的數字化能力及直接面對客戶的能力，特別是構建電商能力，最終實現向S2c模式的轉型。

（3）傳統配件生產企業。與傳統OEM類似，部分傳統配件生產企業也早已有終端汽車維保連鎖網絡的布局，近幾年也都紛紛在構建M2B2b2c價值鏈整合優勢。而其相比OEM來說，除了具備OEM所擁有的優勢外，其控制力更有優勢，配件成本優勢也比OEM更強，但此類背景企業目前也同樣面臨與OEM類似的處境，僅完成M2B2b2c的階段性整合仍舊無法形成極致的供應鏈效率及資產效率，未來想要更進一步取得更大的商業成功，需要進一步轉向S2c模式，配件生產企業特別是綜合性配件生產企業，在S2c模式下與傳統OEM企業類似，也具有較多先天優勢，未來很可能也會參與到S2c的模式當中。

由此可見，S2c模式雖然看上去長期是大趨勢，但也要看到汽車維保行業中服務類型非常多元，配件SKU非常多，中短期S2c模式更多還在深耕養護類服務，目前S2c模式還未真正對非標準類汽車維保服務產生較大沖擊，可以看到，具有地方資源優勢及技術積累的大中型綜合汽車維修企業，中短期布局M2B2b2c模式也是一種階段性的發展選擇，但未來，非標業務也不是無法完成S2c模式的整合，但也許會以部分業務試點的形式逐漸開始滲透，例如鈑噴業務及相對更具備標準化屬性的業務。

4.2.2 商業模式2：S2c趨勢下的一體化整合模式

S2c價值鏈模式目前主要由互聯網背景的企業所主導，且普遍的發展路徑都是從價值鏈當中的電商平臺開始切入，并與此同時向上游和下游完成價值鏈整合。向上整合方面，利用電商渠道的規模優勢結合少量核心品類快速實現規模效應，迅速超越傳統線下渠道成為頭部渠道，此外隨著規模效應的不斷深化，利用自身品牌構建代工產品線，進一步降低零配件成本，快速成為市場上最具價格競爭優勢的企業。此外，向下游整合方面，互聯網企業擁有更強的數字化及線上獲客能力，相比傳統行業屬性背景的企業普遍擁有以下核心差異化能力。

（1）數字化客戶運營能力。利用電商及移動端平臺，實現數字化客戶運營與營銷及精準營銷。

（2）服務標準化能力。利用數字化改造傳統汽服流程及體驗，實現更高質量標準化。

（3）汽服網絡數字化運營能力。利用數字化技術可以幫助汽服下游網絡實現更高質量的量化運營管理能力，實現更高的管理規模效應。

（4）消費者洞察能力。利用電商及移動端平臺，可以實現更加全面、量化且直接的客戶洞察，幫助品牌更準確識別高需求區域，完成更高質量的布網位置選擇。

因此，S2c價值鏈整合模式相比傳統縱向整合模式，擁有諸多競爭優勢，分別在客戶運營、配件成本及汽服網絡運營質量三大方面均相比傳統模式及M2B2b2c模式擁有更具差異化價值的護城河，該模式具有極高的發展潛力，以S2c模式主導非原廠汽服DIFM需求市場的企業有望進一步做大做強。

從目前的市場格局來看，S2c模式經過近幾年的快速發展已初具規模，并且出現了絕對的引領性企業，頭部代表是途虎養車。途虎養車從2011年電商上線到2016年開始構建S2c模式線下連鎖閉環網絡，該平臺已建立近10年時間，而經過近5年的線下網絡發展，其完成了超過2 000家工場店（即途虎養車IP形象的連鎖專門店）+13 000家合作店（保持原有網絡門頭及名稱，途虎提供配件供應鏈服務），依靠數字化和標準化“兩個關鍵”實現的線上線下整合能力得到了市場的驗證和認可，其在汽車服務領域的實踐積累快于全行業平均水平。近兩年，天貓和京東作為兩大綜合電商開始涉足S2c這種價值鏈整合模領域，天貓目前的模式與途虎相似，但起步晚，京東京車會對線下門店采取的是“輕管控”模式。目前在門店網絡布局和純S2c市場份額上途虎養車處于領先地位，主要的核心能力優勢在于以下幾點。

（1）下游門店。一是標準化能力。途虎利用傳統流程梳理、數字化操作工具及數字化線上人才培養體系，構建了較高的標準化服務體驗，標準化程度高有助于快速與消費者建立信任。二是數字化門店運營能力。構建了高品質的電商及客戶運營數字化觸點，形成了完整的數字化閉環，為S2c模式提供了最重要的數據資產，并同時幫助門店完成數字化管理賦能，實現數字化精益管理。三是大數據選址能力。隨著途虎的用戶越來越多，數據沉淀帶來的價值在選址過程中得到了淋漓盡致的體現，目前途虎可以基于未覆蓋區域的真實訂單及周圍門店的工位利用率形成重要的布網參考，完成精準布網，使新建店的資產回收期短于同類競品或傳統模式布網回收期。

（2）中游供應鏈。一是更專業的配件倉配能力。途虎的倉配能力專注于汽車零配件，相比傳統綜合電商具有更強的專業化倉配能力，大部分門店可實現一日兩配的頻率。二是規模成本效應。目前途虎在多個配件品類已經具備非常強的渠道規模效應，上游溢價能力較強，成本較為領先。三是C2M（Customer-to-Manufacturer，用戶直連制造，是一種新型的電子商務互聯網商業模式，又被稱為“短路經濟”。在C2M模式下，一頭連著消費者，一頭連著制造商，短路掉庫存、物流、分銷、總銷等中間環節，實現中間成本的節省，讓消費者以超低價拿到高品質的產品）能力。途虎所沉淀的消費數據已經可以幫助消費者形成反向上游定制，途虎會根據消費者對產品的反饋優化上游產品使產品體驗更好帶來更高黏性。四是基于需求預測的庫存管理能力。途虎利用SaaS（SaaS是Software-as-a-Service的縮寫名稱，意思為軟件即服務，即通過網絡提供軟件服務）為下游零售賦能的同時獲得了終端的直接需求數據，并基于需求完成產銷協同，甚至可以做到基于預測的主動鋪貨，使門店不需要墊資進貨的同時也可以保障供應鏈整體庫存深度保持低水平，也讓下游門店庫存管理變得非常簡單，幾乎不占用管理資源。

（3）上游配件生產。擁有品牌自有產品線能力，途虎利用自身的規模優勢，完成了部分產品線的自有品牌貼牌，可以得到更好的中游和下游利潤。

從目前S2c模式中的競爭格局來看，途虎在整體價值鏈整合方面發展的比較均衡且處于領先水平，但巨大的市場仍等待開拓，現有的門店網絡還無法滿足所有消費者的需求，未來發展空間廣闊。從S2c模式中企業布網增速上看，速度快于M2B2b2c模式，長期來看S2c模式具備更好的可復制性，該模式下的巨頭企業有望引領整個汽車維保市場。

4.2.3 商業模式3：流量中介模式

單純的流量中介無法實現讓消費者、平臺及維保服務網絡三方共贏的局面，商業邏輯難以支撐其可持續發展。目前行業內出現的流量中介大多上游對接產能利用率不足的4S店，以優惠作為吸引消費者的賣點，形成對價格敏感消費者的需求收集并分發給4S店服務網絡，這背后加劇了4S店體系價格競爭。從目前互聯網發展趨勢來看，單純的流量中介生存空間已經越來越小，想要可持續的高質量發展需要在流量中介之外尋找新的價值創造點。目前行業里定位于此模式的企業例如樂車邦也已經開始轉型，逐漸開始向上游整合供應鏈，向下游開拓SaaS及服務網絡管理賦能服務等，也都是在尋求真正的價值創造來實現多方共贏的平衡點，因此目前來看以流量中介作為切入點的企業想要實現華麗轉身，需要構建的上下游能力較多，相比以智慧維保連鎖縱向整合模式切入市場的企業來說，已經不具備核心卡位優勢，面臨較大的轉型挑戰。

4.2.4 商業模式4：B2B汽配電商模式

B2B汽配縱向整合是商業邏輯非常清晰的整合模式，站在供應鏈整合的角度來看，幾乎各類消費品行業在數字化時代都會完成供應鏈的扁平化縱向整合，逐漸替代原有的多層分銷模式下的部分市場，汽配行業也必然會出現專注于汽配的B2B大型電商。

在B2B汽配縱向整合模式中大致分為兩類差異化聚焦的企業，一類是聚焦于整車件的B2B汽配電商，一類是聚焦于易損易耗件的B2B汽配電商。整車件汽配一直以來受制于國內車型遠多于成熟市場導致整體市場整車件SKU過多的困擾，在數字化技術普及之前一直都是非常割裂的傳統汽配模式，分銷層級多、供應鏈低效、供需匹配缺乏數字化技術支持，導致一直以來依賴眾多中小型毛細血管般的小汽配商來滿足眾多社會修理廠的汽配需求。從供應鏈效率提升的大趨勢和行業痛點解決價值來看，依托數字化技術的整車件汽配B2B電商賽道具有很高的發展潛力，商業模式可以形成多方共贏，是比較明確的機會。目前頭部企業也紛紛從汽配電商平臺開始向上游逐漸整合供應鏈，進一步打破多層分銷的低效供應鏈體系，另一方面是向下整合終端社會維修廠的管理數字化業務，提供供應鏈SaaS及車輛診斷訂貨一體化技術支持SaaS等賦能工具，構建下游賦能能力，構建更具價值的縱向整合模式。該模式整合思路相對清晰且具備多方共贏的商業價值創造本質，是未來非常有機會的新模式。

而聚焦整車件汽配電商賽道，目前新興的企業巴圖魯和開思吸引了大量資本和行業的目光，兩者的模式也各有側重，巴圖魯的模式偏向集倉模式，依托自建的倉配體系，聯合整車件代理商完成各類整車件的集倉效應，為代理商提供倉配服務及下游需求的對接，此外還提供供應鏈金融服務，從而構建整車件的縱向供應鏈整合生態。而開思相對利用更輕的模式進入B2B電商領域，聚焦于交易撮合，上游對接汽配經銷商，下游對接第三方維保服務網絡，利用數字化技術形成零配件SaaS支持平臺完成對終端的賦能，形成高用戶黏性。兩者的模式分別是目前整車件B2B電商的重資產集倉平臺模式及輕資產交易撮合平臺模式，兩類模式所形成的服務能力有各自的重點，由于模式也都起步不久目前還難以判斷未來哪種模式會主導市場，但整車件B2B電商是具有確定性的未來趨勢，相信未來也一定會走出具有市場影響力的企業。

另一類B2B汽配縱向整合模式是聚焦于易損易耗件的B2B汽配電商，此類汽配普遍是前述的M2B2b2c及S2c縱向整合模式下的關鍵商業拼圖。易損易耗件相對來說消費者具有更強的品牌意識及直接決策力，加之SKU相對較少，供應鏈構建相比整車件更容易，但消費者品牌意識較強的品類供應鏈加價率相對更低，因此從中長期來看，此類易損易耗件B2B汽配電商作為M2B2b2c及S2c價值鏈縱向整合當中的重要商業拼圖，與縱向一體化整合型平臺一起協同去發展更能發揮出其戰略價值。