客戶集中度、內部控制與企業技術創新

胥朝陽 呂紫荊 劉睿智 徐 廣 王 璇

1.武漢紡織大學會計學院 2.英國伯明翰大學

一、引言

在“大眾創業、萬眾創新”的背景下，企業的技術創新能力不僅關系著自身能否在激烈的市場競爭中站穩腳跟，而且關系著一個國家在國際舞臺上的核心競爭力。國家統計局數據顯示，2021 年我國研發經費投入總量為27 864 億元人民幣，占GDP 的2.44%，比上年增長14.2%，大體與歐盟平均水平相當。同時，企業以11 021億元的研發投入實現兩位數增長。其中華為以174.601億歐元的研發投入水平位列全球企業研發投入榜單第二名。企業作為技術創新的先行者，其領導作用逐漸凸顯。近年來，多位學者深入研究外部主體對技術創新的影響，但對客戶與技術創新之間關系的研究仍然較少?？萍紕撔吕碚撝感鼙颂刂赋觯瑢⒉煌愘|性資源進行有效的再整合可以促進企業創新。異質性資源主要包括客戶對市場的需求、產品創意、技術知識和企業歷史經驗等?？蛻羰瞧髽I獲取外部資源的核心，也是企業獲利的重要部分；創新是內部價值創造的發動機，也是企業競爭優勢的體現；客戶對新產品的需求，是企業創新決策和產出的方向，也是創新實現價值的基礎。部分學者認為客戶集中度是一種社會資本，反映了企業經營活動的穩定性，釋放了盈利能力積極向好的信號，有助于企業獲得金額更高、期限更長的銀行貸款，助力企業技術創新；也有部分學者認為，客戶集中度越高，企業對主要客戶的關系專用性投資額越高，這將增加被客戶“敲竹杠”的風險，對企業資金流動性和債務融資成本產生負向影響，減少企業從事技術創新所能調動的資源。所以，客戶集中度究竟對技術創新有何種影響？在我國這樣一個擁有獨特文化環境的關系型社會中客戶作為企業重要的利益相關者對企業的技術創新有何影響？值得研究。本文以2012—2019 年A 股制造業上市公司為樣本，探究客戶集中度對企業技術創新的影響機制，首次結合企業內部控制質量的差異性，考察內部控制在兩者間的調節作用。

二、理論分析與研究假設

（一）客戶集中度與技術創新

基于資源基礎理論，企業的異質性資源決定了企業競爭力的差異，而客戶位于企業供應鏈的下游，客戶結構對供應鏈具有重大影響。優化客戶結構是強化企業供應鏈的重要手段，穩定的客戶結構可以為企業提供優質的資源?？疾觳煌嫦嚓P者在創新過程中的作用是企業創新戰略實施時必須關注的問題，也為學術界以及實踐者分析客戶集中度與企業技術創新關系提供了理論基礎。

從資源視角來看，根據波特的五力模型，企業的客戶集中度較高時，相較于企業，客戶在交易過程中占據主導地位，更能掌握議價權，因此可能衍生出一系列擠占和剝削行為，給企業技術創新帶來阻礙。第一，內部資金使用方面，客戶集中度較高時，大客戶出于自身利益最大化的動機，可能會以其強勢地位要求企業降低產品銷售價格、延長付款期限和提供更多商業信用等，這些手段降低了營運資金的流動性和周轉效率，利潤空間被擠占。并且，由于企業對大客戶做出資金回收期限的讓步，需要持有較多的預防性現金，企業實際營運壓力加大，融資困難。第二，企業外部資金獲取方面，客戶集中度較高，交易是否能穩定持續進行對大客戶的負面影響有限，但對企業會造成毀滅性打擊，加大了債券投資者對風險的擔憂。所以，在外部融資中，企業需要承擔更高的債務成本。第三，企業創新異質性資源獲取方面，客戶集中度較高時，企業與客戶的關系處于不對稱狀態，企業對客戶的依賴度過高，會導致企業為了避免在合作中知識過度溢出進而極力維護自身競爭優勢；同時，客戶也會為了防止企業在合作過程中轉移自身核心技術，將其轉化為企業內部的研發成果開發類似產品、與客戶形成競爭，客戶對知識轉移持保守態度。這樣使得協作關系缺乏信任，雙方難以獲取互補性資源和能力，有價值的異質性資源分享頻率降低。綜上，較高的客戶集中度不僅導致企業內部資金使用效率偏低、外部融資困難，加劇企業融資約束，而且會限制知識的轉移、消化和吸收，阻礙創新資源的獲取，不利于創新績效的提高。

從風險視角來看，企業的客戶集中度較高時，會伴隨較高的經營和財務風險，不僅會降低企業風險承擔能力，而且會導致企業創新活動的積極性不高，不利于提升創新績效。首先，當客戶集中度較高時，意味著企業的銷售渠道存在不確定性，供應鏈的風險傳染效應也會增強，客戶很容易將自身風險轉嫁給企業。具體來說，由于客戶集中度高的企業僅僅依賴少數幾家客戶進行采購，主要客戶一旦面臨財務困境、破產倒閉等問題，或單方面變更供應商使交易中斷，企業的銷售收入將會大打折扣，問題客戶的應收賬款也會面臨減值，加劇企業的經營風險。其次，客戶在協作關系中的主導地位意味著客戶具有更大的優勢，企業為了和客戶保持穩定的關系，需要投入大量關系專用性投資，以滿足客戶的需求，引發企業經營風險的上升。Cowan 等研究證實關系專用性投資容易誘發客戶的機會主義行為，具有一定的情境鎖定和路徑依賴，投資額達到一定水平會使企業被客戶套牢，不僅讓企業對原有的創新路徑更加依賴，產生“研發近視”，降低企業對新產品的開發力度，而且可能會被客戶利用其強勢地位攫取，進一步增加企業經營風險。最后，上述風險的存在，會使企業創新風險疊加，而企業風險承擔能力是有限的，導致作為理性經濟人的企業管理層缺乏足夠激勵轉而偏向保守，可能會減少對風險較大的創新項目的關注，進而對企業的創新績效產生擠出效應，使得企業創新績效降低，阻礙企業創新進度?；谝陨戏治?，提出H1：

H1：在其他條件一定的情況下，客戶集中度對企業技術創新具有負向影響。

（二）內部控制對客戶集中度與技術創新關系的影響

內部控制是公司治理的核心，是處于不斷變化中動態管理活動的總和，作為一種能夠約束、制衡和激勵管理層行為的重要組織制度，貫穿于企業經營活動的全過程。與企業日常的有形資產投資不同，創新活動需要的投資額更大，且具有周期長和風險高等特點，信息更難評估，因此代理成本和監督成本較大。健全的內部控制機制是控制企業內部一系列日常行為的基礎，企業可以通過完善內部控制機制降低企業成本為創新提供資源支持、降低關系專用性投資風險和促進創新信息傳遞制約代理行為三條路徑對企業創新產生積極的推動作用。

首先，根據信息不對稱理論，客戶集中度會對創新投入產生擠出效應，嚴重擠壓研發所需資金，而高質量的內部控制能夠提高會計信息報告的完整性，使投資者或銀行等金融機構準確判斷企業未來獲利情況，以有效減少外部融資成本，降低企業外部融資壓力，有助于企業獲取更多的物力資源進行創新活動。在人力資源方面，內部控制可以提高公司治理水平，使激勵機制更加完善，有助于培養高管冒險精神，使高管對創新具有風險擔當，積極開展創新活動，并使企業具有更好的創新環境，進而獲取大量的創新技術人才，推動企業創新水平的提升。其次，創新具有的高風險是企業進行創新活動無法避免的，而客戶集中度較高引起的大量關系專用性投資使風險疊加。根據交易成本理論，于茂薦和孫元欣認為當交易條件與治理結構相匹配時，可以提升企業績效。因此，當專用性投資水平高時，改善內部控制治理機制可以促進企業績效的提升，降低關系專用性投資導致的經營風險。高質量的內部控制可以通過有效的風險評估對創新過程中產生的風險合理預防和控制，并對企業創新活動的全過程進行監督，及時將信息反饋給管理層，以制定一致的目標，保證創新戰略目標的總體實現。最后，各級管理層與股東之間的委托代理問題容易導致逆向選擇和道德風險，對企業創新產生不利影響，而內部控制可以促進創新信息在管理層和企業各部門之間進行有效傳遞，不但使創新項目的立項和審批更加規范，有助于管理層及時了解和分析創新活動，依據創新信息合理配備研發人員，提高研發資源配置效率，避免創新投資不足或過度的非效率投資行為，而且可以約束經理人的自利和違規操作，使各部門之間的目標趨于一致，減少利益沖突，推動企業創新決策和項目的順利開展，進而促進創新能力水平的提升?；谝陨戏治?，提出H2：

H2：在其他條件一定的情況下，高質量的內部控制能夠削弱客戶集中度對企業技術創新的抑制作用。

三、研究設計

（一）樣本選擇與數據來源

本文選取2012—2019 年我國A 股制造業上市公司的相關數據為初始樣本，財務數據和專利數據來源于CSMAR 數據庫，客戶集中度和公司治理結構數據來自公司年報和財務報表附注內容并手工整理，內部控制數據來源于迪博數據庫。為了保證數據的有效性，本文篩選標準如下：（1）剔除ST、PT 的公司；（2）剔除變量數據缺失公司；（3）剔除當年新上市的公司；（4）剔除資產負債率大于1 的公司。篩選后最終得到2 455 個樣本觀測值，所有連續變量均進行上下1%縮尾處理。

（二）變量定義

1.被解釋變量：技術創新（PAT）?？紤]到數據的可獲得性和綜合性等特點，參考孟慶璽等的研究，本文使用企業當年專利申請總數加1 取對數來衡量技術創新。

2.解釋變量：客戶集中度（CC）?？紤]到數據的可獲取性，參考江偉等的做法，本文使用企業前五名客戶銷售金額與企業年度銷售金額總計之比來衡量。

3.調節變量：內部控制（IC）。參考馬永強和路媛媛的做法，本文采用迪博內部控制指數來衡量，該指數按照《企業內部控制基本規范》規定的內部控制五要素，分別對比企業內部控制五個基本目標完成情況進行賦分，在考慮修正值的情況下根據權重計算得出內部控制總指數，可信度較高。為減小異方差，將該指數取對數處理。

4.控制變量。已有研究表明，創新活動還會受到公司特征因素的影響，為提高結果準確性，選取公司規模（Size）、現金流水平（CF）、盈利能力（Roa）、財務杠桿（Lev）、成長能力（Grow）、公司年齡（Age）、股權集中度（OC）作為控制變量。同時設置行業（Ind）和年度（Year）虛擬變量。各變量定義詳見表1。

表1 變量定義

（三）模型構建

為了驗證H1，檢驗客戶集中度與技術創新的關系，本文構建多元回歸模型（1）。

為了驗證H2，考察內部控制在客戶集中度與技術創新關系中的調節作用，本文構建多元回歸模型（2）。

四、實證分析

（一）描述性統計

采用Stata14.0 軟件對研究樣本數據進行變量的描述性統計。由表2 可知，PAT 的中位數為3.6376，均值為3.7197，中位數均小于均值，說明絕大多數制造業企業的技術創新能力低于平均水平；其最小值（1.2917）與最大值（7.4793）相差較大，說明不同企業技術創新的強度差異化較大。CC 均值為0.3057，中位數為0.2512，均值大于中位數，說明樣本中大部分企業存在客戶集中度過高的情況；其最大值為0.8851，反映部分企業完全依賴少數幾家客戶進行銷售。IC 均值為6.4892，中位數為6.5048，表明樣本中有多于50%的制造業上市公司內部控制質量要高于整體平均水平，說明近年來加強內部控制體系建設的措施起到了明顯作用。

表2 描述性統計分析

（二）相關性分析

Pearson 相關系數如表3 所示?？蛻艏卸扰c技術創新負相關，該結果初步驗證了H1。內部控制與技術創新顯著正相關，該結果初步支持了H2。如表3 所示，變量間的相關系數均小于0.4，說明變量之間的多重共線程度極小，模型有效性較高。在對變量進行VIF 方差膨脹因子檢驗后，發現各變量VIF 值遠小于閾值10，變量的選取較為合理，可以進一步做回歸分析。

表3 相關性分析

（三）回歸分析

為檢驗客戶集中度對企業技術創新的影響，本文首先使用普通最小二乘法（OLS）對樣本數據進行回歸分析。由表4 可知，全樣本中客戶集中度（CC）的回歸系數為- 0.349，并且通過了1%水平的顯著性檢驗，即客戶集中度與技術創新之間呈現負相關關系。一方面，客戶集中度過高會降低企業地位，使其喪失部分議價權，導致企業需要承擔更高的經營和財務風險，削減進行高風險創新活動的意愿和積極性；另一方面，為維持穩定的交易契約關系，減小機會主義行為，企業需要向主要客戶投入大量的關系專用型資產，不僅阻礙企業開發新產品或新客戶網絡，而且會使企業創新風險疊加。所以，客戶集中度越高，技術創新水平越低，結論支持H1。其次，進一步考察客戶集中度與內部控制對企業技術創新的交互影響。模型（2）是在模型（1）的基礎上加入了調節變量與交乘項，以檢驗內部控制在客戶集中度與技術創新之間的調節作用。從模型（2）的回歸結果可以看出，加入調節變量后，CC 依然在1%的水平上顯著負相關；客戶集中度與內部控制交乘項的系數為- 2.081，且在1%水平上顯著，說明內部控制能夠抑制客戶集中度與技術創新之間的負相關關系，驗證了H2。

表4 多元回歸結果

經濟轉軌期，國有企業與非國有企業在經營目標、管理模式和資源配置等方面有很大差異。基于此，進一步將樣本分為國有企業和非國有企業兩組，考察不同產權性質企業中客戶集中度對技術創新的影響以及內部控制的調節效應，結果如表5 所示。可以看出，國有企業組中，客戶集中度與技術創新的負相關關系均不顯著，而在非國有企業中顯著。一方面，由于國有企業擁有制度優勢，通過政府的支持，可以在資源獲取上占據有利地位，更容易得到金融機構的貸款、政府補貼和稅收優惠。所以，國有企業擁有較為充足的資金，削弱了過高客戶集中度產生的融資約束問題，減小了對創新資源的擠出效應。另一方面，與非國有企業主要尋求自身更好發展不同，國有企業還承擔著提升國家核心競爭力和勞動力就業等義務，進行創新的意愿、責任和強度均較高。因此，客戶集中度對國有企業技術創新的負向影響不明顯。并且，國有企業中所有者缺位可能導致內部控制流于形式，而非國有企業經營目標單一，完善內部控制的動機更強，所以內部控制的調節作用在非國有企業中更明顯。

表5 分組回歸結果

（四）進一步分析

進一步根據市場化進程，將樣本分為市場化程度高組和市場化程度低組，對客戶集中度與企業技術創新的關系進行檢驗。并以市場化指數的中位數作為劃分標準，構建市場化指數衡量各地區的市場化程度。表6 的回歸結果表明，客戶集中度對技術創新的抑制作用在市場化程度低樣本中更顯著。一方面，市場化程度較低的地區市場中參與主體數量較少，導致中介組織較少，因此市場的活躍度較低，這使得企業在市場化程度較低的地區交易成本高，獲取信息資源難，新客戶數量少，為了控制成本和降低風險，企業偏向于與老客戶保持合作，于是客戶集中度會繼續提高，進而抑制技術創新；另一方面，市場化程度低的地區，金融體系不夠完善，融資渠道較少。反之，市場化程度高的地區，市場活躍度高，市場體系完善，金融中介組織多，企業融資渠道多樣化，可以有效降低企業的融資約束，使企業更容易籌集到充足的資金投入創新。并且，市場化程度越高，企業面臨的競爭越激烈，激烈的競爭促使高管更注重提升核心產品競爭力，以達到企業持續發展的目的，也會放棄追求短期獲利的項目，更加注重提升風險承受能力和開展創新等長遠發展策略。所以市場化程度越低，客戶集中度對企業技術創新的抑制作用越強。

表6 不同市場化程度下分組回歸結果

（五）穩健性檢驗

1.替換核心變量測度。為了進一步檢驗回歸結果的可靠性，借鑒陳文俊等的研究，使用發明專利申請數加1的對數作為企業技術創新的衡量指標，對模型重新回歸，回歸結果（表7）與前文一致。

表7 替換創新績效指標的回歸結果

2.內生性問題?？紤]到客戶集中度對創新績效的影響可能存在滯后性，為了控制實證研究可能存在的內生性問題，本文使用滯后一期的企業專利申請總數加1 的自然對數作為被解釋變量，重新對研究假設進行檢驗，緩解了內生性問題，結果（表8）表明研究結論是可靠的。

表8 內生性檢驗結果

五、研究結論

制造業是我國實施創新驅動戰略的主要力量，對產業轉型起決定性作用。本研究以2012—2019 年滬深A 股制造業上市公司為樣本，從供應鏈視角實證檢驗了企業下游客戶集中度這一特征對技術創新的影響，并創新性地將企業內部治理環境差異性引入這個框架中，考察內部控制在客戶集中度與企業技術創新關系中的調節作用。研究發現，客戶集中度與企業技術創新顯著負相關，內部控制能夠削弱客戶集中度對技術創新的抑制作用。進一步研究表明，客戶集中度對企業技術創新的抑制作用以及內部控制在兩者之間的負向調節作用在非國有企業中更為明顯，且只存在于市場化程度低的區域中，而在市場化程度高的區域中這些作用并不顯著。

鑒于以上研究結論，企業應合理調整客戶結構，避免形成過度依賴的不對等關系。可以與客戶構建風險共擔、信息共享的創新戰略聯盟關系，形成利益共同體，提高技術創新能力。同時，要重視內部控制對創新活動開展及經營業績提升的積極作用。建議政府對處于市場化程度較低區域的企業采取專項措施，給予一定的補助或優惠，減輕其融資約束，為技術創新提供資源支持。另外，要做好加快市場化進程的相關工作，提高金融市場發展水平，幫助企業拓寬融資渠道，實現企業技術創新的可持續發展。