房地產開發企業應收賬款管理研究

彭 鵬

（南京市宏邁置業有限公司，江蘇 南京 210000）

房地產開發企業的現金流是其賴以生存和發展的血液，房地產開發企業的現金流主要依靠銷售回款。銷售回款所必然帶來的應收賬款本身健康與否，及時收回與否，則直接關系到房地產開發企業現金流的安全與否。如何及時收回應收賬款，做好應收賬款的管理，保障企業的資金鏈安全，對房地產開發企業的生存發展至關重要。以下將從房地產開發企業應收賬款的原因和現狀出發，剖析房地產開發企業應收賬款管理中存在的問題，并針對問題提出改進對策。

一、房地產開發企業出現應收賬款的原因和現狀

（一）房地產開發企業應收賬款的原因

1.房地產開發企業應收賬款的含義

應收賬款是指企業在開展銷售產品、提供服務等業務的過程中，應向購買方收取的款項。應收賬款是買賣雙方交易的過程中產生的賣方對買方的一種債權。房地產開發企業應收賬款是在引入商品房預售機制后，當購房者不足以全額支付款項的情況下，以購房者的信用作為交易和付款載體而產生的。

2.房地產開發企業形成應收賬款的原因

業主在房地產開發企業所開發的樓盤中選定房源并繳納定金后，在簽訂商品房買賣合同時，需要根據自身需求和資金情況，可以選擇首付分期、一次性分期、按揭貸款及一次性付款的方式向房地產開發企業繳納購房款。除一次性付款的方式外，業主所選擇的其余繳納購房款的形式都將產生應收賬款。房地產開發企業也會根據外部整體市場環境的情況，適時的推出一些對應銷售收款政策，例如市場火熱，業務購房情緒高漲的時候，會要求提高首付比例，比如五成首付、八成首付等，市場冷清，沒有成交量的時候，會給予寬松的收款要求，比如一成首付，延期繳清首付款等，這些銷售收款的手段，都會產生應收賬款。

（二）房地產開發企業應收賬款的現狀

自2016-2017年房地產市場火熱，全國各地房價持續大漲，土地拍賣市場火爆，不斷涌現地王的形勢下，各級、各地政府及監管機構持續的出臺各類限購、限貸及限價等政策，持續的強調房住不炒。

第一，自2020年8月開始，各地市各家銀行按揭放款額度開始出現明顯收縮，對房地產開發企業的按揭投放的規模和投放的速度都有很明顯的下降，房地產開發企業的應收賬款清理的轉化率也隨之降低。

第二，2020年8月20日，央行和住建部召集12家房企和證監會、銀保監會、外匯管理局、交易商協會等機構召開座談會，要求監管部門對房企設置三道紅線。房企依靠外部融資擴張現金流的渠道加碼收緊，進一步要求房地產開發企業盡可能的從企業內部自身“造血”，相應的對應收賬款的清理和回款的依賴度也變得越來越大。

第三，2020年12月31日，央行、銀保監會發布《關于建立銀行業金融機構房地產貸款集中度管理制度的通知》（下稱《通知》），自2021年1月1日起實施。通知明確限定各檔銀行業金融機構個人住房貸款占比上限。過去幾年房地產貸款的增量，尤其是個人貸款按揭貸款增速遠遠超過銀行的平均貸款增速的，所以占比持續上升?！锻ㄖ烦雠_后意味著房地產貸款在新增貸款中的占比，以及這個房地產貸款本身這種增長速度，尤其是個人按揭增速會顯著下降，這也意味著銀行新增貸款投放格局將在2021年會發生顯著的變化。事后所發生的情況也證明了自2021年年初以來，房地產開發企業應收按揭回款額度受到了非常大的擠壓和限制。

第四，國家堅定落實房住不炒政策，各地也紛紛出臺了限購、限貸政策，房地產交易市場持續下行，業主質量下降明顯，首付分期、分期及延期繳款的情況明顯增加，房地產開發企業為了盡可能的挖掘客戶，啟動一系列諸如分銷、包銷的銷售手段，導致過程中對客戶資質審核不嚴，導致客戶問題件較多，比如征信有信用卡逾期，名下有信用貸，涉及法律訴訟無法按揭貸款，名下有貸或者有房不符合再次貸款要求，等等的情況，客觀上也增加了應收賬款及時收回的難度。

二、房地產開發企業在應收賬款管理中存在的問題

（一）市場下行，銷售政策不斷拉低收款比例

隨著近幾年我國房地產開發企業數量的不斷加大，華經產業研究院數據顯示：截至2020年全國共有房地產開發企業103262個，房地產開發企業之間的競爭也愈來愈激烈，為了提高行業銷售額業績排名，房地產開發企業給予營銷人員的指標壓力也越來越大，營銷人員為了完成任務，不斷的申請執行首付分期、一次性分期等低首付銷售政策，并且分期的時長3～6個月不等，有些甚至達到1年。

（二）集中度管理下，銀行額度收緊

隨著2020年12月31日“銀行業關于房地產貸款集中度通知”的執行，各家銀行業金融機構中的個人住房按揭貸款的額度和放款速度都受到了嚴格的控制，一些在當地市場中本來比較靈活的城商行也受到了很大的影響，使得各家房地產開發企業應收賬款中的按揭回款受到了極大的制約，按揭貸款的銀行利率上升，銀行審批速度放緩，銀行審批風控加強，銀行審批完后積壓的待放款達不到有效釋放。

（三）責任不清，業務部門跟進不及時

應收賬款分類之多，情況之復雜，涉及首付分期、分期、包銷團購、政府回購、工抵、員工房、臨時未網簽、資料不齊、工程未達、公積金、銀行審批中等等各種類型。營銷完成銷售后，剩余未收回的房款轉入應收賬款狀態，會出現應收賬款臺賬登記、更新不及時，責任人、責任部門不能及時明確，業務部門之間協作不配合，互相推諉的情況，造成某些應收賬款長期積壓，不能得到有效的跟進和去化。

（四）信用評估不完善，客戶質量較差

房地產市場下行階段，市場由過熱向冷淡轉變，成交量、成交價雙雙走低，房地產市場上的投資客逐漸減少，房地產開發企業銷售人員開拓市場的能力有限，以剛需客、剛改為主，銷售人員為了極大挖掘客戶，會盲目為了追求增加銷售額，會將大部分精力和關注點放在銷售上，進而對客戶的資質和信用審核不嚴，導致增加后續應收賬款收回的難度，一些通過外部第三方，比如包銷、分銷、全面經紀人等手段引流進來的客戶，也存在缺少對客戶的資質和信用審查不夠全面的問題。

三、針對應收賬款中出現的問題的一些改進對策

（一）控制非標銷售收款政策，有序清理存量分期應收

針對房地產市場下行局面，為了完成月度、年度銷售指標、銷售任務，各家房地產開發企業的競爭愈來愈激烈，銷售人員為了極大鎖定程度上鎖定客戶，減少客戶短期資金壓力，會推出各類0首付、首付分期、一次性分期等低首付銷售政策，在收款期限上也會給予極大的讓步，比如3～6個月交齊首付，個別時間比較長的，甚至將期限延長至1年。銷售業績可能會因為這些收款政策有所改善，但是延長了應收賬款收回周期，過程中經常會出現催款難，客戶逾期不及時按合同約定繳清放款等情況。這就要求財務部門必須作為數據收口部門，及時梳理應收賬款數據，向領導層反饋逾期情況，需求領導層支持，制定相應的清理和管控手段。

首先，對相關責任人及責任部門下達督辦單和清理任務，要求限期跟進并完成應收賬款追繳整改，可以配套相應的催收政策。比如，對首付分期、一次性分期等非標低首付造成的應收賬款收回不及時的，需要對相應的銷售置業顧問和部門負責人進行處罰，對傭金進行打折或延緩發放，待完成逾期應收賬款催收任務的，再給予補發傭金。

其次，財務部門應作為營銷低首付政策的審批部門，可以允許營銷為了首次開盤、重大節日增加銷售噱頭，烘托銷售氣氛，在一定期限內使用首付分期、一次性分期等低首付銷售政策，不允許長期使用，另外，需嚴格控制這些低首付銷售政策的成交比例，一般為不超過一定期限內成交客戶的20%作為上限，具體可根據實際情況來把控。

最后，對于已經使用了非標分期收款銷售政策的，但是存在跟進不及時，存在到期沒有收回應收賬款的情況，財務部門必須嚴格控制此類非標分期收款政策。要求必須完成逾期應收賬款的清理后，才允許發起新的一期非標分期收款政策，從而避免銷售人員對此類政策的濫用，和提供他們的催收的積極性。

（二）增加與市行、省行的聯動，做好總對總工作，做好資源的互換

隨著2020年12月31日“通知”的執行，各家銀行業金融機構的個人住房按揭貸款的規模都受到了嚴格的控制，銀行信貸規模與房地產開發企業新增按揭貸款需求不匹配，銀行信貸規模遠遠不能滿足新增按揭貸款需求。各家房地產開發企業都存在客戶按揭貸款在銀行層面審批完成達到待放款狀態后，卻因為銀行沒有信貸規模，或者因為受到銀行總行比例控制，央行意見指導，頻頻出現遲遲不能放款的情況。銀行存量和新增信貸規模因為額度有限，又不能兼顧各家房企的需要，不能都給予額度上的釋放。這就需要房地產開發企業打開思路，擴展局面，做好內外部的統籌協調。

首先，必須做好前期各家銀行政策和額度的摸底，通常在項目開盤前兩個月，必須確定一至兩家的主力合作銀行，將大部分的按揭貸款向他們傾斜，再適當準入幾家其他的銀行作為輔助，加強與市行的溝通、協調，確定關鍵審批人和按揭規模分割的責任人，增加交流和走訪頻率。一座城市多個項目的，需做好與市一級銀行的統籌協調。

其次，對于區域、城市公司范圍內的房地產開發企業，需要聯動、統籌所管轄區內各個城市的項目，綜合利用好數量和總量的優勢，做好與省行層面的對接和交流。通過與省行的總對總溝通，更有利于銀行與房地產開發企業互相對接各自掌握的信貸規模、信貸政策與企業發展需求，省行層面能更好的做好新增規模在各個城市的配置，房地產開發企業能更好的為自身品牌和項目爭取按揭貸款放款額度。

最后，在銀行業金融機構需嚴格執行貸款集中度的大背景下，新增個人住房按揭貸款規模都會顯得更加有限和稀缺，市場經濟條件下，房地產開發企業需懂得和做好與銀行業金融機構資源的互換，以達成相互支持、互利共贏的目標。房地產開發企業常用的支持工具主要包括月度及季末存款支持，購買銀行的貴金屬及銀行理財產品，支付中收費用，投資銀行代售的低風險保本債權產品等。

（三）明確各部門的責任劃分，做好分類、跟進及反饋機制

無論外部市場環境、銀行政策如何變化，房地產開發企業如何建立一套內部存量應收賬款的跟進和反饋機制都是至關重要的。

首先，房地產開發企業銷售人員完成客戶的收款和商品房買賣合同簽訂后，需及時將相關客戶信息、房源信息及付款、貸款信息錄入系統或交于財務做好應收賬款臺賬初次登記，做好應收賬款的分類，比如首付分期、分期、包銷團購、政府回購、工抵、員工房、臨時未網簽、資料不齊、工程未達、公積金、銀行審批中等，做好應收賬款進度備注說明，比如什么時候補款，是否提供按揭貸款資料，未及時辦理的原因等。

其次，明確各類應收賬款分類的責任人及責任部門，通常將首付分期、分期、包銷團購、政府回購、工抵、員工房、臨時未網簽、資料不齊歸屬于營銷主責，將工程未達、公積金歸屬于項目部或事業部負責人主責，將銀行審批中、預抵押、待放款歸屬于財務主責。各責任部門自主跟進各自的業務事項。

最后，建立應收賬款的跟進及反饋機制，財務作為應收賬款清理的牽頭部門，需做好各個業務部門的統籌和協調工作，每日需做好應收賬款的存量和回款進度公示，定期組織各業務部門召開應收賬款的回款會議，跟進關鍵事項、清理措施及完成時間節點，做好月度應收賬款回款的晾曬和排名，組織開展各類必要的催收及特殊事項的清理行動，編制發布應收賬款的考核和獎懲機制。

（四）建立信用及資質預審機制，做好事后問題應收清理

大量的案例總結表明，問題客戶及僵尸應收賬款，主要集中在征信有信用卡逾期，名下有信用貸，涉及法律訴訟無法按揭貸款，名下有貸或者有房不符合再次貸款要求。那如何在銷售初始階段，完成對客戶的資質和信用的甄別和篩選，將大大減輕后期應收賬款催收和清理的難度。

第一，管理層、財務部門及營銷部門一定要明確和做好客戶資質和信用的預審，客戶簽訂商品房買賣合同前需要打印和提供征信報告，另外，在重大開盤期間，可以邀請按揭主力合作銀行在現場完成客戶資料的預審。對于由包銷、分銷等外部第三方機構引導過來的客戶，也必須要求其做好客戶的審查，將包銷、分銷的結傭與應收賬款的回款的進度相掛鉤，完成首付繳款及客戶資料提交，可先行結傭50%，待按揭貸款資料審批完成并放款，可以結傭剩余的50%，可有效對外部第三方形成制約，提升應收賬款的清理進度和質量。

第二，對于已經存在的問題客戶，無法清理形成僵尸應收賬款的，財務部門需聯動營銷、法務部門，根據實際情況給客戶發送函件，不配合提交資料的，可發送催件函，不及時補齊首付的，可發送催款函，根據需要，可見函件控制在每周或每兩周一次，對于拒不配合的，需發送違約函，對定金進行核定處理，并根據商品房買賣合同的約定，沒收一定比例的違約金并給予解除合同處理。

四、結束語

房地產開發屬于資金密集型的行業，應收賬款管理問題直接關系到房地產開發企業現金流及資金鏈的安全，直接關系到房地產開發企業的安全穩定運行和健康發展。房地產開發企業各級部門需通力協作，高度重視應收賬款的管理，做好外部資源統籌協調，明確內部應收賬款責任劃分，搭建跟進及反饋機制，綜合利用好一定的法務手段，以確保應收賬款結構的健康，及時完成有效回款，保障房地產開發企業長久的健康發展。