銀行對公數字金融發展建議

梁景璐

（中國建設銀行股份有限公司，北京 100033）

一、銀行對公業務面臨新發展機遇和挑戰

每一次危機都會帶來巨大的社會變革，用戶線上化、移動化趨勢明顯，監管也對行業產業做出適應性政策調整，隨著金融科技前沿技術不斷發展成熟，推動銀行加快數字金融領域的創新發展，將銀行數字化轉型與產業互聯網的發展融合，將為對公業務的數字化提供巨大的發展契機。

（一）宏觀經濟正在緩慢復蘇，產業結構調整對銀行對公業務經營模式帶來了新的挑戰

全球經濟正在逐漸修復，我國有效控制了經濟下滑，經濟也在全球率先實現復蘇，在防疫物資、居家經濟、機電產品等出口的拉動下，我國工業生產、制造業投資也保持了穩步復蘇態勢。但中國經濟仍處在全球經濟恢復的不穩期，各種不好因素的反復與防御政策依舊對經濟復蘇節奏造成了較大影響。隨著2020年以來房屋新開工和成交面積下滑，房地產市場放慢，房地產投資減速，并且2021年消費端持續低迷，社會零售消費品兩年復合增速基本保持在5%以下，遠低于2019年8%平均增速。宏觀經濟增速放緩，以及部分領域信貸政策約束，對銀行對公存款、貸款等業務均形成壓力。

在整體經濟增速放緩的趨勢下，企業正逐步借助新的互聯網方式獲取利潤增長，如新東方轉型直播帶貨獲取客戶流量的新業務發展模式；5G等前沿科技技術給工業互聯網帶來了更大的發展空間，中國經濟和產業步入新發展階段，銀行面臨的對公客戶結構在調整，客戶對服務模式也有了新的訴求，給銀行的信貸、支付結算、投資理財、國際貿易等業務均帶來了更多空間，也帶來了更大的挑戰。追求“以客戶為中心”的銀行，如何主動擁抱變化，加快推進平臺化、生態化等數字化轉型，為客戶提供專業、定制、一站式的行業綜合解決方案，是銀行獲得對公業務領域優勢的關鍵。

（二）普惠金融是銀行對公業務流量新增長點

近年來，為扶持小微企業和個體戶發展，國家相關部門相繼出臺一系列政策，2021年4月銀保監會官網發布《關于2021年進一步推動小微企業金融服務高質量發展的通知》要求銀行要主動“啃硬骨頭”，覆蓋小微企業融資供給“空白地帶”，以及金融機構需繼續將單戶授信總額1000萬元以下（含）的普惠型小微企業貸款作為投放重點。此外，國家還針對普惠金融貸款利息收入免征增值稅、小型微利企業減免企業所得稅等稅費支持政策。

銀行作為服務小微企業、個體戶、農戶等普惠客群的重要主體，多家銀行現已推出了多種普惠金融貸款產品，如農行的“農銀e貸”系列產品；建行的“小微快貸”“個人經營快貸”“裕農快貸”“交易快貸”；交行的“普惠e貸”等。后續，應進一步把握普惠政策紅利，加快推動普惠貸款等相關產品和服務創新，利用大數據、區塊鏈等金融科技手段，加快搭建線上綜合服務平臺，研發適合普惠客群貸款利率合理、便捷申請、放款速度快、額度充分的融資服務，創新訂單融資、倉單融資、跨境貸款等多種類產品，提供線上便捷高效的貸款服務，并依據銀行積累的豐富的企業經營數據和資源，發揮資源整合優勢，為小微企業提供各類資源對接，如撮合、資訊、培訓等服務，以期獲得更廣泛客戶流量。

（三）場景經營是銀行對公業務數字化經營的新思路

銀行在為企業提供金融服務過程中，有機會參與到各行各業產業鏈的全流程中，銀行依托數字化平臺，有效連接企業的資金流、信息流、物流，與企業形成深度綁定與融合的長期合作共贏關系，可推動企業實現智能化、精細化的數字化經營管理。為加快與企業客戶持續建立有效連接，銀行的對公業務觸點應不斷拓展，從支付結算、投資理財、融資等傳統金融服務領域，深入到企業的工作場景和業務經營活動中，基于客戶的需求和痛點，提供專業化的、貼近企業經營場景的綜合化服務。

通過對公數字金融服務平臺，連接G端、B端、C端服務場景，覆蓋客戶從企業管理、企業經營、員工服務、金融等解決方案的閉環，改變單純與企業財務人員建立線上連接的現狀，連接企業的管理者，協助企業進行生產經營狀況分析，競爭對手查詢，預測風險；連接企業的員工，幫助企業完成財務、人事、行政等企業內部管理，實現業務、人的高效連接與協同；連接企業的客戶與合作伙伴，幫助企業更好地提升運營效率。通過場景經營，滲透企業的經營管理，沉淀企業經營數據，進一步理解企業的經營需求，增強企業客戶粘性，持續迭代企業的服務與產品，增強銀行對公業務核心競爭力。

二、銀行對公數字金融發展現狀

目前多家銀行已開展對公數字化轉型，當前的數字化更多的是實現業務全流程線上化，具備了企業網上銀行、手機銀行、微信小程序等較成熟的線上服務平臺，并逐漸拓展了進銷存、智能撮合、企業辦公、商旅、員工福利等多元化的企業經營場景，然而數字化并不僅僅是將業務線上化，還涵蓋客群經營、場景建設、中臺搭建等內容。當前企業金融服務線上化仍是銀行對公服務重點，在線上化的基礎上實現充分的數據化、智能化，圍繞特定行業的公私聯動場景化經營，以及產業專業化仍有進一步發展與探索空間。

（一）企業網上銀行服務仍是銀行服務用戶的主要方式，部分銀行已搭建集企業網銀、手機銀行、微信小程序等多樣化線上產品的數字化體系

根據CFCA《2021中國數字金融調查報告》顯示，2016年以來，企業網銀、手機銀行、微信銀行三大渠道的用戶比例連續增長。截至2021年末，企業網上銀行發展成熟度最高，用戶滲透率達86%，已進入增長穩定期，大型企業對企業網銀的粘性較高；企業手機銀行滲透率為57%，相較于2020年增長15個百分點，增長迅速，以輕量便捷的轉賬、查詢、對賬、繳費業務為主，得益于移動便攜、場景多元、開放靈活等特質，手機銀行逐步受企業用戶尤其是中小企業歡迎，未來發展潛力巨大；微信銀行也開始作為銀行服務對公用戶的渠道之一，滲透率為49%，為用戶提供服務宣傳、資訊查詢及貸款申請等簡單業務辦理。

各家銀行依托金融科技推動對公業務線上發展，布局企業網銀、企業手機銀行、微信銀行小程序等一系列平臺產品，線上化服務程度日漸增強，除傳統的金融業務外，推出了預約開戶、遠程視頻互動、發票報銷、二維碼收付款等創新產品，助力對公服務智能化、敏捷性、豐富度進一步提升，有效解決傳統對公業務在服務流程上的層層設障，用更靈活、高效的線上化產品提升對公客戶體驗。如2022年8月24日，招商銀行在深圳發布企業數字化服務體系，包括企業網銀、企業App、小程序、公眾號、企業服務門戶、云直聯、CBS七大渠道。“在數字化時代下，數字化渠道是商業銀行服務客戶的節點、終端和通道，是銀行營銷、開發和維護客戶資源的橋梁。”招行相關負責人表示。

（二）服務小微客戶逐漸成為銀行對公數字化轉型的重點方向

銀行業對公客群下沉趨勢明顯，根據中國銀行業協會和普華永道聯合發布的《中國銀行家調研報告（2021）》顯示，56.3%的銀行家選擇“推進數字化轉型”作為戰略重點，在對銀行客戶群選擇的調查中，小微企業及個體工商戶（79.9%）依舊是銀行家最為關注的客戶類型。基于國家對小微企業的高度重視以及小微客戶市場發展潛力較大，小微企業市場也成為銀行業新的利潤增長點方向。融資問題一直以來是制約小微企業發展的關鍵因素，2021年，74.5%的銀行家認為公司業務發展重點為小微企業貸款，其次是供應鏈融資業務。依據微眾銀行《2021年銀行用戶行為大調研報告-小微篇》調研發現，小微企業資金周轉問題凸顯，2021年88.9%的小微企業在企業經營方面遇到過資金周轉問題，2021年，普惠型小微貸款余額快速增長，整體呈現“量增、價降、面擴”，有效緩解了個體工商戶和小微企業面臨的融資困難、資金接續受阻等難題。

一方面各大銀行為小微企業推出專屬的貸款產品解決小微企業資金周轉難等問題，通過費率優惠、開通綠色審批通道等方式讓利小微企業，另一方面基于小微企業個性化需求，多家銀行上線專屬平臺提供針對性的服務，如建行“惠懂你”平臺為小微企業提供線上貸款、精準測額、理財、政務等服務；郵儲銀行的“郵儲經營”平臺為小微企業提供貸款、開戶、企業管理等服務；工商銀行在企業手機銀行部署普惠專區等均通過不同形式為小微企業提供的專屬服務。

（三）銀行正逐漸拓展對公多元化場景服務

2021年7月5日，中行《金融場景生態建設行業發展白皮書》中數據顯示，截至2020年末，全球最具價值的前100家銀行中，70%以上已通過建設開放銀行平臺等模式投入場景生態建設的浪潮。

銀行在完善對公金融服務線上化同時，已逐漸拓展場景化非金融服務，通過自建、聯合第三方、協同政府機構等方式拓展非金融服務，涵蓋有企業辦公、人力資源、財務管理、員工福利、商旅、政務服務等多元場景，有效提升了對公用戶黏性，如工行打造了“企業云服務+金融”新生態，金融生態云服務包括黨建工會云、財資云、教育云、物業云、宗教云、金融風險服務云、人力資源管理服務云等；建設銀行企業手機銀行提供了多樣化的高頻應用場景，涵蓋企業辦公、智能撮合、政務服務、進銷存等服務；平安數字口袋的“企業服務”專區，為對公用戶提供發票管理、云會計等財稅服務，律師、法規檢索等法律服務，以及簽到、花名冊等員工服務；招商銀行“企業云服務”專區，涵蓋稅務、研究報告、發票等服務，較為針對性的圍繞企業生態經營構建服務場景。盡管當前銀行業的場景布局多元，但場景建設較為分散，未有效融合金融場景開展獲客經營，借助積累的企業經營數據向銀行的支付結算、融資理財等存、貸、匯業務引流效果不高。未來，銀行通過公私聯動，充分利用場景流量優勢，服務企業內部不同角色，深入企業生產經營，從交易到交互，從財務到全角色，從封閉到開放，從金融場景到場景金融。

三、銀行對公數字化轉型的建議

經過多年銀行線上化進程，對公業務線上服務能力已日趨完備，銀行應盡快從線上化建設向數字化經營轉變，把握市場發展帶來的機遇，研究了解行業細分帶來的客群需求變化，挖掘小微下沉市場潛力，圍繞用戶全場景化經營，通過數字化服務方式打造差異化綜合服務方案。

（一）加快推進行業專業化，響應不同行業的個性化需求

隨著傳統行業經過多年高速發展，行業內部不同細分市場加劇，企業間市場競爭越發激烈，企業的需求也呈現“千企千面”，為響應不同行業的個性化需求定制金融服務方案，銀行應加快對行業客群的需求分析及產品創新，以定制化產品，特色化平臺，智能化展示來深化客群專享服務提升服務粘性。

一是產品定制化，圍繞企業的收付款、理財等需求，如批發行業關注新型支付方式及開戶便捷性，可以推動賬戶整合、創新支付產品，增加經營分析管理、一鍵對賬、線上預約開戶等服務，為行業提供定制化組合產品；二是平臺定制化，如個體工商戶更關注經營記賬、收款工具、貸款服務，以經營性貸款為切入點，推薦優質貸款產品，并融合稅務、銷售管理、采購管理等相關企業經營管理服務，以專屬特色化平臺提升客群的服務能力；外貿行業關注進出口必需的收付款、海報報關、訂單查詢等一系列境外貿易服務，可以定制一鍵收匯付匯、出口退稅、報關單等行業特色服務，并依據客戶的進出口貿易旅程，實時展示交易進展，為客戶提供一個實用、好用的線上服務平臺。三是營銷專業化，在客戶的營銷全流程中，通過整合行內外數據，結合產業研究和數據挖掘分析，強化行業洞察，“在對的時間點、找到對的人、問對的問題、問更專業的問題”來贏取客戶更強的信任，以行業某個特定客戶為營銷重點，了解客戶痛點，制定解決方案。同時可以依特定客戶營銷經驗，形成受業務、風險一致認可的行業量化準入標準，生成更精準、高質量的營銷獲客名單，在行業內差異化推廣。

（二）實現線上服務生態化，推進用戶全場景經營

在數字化轉型中，銀行已經深刻意識到借助高頻非金融場景帶動低頻金融場景的重要性，正抓緊布局多元場景。銀行可以充分發揮通過資金流連接用戶、獲取信息、資源整合的優勢，橫向與產業鏈上下游、互聯網平臺、其他金融機構以及金融科技公司等合作，縱向圍繞企業用戶生產經營全場景的各個業務場景，找準用戶的需求痛點，在場景中嵌入金融服務，或者為行業用戶打造專屬的融金融與非金融一體化的平臺，利用場景的流量優勢和良好的用戶體驗，快速做大銀行自有流量，并向銀行存、貸、匯等對公業務價值領域引流，實現流量變現。

一是選擇與金融服務關聯性強、流量大、曝光度高的外場景平臺，向合作伙伴開放接口，嵌入金融服務保證場景交互體驗，根據平臺用戶特性做好客群經營工作，如在用戶的采購場景，部署貸款、支付業務，并依據線上申貸用戶特征上做好客群細分，帶來賬戶、存款、貸款等業務價值轉化。二是聚焦產業中具有“以點帶面”輻射效應的優質客群，沿著生態場景內各方的交易流、資金流關系，在場景內由點及面聯動獲客，通過行業特定客群的深耕帶動上下游客群的批量獲客。三是銀行通過自建基于特定客群需求的非金融服務，協助企業降低運營管理成本，同時讓企業便捷的獲得銀行金融服務，助推銀行內部場景的“交易流”擴容，更大的交易流才能帶來更多的資金流，積累沉淀更多的企業經營數據，開展數字化經營，從而最終轉化為更多的金融收益。

（三）推進對公業務能力數字化，以數字中臺能力助力數字金融發展

數字時代，銀行與客戶的連接方式隨著金融前沿技術發展在不斷迭代，銀行線上化運營的需求越發迫切，銀行要在PC互聯網、移動互聯網、商業社交互聯網、物聯網等的演進中構建強業務經營導向數字通用力，在前臺渠道、中臺產品、后臺風控等領域，打造線上化運營的服務體系，鍛造產品創新、數據分析、用戶增長、風險控制等數字中臺能力，實現數字化、移動化的轉型升級，助力對公數字金融發展。

一是強化用戶研究和行業洞察，加快產品創新，實現用戶增長。從用戶端到端的用戶旅程出發，通過優異的交互體驗打磨產品，提升業務和產品流程的自動化程度，減少斷點、堵點，提升效率。借助線上快速觸達用戶的優勢，通過互聯網企業常用的灰度發布、A/B測試模式，提升客戶體驗監測能力，更及時、客觀地掌握客戶體驗動態，找準用戶問題與痛點，持續快速響應和敏捷迭代優化。二是加快數據分析決策能力。基于場景運營搭建的線上平臺可有效沉淀用戶經營、偏好、特征等數據，將數據轉化為業務決策分析依據，持續豐富預判不同生命周期、不同群體、不同時期用戶服務需求與消費偏好的用戶標簽和數據模型，建設流量運營、場景運營監測指標如依據RFM模型，了解依賴線上運營的小微企業線上服務頻率、最近一次使用的時長、用戶的交易價值等用戶行為數據，挖掘出高價值、有發展潛力等營銷清單。三是實現體驗和風險的平衡。構建企業級的智能風控工具，依托大數據可實現用戶分級分類的差異化安全策略，組合刷臉、指紋、聲紋、交易密碼、安全介質等多種安全工具，差異化適配管控手段，實現在風險可控的情況下，最大限度地保證用戶體驗。

（四）關注長尾客群運營，打通公私客戶體系

零售業務數字化經營實踐已收到了較好的成效，在監管鼓勵小微信貸投放、發展供應鏈金融的今天，以中小微企業為代表的對公業務的長尾客群，具有規模小、數量大、單一客戶貢獻低但穩定、成長潛力大等特點，客戶經理無法完全有效覆蓋，既不能用傳統的對公思路去經營，也無法照搬零售銀行的打法，銀行需要創新方式強化對公長尾客群的運營。一是強化長尾客群的連接，長尾客群資金流轉更為頻繁、注重操作的便捷性，此類長尾客群對移動端服務的接受度更高，依托企業手機銀行、微信小程序等強化線上用戶獲取與轉化，把休眠客戶轉化為激活客戶，把交易類客戶轉化成資產類客戶，把線下客戶轉化成線上客戶，強化用戶與建行粘性。二是部分小微商戶、農戶存在公私賬戶混用的情況，并且關注個人資產增長，可在線上服務平臺有效打通公私客戶服務體系，即可以服務企業，也可以服務個人，通過服務對公客戶獲取零售客戶服務機會，公私聯動營銷拓客、活客。如目前多家銀行企業手機銀行部署了健康體檢、商旅出行、保險產品等服務，并且提供個人理財購買、個人賬戶管理等功能。據CFCA《2021中國數字金融調查報告》顯示，光大銀行企業手機銀行打通了與個人手機銀行生態，通過打通雙方用戶體系，企業手機銀行與個人手機銀行可以聯合登錄；華潤銀行企業手機銀行在一個賬戶體系下，用戶可自由切換不同的用戶身份，即可切到個人賬戶、也可切回企業賬戶。三是主動探索與金融科技公司合作，在長尾客群關注的資金托管、貸款、支付結算領域，增強產品個性化與多樣化，精簡業務辦理流程，強化業務處理能力，提升效率。

（五）變革運營組織模式，敏捷化推動數字化運營落地實施

中國人民銀行金融市場司副司長彭立峰表示，數字化轉型是一項系統性很強的戰略部署，需要銀行從戰略高度形成共識，在戰略規劃、內部治理和管理機制等方面改革優化，對人才培育和激勵統籌安排。

四、結束語

一是建立數字化運營柔性團隊，銀行當前按產品、客戶、平臺劃分團隊，往往較難整合全行資源實現高效協同，應建立跨部門的行業專業化運營團隊，打通部門豎井，全流程負責行業洞察、策略制定、平臺建設、營銷推廣等工作，團隊內成員協同作戰，快速響應，敏捷化推進方案落地實施。二是深化業務與科技融合，建立常態化前瞻性技術研究工作機制，加強對前沿技術領域發展研判，充分運用金融科技創新成果，發揮科技對業務創新的驅動作用，為數字化轉型提供新的動能。三是加快人才隊伍建設，強化人員數字化能力建設，做好資源統籌與結構布局，加強金融、科技、數據復合型數字化人才隊伍建設，建設合理的人員培訓、考核、激勵機制，提升全員數字化能力。四是落實監管合規要求。金融科技創新、數字化技術雖然可以幫助識別風險、傳遞信用，但并不能消滅風險或者創造信用，在產品創新、平臺升級、數據決策等實施數字化轉型過程中，應積極落實監管要求，保障積極開拓創新的同時控制好數據安全、信息保護、合規運營風險。