現代制造業應收賬款管理問題及優化措施探究

陳忠琪

（惠州碩貝德無線科技股份有限公司，廣東 惠州 516000）

一、引言

近年來，市場競爭呈白熱化的激烈態勢，為保障企業穩定發展，實現其再生產目標，并積極地爭取穩定客戶資源以增加銷售收入，制造企業會采用信用銷售方式。在生產經營中，制造企業須先行墊資來購買生產所需物資，再經由銷售實現收款，這個過程會無形放寬信用條件。此舉雖然在一定程度上提升了企業的競爭力，但同時也存在一定的資金回籠風險。管理者須對現金流予以高度重視，同時要加強應收賬款管理，使企業獲得更好的發展。

二、應收賬款與應收賬款管理的重要性

在早期“一手交錢、一手交貨”的市場模式下，應收賬款是不存在的。但在市場經濟日益發展的背景下，企業交易規模日益擴大，當交易中有大宗貨物運輸且需要跨越較大物理距離時，貨物交割、貨款償付很難同時進行，因此就形成了應收賬款，這是良性的、合理的。在經濟市場中，部分企業會存在資金短缺問題，購買產品時因無法即刻拿出大量現金，會出現賒銷行為。生產企業為獲取高額利潤，就要增加銷售量，因此經由賒銷滿足客戶需求。也就是說，應收賬款即企業銷售中經由賒銷的方式為購買者爭取付款時間上的寬限，由此產生的未收貨款。

除此之外，還有其他因素會產生應收賬款。一是市場經濟競爭加劇，企業為增強自身競爭力，會將賬期視作競爭手段。產品、技術優勢不明顯的企業，除實施價格戰外，還可以在產品銷售中向客戶提供較長的付款賬期，在一定程度上吸引客戶。二是倉儲物流成本不斷增加，大宗貨物銷售企業側重于零庫存管理，轉化庫存為應收賬款，可使企業倉儲降本。

對企業而言，應收賬款是流動資產中極為重要的因素。應收賬款具有正向作用，體現在制造企業中，即可增加利潤。企業會想盡辦法提高產品產量，增加銷售額。但在賒銷額持續增長的情況下，應收賬款會不斷增加，負面影響也就隨之凸顯，應收賬款的回收存在諸多不確定性，風險情況也會增加。在這種情況下，應加強對應收賬款的管理工作，其重要性主要體現在以下三個方面。

第一，有助于防范風險。應收賬款存在的目的是擴大銷售，但當大量的資金被占用后，會存在經營風險。若應收賬款的收回工作受限，企業的資金鏈可能會因此受到影響，為確保企業能夠維持正常的生產經營秩序，就要積極融資，在這樣的情況下，債務鏈就已然形成。一旦任何一個環節出錯，經過連鎖反應，會影響企業的穩定運轉，甚至導致企業破產。

第二，降低資金使用成本。經濟的良好發展，使市場競爭愈發激烈，同時賒銷方式提升了企業的市場占有率，但應收賬款金額與比率隨之提高。需要對應收賬款加以精細、合理化管理，降低其占有額，由此提高應收賬款回籠率，進而增加企業利潤，加快資金周轉，增強企業競爭力。

第三，可籌集充分的資金，促進企業擴大再生產。對制造企業來說，其擴大再生產的過程中需要有大量資金支持，這就要求制造企業在融資的過程中，對資金結構進行合理構建，充分顯示企業對應收賬款管理重要性的認知。制造企業要進一步加強對應收賬款的管理，及時掌握實際情況，明晰優質應收賬款，并結合相關國家政策合理制訂融資計劃，對相關應收賬款進行整理分類，從而快速籌集企業擴大再生產所需的資金。

三、現代制造業應收賬款管理存在的問題

（一）缺乏事前的管控手段

大部分的制造企業沒有構建完善的客戶信用體系，在對客戶進行信用評級時，收集的信息不全，無法進行客觀且有效的客戶評級、授信，主要是憑借銷售人員的經驗、主觀判斷來確定的。在簽訂銷售合同時，沒有嚴格審核、審批合同的相關條款，相關的技術條款約定、合同履行中的延期驗收等均未明確，交貨品種規格出錯、質量不合格等給了對方賴賬的機會，甚至還反被要求賠償違約金。此外，超期應收賬款的催收流程不規范，常出現無人監管的狀態。當財務對應收賬款賬齡進行分析，并準確進行壞賬計提時，才進行催收，增加了企業經營風險。

（二）應收賬款管理責任未予明確

制造企業涉及銷售、研發兩大核心部門，銷售為其一線部門，不斷占領市場以擴大銷售，可增加企業利潤。對銷售人員來說，將企業商品銷售出去為其首要任務，在績效的評價、評比中，銷售任務完成率也是一個重要的考核因素。但因銷售人員并不了解基本的財務管理知識，所以對貨款回收風險的判斷不夠明確。當應收賬款發生后，后續的跟蹤、催收等責任不明確，使企業經營性現金流出現凈流出的情況，影響企業財務安全。財務部門主要是在事后進行數據統計、分析，作為職能支持部門，較為被動。銷售發生后，財務人員需要進行核算、對賬，但因是事后進行，所以在應收賬款方面處于失控狀態的企業居多。企業應重視合同、物流單據及送、退貨單等的管理，因其均是業務發生的法律憑證，也是對欠款進行確認的重要依據，應真實、合法、合規。如果法律意識欠缺，原始憑證管理不當，就會出現一系列問題。當應收賬款超期，客戶會以調試達不到要求、技術問題或發貨延期等為借口拖延支付或要求減少支付。制造企業各部門若缺乏有效溝通，相互推諉，會導致管理效率下降，同時管理費用成本上升。

（三）催收方式較為滯后

在應收賬款的催收過程中，因面對的客戶類型有很大差異，故在催收時，應采取不同的方式。但目前制造企業在進行催收時，采取的方式較為單一，如電話、面訪等。在催款時，針對客戶的差異性，要注意方式方法的差異，不然會影響回收效率。若客戶地址出現變化或者自身的財務狀態驟然發生改變，而銷售或客服人員并未做好充分交流，使得對賬不夠到位，就會導致企業因聯系障礙而增加催收難度。

（四）管理評價方法單一

當制造企業的現金流沒有出現大問題時，企業對應收賬款的管理并不會給予太多關注。銷售人員的注意力也是放在如何提高銷售收入方面。當前，采用平衡計分卡模式考核績效的企業，在財務維度指標展開相應設定時，須考量應收賬款回款率指標，并對此展開評價。因制造型企業分類較為復雜，標桿企業指標較難尋找，企業只能對自身的歷史數據進行簡單對比，無法就應收賬款管理的好壞予以客觀評價，也無法有效指導、評價不同職級銷售員的應收賬款管理水平。

四、現代制造業應收賬款管理的優化措施

（一）構建企業內部信用管理制度體系

一個人的意識決定其行為。增強企業內部信用管理意識，既是首要工作，也是構建企業信用管理制度體系的大前提。領導者、各級管理人員均需要重視信用管理的作用，并堅定樹立防范意識。企業須樹立正確的風險理念，并建立健全管理體系，做好應收賬款事前管理工作，落實相應的信用政策。全面調查新增賒銷客戶的具體情況，獲悉相應數據，由財務部門依據所獲取的銀行信用等級、資產負債情況等數據，計算信用評分，在信用等級的授予過程中，由應收賬款管理部門承擔職責。

銷售部門要依據信用等級，并結合董事會審批賒銷政策，展開后續的工作。客戶信用等級并非一成不變的，要依據當年的回款狀況進行加減分，重新評定其信用等級。若出現超額或逾期，應根據實際情況適當降低或消除其賒銷額度。作為銷售人員，在簽訂賒銷訂單前，要切實做好客戶信用調查，了解其信用信息，更準確地判斷其償債能力，將客戶信用政策與額度進行比較。

（二）完善應收賬款責任體系

在完善應收賬款責任體系的過程中，要始終秉承不相容職位相分離的原則，保持協調性，實現銷售目標的同時降低應收賬款風險概率。在管理應收賬款期間，要清楚認識各部門的責任。在有條件的情況下，可構建專職信用管理機制，由專人負責整合各項信息，組建客戶檔案。信用方面的調查要重點進行，并借助一定的指標，展開對客戶信用程度的評價，明確其信用等級，進而擇取最適宜的銷售方式。企業須全流程管控應收賬款，加大協調力度。

要提高對信用管理、銷售部門協同性的重視程度，銷售人員制定合同，須圍繞賒銷客戶進行信用調查，對存在的風險進行評估，賒銷額需要獲得審核，并經由企業高層主管人員批準。銷售部門要向信用管理部門發出申請，核查客戶的發貨額度，并控制在賒銷額度之內。

要加強財務、銷售及信用管理部門之間的溝通和交流，強調其協調性。財務部門在進行應收賬款的統計中，須約定好賬期。對于發貨但尚未開票的情況，要將具體的明細反饋給客服部門，令其及時將賬單發送至客戶，在客戶簽字蓋章后回傳。財務部門要加大對銷售、收款會計的控制力度，要系統完善回款記錄報告，直觀呈現應收賬款余額，包括信用期限等，實現實時共享。除企業現銷之外，其他銷售方式均應在合同中對付款時間、方式、違約責任等進行明確規定，在審批流程完成后再加以蓋章確認。合同簽訂后，應依據合同約定履責，明確合同登記、分解，并就各環節內的權利、義務進行全面落實。按期交貨的責任履行后，責任部門須歸檔處理合同、簽收單、驗收單等。銷售人員還要對債權進度進行動態性追蹤，更準確和全面地掌握客戶的實際履行情況，規避債權難以收回的情況。

（三）豐富催收方式

應收賬款管理工作的高效率實施，需要引進多樣化的催收方式。由于客戶特征各有不同，因此催收期間需要結合實際情況，依據資金需求、客戶信用程度等擇取契合的催收方式。催收時應把握三個原則：一是基于銷售合同，在法律框架下進行；二是銷售合同的簽訂人員應積極參與催收工作，使銷售人員、客戶企業之間建立合作關系；三是盡量以溝通協商為主，規避針鋒相對的談判。若合作狀態較好，催收時可以采用溫和的方式，在了解到沒有按時還款后，要依據實際情況調整收款期限；若客戶自身的態度極為強硬，存在蓄意拖欠的行為，要采用直接溝通的方式進行催收，并提前保留好證據，使后續走法律程序更加便利，達到催收目標。司法程序的時間與經濟成本較大，對企業而言，會影響其正常運行。因此，最重要的是在前期就對客戶信用程度進行全面調查。

（四）構建多維應收賬款管理結構評價方法

企業對應收賬款管理好壞的評價，不能單純以余額或周轉次數來衡量，須進行多維度的綜合考量。首先，對企業的產品競爭力、地位、規模及標桿水平等進行合理判斷、預估，并科學設定企業應收賬款管理目標；其次，對各職級銷售人員而言，要加強銷售業務過程中的管理與評價，針對應收業務，要對合同簽訂階段、業務執行階段、超期催收階段的能力指標、完成情況及各階段變化進行分析，甄別各業務員的自身管理能力，找出標桿，給其他人員樹立榜樣，夯實薄弱環節，提升應收賬款質量；最后，績效考核中可以拆分回款率指標來區別考核，拆分為往期、當期回款率，往期回款率可反映業務人員的老欠款處理水平，當期回款率可以體現應收賬款回款水平，有利于對應收賬款催收成果進行分析，反映出應收賬款是否為良性，間接加強欠款源頭管控。評價、考核的目的是明晰如何更好地進行管理，明確哪些地方還需要加強、提升。

五、結語

當前，市場競爭更加激烈，為提高產品的市場占有率，賒銷的應用漸趨廣泛。賒銷增加，無形中也擴大了應收賬款規模，使企業的財務風險提升。因此，加強應收賬款管理為必要舉措，企業須增強風險意識，完善應收賬款體系，加強信用管理，靈活催收，豐富和完善績效考評，強化風險管控，提高制造企業經濟效益，進而推動企業可持續發展。