商務英語專業《國際商務談判》課程面臨的問題剖析和解決對策

馬春華

(上海財經大學浙江學院，浙江 金華 321013)

一、引言

隨著國際商務談判活動日益頻繁，國際商務談判逐漸發展成為一門專業課程。目前，部分國內高校涉外經貿專業開設了這門課程，而且隨著商務英語專業的興起和發展，這門課程也成了其課程設置中必不可少的一部分。然而，全國各高校商務英語專業《國際商務談判》課程的開設面臨諸多問題，如果不及時解決這些問題，國際商務談判人才培養計劃將無法有效實施。因此，對國際商務談判人才培養存在的問題展開系統的研究，并探討其相應對策顯得極其重要。

目前，國外對商務談判的研究多從文化、心理學的角度出發，語言學角度的相關研究不足[1]。目前國內國際商務談判課程的有關研究大致圍繞著理論研究、微觀研究和宏觀研究三種方面展開。例如，在宏觀框架下，張守剛，方寶林通過調查問卷的形式對國內高校“商務談判”課程教學情況進行廣泛調研對中國高校“商務談判”課程教學現狀進行了調查和分析，他們指出教師在從事“商務談判”課程教學時雖然面臨諸多困難；“商務談判”課程精品課程少；“商務談判”課程建設中的教材、軟件、設施、大賽、網站等方面薄弱等，并提出了一些宏觀的建議[2]。趙穎通過對高職院校商務英語教學資源的現狀分析，提出了建立商務英語教學資源庫的建設思路[3]。這類研究為商務談判課程教學資源建設奠定了一定的基礎，但相關研究數量不多，而且就如何豐富教學資源的探討還有待豐富。微觀框架下的研究主要集中在教學方法、教學模式上。比如劉淑琳就電影教學法在國際商務談判教學中的應用進行了探討[4]。這類研究相對數量較多但沒有涉及教材、課程定位等方面。

國內外對國際商務談判的研究已經不在少數，但對國際商務談判課程的開設和教學面臨的問題進行系統研究和教學改革進行的研究卻不多。為數不多的研究也主要是針對教學模式或者教學方法的研究，也有少數論文總結了《國際商務談判》課程的教學現狀并給出了一些建議，但這些研究很少專門針對商務英語專業對此門課程的開設。

文章結合筆者多年商務英語專業《國際商務談判》教學實踐，深入和系統地對教學定位、課程大綱設置、教材、教學資源、師資力量和實踐教學方面存在的不足進行探析，進而提出相應的對策。

二、商務英語專業國際商務談判人才培養存在的問題

(一)課程定位不準

當前國內的國際商務專業(商務英語)人才培養總體呈現三種典型學科范式:語言學(以英語為主導)范式、經濟(貿易)學范式和管理學范式[6]，而目前商務英語專業課程定位上出現了兩個極端:采用語言學范式和采用經濟貿易學范式。第一個極端:偏重采用語言學范式，這種范式課程體系的主體依然是語言訓練。第二個極端:偏重采用經濟貿易學范式，注重經濟貿易相關專業知識，語言訓練包括知識學習和能力培養偏弱。作為新設專業中的新設課程，商務英語專業《國際商務談判》課程是以語言訓練為主，不僅國際貿易體系相關知識不足，而且還相互割裂，或者仍然過度采用和借鑒涉外經貿專業開設此門課程的教學目標、教學計劃和大綱、教學模式、教材和教學資源等，以學習經貿類知識為主。

商務英語專業是一種外語與國際商務知識相結合的人才培養模式，因此作為商務英語專業重要的課程，《國際商務談判》課程偏重語言學范式的課程定位或經濟貿易學范式的課程定位都會導致商務英語專業國際商務談判課程的課程定位偏差。

(二)教材不合適

目前各出版社出版的國際商務談判的教材不少，打開網上書店，輸入關鍵詞“國際商務談判”進行搜索，發現有超過200本相關的教材，最近10年的教材主要可以歸為以下四類。

第一類是供國際經濟與貿易專業學生用的國際商務談判教材，比如，高等教育出版社出版的袁其剛編著的《國際商務談判》。這類教材一般采用中文編寫，內容一般包括國際商務理論篇(包括國際商務談判的概念、類型和作用，需要理論，博弈論等)、國際商務談判實務篇(包括談判前期準備工作、談判的結構和過程、談判的技巧策略等)和文化禮儀篇(包括國際商務談判的禮儀與禁忌、跨文化因素等)。這類教材完全沒有英文，也不涉及英語術語和語言表達板塊和國際貿易實務板塊，主要是談判知識技巧傳授，不適合作為商務英語專業學生學習《國際商務談判》的課程教材。

第二類為第一類的升級版，比如，由高等教育出版社出版，宋格蘭主編的《國際商務談判》教材。這類教材是由國內學者選擇第一類教材的某幾個知識模塊用英文改寫而成，因此語言不夠地道，而且知識模塊不夠全面，特別是國際貿易實務和國際貿易各個環節用英文溝通對話板塊涉及較少。因此，這類教材仍然不適合作為商務英語專業學生《國際商務談判》的課程教材。

比較典型的第三類教材有高等教育出版社出版的張立玉和陳珞瑜編著的《商務英語談判》。這類教材注重國際貿易的各個環節(包括建立業務關系、詢盤還盤、下訂單和執行訂單、支付條款、簽訂合同、索賠等)中如何用英文進行洽談和談判，同時加入一些國際商務談判的概述和簡單的談判知識。同時，這類教材采用全英文編寫，或者在對話環節采用英文，是一種將第一類教材和第二類教材融合的嘗試。因此，這類教材勉強可以作為商務英語專業《國際商務談判》課程的教材，但是缺少談判案例的分析。

第四類教材以談判案例為主，典型的教材有中國經濟出版社出版的李雪梅編著的《國際商務談判教學案例——北京交通大學國際商務談判模擬大賽實況分析》教材。這類教材比較少，而且有的教材中的案例雖與談判有關但不涉及商務，有的案例過于陳舊，有的案例是為教學而特意編纂而非真實案例。

這四類教材都各有優缺點，對國際商務談判課程學習需要掌握的知識和技能都涵蓋得不夠系統和深入。所以目前還沒有非常適合商務英語專業《國際商務談判》課程的教材，教師在教學時只能選擇相對完善的一本作為學生的教材，然后自己通過其他教材或者尋找其他資源對該教材中不足的部分進行補充。然而教材是實施課程教學的主要載體，是學生學習的藍本，沒有合適的教材，教師的教學和學生的學習都會有諸多不便。

(三)教學資源匱乏

《國際商務談判》課程教學資源的匱乏主要體現在缺乏國際貿易洽談、談判的教學視頻以及缺乏適合的國際貿易談判案例。一方面，商務英語專業的人才培養目標和《國際商務談判》課程的課程本質決定了這門課不僅需要對學生進行理論知識傳授，更需要培養學生的國際商務談判實操能力。觀看國際貿易洽談和談判教學視頻，并讓學生模仿和模擬談判是一種有效實操能力培養方式，然而目前市面上幾乎找不到真實的商務談判視頻，也沒有專門制作的教學視頻。雖然有的公司開發了商務談判教學應用軟件，但這種軟件里的人物不是真人演示，而是電腦特效制作的，不能真實反映談判中的文化禮儀狀態。同時這種商務談判教學應用軟件價格昂貴，動輒幾十萬，無法推廣普及。另一方面，學生國際貿易洽談和商務談判技能的習得還需要案例教學，然而目前出版的商務談判案例教學的書籍很少，雖然國外有這樣的案例庫，但價格昂貴，也不好推廣。

(四)實踐教學不足

國際商務談判課程的實踐性本質和商務英語專業的人才培養目標決定了這門課程必須有教學實踐環節，必須讓學生通過實踐應用所學的知識，掌握用英語進行商務洽談和談判的能力。這就需要學校與進出口外貿公司建立實訓基地，為學生提供實習機會。然而，部分高校所在地進出口外貿公司數量不多，需要設立實訓基地的公司專門安排員工對學生進行指導，甚至可能還要解決他們的食宿問題，所以，公司與高校商務英語專業建立實訓基地的興趣和意愿不大。另外，有的公司在接收了實訓學生后出于害怕商業秘密泄露的原因，只指導和安排學生做一些雜事或者很簡單的工作，學生并不能直接參與業務洽談和商務談判，這也導致學生不能有太大的收獲，因而學生也對實訓漸生抵觸，最終無法達到實訓的目的。如果這種狀況無法改善，學生的實訓實習很可能將會無法開展。

三、商務英語專業國際商務談判人才培養解決對策

基于以上問題和挑戰，商務英語專業必須從如下幾個方面進行解決。

(一)抓準課程定位和課程設置

在課程定位上，商務英語專業應該科學地與傳統英語進行分割，設定獨立的課程定位，同時在借鑒涉外經貿相關專業時要把握尺度。雖然商務英語專業和涉外經貿相關專業開設的國際商務談判課程都應該涵蓋兩大方面:①語言關；②一定的涉外經貿專業知識、商務談判的流程和策略技巧、談判禮儀以及文化禁忌。但是，商務英語專業人才培養的重心應該是英語的語言應用能力。因此，該門課程的定位應該以培養英語語言應用能力為目標，將語言應用能力培養和貿易談判類專業知識相結合，使學生習得如何用英語完成國際商務和貿易談判各個環節的洽談和談判。

在此定位的基礎上，《國際商務談判》課程設置需要對該課程的開課時間、教學模塊、教學語言和教師專業背景等進行科學合理的安排。

國際商務談判課程涉及的內容眾多，對學生的英語語言能力和國貿基礎知識都有一定的要求，因此這門課程應該放在商務英語專業大學三年級下學期或者大學四年級上學期開設。授課語言、授課教師和課時也應該進行合理的安排。比如，《國際貿易實務》專業性較強，知識復雜煩瑣，所以采用中文教材由國際貿易專業教師用中文授課更能幫助商務英語專業的學生透徹地理解相關知識。相較于《國際貿易實務》課程，《跨文化交際》和《商務禮儀》這兩門課程所涉及的知識更加淺顯易懂，所以可以采用英文教材進行雙語授課。

課程內容上，國際商務談判課程應該涵蓋如下五大知識模塊:①語言訓練模塊，包括適合聽說讀寫譯的詞匯、短語、句型等；②國際貿易實務專業知識模塊，包括商品的價格和出口成本核算，傭金折扣，貨物的交付、裝運和保險，支付方式和貨款的結算，貨物的檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等爭議的預防與處理，合同的訂立和履行等；③國際商務談判理論、談判程序策略和技巧；④把英語語言練習與國貿實務知識相結合、融合國際商務談判理論、談判程序策略和技巧，用英語進行商務談判前、談判中和談判后各環節洽談的對話學習和練習；⑤跨文化交際知識模塊(包括文化與交際的關系、中西文化及價值觀差異等)和商務禮儀知識模塊(包括商務人員的公共禮儀、來往禮儀、語言禮儀等)。

(二)優化教材

教材是實施課程教學的主要載體，是學生學習的藍本，因此好的教材對學生的學習非常的重要。目前市面上各出版社出版的國際商務談判教材眾多，但是各有偏頗，商務英語專業急需開發適合本專業學生學習的《國際商務談判》教材，著手教材的編寫。新的教材必須是全英語或者只有部分中文；教材的內容應該包括上文中提到的五大知識模塊。同時，目前國內教材的編寫過于“簡化”，一般都只有文字，或配有音頻和一定的視頻，還需進一步改進。外語教材《走遍美國》是一本值得教材編寫者學習的榜樣，《走遍美國》教材除了配有音頻，還專門拍攝了真實場景的視頻。通過看視頻，學習者可以身臨其境地學習英語口語。因此，優化的國際商務談判課程如果配有真實場景下的英文談判視頻和案例分析效果會更好。

(三)建設教學資源庫

缺乏英文國際貿易洽談、談判教學視頻以及配有詳細分析的英文國際貿易談判真實案例是商務英語專業實施國際貿易談判面臨的重要問題，因此，商務英語專業必須組成團隊致力于專業的英文國際貿易洽談教學視頻的錄制，同時組成專業團隊創建國際商務談判的案例庫。在錄制英文的國際貿易洽談教學視頻時可以借鑒歐盟口譯教學視頻的制作方法，把國際貿易的整個過程分為不同的環節，然后錄制英文仿真對話視頻。在制作案例庫的時候，必須保證案例都是真實發生的，談判案例屬于商務談判類，并配有詳細分析。

(四)展開實操和實踐教學

一方面，教師要設置模擬談判教學活動，讓學生將理論融入實踐并檢驗學生對談判理論知識、英語專業術語和表達的掌握以及對談判技能的運用情況。模擬談判分為三步:第一步是在國際貿易商務談判的每個環節的相關知識學完后，將全班分成若干小組在課堂上進行這個環節的模擬談判展示。第二步是在這門課程所有環節學完后，將全班分成若干小組，將整個國際商務談判過程通過模擬談判展示出來。這兩步都需要教師提前做好充分的準備，制定合理清晰的評價和考核標準，在學生準備過程中遇到困難時隨時給予指導和幫助。第三步是把競賽的元素加入模擬談判中，可以借用如全國高校商業精英挑戰賽國際貿易競賽等技能競賽。商務英語專業應該認識到此技能競賽對商務英語專業學生談判技能培養的重要作用，并積極組織學生參加。

另一方面，學校應該在校內建立學生進行國際商務談判模擬練習的談判室和類似于國際貿易展銷會的展位，實驗室和展位應該模仿真實情景進行設置。同時，雖然建立實訓基地有一定的困難，但是高校還是應該克服困難，繼續推進，爭取與當地更多的有外貿業務的企事業單位進行合作，使其成為校外實訓基地。

四、結語

《國際商務談判》課程是應用型本科院校商務英語專業的一門重要課程，該課程的教學應該正視當前存在的問題，通過抓準課程定位和課程設置、優化教材、建設教學資源庫、加強師資培養、進行教學方法改革和搭建實踐教學平臺等路徑來進行改革，提高學生的國際商務談判能力。