電子商務(wù)模式下飼料企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的優(yōu)化策略

巨潔瑾

（鄭州財(cái)稅金融職業(yè)學(xué)院，河南鄭州 450000）

1 概述

1.1 電子商務(wù)概論 電子商務(wù)是一種在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展下催生出的，可在全球范圍內(nèi)廣泛開展的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，各個(gè)行業(yè)可以通過線上交易模式，讓客戶足不出戶就能通過購(gòu)物平臺(tái)選擇合適的產(chǎn)品，最終通過物流系統(tǒng)投遞完成整個(gè)購(gòu)物過程（顧超，2020）。因此，從本質(zhì)上講，電子商務(wù)是一種基于虛擬平臺(tái)的購(gòu)物活動(dòng)，基本標(biāo)志是交易雙方幾乎不需要面對(duì)面溝通。隨著智能手機(jī)的普及，電子商務(wù)的范疇越來越廣泛，更多傳統(tǒng)行業(yè)開始利用便捷的移動(dòng)社交平臺(tái)，將電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)陣地轉(zhuǎn)移到手機(jī)端，自此，電子商務(wù)可以隨時(shí)隨地方便人們購(gòu)物（劉瑩，2021）。因此，電子商務(wù)中“電子”只是技術(shù)媒介，“商務(wù)”才是溝通的本質(zhì)，從這層含義講，電子商務(wù)與傳統(tǒng)貿(mào)易的區(qū)別只在于交易場(chǎng)景不同。

1.2 電子商務(wù)模式 電子商務(wù)模式有很多種，最常見的幾種模式是B2B、B2C、C2C、O2O（王靜和王玉蓮，2013）。

B2B 指的是企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)貿(mào)易，更多應(yīng)用在大宗貿(mào)易場(chǎng)景，交易雙方往往是企業(yè)主體，尤其體現(xiàn)在跨境貿(mào)易中，如阿里巴巴國(guó)際站便是B2B 電子商務(wù)模式的主要網(wǎng)站。

B2C 是電子商務(wù)中最常見的一種交易模式，可以分成兩種，第一種是品牌或企業(yè)直接對(duì)接消費(fèi)者，第二種是品牌或企業(yè)委托第三方運(yùn)營(yíng)對(duì)接消費(fèi)者，整體的消費(fèi)場(chǎng)景仍然是在線上，但這些消費(fèi)者基本都是個(gè)人，購(gòu)買金額和單價(jià)普遍較低。B2C 模式更依賴客流量，競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈，比較常見的淘寶、天貓、京東、唯品會(huì)等電商平臺(tái)都是主流的B2C 交易陣地。B2B 和B2C 模式很重要的一點(diǎn)區(qū)別是前者更常見于跨境貿(mào)易，后者更常見于國(guó)內(nèi)電商零售業(yè)（武曉，2021）。

C2C 模式是近幾年來比較時(shí)髦的電子商務(wù)模式，雖然市場(chǎng)規(guī)模完全無法與其他模式相比，但這種模式在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)確是不可或缺的。在中國(guó)，閑魚是最主流的C2C 電子商務(wù)平臺(tái)，是為個(gè)體消費(fèi)者提供閑置物品交換的平臺(tái)，這一平臺(tái)的創(chuàng)意是美國(guó)C2C 電子商平臺(tái)eBay。越是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的生活閑置物品越多，利用這類平臺(tái)可以方便處置不需要的物品。

O2O 模式是未來電子商務(wù)發(fā)展的主流模式，其本意是online to offline，是新零售模式的基礎(chǔ)。中國(guó)的電子商務(wù)非常發(fā)達(dá)，甚至在全球處于領(lǐng)先地位。但中國(guó)電商的興起對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響，尤其是負(fù)面影響不能忽略。電商平臺(tái)以更便捷的物流，更低的價(jià)格，更安心的售后服務(wù)使越來越多消費(fèi)者將購(gòu)物陣地轉(zhuǎn)移到線上，線下零售行業(yè)在高房租、低營(yíng)收的情況下哀鴻遍野，這種狀況不利于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的整體發(fā)展。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者會(huì)逐漸從追求低價(jià)的線上電商模式，轉(zhuǎn)移到更注重消費(fèi)體驗(yàn)的新零售渠道。

2 電子商務(wù)對(duì)飼料企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的影響

2.1 降低飼料企業(yè)的交易成本 電子商務(wù)對(duì)飼料企業(yè)的影響之一是全面降低交易成本。在傳統(tǒng)線下交易模式中，飼料企業(yè)需要設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，聘請(qǐng)銷售人員，甚至需要安排專門的運(yùn)輸隊(duì)伍，這些除了需要支付高昂的房租水電費(fèi)外，人員工資更是占據(jù)大部分，因?yàn)槊總€(gè)銷售人員只能同時(shí)對(duì)接線下一類客戶（王征南，2003）。除此之外，其他固定資產(chǎn)的支出也是前期投資的重要組成部分，沒有運(yùn)輸隊(duì)伍，客戶很可能會(huì)選擇其他品牌。以上交易成本在線下交易模式中是完全不可避免的，這其中還未包含售后問題、產(chǎn)品損耗及其他自然災(zāi)害等不可抗力帶來的損失。但如果引進(jìn)電子商務(wù)模式，首先，人工成本大大縮減，只需要幾位運(yùn)營(yíng)人員負(fù)責(zé)店鋪交易，客服工作可以低價(jià)外包給第三方機(jī)構(gòu)，運(yùn)輸物流可外包給第三方物流企業(yè)。電子商務(wù)模式下，飼料企業(yè)不需要再追求將店鋪?zhàn)庠诼愤叄蛘哌x擇房租較低的區(qū)域建立辦公室，而是幾臺(tái)電腦就可以實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)，飼料企業(yè)的交易成本自然得以降低。

2.2 減少飼料企業(yè)的庫(kù)存 電子商務(wù)模式中的定金預(yù)售是一種去庫(kù)存的絕佳方法。在傳統(tǒng)貿(mào)易模式下，飼料企業(yè)都是提前將產(chǎn)品生產(chǎn)好，然后將飼料產(chǎn)品整整齊齊碼在倉(cāng)庫(kù)里等待客戶上門，但客戶什么時(shí)候來購(gòu)買，大概購(gòu)買多少，在傳統(tǒng)貿(mào)易場(chǎng)景中無法提前預(yù)測(cè)，因此，在不同市場(chǎng)行情下，飼料企業(yè)的庫(kù)存往往不是過多就是過少。庫(kù)存過多占用倉(cāng)庫(kù)的使用，不僅提升飼料產(chǎn)品的儲(chǔ)存成本，還容易因飼料產(chǎn)品過期而出現(xiàn)質(zhì)量問題；庫(kù)存過少會(huì)浪費(fèi)產(chǎn)能，降低飼料企業(yè)的效率（李蕊，2021）。但引進(jìn)電子商務(wù)模式后，采用定金預(yù)售的方式可以根據(jù)客戶需求，提前支付定金，在預(yù)售產(chǎn)品鏈接進(jìn)行購(gòu)買，飼料企業(yè)在接到訂單后進(jìn)行生產(chǎn)，然后按照規(guī)定日期發(fā)貨，既滿足了客戶的需求，又降低了飼料企業(yè)的庫(kù)存壓力。除此之外，電商模式下，飼料企業(yè)的銷售目標(biāo)也可通過大量推廣來實(shí)現(xiàn)，傳統(tǒng)貿(mào)易很難在短時(shí)間內(nèi)帶來大量精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶，但在電商模式下可以通過各種推廣工具，在目標(biāo)客戶常用的搜索平臺(tái)實(shí)現(xiàn)定向橫幅的曝光，最終達(dá)到快速引流的效果，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的動(dòng)態(tài)清零。

2.3 增加飼料企業(yè)的交易機(jī)會(huì) 電子商務(wù)模式下，飼料企業(yè)可以將銷售場(chǎng)景移植到線上，從而達(dá)到增加交易機(jī)會(huì)的目的。主要作用機(jī)理是電子商務(wù)與其他互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的屏障被打破后，飼料企業(yè)的推廣信息呈現(xiàn)在各種渠道。如消費(fèi)者在視頻網(wǎng)站觀看電視劇時(shí)，屏幕上會(huì)出現(xiàn)電子商務(wù)平臺(tái)投放的邊看邊買廣告；消費(fèi)者在觀看短視頻時(shí)，視頻下方會(huì)出現(xiàn)電子商務(wù)平臺(tái)投放的購(gòu)物車廣告，觀看完視頻的消費(fèi)者可以直接點(diǎn)擊購(gòu)物車跳轉(zhuǎn)到店鋪進(jìn)行購(gòu)買；甚至當(dāng)消費(fèi)者在使用手機(jī)閱讀小說或新聞時(shí)，可以通過信息流廣告的板塊看到電子商務(wù)平臺(tái)投放的定向推廣（吳梅，2020）。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，電子商務(wù)信息的推廣是全面滲透的。只要消費(fèi)者目光匯聚的區(qū)域，都可進(jìn)行電子商務(wù)信息的投放。同時(shí)，得益于大數(shù)據(jù)技術(shù)的日益完善，飼料企業(yè)通過多種媒介渠道進(jìn)行電商信息投放也會(huì)更加精準(zhǔn)，各個(gè)平臺(tái)會(huì)對(duì)用戶的行為進(jìn)行持續(xù)觀察和分類，將不同的消費(fèi)者群體貼上符合其特性的標(biāo)簽，如性別、消費(fèi)能力、學(xué)歷能力、購(gòu)物偏好等。這些標(biāo)簽的存在可以幫助飼料企業(yè)快速且精準(zhǔn)地找到新客戶，將其發(fā)展成為老客戶后，還可利用便捷的社交傳媒渠道與老客戶保持良性的互動(dòng)關(guān)系，進(jìn)一步增加交易機(jī)會(huì)（呂華，2021）。

2.4 縮短飼料企業(yè)的生產(chǎn)周期 電子商務(wù)模式對(duì)交易效率的提升不僅體現(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)，還體現(xiàn)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)。飼料產(chǎn)品的生產(chǎn)離不開原料和耗材，在傳統(tǒng)貿(mào)易時(shí)代，飼料企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)前需要與這原料供應(yīng)商進(jìn)行訂單確認(rèn)，供應(yīng)商收到訂單請(qǐng)求后才會(huì)進(jìn)行原料或耗材的準(zhǔn)備，這一過程會(huì)消耗大量時(shí)間（陳虹，2021）。而運(yùn)輸過程則是最難以把控的環(huán)節(jié)，當(dāng)原材料裝車上路后，由于缺乏實(shí)時(shí)位置的提醒，飼料企業(yè)很難實(shí)時(shí)追蹤到原料位置，必須等原料到達(dá)后才能開始準(zhǔn)備生產(chǎn)活動(dòng)。但在電子商務(wù)模式下，整個(gè)生產(chǎn)資料的采購(gòu)環(huán)節(jié)會(huì)變得更加透明。飼料企業(yè)的采購(gòu)部門可以通過電子商務(wù)平臺(tái)與原料供應(yīng)商取得聯(lián)系，通過線上下單的方式實(shí)時(shí)查看物流信息，甚至當(dāng)生產(chǎn)計(jì)劃有所調(diào)整時(shí)，也可通過電子商務(wù)平臺(tái)與在線客服直接溝通，最終縮減原料采購(gòu)時(shí)間，從而使整個(gè)生產(chǎn)周期縮短。

3 電子商務(wù)模式下飼料企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的優(yōu)化策略

3.1 加強(qiáng)品牌建設(shè) 在電子商務(wù)模式下，飼料企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)是建立品牌口碑。電子商務(wù)在我國(guó)的發(fā)展已過了野蠻生長(zhǎng)的時(shí)期，現(xiàn)階段，要想通過電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)飼料企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，就要通過品牌效應(yīng)獲得更多忠實(shí)客戶，在消費(fèi)者心中構(gòu)建更加牢固的品牌形象。這一點(diǎn)在飼料企業(yè)中幾乎是空白，一方面，大部分飼料企業(yè)并沒有品牌意識(shí)，更沒有品牌推廣意識(shí)；另一方面，我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展除了一些特定大企業(yè)，更多客戶是中小型個(gè)體養(yǎng)殖戶，這些養(yǎng)殖戶往往對(duì)品牌沒有一定理解，對(duì)飼料產(chǎn)品的選擇更多會(huì)沿用最初的選擇。因此，飼料企業(yè)想要在電子商務(wù)賽道上獲得更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，必須做好品牌建設(shè)工作。

品牌建設(shè)首先要做好VI 設(shè)計(jì)，即通過基礎(chǔ)要素管理，規(guī)范企業(yè)各類品牌基本設(shè)計(jì)元素。因?yàn)橐粋€(gè)好的品牌，不僅需要響亮的品牌名稱，還需要令人印象深刻的品牌形象，包括品牌logo、品牌色、品牌風(fēng)格等（程傳賀，2021）。飼料企業(yè)可以邀請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)師定制一套品牌VI，在電商推廣中，無論是產(chǎn)品主圖、產(chǎn)品詳情頁、抑或是產(chǎn)品推廣圖都強(qiáng)調(diào)品牌名和品牌logo。久而久之，客戶通過電商平臺(tái)購(gòu)買時(shí)，只要能從琳瑯滿目的產(chǎn)品中一眼識(shí)別到飼料企業(yè)的品牌logo，那么這樣的品牌建設(shè)活動(dòng)就是成功的，可以大大減少飼料企業(yè)在電商平臺(tái)的獲客成本。

3.2 做好產(chǎn)品定位 做好產(chǎn)品定位是幫助飼料企業(yè)發(fā)展電商模式的關(guān)鍵步驟，產(chǎn)品定位在電商平臺(tái)意味著推廣關(guān)鍵詞的選擇。以飼料產(chǎn)品為例，其一般可以分為雞飼料、豬飼料、牛飼料、魚飼料，這些詞匯不僅是產(chǎn)品的核心特征，而且是電商平臺(tái)用來引流的核心詞匯。飼料企業(yè)要做好產(chǎn)品定位并不是很困難的事情，但必須由具有飼料行業(yè)背景的電商工作人員來進(jìn)行定位。以養(yǎng)雞業(yè)為例，養(yǎng)殖戶需要的飼料會(huì)根據(jù)雞的生長(zhǎng)周期進(jìn)行調(diào)整，剛孵化出來的小雞需要專用的小雞飼料；生長(zhǎng)期、產(chǎn)蛋期的雞分別需要不同營(yíng)養(yǎng)配比的專用飼料，那么在電商推廣過程中，要想根據(jù)自己的產(chǎn)品特征匹配相應(yīng)的關(guān)鍵詞進(jìn)行推廣。在定向投放過程中，如果因?yàn)楫a(chǎn)品定位不明確，將小雞飼料的推廣內(nèi)容定向到需要產(chǎn)蛋期雞飼料的客戶購(gòu)物主頁中，則不會(huì)產(chǎn)生任何銷售，最終導(dǎo)致推廣費(fèi)用的浪費(fèi)。因此，飼料企業(yè)在進(jìn)行電商推廣時(shí)，必須做好產(chǎn)品定位，即使不了解如何定位，也可通過各種電商平臺(tái)已具備的關(guān)鍵詞來進(jìn)行選擇（白朋飛，2021）。

3.3 組建合作同盟 在電子商務(wù)模式下，飼料企業(yè)組建合作同盟是降低運(yùn)營(yíng)成本的一種方式。尤其是圍繞原料采購(gòu)-產(chǎn)品研發(fā)-市場(chǎng)投放的模式，飼料企業(yè)如果能建立合作同盟，將會(huì)大大縮短產(chǎn)品從研發(fā)到上市的時(shí)間和成本。合作同盟的建立可以是基于某一電商平臺(tái)，將合作更為緊密的商家列為同盟對(duì)象，組建平臺(tái)內(nèi)的合作同盟，實(shí)現(xiàn)從價(jià)格到物流全方位的深度合作；同時(shí)也可以基于地域建立，因?yàn)轱暳袭a(chǎn)業(yè)的整體市場(chǎng)分布沒有那么廣泛，尤其是對(duì)中小飼料企業(yè)而言，在特定地域建立相應(yīng)的合作聯(lián)盟，不僅可以使電商平臺(tái)的推廣能更加精準(zhǔn)，避免在全國(guó)撒網(wǎng)造成的資源浪費(fèi)，同時(shí)也可通過地域同盟形成一致的發(fā)展目標(biāo)，當(dāng)行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)企圖破壞市場(chǎng)規(guī)則的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，飼料企業(yè)可以聯(lián)合同盟內(nèi)的其他合作廠家，做出一致對(duì)外的行動(dòng)，尤其在電商渠道上，同盟內(nèi)所有合作廠家同步行動(dòng)，可以大大減少同時(shí)期推廣費(fèi)用的支出（劉燕和鐘強(qiáng)，2020）。

3.4 整合線上和線下資源 電子商務(wù)下一個(gè)發(fā)展模式是新零售，這種模式在本質(zhì)上屬于O2O 模式，是將線上線下資源整合共贏的過程。對(duì)于飼料企業(yè)，電子商務(wù)渠道的拓展雖然有很大作用，但當(dāng)企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度時(shí)，由于知名度的提升，加上電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的成熟，飼料企業(yè)勢(shì)必會(huì)走向大宗貿(mào)易之路，與更加專業(yè)化的養(yǎng)殖企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模合作。這樣的合作不是在電商平臺(tái)簡(jiǎn)單溝通幾句即可，大客戶一般會(huì)傾向于到現(xiàn)場(chǎng)查看企業(yè)的生產(chǎn)狀況、銷售狀況。此時(shí)需要飼料企業(yè)能順利將線上意向大客戶引導(dǎo)到線下門店或企業(yè)總部進(jìn)行合作洽談（王鶯和劉均敏，2022）。

除此之外，線上線下資源的整合也包括推廣資源的整合。飼料企業(yè)需要做好品牌發(fā)展規(guī)劃，做好產(chǎn)品定位，確保線上線下的推廣資源使用同樣的視覺元素，這樣在同一時(shí)間進(jìn)行推廣時(shí)，客戶可以在線下看到推廣內(nèi)容，并且在線上也看到相同的廣告內(nèi)容，可以加深對(duì)品牌和產(chǎn)品的記憶。這種線上線下同步推廣模式可以很好地實(shí)現(xiàn)資源整合效果最大化。近年來，隨著各行各業(yè)的發(fā)展，整合營(yíng)銷變得更加廣泛，單一品牌如果只依靠線上推廣或線下推廣都無法達(dá)到最佳效果。飼料企業(yè)的曝光比較低，客戶難以形成一定的品牌忠誠(chéng)度，因此，在推廣時(shí)要爭(zhēng)取在線上線下渠道多次曝光，加深客戶記憶。

4 結(jié)語

綜上所述，電子商務(wù)發(fā)展至今，留給傳統(tǒng)行業(yè)的機(jī)遇并不多，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，飼料企業(yè)必須對(duì)電子商務(wù)整體運(yùn)營(yíng)過程做出全面優(yōu)化，最終實(shí)現(xiàn)線上線下資源的整合，才能抓住未來的發(fā)展機(jī)遇。這一過程不僅要大膽嘗試，最重要的是飼料企業(yè)需要拿出一定的決心，雖然投入電子商務(wù)的資源要比傳統(tǒng)商務(wù)模式少，但在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中想要快速做出成績(jī)并不容易，因此，飼料企業(yè)在進(jìn)行電子商務(wù)轉(zhuǎn)型時(shí)，一定要明確轉(zhuǎn)型方向，從而為飼料企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)。