鋼材大宗商品采購管理實施策略分析

趙廣利

（中煤北京煤礦機械有限責任公司）

隨著基礎設施的不斷完善、重點項目工程的開展，尤其是加工礦山支架的加工、制作與維修，我國機械加工類企業對大宗鋼材的需求保持持續增長態勢，對于價格較大、進貨批量較大、運貨周期較長的大宗鋼材商品的科學采購，就是一項重要的管理工作，需要采購人員運用科學采購管理理念，采用新式采購方式，科學制定年度采購計劃，保證大宗鋼材商品的正常供給，為后續生產、加工提供穩定的鋼材資源供給。不同于其他普通商品，大宗鋼材采購需要占用大批量采購資金，鋼材的生產、冶煉與配送，都需要時一個時間周期，有時出現了加工企業急缺鋼材資源，但是出貨較慢、運輸也需要一個周期的情況，直接影響了正常加工生產的順利推進，故此，這就需要采購人員更新思路，結合企業實際情況，優化采購關系，與鋼材供應商建立長期友好合作關系，確保大宗鋼材的穩定供給，通過降低采購鋼材采購成本而擴大利潤空間。

一、加工制造企業大宗鋼材采購實施現狀

為了降低采購成本，優化合作關系，我國中大型煤機制造機械類企業一般都鋼廠直供方式進行大宗鋼材采購，同時還搭配網上招標采購方式，但是隨著競爭的加劇、市場環境的波動，招標方式在實施過程中遇到的阻力越來越明顯。

1.大宗鋼材供應商之間已經出現穩定的價格合作趨勢

不同于普通商品，我國大宗鋼材的供應商就那么幾家，即寶武鋼鐵、河鋼、南鋼、山鋼、包鋼與首鋼等，在市場占有率方面，這幾家鋼材企業的差距并不大，在招投標過程中，相對而言，寶鋼中標的機率較高，山鋼、首鋼與南鋼緊隨其后，雖然存在中標幾率高低現狀，但是，其實在具體報價過程中，這幾家鋼企對不同品種和不同價格組距的鋼材報價差距并不明顯，價格趨同性越來越明顯，以前加工機械類企業還可以通過同行競爭中來獲取一定的報價差價，但是報價越來越趨同的現狀也就意味著供應商之間基本上形成了穩定的價格合作關系，這種情況下幾乎不可能再選擇報價最低的供應商或者說最低價中標的擴大競爭效用降低。除了國內市場，國際市場也差不多，除了韓國的浦項、歐洲鋼管外，國際知名鋼鐵企業在國際競標過程中形成穩定的價格同盟早就屢見不鮮，這幾家鋼企私下串通起來，成立專業的價格競標協會，各家鋼企輪流擔任輪值主席、輪流坐莊，導致了這些供應商在鋼材報價上基本上雷同，故此也很難獲取報價差價，很難通過競標的方式來確定、選擇質優價廉的鋼材供應商，這就一項較大挑戰。

2.長期戰略合作伙伴關系逐步取代招投標方式

目前鋼材市場出現了新的合作方式，國際上主要鋼企已經放棄了傳統的招投標方式來提供鋼材供應，為了獲取穩定的價格空間，國際鋼企重在主推同需求方建立長期戰略合作伙伴關系，這種新型的合作關系就降低了需求方對于原材料價格的選擇權。戰略合作關系的制定主要基于供需雙方的承諾、明確雙方全責、風險均攤、強化溝通、合作評價與履約追責等六項要素的約定，這種合作關系最早出現在供需雙方之間，目前國際鋼企、主要經銷商、承包商與需求方都在主推這種模式，已經成為優先采用的方式，很明顯，需求方自然處于不利地位，處于弱勢一方，價格主動權被讓渡給主要鋼企。受這種模式的影響，我國一些鋼企也開始嘗試使用這種模式，謀求構建長期合作關系，與需求方建立戰略合作框架協議，開始追求控制大宗鋼材的定價權。目前這種客觀形勢，我國加工機械類企業就應運勢而發，積極調整，制定出有效的采購應對決策，維護本企業的合法權益，避免因價格上漲所造成的不利影響。

二、加工機械類企業大宗鋼材采購工作中需要改進的環節

1.存在單獨采購、私自采購現象

原則上大宗鋼材采購決定權集中在總公司，下屬分公司不具備采購權，但是，在具體加工生產過程中，為了滿足生產加工的現實需求，針對集中采購審批時間較長、靈活性不足、運輸周期較長的客觀現實情況，部分下屬公司就偶爾出現了單獨采購、私自采購行為。這種行為雖然滿足了暫時生產加工需求，確保生產過程的連續性與穩定性，但是，這種單獨采購很難進行價格交易談判，質量控制也存在一定的問題，如果單獨采購任務量較大的話，無形之中就增加了采購成本，不利于在整體上進行成本價格控制，這種行為原則上還應在總公司的授權下進行。

2.大宗鋼材采購的規范性需進一步提升

對于加工機械類企業而言，大宗鋼材商品的采購必須在規范、公開與獨立的環境中有序推進，傳統的采購方式依然是自行詢比招標方式，但是，從以往發生的情況來看，盡管這種方式能夠確保鋼材采購的規范進行，但是也存在操作不規范行為，導致了采購費用增加、采購價格較高等行為的發生，故此這種規范性操作需進一步提升。大宗鋼材采購招標工作可以移入到交易所內進行，經過長時間的探索，交易所相對較為規范，具備了成熟的操作經驗，這種制度嚴謹、規范操作的特征尤其適合大宗鋼材商品（通用品種）的采購工作。

3.大宗鋼材采購價格需進一步改進

大宗鋼材采購最難的一項環節就是如何有效降低采購費用，采購費用中的關鍵因素就在于采購價格，價格不單單是資金支出問題，同時也是鋼材質量、型號與批量的一個反映。質量好的鋼材，價格肯定高一些，但是大宗鋼材的采購，鋼企應該提升一定的價格折扣，會進行適度價格讓渡。但是，對于加工機械類企業來說，不能僅僅考慮剛才價格因素，還用綜合考慮質量、規格型號、鋼企信譽與售后服務等，如果僅僅考慮到價格要素，僅僅開展價格協商，或者是追求最高的價格折扣，忽視了售后保證，也忽視了與鋼材供應商建立起長期、穩定的合作關系，這就相當于只注重眼前利益，不利于大宗鋼材采購的長遠穩定推進。這種只看鋼材價格的采購做法，也許一次采購能夠爭取一定的價格讓利，但是從長遠來看并不能獲取相應的價格紅利。鋼材企業提供一次價格讓利，相當于壓縮了鋼材供應商的利潤空間，為了減輕底價造成的損失，往往或采取一些投機行為，在質量控制環節中做文章，或者延長交貨周期等，質量控制與售后服務就難以得到保證，長遠合作關系就受到影響，實際上造成了雙輸的結果。故此應進行綜合考慮，以建立長期穩定合作關系為主，維護雙方的利益。

4.鋼材質量需進一步強化

招標方式對于加工機械類企業來說，有助于大宗鋼材采購的有序推進，但是這項工作重在對的交易環節的控制，由于技術人員難以參與其中，加工機械類技術人員只能在剛才交貨后，根據相關技術參數進行檢查、驗收，如果供應商嚴格遵循合同協議，雙方的利益都得以維護，但是，一旦供應商為了降低成本支出，出現了鋼材質量問題的話，技術人員對于已經交貨、但是價值不達標的大宗鋼材，只能進行上報處理，嚴重損害了本公司的權益；問題嚴重的話，必要時只能進行退貨處理，再開展采購的話，無形之中不單單增加了采購費用，還延長了采購周期，影響了正常加工生產工作，故此，有必要技術人員參與招標管理，強化質量控制，在源頭上避免問題的發生。

三、加工機械類企業大宗鋼材采購管理優化策略

1.發揮整體采購優勢

隨著加工制造機械企業轉型發展加速，這類企業對大宗鋼材的需求量持續增加，只有控制鋼材采購價格才能降低采購成本，降低生產成本，從而增加企業利潤空間。據測算采購成本每降低1%。利潤總額可相應提升7.2%左右。不同于普遍原材料，大宗鋼材采購數量巨大，稍微的成本讓利，就會節約一定的采購成本，同時，鋼材市場也出現價格波動情況，這就需要加工機械類企業果斷抓住市場良機，充分利用鋼材價格下滑時機，建立起穩定的合作關系，假如每噸鋼材降低100元，那么100 萬噸的采購量就可以降低1 個億的采購成本，相當于增加了1 個億的利潤額。故此，加工機械類企業就應做好內部工作，強化采購管理，總公司行使采購決策權，發揮出整體優勢，在價格談判中占得先機。總公司行使采購決策權，下設各種類型鋼材采購項目部，如普通鋼材、優質結構鋼、無縫鋼管、高強板材等，統一領導、各司其責，加強溝通與協調，統一內部資源，堅決一致對外，確保鋼材資源的穩定供應，同時強化質量控制，讓生產加工工作順利、穩步推進，這就如同戰爭一樣，一個手指頭的力量有限，只有把全部手指頭集中、擰成拳頭，才能迸發出最大的力量，統一、協調的采購管理已是普遍的發展趨勢。

2.重視構建長期戰略合作伙伴關系

我國加工機械類企業可以有效借鑒國際大宗鋼材采購的成功經驗，與國際、國內知名鋼企建立起穩定的長期戰略合作伙伴關系。不同于其他普通商品，采購方具備主動權，對于大宗鋼材采購而言，采購方卻處于被動的一方，因為供應商數量較少，就供選擇的鋼企就那么幾家，大宗鋼材的供應信息基本上被這幾家鋼企所掌控，故此，為了確保大宗鋼材采購的穩定供應、爭取到合理定價、采購到高質量鋼材，就應該同知名鋼企建立起長期戰略合作伙伴關系，這種長期合作關系的構建也有助于避免鋼材價格波動而導致生產成本的增加。對于這些知名鋼企而言，為了穩定市場占有率，也愿意與采購方進行長期合作，這種雙方合作意愿都是構建長期戰略伙伴關系的基石。加工機械類應主動出擊，重在與這些鋼企培養合作情誼，做好每一個細節，安排雙方高層進行定期、不定期考察交流工作，派出專門工作人員到知名鋼企擔任特派員，負責處理雙方合作事宜，鞏固友好合作關系等。

3.組建專業化采購工作小組

為了有效組織大宗鋼材采購工作，我國加工機械類企業應組建一支專業化采購工作小組，專門負責這項工作，強化對國內國際鋼材市場價格波動情況的研究，已經對鋼鐵行業宏觀政策的研究，對收集到的政策、市場信息進行分類整理，加上獲取的關于鋼企的商業信息等，及時上交給管理階層，為決策層提供參考，合理爭取談判時機，避免決策失誤，爭取到合理的價格讓利。工作小組中還應包括精于談判、熟悉合同法律以及精通鋼材參數的技術人員等，有助于在談判中掌握主動，獲得先機。故此，一個專業、優秀的采購工作小組，可以提供專業、高效的采購服務，采購項目經理可以擔任負責人，根據專業人員素質、分工協作、團隊考評、組織框架等指標，組建出一支協作能力強、執行力較強的采購小組，應對風云變幻的鋼材市場的挑戰。鋼材市場價格波動，會給加工機械類企業帶來重要影響，大宗鋼材采購關系到加工機械類企業的生存與盈利，故此，采購項目負責人就應科學制定采購計劃，緊盯市場發展定向，本著高度責任心，采購到高質量的大宗鋼材，并合理控制成本，及時交付，保證加工生產的順利進行。在采購工作間歇期，工作小組還應重視鋼材市場的價格信息、政策動向，已經未來的經濟發展趨勢等，一定要做好準備工作，占領市場先機，尤其加大對鋼材價格波動頻繁的關注，力爭預測出價格走勢，結合國際國內鋼材產業發展動態，從而做出合理決策。大宗鋼材也會出現價格波動頻繁，采購工作小組就應力爭準確把握波谷良機，避免在波峰時間點進行采購，力爭為本企業爭取到最大的價格讓利空間。

4.建立供應鏈管理體系

具體操作過程中，我國加工機械類企業可以與寶鋼或者武鋼建立深層次的合作。如購買他們的股票，成為他們的股東；與他們一起合資擴建新的項目，如熱軋、優鋼、專用管等項目，以擴充本企業的產品結構，實現產品多元化的夢想等，這也是戰略合作伙伴的表現形式之一。最重要的還應是建立供應鏈管理體系，使上下游企業結盟共同抵抗風險。大宗材料的采購，不像購買普通的原材料、低值易耗品，加工機械類企業同鋼材供應商的貿易往來更不是一錘子買賣，不是零和游戲，所以加工機械類企業應該注重對主要鋼材企業的管理，選擇有實力、有合作意愿的供方結成戰略聯盟，使品質、成本、交付、效率等方面得到提升，增強供應鏈的彈性，讓企業能夠得到品質優秀、成本低、交付及時、運作高效的原材料供應服務，以整個供應鏈共同應對市場的競爭，降低整條供應鏈的風險，實現多方共贏。首先，加工機械類企業可以通過首年競價框定了未來3 年的參與競價供應商，如果供應商的鋼材存在質量問題，即會面臨第二年評分低，甚至取消參加競價的權利。不僅可以有效控制供應商的鋼材品質，同時也對供應商的后續服務提出了更高的要求，能夠更好地解決在使用過程中的質保問題。其次，一方面公司生產需求快速增量，一方面，鋼材市場受供給側改革、鋼鐵去產能、安全環保督查、期貨電子盤主導等因素綜合作用，資源市場極不穩定、不均衡、交貨不及時、供給邏輯、價格邏輯發生深層次變化且沒有歷史經驗借鑒，保供形勢較為嚴峻。最后，對曾經中標的鋼企供應商，每年的服務評價分數可以作為下次采購時相應的權重分數帶入評價分數，因此，即使最后一年，鋼材供貨商仍將對自己的服務質量，貨品質量要提供優質服務，才能獲得較好的服務評價分數。除此之外，產權市場作為履行出資人職責的國資監管機構，既要擔負推動加工機械類企業采購陽光化，提高企業資金使用效益，維護出資人權益的責任；又要從源頭上防止暗箱操作及腐敗的違規行為。顯然，進場公開采購成為兼顧兩者的有據之選。通過緊盯設計源頭，盡早精準算料，增加訂貨的精準性，通過密切關注公司生產投入節奏，認真審核下料、外協材料工藝領用計劃200 多份、合理辦理代料371 個批次確保公司生產連續，密切關注市場價格走勢和資源緊張程度，動態了解庫存儲備情況。加大鋼廠催交貨力度，公司領導帶頭，部門黨政班子紛紛針對關鍵環節跑鋼廠、要資源、催交貨搶進度。開辟了寶鋼湛江海陸聯運供貨渠道保證了資源供給；繼續加大了直供采購比例，加大了比價議價力度全年議價67886 噸，通過同設計的前期溝通繼續堅持并基本固化大缸管定倍尺采購，全年倍尺訂貨12 套8600 噸；為節約制造成本通過與鋼廠溝通全年開發非標規格管材、圓鋼27 種5500噸；配合工藝院開發新材料、進一步推進銷軸等材料工藝優化；繼續盤活資產，經營創效51.06312 萬元。其二，通過平臺效應實現供求雙方有效，提升綜合經濟效益。充分發揮平臺優勢，通過及時、全面發布信息，完成了對供應商的充分挖掘；規模采購形式直接減少了加工機械類企業財務支出，使大宗鋼材采購單價最多下降了10%，企業利益得到了保護，該模式實現了供應商與采購方雙贏的效果。

四、結語

總而言之，我國加工機械類企業的大宗鋼材采購管理工作，存在的主要挑戰就在于鋼材市場信息不對稱、專業人員數量不足、占有資金數額較大等問題，但是隨著各家企業對這項工作的重視，高素質專業人員的引進，各項管理機制的規范等，大宗鋼材采購工作得以有效順利推進，采購到質優價廉的大宗鋼材，確保生產加工的順利進行。