醫(yī)藥營銷企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策探析

毛仁翰

（北京斯利安藥業(yè)有限公司）

在市場經(jīng)濟條件下，醫(yī)藥營銷企業(yè)之間存在著激烈的商業(yè)競爭，為了在競爭中贏得主動，抓住商機，除了要提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)外，還要運用賒銷方式來擴大銷售。當前，商品與勞務(wù)的賒銷、賒供已成為當代經(jīng)濟的一個基本特征，而商品、勞務(wù)賒銷的結(jié)果，一方面擴大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了產(chǎn)品銷售收入，提高企業(yè)競爭能力和經(jīng)濟效益，另一方面形成了一定的應(yīng)收賬款，增加了企業(yè)的經(jīng)營風險。因此，企業(yè)必須采取切實可行的措施，制定合理有效的管理辦法，做好應(yīng)收賬款的事先預(yù)防、事中監(jiān)督和事后回收等管理工作，以保證應(yīng)收賬款的合理占用水平和安全，盡可能減少壞賬損失，降低企業(yè)經(jīng)營風險。本文就當前企業(yè)應(yīng)收賬款的管理及應(yīng)收賬款風險產(chǎn)生的原因及應(yīng)采取的對策進行了分析。

一、醫(yī)藥營銷企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

應(yīng)收賬款是企業(yè)重要的流動資產(chǎn)，是企業(yè)資本循環(huán)中的重要一環(huán)，其回收情況（包括能否收回、如數(shù)收回、收回所用時間等）直接影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度和流動性，甚至影響到企業(yè)的安全。企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生是市場經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是伴隨著買方市場和社會化大生產(chǎn)的出現(xiàn)而出現(xiàn)的，具體原因如下：

目前大部分醫(yī)藥產(chǎn)品均是供大于求的市場格局，買方市場已成規(guī)模化。由于社會化大生產(chǎn)帶來的高效率，產(chǎn)品供過于求是必然趨勢，這不僅加劇了市場競爭，更重要的是產(chǎn)生了買方市場，即買方在市場交易中有話語權(quán)。這也間接導(dǎo)致了企業(yè)為了迎合買方（客戶）的需求，制定出一系列的營銷策略，以達到吸引終端顧客，擴大產(chǎn)品銷售，挖掘企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)能力，增加產(chǎn)品市場份額的目標。

二、醫(yī)藥營銷企業(yè)應(yīng)收賬款管理及存在的問題

（一）醫(yī)藥營銷企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

目前我國大部分的醫(yī)藥營銷企業(yè)賒銷比例呈逐年上升之勢，應(yīng)收賬款總體水平居高不下。據(jù)專業(yè)機構(gòu)統(tǒng)計，我國醫(yī)藥營銷企業(yè)的賒銷比例在逐年上升，目前約占企業(yè)銷售收入的50%左右。一些醫(yī)藥營銷企業(yè)賒銷的比例甚至占到企業(yè)銷售收入的80%以上。企業(yè)之間相互拖欠嚴重，造成企業(yè)的流動資金嚴重不足。企業(yè)間“債務(wù)鏈”等問題普遍存在，大部分醫(yī)藥營銷企業(yè)資金不足，特別是中小型醫(yī)藥營銷企業(yè)因為融資困難，加上應(yīng)收賬款居高不下，更使得資金嚴重不足。這種狀況的存在無疑增加了企業(yè)的經(jīng)營成本。如何有效地管理應(yīng)收賬款，已成為醫(yī)藥營銷企業(yè)管理和生死存亡的重要課題。

（二）應(yīng)收賬款管理中存在的問題

1.盲目給予客戶折扣導(dǎo)致銷量增長

企業(yè)為了擴大自身的銷量，打開市場，會采用賒銷的方式與客戶開展商業(yè)往來，在往來的過程中也包括了折扣問題，例如商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣問題。商業(yè)折扣是一種折價銷售，現(xiàn)金折扣是為了鼓勵客戶提早付款而采用的一種收款政策，無論如何，這都是企業(yè)在利用商業(yè)信用開展商業(yè)往來。但是企業(yè)在確定客戶時，往往存在著一定程度上的盲目性。我國的市場經(jīng)濟正處于初級階段，商業(yè)信用體系并不似發(fā)達國家那樣完善，法律保護也比較薄弱，醫(yī)藥營銷企業(yè)在確定是否賒銷以及確定折扣政策時必須考慮各個方面的因素，將客戶的情況調(diào)查清楚才能進行賒銷。但有些企業(yè)為了追求銷售量，經(jīng)營者并沒有把注意力放在對客戶的信用調(diào)查上，往往存在僥幸心理，沒有派有關(guān)人員展開調(diào)查就同客戶進行商業(yè)往來，這樣做會出現(xiàn)兩種情況，一是賬目上銷售量逐漸擴大，但是利潤并沒有隨之有所提升。安全邊際額減去其自身變動成本后才是企業(yè)的利潤，盲目擴大銷量并不能保證一定能獲利，這是企業(yè)的一大誤區(qū)。另外，盲目進行賒銷也容易導(dǎo)致呆賬、壞賬的發(fā)生，而且盲目為了擴大銷售，給予對方折扣，并不一定會為企業(yè)帶來應(yīng)有的利潤，這對于企業(yè)的發(fā)展是十分不利的，嚴重的情況下企業(yè)很可能被應(yīng)收賬款給拖垮。

2.大量的應(yīng)收賬款會影響企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)

應(yīng)收賬款是資金流通的緩沖形式，但是，大量應(yīng)收賬款的存在導(dǎo)致企業(yè)大量流動資金被不合理占用，也會影響商品流通的順利實現(xiàn)，從而影響企業(yè)再生產(chǎn)過程的實現(xiàn)。企業(yè)在賒銷產(chǎn)品時，發(fā)出存貨，貨款卻不能同時收回，而企業(yè)對逾期不還款的客戶不能采取相應(yīng)措施，致使企業(yè)流動資金被大量占用，長此以往必將影響企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)，使企業(yè)貨幣資金短缺，從而影響企業(yè)的正常開支和正常生產(chǎn)經(jīng)營。如果應(yīng)收賬款被長期拖欠，既會影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)與有效利用還會增加企業(yè)的利息支出和為催收欠款而發(fā)生的各種費用。如果應(yīng)收賬款最終成為壞賬，企業(yè)將遭受更大的損失。

3.壞賬的計提夸大經(jīng)營成果

目前，我國企業(yè)確認收入時遵循權(quán)責發(fā)生制原則，發(fā)生賒銷的賬務(wù)處理為，借記“應(yīng)收賬款”科目，貸記“主營業(yè)務(wù)收入”科目，將賒銷收入全部計入當期收入，因此，企業(yè)本期利潤的增加并不能表示本期實現(xiàn)的現(xiàn)金流入。根據(jù)謹慎原則，企業(yè)可根據(jù)實際情況對應(yīng)收賬款自行計提壞賬準備，但在實務(wù)中，為了便于納稅，有關(guān)法規(guī)中明確規(guī)定，計提比例一般為3‰～5‰。如果企業(yè)應(yīng)收賬款大量存在，壞賬的可能性也會隨之增加，即實際發(fā)生的壞賬損失可能遠遠超過提取的壞賬準備。這樣等于夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果，對可能發(fā)生的損失不能充分估計。

4.績效考核機制不科學

目前，從醫(yī)藥營銷企業(yè)內(nèi)部績效考核方面來看，企業(yè)的考核制度并不合理，目前營銷人員的工資是同自身的銷量相掛鉤的，這樣，企業(yè)就只會注重銷售額，銷售人員也會為了提高自己的工資努力對外賒銷，進而企業(yè)應(yīng)收賬款越來越多，再加上催收力度不夠，壞賬也越來越多，就會造成企業(yè)擁有高銷售額但是低利潤的局面。而這些情況使得企業(yè)的營業(yè)周期延長，導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響了企業(yè)的資金循環(huán)，嚴重影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。

三、加強應(yīng)收賬款管理的對策

（一）合理地使用銷售折扣

商業(yè)信用的采用產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款是企業(yè)擁有的，經(jīng)過一定期間才能收回的債權(quán)。作為一項流動資產(chǎn)，他具備或有的特性。因此在銷售的時候公司會毫不猶豫地采用現(xiàn)款銷售。因而要鼓勵客戶及時回款或盡早付款，銷售折扣這一手段是個不錯的選擇。銷售折扣的確會減少應(yīng)收賬款的風險，但是在使用中應(yīng)注意使用的客戶，使用的方式和提供折扣的范圍，否則，銷售折扣就不能靠近公司所希望的結(jié)果，比如現(xiàn)金折扣一般不用于普通客戶，而商業(yè)折扣盡量少用于賒銷方式。

（二）制定有效的銷售回款管理制度

為防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務(wù)而強銷盲銷，應(yīng)制訂嚴格的資金回款考核制度，以實際收到的貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標，每個銷售人員必須對每一項銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收資金的全過程負責任。財務(wù)部門應(yīng)定期對應(yīng)收賬款的回收、賬齡等情況進行分析，而不能將所有責任都交給主要負責確定賒銷授信額度和資信調(diào)查的信用管理部門，這是內(nèi)控制度的重要環(huán)節(jié)。因此，必須對應(yīng)收賬款進行細致的核算和嚴密的監(jiān)督。定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，是一種比較有效的方法。財務(wù)部門應(yīng)編制一定期間的賒銷客戶的銷售、收賬、賬齡分析表及分析資料交管理部門。在分析中應(yīng)利用比率、比較、趨勢、結(jié)構(gòu)等分析方法。分析逾期債權(quán)的壞賬風險及對財務(wù)狀況的影響，以便確定壞賬處理及當前賒銷策略。這樣可使銷售人員明確風險意識，加強貨款回收的進程，最大限度減少壞賬損失。

為減少醫(yī)藥營銷企業(yè)壞賬的發(fā)生額或者客戶拖延付款的情況，首先，要嚴格控制應(yīng)收賬款，加強企業(yè)內(nèi)部控制，財務(wù)部門和信用管理部門要加強對應(yīng)收賬款的管理，并不僅僅局限于銷售部門銷售的情況，這樣才能嚴格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。其次，要加強銷售部門的管理，銷售部門在同客戶簽訂合同時，要保持嚴謹?shù)膽B(tài)度，盡可能在合同中設(shè)置保護性條款。這樣企業(yè)可以根據(jù)合同的規(guī)定享有自身的權(quán)利，以防信用欺詐現(xiàn)象的發(fā)生。第三，財務(wù)部門應(yīng)該派專人對應(yīng)收賬款項目進行管理，定時分析應(yīng)收賬款的結(jié)構(gòu)、賬齡等情況，及時同往來單位進行應(yīng)收賬款的對賬，以方便及時了解應(yīng)收賬款的發(fā)生情況。一些壞賬的形成是由于供應(yīng)商與客戶之間賬目混亂造成的。有時在無法提供確鑿的證據(jù)的情況下為了保持繼續(xù)合作，供應(yīng)商不得不吞下賬目混亂的“惡果”。相信如果保持周期性的對賬制度，就可以大大減少此類風險。同時定期對賬的另一個重要作用就是可以盡早發(fā)現(xiàn)客戶惡意賴賬的意圖。第四，要加強對應(yīng)收賬款管理的監(jiān)督。要發(fā)揮內(nèi)部審計監(jiān)督的作用，當然首先要完善企業(yè)的內(nèi)部審計管理，內(nèi)部審計可以檢查企業(yè)的內(nèi)部控制是否有效執(zhí)行，能夠隨時檢查應(yīng)收賬款有無異常現(xiàn)象，相關(guān)交易人員是否同客戶相互勾結(jié)，破壞企業(yè)自身的利益，這都是完善應(yīng)收賬款管理的有效對策。另外，也要發(fā)揮注冊會計師審計的作用，通過他們的監(jiān)督以及審計中發(fā)現(xiàn)的問題，及時給予企業(yè)積極的對策，保證企業(yè)經(jīng)濟利益。

（三）建立專門的信用管理機構(gòu)，建立有效的考核評定體系

大量的應(yīng)收賬款長期掛賬，不但虛增了企業(yè)的資產(chǎn)，而且影響了有關(guān)部門對企業(yè)經(jīng)營者業(yè)績的考核和評定。企業(yè)在對客戶進行賒銷，要有專門人員對客戶的信用情況進行調(diào)查，對賒銷的管理需要大量的專業(yè)人員進行調(diào)查、分析以及進行專業(yè)化的管理和控制，這對于企業(yè)的生存發(fā)展是十分必要的。企業(yè)在信用管理系統(tǒng)中要對客戶情況進行詳細的記錄，建立客戶資源管理系統(tǒng)，這樣更加便于對客戶的風險信用情況進行評價，而且信用管理部門要及時了解客戶的情況，及時更新目前的客戶狀況，對客戶的信用以及當前的風險做出合理的評價，這樣企業(yè)才能收集更多的資料，如果客戶出現(xiàn)延遲交款的情況，企業(yè)有足夠的資料可以保護自身的利益。賒銷效果的好壞，依賴于企業(yè)的信用政策。

（四）加強應(yīng)收賬款的事后管理

這個階段是應(yīng)收賬款回籠后的總結(jié)階段，即企業(yè)根據(jù)該筆應(yīng)收賬款的一個循環(huán)，從中提取出與建立企業(yè)信用檔案數(shù)據(jù)庫等方面的信息或者與企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度有關(guān)的反饋信息，完善應(yīng)收賬款管理的過程。這一階段的主要工作包括：

首先，嚴格執(zhí)行應(yīng)收賬款催收責任制度。即將應(yīng)收賬款催收工作責任化到個人，將應(yīng)收賬款回收與個人績效考核掛鉤，對造成未收回賬款的項目負責人予以警示，而對完成收款任務(wù)的個人予以獎勵。

其次，更新企業(yè)有關(guān)客戶的資信檔案，以便進行下一輪的賒銷業(yè)務(wù)。企業(yè)相關(guān)信用管理機構(gòu)應(yīng)當根據(jù)本輪應(yīng)收賬款發(fā)生情況，及時更新客戶資信檔案，以便再與其進行賒銷業(yè)務(wù)往來時，提高信用決策的效率和效果。

最后，針對惡意欠款的企業(yè)或者個人，企業(yè)應(yīng)當采取必要的訴訟程序，最大限度地收回貨款。這里一定要注意訴訟時效問題，因為案件一旦超出了訴訟時效，訴權(quán)喪失，企業(yè)就很難要回貨款。

四、結(jié)論

綜上所述，應(yīng)收賬款是企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，它的管理是否完善直接影響著醫(yī)藥營銷企業(yè)的發(fā)展。應(yīng)收賬款的風險無處不在，能否管理好應(yīng)收賬款關(guān)系到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，影響到企業(yè)的生死存亡。企業(yè)應(yīng)把它當作一項長期的、制度化的工作來抓，加強對應(yīng)收賬款的核算和管理，使得各項措施落到實處，力求將應(yīng)收賬款控制在合理水平上，把壞賬降到最低。因此，企業(yè)要努力預(yù)防和控制應(yīng)收賬款的攀升，采用積極態(tài)度對應(yīng)收賬款進行管理，減少應(yīng)收賬款的資金占用，對于逾期應(yīng)收賬款要加大催收力度，最大限度地降低營銷企業(yè)的應(yīng)收賬款損失，完善企業(yè)內(nèi)部信用管理機制，這是增強企業(yè)競爭力的有效手段，也是醫(yī)藥營銷企業(yè)財務(wù)管理的重要組成部分。