K公司商業運營模式研究

黃蕓潔

（青海民族大學 青海西寧 810007）

隨著我國社會現代化的發展及城鎮化的快速擴張，家居零售行業擁有了龐大的消費群體。但家居零售業受上下游行業的影響較大，在過去一個時期，家居零售行業在房地產行業的蓬勃發展中享受到紅利，而隨著房地產行業發展速度逐漸平穩，以及互聯網的沖擊，加之新冠肺炎疫情的影響，家居零售行業的發展進入瓶頸期。因此，家居零售行業急切需要創新發展。傳統的商業模式地域性特點明顯，知名度及影響力擴張速度較慢。K公司積極采取轉型措施，為企業不斷帶來現金流獲得生命力，帶動企業資產高效發揮作用，提升企業的口碑及知名度，成為商業模式轉型成功的典范。因此，本文通過分析K公司商業模式，探究其不斷改變商業模式的過程，發現其在改變商業模式過程中更加注重用戶與價值創造之間的密切關系，創造出一系列新的利潤點并取得成功。本文挖掘K公司商業模式創新及可借鑒之處，以期為家居零售行業企業商業模式的創新和發展提供相關建議和參考。

在消費升級的大浪潮驅動下，K公司積極轉型尋求突破，運營新零售模式，公司與擁有豐富資源的互聯網行業公司共同打造線上與線下一體化銷售方式；同時不斷深化輕資產運營模式的改革，逐步降低重資產在公司資產份額中所占的比例，將輕資產資源的效力發揮到最高。為改善當前的盈利情況，公司著重突出品牌、管理經驗、經營模式等方面的資源，以期獲得利潤維持企業發展戰略。K公司深耕該商業模式多年，積累了較為成熟的經驗，成為國內家居零售行業轉型成功的典范。因此，本文選取代表性案例進行輕資產運營模式轉型研究，具有實踐價值。

一、K公司概況

K公司初創于1986年，經過30余年逐漸發展為中國領先的家裝家居商場經營商，于2015年和2018年分別在香港及上海證券交易所主板掛牌，是中國家居零售行業的第一個“A+H股”公司。2018—2019年，公司分別與騰訊、阿里進行企業戰略聯合，共同建立了線上線下的整合零售業務模式。截至2021年底，公司自主經營95家商場，委托管理278家商場，同時通過戰略合作運營10個家居商場，共包括485個家居建材專賣店。目前公司的主營業務范圍為：面向自營經營家居賣場的企業提供商品陳列設計、營銷宣傳、人才培養等服務，并提供家居、建材、裝修材料的出售及相關的配套服務；提供委托經營合作方經營地點選擇、設計裝修、招商運營和日常經營管理等業務；公司努力成為泛家居全渠道業務平臺交易提供商，同時拓展上下游的業務。企業經營家具建材及家電、家飾、家紡等完整家居消費規模，同步推出了網絡家裝、零售業等消費金融服務和物流配送事業，豐富了居民消費渠道。

目前，國內傳統家居零售行業正處在經歷改革創新的階段，企業盈利逐漸降低，市場投資熱情不高。在這樣的背景下，傳統的重資產運營模式融資成本高、債務風險較高、投資項目回收期過長，也就無法給傳統家居及零售產業公司提供長期經營所需要的可持續現金流。此時輕資產運營模式的興起，為傳統家居零售行業帶來了機會。在輕資產模式下的企業能夠取得可持續現金流，給資金流動性不足的公司提供了活力，并促進公司的無形資產快速發展。在如此的大背景下，怎樣實現向輕資產轉型以及怎樣通過輕資產經營模式改變目前盈利狀況，成了家居零售產業中亟待研究的問題。

在消費升級的大浪潮下，K公司借助互聯網平臺，形成了線上線下一體的新型消費零售方式，并通過逐步改造為輕資產經營的方式，減少了重資產所占份額，進一步提高輕資產管理的效率，通過產品控制、運營控制等輕資產手段增加了收益，成為企業轉型成功的典型范例。

二、商業運營模式分析

（一）剝離非主營業務，加快資金回流速度

2021年10月15日，K公司旗下物業轉讓80%股權給旭輝永升。雙方約定將在泛居家生活領域進行全方位合作，通過整合各自在家裝家居及物業服務方面的優勢資源，提升服務質量及品牌價值。這次變革是公司“輕資產、重運營”發展戰略的體現，能夠充分發揮企業的資源優勢，有利于業務的開展。

2021年5月，K公司擬以12.09億元出售兩家全資子公司，將上海K公司融資租賃有限公司及上海K公司商業保理有限公司，轉讓給控股股東紅星控股。2021年6月，K公司將旗下資產總價值為25億元的7家物流子公司，轉讓給天津遠川投資有限公司。剝離非主營業務是K公司發展戰略中降杠桿環節的重要部分，通過采取分離物流倉儲業務及家居賣場相關資產等措施，2021年K公司獲得了超過20億元的資金流入，業績穩步增長。

對于K公司而言，“輕資產、重運營、降杠桿”是其實現高質量發展的途徑。僅從當下來看，這一戰略效果明顯。企業2017—2021年運營能力指標如表1所示。

表1 K公司運營能力指標表

2021年，K公司運營能力各項指標較2020年均有不同程度的提高。存貨周轉率增加8.78%，說明企業變現能力得到強化，營業業績較好，存貨管理經濟優化，物資積壓率低。流動資產周轉率提高3.06%，說明其流動資產輪轉效率明顯加快。

企業若要實現高質量發展，需具備穩健的財務狀況，確保現金流充沛。K公司在通過專注于主營行業、取消分紅、定增過會、將非主營業務資產剝離、將PE資金持股變化等有效手段，穩健推動降杠桿的步伐，并顯著增強了安全邊際。

（二）自營與委管相結合，加速向低線城市擴張

K公司經過了從高負債向低負債經營轉變的階段，逐漸摸索出“自營+委管”聯合運作的經營管理模式，并突出了公司的運營重心和盈利方式，為公司創造了競爭優勢。目前，K公司以家居連鎖營銷場所經營為焦點，并圍繞創立企業自營的管理模式和委管模式為主要拓展點。

自營模式下，公司合理運用其擁有的商場運營權，吸收外來企業入駐，再通過經營各種綜合業務獲取一定的房租和管理費用，成為商業收入的來源。

K公司是業內極少數有實力進行全平臺業務經營的家居裝飾和家居賣場經營者，其經營范圍從效益低下的廠家到盈利相當好的平臺店，從單純的線下大賣場到多元化的線上線下家居產品的全域式超級大流量市場，從主營的雙輪業務向多元化的價值鏈拓展擴張，從依賴市場自身流量到協助企業從前、中、后端持續創新、吸納流量，從而促進了家庭產品消費質量的升級。

K公司通過線上和線下進行多樣化的用戶招募和運作，通過品牌推廣、社區營銷、視頻推廣、話題營銷等方式，同時通過數字化的手段完成多種網絡營銷渠道的打造與提升，顯著增強用戶黏性。

在一線及二線城市優質地段經營賣場，為K公司帶來了可觀且穩定的租賃收入，不斷打造品牌影響力，而這成了公司進行擴張的物質基礎。近年來，隨著K公司商業模式的改變，委管模式成為新的擴張驅動力。公司憑借前期營造的品牌影響力和經驗，為委管合作方提供全方位的咨詢和管理服務。委管業務是公司向輕資產轉型的重大舉措，在委管模式下，企業能夠充分利用有限的資源，快速擴張規模，并利用渠道下移來拓展三四線城市的商業布局，有效降低進入新市場的成本支付，同時提高了市場占有份額，委管業務創造的高附加值確保高利潤的獲得。

隨著城鎮化的不斷擴張，委管模式在主營業務中的比重會持續升高，并成為K公司拓展市場的主要動力之一。同時，這種商業模式打破了行業壁壘，成為企業最有價值的資產。該模式下，企業能夠以更少的投入占據更大范圍的市場，同時不需投入以往自營經營模式中高額的前期開發成本，也不用投入委管模式中的人員及管理等費用。

（三）拓展產品種類，提升品牌價值

品牌提升促進了進一步提高質量和管理，而K公司正在進行改造，致力于構建全面的服務體系。豐富產品種類，全面涵蓋商品，建立一站購齊服務網絡。目前，已與賣場建立合作伙伴關系的品牌已有19000多個，并為消費者選擇裝潢時提供了品類范圍更廣的選擇機會。而一站式的賣場售后服務，使消費者即使在同一間賣場里也可以同時體驗多個品牌的商品，大大節省了消費者的生活成本，售后服務的品質與效果也同時提高，增加客戶黏性和品牌忠誠度。

在家裝及家居零售方面，消費者選擇購買產品主要考慮質量保證及購買體驗，此時零售渠道的吸引力及營銷效果就顯得尤為重要。K公司擁有深厚的品牌影響力，吸引了國內外超過800個國內高端品牌及400余個進口品牌。目前，K公司占連鎖家居賣場的份額達到了17.5%，幾乎等于第二名至第五名的份額總和。2021年，K公司自營賣場出租率94.1%，委管賣場出租率91.4%。

與此同時，K公司拓品類、重運營的戰略，已經深入企業經營管理的各個步驟當中。K公司相繼打造了智慧電器、室內設計、進口服務、私人定制、陳列擺設等九大類型主題館，是K公司做出的一次重大突破，不但可以提升商場運營效率，還可以準確定位不同消費者群體的特殊需求。消費者在主題館中可以體驗到現代化家裝給生活帶來的方便，同時能體會到陳列對家居家裝的重要性。K公司主題館還可以為整條供應鏈上的企業帶來新的客戶，增加全國范圍內商場的客流量，緩解商戶經營中的租金壓力，也可以提高商場的出租率。這樣一來，整條價值鏈當中的各個環節都能獲得收益，用戶擁有了較好的購物體驗，入駐K公司的商戶能獲得穩定高額的利潤，K公司也能不斷擴展商業規模，形成可持續發展的能力。截至2022年5月，K公司已經完成對超過300個主題館的創造運營，富有創意的設計搭建起囊括建材、家電、家居的穩定的運營生態。為了能與不同消費人群的個性化消費需求相匹配，K公司積極進行多品牌集合發展，已建立起以K公司為中心，家倍得、星藝佳等時尚家居及裝飾產品為延伸，星易家居貸等消費金融及服務產品為基礎的產品矩陣，將多種產品結合，發揮彼此之間的互補協同效應，從而提高了企業價值。

（四）整合產業鏈資源，推動線上線下一體化運營

K公司明確提出了“全渠道泛家居行業平臺服務商”的發展策略后，又對其進行了多樣化的經營布局，其主營業務范圍實現了上下游價值鏈的拓展。通過投資及互聯網平臺發展零售新渠道，進一步發展了傳統家裝企業服務領域；與商業銀行聯合提供相應技術支持；自建物流產業鏈咨詢服務，實現更全面的金融服務，共同推動公司的快遞發展。

在中國城市化深入推動和居民消費需求提升的帶動下，K公司公司從C端消費者和B端商戶出發，針對C端消費者，為了提供更良好的客戶服務體驗，公司借助網絡平臺建立線上線下融合的新商業模式，形成了從產品設計到物流配送，再到安裝入駐服務的全鏈條業務閉環。

通過與騰訊、阿里等平臺建立合作關系，打造家居零售業首個完整數字化營銷體系，為B端的家居商戶提供便利。創新的商業模式為K公司帶來諸多好處，數據顯示，2021年雙十一期間，K公司僅在全國線上賣場成交額就達到了172.5億元；天貓同城站線上訪客同比增長62.1%，引導成交金額增長43.5%。公司同時在家裝銷售方面發力，帶動企業全產業鏈的全面發展。

K公司還將產業鏈中的上游也列入規劃當中，將其納入企業產業鏈的一部分，與家居商場業務相互交叉融合，將自主經營門店與K公司商場資源進行整合，充分利用現有資源，有效降低了家裝、商場及品牌經營多個環節的成本。

在物流配送領域，由于企業內部建立了物流配送中心，因此家具的物流配送不必依靠外部物流的配送，就可以自由調動貨源，從而提高了企業的發貨速度，并對用戶產品進行了物流、檢測和退換貨服務等。K公司通過精細化的物流配送體系，形成了公司自身的輕資產優勢。

三、結論及啟示

通過對K公司集團輕資產商業運營模式的分析，可以看出企業在輕資產商業運營模式的道路上已卓有成效，諸多同行業競爭對手相繼開展委管運營模式。“輕資產、重運營、降杠桿”的發展戰略，已經成為企業的核心競爭力。重資產的商業運營模式有其歷史必然性，但隨著宏觀經濟的改變，現在許多商業地產都在向輕資產轉變的進程中。通過借鑒經驗與自身探索，K公司積極改革創新提高了盈利能力。K公司前期布局中的大部分商業地產、投資物業都具有較高的價值以及升值空間，為商業模式的轉型打下了堅實的基礎。

消費者的認可，是企業能在市場中存活下來的主要因素。而那些不被消費者認可的企業，注定會失去生存發展的能力，直至被優秀企業從各個方面淘汰出市場。而轉換商業模式所需的成本較高，需要企業在進行轉變時全面思考謹慎選擇，否則會在時代的洪流中灰飛煙滅。因此，企業選擇商業模式時需要充分考慮消費者的需求及利益，只有不斷地滿足消費者的需求，才能不斷挖掘出其中的價值。

K公司在面對新冠肺炎疫情及宏觀經濟環境巨變的時候，堅持深化改革，終于闖出一條成功的發展道路。而K公司的財務報表中各項數據指標持續向好，這說明優秀企業家們已經掌握了成功的秘訣，那就是不斷地擴展業務層面，真正站在消費者的角度思考企業的發展方向。

當K公司最主要的競爭力不再是水泥鋼筋時，創新商業模式下的運營能力就是K公司戰略成功的關鍵點。消費者的需求是企業運營的基礎，當企業以滿足消費者的需求為目標時，企業的經濟效益就會自然而然地獲得提升。K公司在改革進程中以創建品牌家居企業為主要任務，而這就形成了企業能夠在市場中存活并得以發展的關鍵之道。

K公司的迅速發展，打造“集中品牌＋商場化管理”的運營模式，能較好地發揮傳統家居零售公司的優勢，不但公司自身發展獲得了關鍵力量，同時產生了積極的社會效果。而K公司所選擇的商業模式特征，則是引入國際名牌廠家進駐公司門店，并通過提供相對應的售后服務獲取巨大收益。集合產業鏈資源為品牌供應商提供服務，而品牌的價值提升也會為家居零售公司提供可觀的收益。綜上所述，家居零售公司的輕資產經營商業模式，對家居零售公司的發展壯大具有重要促進作用，可以形成較好的經濟效益和社會效益，為國內其他家居零售企業提供了有價值的參考。