產教融合背景下高職新能源汽車營銷人才培養模式的研究

無錫商業職業技術學院 蘇 憶

2021年我國新能源汽車銷售量再創新高，達到352.1萬輛，連續7年位居全球第一。新能源汽車銷售方式也逐漸由傳統的4S店線下銷售向線上營銷線下體驗的新零售方式轉變，很多新能源車企設立專門的新能源汽車體驗中心或城市展廳，為客戶提供便利的車輛體驗。這些行業態勢的改變倒逼高職院校新能源汽車營銷人才培養模式的革新。基于產教融合的前提下，如何調整人才培養模式，借助新媒體營銷手段，逐步實現以客戶為中心的綜合服務教學體系，這就需要從人才培養方案、課程體系、實踐訓練、產教融合等方面進行綜合研究。

1 新能源汽車營銷人才培養體系

目前，新能源汽車朝著智能化、網聯化的方向快速發展，所以新能源汽車的銷售多采用線上咨詢、線下展示、試乘試駕和交付的客戶體驗中心的模式，更多的新勢力汽車品牌更進一步，在大型商超和城市綜合體中開設城市展廳，搞異業聯盟，與書吧、咖啡吧等結合，吸引注重情調的年輕消費者。這些新零售業態對新能源汽車營銷人才的培養提出新的要求。

在高職院校，對新能源汽車營銷人才的培養必須依托產教融合平臺，校企協同共同制訂人才培養方案，一般可以在汽車技術服務與營銷專業開設新能源汽車方向，人才培養體系如圖1所示。

新能源汽車銷售行業競爭激烈，對其崗位有很多要求，技術知識和銷售技能不可或缺，還要有良好的溝通能力。通過產教融合的平臺，結合行業實際需求，共同制訂專業的人才培養方案。方案的具體落實依靠校內教學和企業實踐兩方面，校內教學需要科學合理的課程體系、雄厚的師資力量、完善的實訓條件，企業實踐提供企業定向人才培養班、頂崗實習機會和相關行業考證，人才培養的質量、就業水平的高低、校友同行的口碑作為反饋，直接影響新能源汽車銷售人才培養的成效。

2 新能源汽車銷售人才的培養要求

為了適應新時代新能源汽車銷售人才培養的要求，需要制訂完善的人才培養方案，明確人才培養目標，掌握人才培養的內容，精心設計課程體系。目前而言，新能源汽車營銷人才需要掌握“三知三能”，如圖2所示。所謂“三知三能”，就是傳統汽車知識、新能源車知識、現代信息知識，以及營銷策劃技能、談判溝通技能和網絡直播技能。

（1）傳統汽車知識。雖然目前新零售模式風生水起，但是與客戶打交道，最基本的汽車常識還是必須具備的，畢竟新能源汽車銷售的競爭對手主要還是傳統燃油車。汽車發動機構造、汽車底盤構造、電工電子技術、汽車機械基礎、二手車評估與鑒定等課程對學生掌握汽車基本結構與工作原理還是非常重要的，這是銷售顧問是否專業對口的重要標志。

（2）新能源車知識。由于新能源汽車與傳統燃油車在動力配置、能源補充、續航里程、人機交互、智能網聯等各方面差異較大，有很多專有屬性，這就要求學生在掌握傳統汽車基本知識的基礎上，必須了解新能源汽車知識。新能源汽車概論、純電動汽車構造、混合動力汽車構造、智能網聯汽車概論、新能源汽車綜合實訓等課程就很有必要設置。

（3）現代信息知識。由于新零售業態非常依賴網絡集客和邀約交易，在技術層面，除了汽車類知識外，還要掌握基本的現代信息技術，如網絡集客技術的應用、網絡平臺信息發布、搜集等，因此可以設置新媒體技術應用等課程。

（4）營銷策劃技能。營銷策劃能力是一名新能源汽車銷售人員的必備技能。首先需要適應不同品牌的傳統汽車和新能源汽車的銷售要求，其次在潛客邀約、展廳接待、試乘試駕、活動策劃、保險理賠等過程中要有營銷意識，懂得如何取舍和進退。在課程體系中需要設置汽車文化、汽車商務禮儀、汽車銷售實務、汽車保險與理賠、汽車售后服務、汽車營銷策劃、試乘試駕實訓等課程。

（5）談判溝通技能。在新能源汽車銷售人員的培養中，談判溝通能力是極為重要的能力，因為能否簽約成交，完成銷售目標，主要依靠與客戶的溝通，在專業的講解、熱情周到的服務下，需要和客戶進行心理博弈，在與不同客戶的溝通中，需要采用不同的銷售策略和溝通技巧，讓客戶滿意而歸。這對一個只重視技術的學生來說，有一定難度，需要強化訓練口頭表達能力，學習推銷與談判技巧等一類課程。

（6）網絡直播技能。在當今競爭激烈的新能源汽車銷售市場，沒有新技術手段是無法立足的。網絡直播是適應疫情防控形勢的一種新型高效互動展示平臺，掌握基本的直播技能是非常有用的，有助于銷售業績的提升。網絡直播不同于一對一在展廳接待介紹，屬于一對多的介紹互動，所以很多展廳銷售的線下介紹方式就要隨之調整。有些話題線下一對一可以討論，線上直播就不能說，因為客戶水平不一，理解能力不同，容易引起歧義。開設新媒體營銷、汽車網絡直播營銷、汽車網絡營銷實訓等課程有助于網絡直播技能的提升。

3 產教融合在新能源汽車營銷人才培養中的作用

高職院校新能源汽車營銷人才的培養離不開校企合作、產教融合，因為高職院校的人才培養是為了適應產業需求，只有企業有最前沿的技術、管理經驗和發展理念，同時新能源汽車企業也很重視產教融合，提前進行人才儲備布局。

高職院校可以與新能源汽車企業共同申報創建汽車技術服務與營銷專業（新能源汽車銷售方向）訂單班、現代學徒制班，企業投入師資設備、提供實習崗位、傳授銷售經驗，學校提供儲備人才、實訓場地、配套教學條件等。最終實現以學校為主，共同制訂人才培養方案、設置專業課程體系、實施專業教學過程、混編教師培訓團隊、編撰專業特色教材、建立實習實訓基地、開展教學質量監控和強化學生管理工作。

（1）課程體系與企業理念。新能源汽車銷售企業的銷售理念是在銷售人員對國家相關政策側重宣傳的基礎上，通過數據比對，計算運行成本，直觀凸顯新能源汽車的各類技術優勢，讓顧客感受到低噪、平穩的舒適感和智能化的高科技感，從而促進銷售。這種企業理念折射到高職院校專業課程體系中，就是“技術知識+銷售技能”課程的合理組合，讓課程的開設符合實際銷售的需求。

（2）專業課程與行業標準。在產教融合過程中，課程的開設需要很多行業、企業的技術要求和標準作為教學指導，如新能源汽車電池的充放電次數的計算方法和使用條件就要根據企業的標準來，課程教學不得脫離實際，在今后與客戶打交道過程中也是要遵循相關標準才能嚴謹科學。另外，很多銷售過程中出現的新生事物需要不斷規范，需要制訂新的標準，再引入到課程中來。

（3）教學過程與經營過程。產教融合中，學生在企業頂崗實習就是把教學過程中的應知應會應用到企業銷售過程中，同時企業經營的過程也可根據教學特點映射到教學過程中。如汽車營銷實務課中銷售流程的教學：電話邀約、展廳接待、新車推介、試乘試駕、談判簽約、新車交付、后續跟蹤等步驟就是與汽車4S店實際工作過程一致的。所以教學是處理后的經營環節，當企業實際經營環節調整了，必然會引起課程教學內容的同步調整。

（4）校園文化與企業文化。校園文化是育人的大環境，尤其是汽車校園文化活動的開展，如校園新車展覽會、校園車模大賽等，可以吸引學生積極參與，從而提升專業學習熱情。企業介入校園文化活動，提供車輛，培訓社團成員，將企業文化帶入校園，從而讓學生零距離了解企業。

（5）專業教師與銷售團隊。首先，有一部分專業課程必須聘請企業專家、培訓師來授課，將企業技術、理念帶入學校；其次，學校教師進企業實踐鍛煉，跟崗實習，甚至掛職鍛煉。企業專家與學校教師互融互合，極大地促進了專業發展和人才培養質量的提升。

4 結語

新能源汽車的銷售與傳統燃油車的銷售有明顯的不同，所以在汽車技術服務與營銷專業中開設新能源汽車銷售方向的校企合作訂單班、現代學徒制班很有意義，基于產教融合的人才培養模式研究很有必要。通過多方面研究，建立完善配套的教學培養體系，培養出掌握新能源汽車技術并能借助網絡直播進行成功銷售的人才，才能實現人才培養目標。