醫療器械企業貨幣資金管理探究

文/劉新展（陜西巨子生物技術有限公司）

隨著我國有關部門一系列政策的出臺，推動醫療企業行業規模化發展，企業之間并購整合成為未來的發展趨勢，貨幣資金管理的重要性不斷凸顯，成為企業拓展經營范圍、提高市場占有率的重要保障。

在具體實踐中，許多醫療器械企業經營模式呈現出了復雜化和層次化的特點，傳統資金管理模式存在的不足和滯后逐漸凸顯，無法滿足企業發展的實際需求。所以，企業需要從財務和經營層面對貨幣資金管理機制進行優化，實現規模化發展，從而推動自身競爭力的提高。

一、資金管理概述

貨幣資金，顧名思義指的是以貨幣形式存在的各種資產，依據其存放位置和使用途徑的差別，可以分為現金、存款或者其他等類型。

現金指的是企業在庫存中保管的現金，但是不包括各個部門借用或者還沒有完成報銷流程的備用金；銀行存款指的是企業所擁有的匯票存款、本票存款、外域存款、信用證保證金存款等。這些類型的貨幣資金都包括人民幣以及國家有關法律法規下企業合理擁有的外幣。作為企業資產的重要構成內容，貨幣資金是企業開展生產制造和經營管理的基礎，是企業生存和發展的保障[1]。由于貨幣資金具有流動性特點，醫療器械企業要結合自身實際情況制定出科學合理的貨幣資金內控制度，不但可以保證企業財產的安全和完整，而且能夠保證會計信息的真實性和完整性，有利于貨幣資金周轉效率和使用效益的提高，對于企業的生存和發展具有非常重要的意義。

二、醫療器械企業貨幣資金管理現狀

（一）營運資金管理效率較低

許多醫療器械企業在對貨幣資金進行管理的過程中，普遍存在著營運周期太長的問題，應收賬款、存貨周轉、應付賬款整體時間較長，雖然通過有效的應收賬款管理措施，配合供應鏈融資等手段，能夠使營運資金的周轉時間得到壓縮，但是資金被長期占用，會影響企業經濟利潤的創造，造成企業營運資金管理效率低下。

（二）資金受到上下游雙重擠壓

針對醫療器械產業鏈進行分析可以發現，醫療器械企業面對的客戶通常是各種醫療機構，其中公立醫院所占比例較高。受到醫療保險款項撥付速度以及結算單據流轉效率等因素的影響，公立醫院回款周期一般都較長。同時，上游供應鏈企業主要是一些醫療原料供應企業，醫療器械企業在供應鏈中處于劣勢，一般會先支付一定比例的訂金，并且款項支付的時間較為固定。所以，受到上下游企業的共同擠壓，醫療器械企業需要準備大量的貨幣資金維持正常的經營。

（三）存貨周轉時間長，滯銷庫存風險較高

許多醫療器械企業為了獲得一些產品的代理權，需要付出較高的代價，包括無賬期付款以及貨物積壓等，所以企業存貨周轉普遍較長，并且容易出現滯銷庫存問題，企業需要面臨巨大的產品減值壓力，這些都會影響貨幣資金的使用效率，不利于企業戰略目標的實現。

三、醫療器械企業貨幣資金管理優化策略

（一）財務深入業務，合理制定財務戰略

財務戰略目標的主要內容是通過有效措施保證貨幣資金高效穩定的流動，為企業整體戰略目標的實現提供助力，其中一個重要的內容就是貨幣資金的管理。

針對醫療器械企業來說，貨幣資金管理需要與企業制定的長期發展戰略相匹配，實現風險、成本和效益之間的均衡。針對存量業務來說，財務戰略主要考慮自身的穩定性；對于增量業務來說，提高企業產品在市場中的占有率是主要經營目標，所以應當制定成長性財務戰略，增加市場拓展的資源投入[2]。一方面，針對存量業務來說，企業要實施全面預算管理，制定出科學的預算指標，比如應收賬款期限、存貨周轉效率、應付貨款周期、預付款期限等，從而有效地對企業存量業務的經營狀況進行分析。在預算執行過程中，假如受到不可控因素的影響，要及時對預算指標進行調整，通過預算的考核，及時發現影響貨幣資金管理績效的因素。另一方面，針對增量業務來說，假如企業處于發展階段，在設置預算指標時，要增加資源的投入，允許企業發展時期的效率低下問題產生，結合業務部門市場拓展能力，及時對貨幣資金管理策略進行調整，保證其與戰略規劃相匹配。此外，財務人員對業務經營的熟悉程度與財務戰略的落實效果具有緊密的關系，所以財務人員要加強與業務人員的交流，建立完善的業財融合機制，通過討論會、周例會等方式，使財務人員全面掌握業務發展情況，對不同業態下的貨幣資金使用需求和特點進行分析。財務人員不但要對各種報表指標的真實性和合理性進行評估，還要維護好與供應商、客戶之間的關系，參與到應收賬款回收、賬目核對、賬期協商等工作中，通過定期經營分析例會，及時將發現的問題反饋給企業領導層，制定出針對性的優化細則，并對整改情況進行監督和指導。

（二）加強全面預算管理，做好資金預算控制

醫療器械企業貨幣資金管理人員要全面分析自身業務特點和運行模式，在制定全面預算管理制度的過程中，改變過去重視財務、輕視運營的落后觀念，為預算管理制度的高效落實奠定基礎。銷售部門在編制業績預算的過程中，應當充分考慮應收賬款回款額度和周轉期限，合理設置具有挑戰性的預算指標，有效提高銷售部門款項回收和資金周轉的效率，從而使貨幣資金得到最大化的利用。同時，企業還可以選擇利潤中心包干制，將貨幣資金中超過既定期限的應收賬款計入這一利潤中心內，督促銷售部門積極地制定有效的款項回收方案，推動貨幣資金運轉效率的提高[3]。采購部門在制定業績預算的過程中，要將滯銷庫存所占用的貨幣資金引入其中，設置供應商儲備率等針對性的預算指標，不但能夠有效減緩貨幣資金的支出，而且可以防范供應商過分集中可能引發的風險，從而提高企業貨幣資金的整體使用效率。

（三）防控應收賬款風險，加速資金流入

1.完善應收賬款管理，加快賬款回收速度

首先，醫療器械企業在對應收賬款進行管理的過程中，要盡快將貨款收回，避免其占用企業的貨幣資金，有效提高企業資金周轉效率。許多企業超過一年賬齡的應該賬款不斷增多，主要的原因是銷售人員在工作中盲目追求銷售業績，缺乏對客戶信用資質的全面分析。因此，企業在對銷售人員進行業績考核的過程中，要將應收賬款的回收情況作為重要指標。信用資質審查部門要建立規范化的信用額度審批流程，定期與客戶進行賬目核對，避免銷售人員在進行產品銷售過程中過高評估客戶的款項償還水平。信用資質評估部門要建立完善的信用額度制度，依據客戶的經營狀況、業務能力、信用情況等對其授信額度進行動態調整。其次，為了應對應收賬款回收難的問題，企業要制定出更加嚴格的信用政策，有效減少銷售環節的資金占用。企業可以通過分層模式對客戶進行管理，對于信用資質等級較高的企業，如果遇到不可控因素無法及時償還貨款，可以給予一定的寬限，不但可以打造更好的企業形象，而且能與客戶建立起更好的合作關系。針對信用等級較低的客戶，要制定出嚴格的信用政策保證資金快速回收，如有必要可以尋求法律幫助。最后，為了使應收賬款能夠快速回收，企業要建立規范化的催收制度，一方面，要安排專門的員工負責賬款的回收，通過各個部門的溝通與協作，制定有效的回款方案，確定回款的具體時間，從而完成賬款回收目標。另一方面，要針對應收賬款的回收建立考核制度，依據應收賬款的賬齡和壞賬風險的概率，制定配套的獎懲措施，對回款業績較好的員工給予獎勵。

2.優化營銷戰略，減少產品積壓

醫療器械企業要建立獨立的產品銷售網絡和售后服務體系，雖然可以與客戶直接接觸，節約渠道成本，但是會提高存貨成本，使經營風險增加，因此企業需要對營銷戰略進行優化。隨著分級診療政策的推出，醫療器械企業的新增業務主要來自中型醫院和民營醫院，由于地域位置十分分散，因此需要選擇個性化的產品組合和營銷模式。三級醫院對產品的技術性要求較高，對價格不夠敏感，但是采購和決策流程更加煩瑣，而一級醫院更加看重價格，所以企業要對客戶群體進行細分，設計出針對性的營銷模式，對三甲醫院可以采用直銷模式，二級和民營醫院可以利用銷售網絡依據產品線的情況進行匹配，小型醫院可以依據區域進行經銷商的匹配。同時，針對一級和縣級醫院，企業要針對醫生進行先進醫療器械使用方法的培訓，并與臨床醫生建立良好的關系，為其提供個性化的服務，從而提高產品的使用率[4]。

3.做好客戶管理，建立良好的客戶關系

醫療器械企業貨幣資金的占用問題可以利用客戶關系的強化進行處理，所以，企業要積極維護與客戶之間的關系，使優質客戶增強對其企業的信任感，構建起良好的戰略合作關系。貨幣資金管理人員積極與客戶進行溝通與交流，能夠加快應收賬款的回收速度，使資金快速回流，有效緩解運營資金壓力，有助于企業貨幣資金周轉效率的提高。老客戶具有維護成本低、經濟效益高等優勢，因此企業在積極發展客戶的同時要加強對老客戶關系的管理。企業要建立客戶信用資質數據庫，在合作過程中依據實際情況對客戶資料進行更新，對其信用等級進行評估，為銷售決策的制定提供依據。企業要依據客戶購買產品的數量、頻次、款項支付速度等對其實際需求進行分析，樹立正確的服務理念，建立完善的售后服務體系，為客戶提供個性化的產品和服務，認真收集客戶的意見，并對優質客戶進行篩選，幫助他們提高對企業產品的忠誠度[5]。同時，企業還可以為客戶提供定制化服務，通過提前收取產品賬款的方式加快企業資金的回流，促進貨幣資金使用效率的提高。此外，醫療器械企業的客戶通常都是各類醫院，不同的客戶招標時間、采購標準、采購方式等都存在較大的差異，所以企業要安排專門的員工進行市場調查，對潛在客戶進行識別，及時了解客戶的實際需求，從而實現業務范圍的拓展。

（4）加大人才隊伍建設

面對激烈的市場競爭環境，醫療器械企業要加強對人才培養工作的重視，提高企業員工的專業知識儲備，使員工樹立客戶第一的思想觀念。企業要為員工提供不同形式的業務交流和知識培訓機會，積極進行優秀人才的引入，促進企業員工整體水平的提高。同時，企業要制定出科學完善的績效考核機制，對員工的表現進行評估，對表現優異的員工進行篩選，為企業發展儲備人才力量。同時，企業要積極培養員工的創新意識，以員工學歷和能力作為分層標準，制定出差異化的培訓方案，對企業的各類資源進行合理調配，聘請外部專家到企業授課，從而加快企業人才隊伍的建設，為企業戰略目標的實現奠定基礎。

（四）加強采購管理，和供應商達成聯盟合作

一方面，企業要建立健全中央數據庫系統，與采購、財務、倉儲、銷售等部門的信息化系統進行對接，在采購部門將訂單發送給供應商的過程中，也將數據傳送到中央數據庫內，財務和倉儲部門可以依據數據資料及時進行采購物資的驗收和款項的支付，能夠有效提高企業各項業務的工作效率，加快貨幣資金的周轉速度。同時，企業要設計科學的應付賬款有關比例風險預警值，當超過這一數值時，有關人員要快速進行貸款的支付，假如低于這一數值，可以適當延后。針對延后支付的貨款，企業要定期進行清理，對有關責任落實到具體的員工，并安排財務人員對清理結果進行跟蹤和檢查。另一方面，企業要合理把控供應商賬款占用的期限和額度，及時進行貨款的償還，避免與供應商的關系惡化。同時，企業要對供應商進行科學篩選，保證合作伙伴可以為企業帶來超預期的經濟利益。企業要將資源向幾家高質量的供應商傾斜，建立起穩固的戰略聯盟。針對采購數量和頻次較高的供應商，企業可以與其建立長期戰略合作關系，安排專門的人員進行關系的維護，培養合作伙伴的滿意度和忠誠度，從而有效規避采購風險問題。

（五）加大對金融工具的應用，降低融資成本

醫療器械企業要對價值鏈各個環節的業務流程進行全面分析，包括物資采購、倉儲管理、產品銷售等，及時識別存在的風險問題，從而制定出有效的措施進行調整。同時，財務人員要積極利用各種先進的金融工具，為企業贏得經營發展所需的資金窗口期，為各項業務規模的擴大奠定基礎。一方面，企業在對應收賬款進行管理的過程中，要積極利用無追索權的保理工具，比如資產證券化業務，也就是ABS，從而有效提高應收賬款的回收和使用效率。另一方面，企業要加強供應鏈金融產品的應用，比如E信通業務、代付款業務、應付賬款延緩業務、銀行匯票承兌業務等。企業資金管理人員要對銀行為企業提供的各種具有同質性特點的產品進行分析，設置資金使用成本、業務辦理速度、手續煩瑣程度等指標全面評估銀行金融服務與企業實際需求之間的匹配度，從而選擇對自身發展最有利的金融工具。

四、結語

隨著醫療體制改革的深入以及行業扶持政策的出臺，醫療器械企業迎來了新的發展機遇。企業需要通過財務戰略的制定、資金預算的實施、資金流的強化、采購管理的完善、金融工具的應用等措施，建立起科學完善的貨幣資金管理機制，有效提高資金使用效率，為企業的生存和發展提供助力。