數(shù)學(xué)模型視角下飼料營銷人才的培養(yǎng)策略
——評《營銷決策模型》

楊雨時

（河北農(nóng)業(yè)大學(xué)，河北 保定 071001）

書名：營銷決策模型作者：郭國慶，王霞，劉成斌出版社：首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社出版時間：2011-06ISBN：9787563819072定價：30.00元

飼料營銷決策是指針對飼料產(chǎn)品或服務(wù)營銷活動的目標(biāo)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)等問題進行選擇和決斷的過程。一般而言，飼料企業(yè)通常會在廣泛收集資料和認真細致的調(diào)查研究后制定相應(yīng)的飼料產(chǎn)品營銷決策模型，包括準(zhǔn)確測量飼料市場規(guī)模、未來市場銷售水平和利潤水平等。在此基礎(chǔ)上對飼料市場進行細分，以便選出最具潛力的細分市場，并且找到飼料企業(yè)在細分市場中的最佳定位。可以說，營銷決策模型對提高飼料企業(yè)核心競爭力具有無可替代的作用。營銷決策模型主要來自數(shù)學(xué)模型，基于此，文章根據(jù)《營銷決策模型》一書的內(nèi)容，結(jié)合當(dāng)前飼料營銷現(xiàn)狀，分析飼料營銷人才的培養(yǎng)策略。

從內(nèi)容上看，由郭國慶、王霞、劉成斌編著，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社出版的《營銷決策模型》一書共10章：第1章為營銷決策導(dǎo)論，旨在介紹營銷決策模型涉及的基礎(chǔ)知識；第2～3章為顧客滿意與品牌選擇模型、市場需求測量與預(yù)測，主要基于顧客角度，幫助企業(yè)提高顧客滿意度，了解顧客在品牌選擇過程中的需求，并進行市場預(yù)測；第4～10章主要結(jié)合數(shù)學(xué)模型知識闡述了企業(yè)營銷決策過程中常用的數(shù)學(xué)模型，如STP決策模型、新產(chǎn)品設(shè)計模型、新產(chǎn)品市場測試模型、定價決策模型、物流決策模型、廣告決策模型等。由此可見，該書內(nèi)容具有很強的針對性、實用性和創(chuàng)新性，既反映了市場營銷領(lǐng)域的最新研究進展，豐富了營銷管理各專業(yè)的教學(xué)內(nèi)容，可以很好地指導(dǎo)相關(guān)專業(yè)學(xué)生日后的營銷管理實踐，使學(xué)生體驗借助數(shù)學(xué)模型進行企業(yè)營銷決策的創(chuàng)新過程。同時，該書通過理論與實踐相結(jié)合的方式很好地幫助飼料企業(yè)營銷人員提高營銷決策能力，特別是利用數(shù)據(jù)模型分析和解決實際營銷問題的能力，有利于強化飼料營銷人才培養(yǎng)。

從飼料企業(yè)角度看，飼料營銷問題日益復(fù)雜，營銷決策對變量的控制要求越來越高。以往依賴于經(jīng)驗的定性方法和較為初級的量化方法已無法滿足飼料企業(yè)市場營銷的需要。與此同時，數(shù)學(xué)模型的不斷發(fā)展，也使借助數(shù)學(xué)模型中的量化方法實現(xiàn)營銷決策思維過程的形象化成為可能，即用一定的變量和模型來表示飼料營銷過程中的一些概念及相互關(guān)系，再通過對變量和模型的數(shù)學(xué)分析反映營銷現(xiàn)實。飼料行業(yè)的快速發(fā)展和飼料市場的激烈競爭使得行業(yè)利潤趨于平均，加之飼料行業(yè)創(chuàng)新能力不足，造成產(chǎn)品差異性低，很多飼料企業(yè)盲目追求規(guī)模，而缺乏系統(tǒng)性的市場營銷策略。因此，如何有效應(yīng)對飼料行業(yè)的激烈競爭和復(fù)雜多變的市場行情，規(guī)避風(fēng)險，搶抓機遇，如何做好市場營銷決策已成為飼料企業(yè)亟待解決的問題。作為飼料營銷隊伍主力軍的營銷及管理相關(guān)專業(yè)學(xué)生，要想全方位提升飼料營銷能力，需要把握飼料行業(yè)最新特征，運用書中介紹的營銷決策模型創(chuàng)造性的開展?fàn)I銷活動。

第一，借助隨機模型、營銷組合模型、市場反應(yīng)模型等構(gòu)建“飼料營銷決策支持系統(tǒng)”，通過數(shù)學(xué)模型研究顧客行為，表述特定營銷組合因素與飼料市場反應(yīng)模型的關(guān)系，借助經(jīng)驗數(shù)據(jù)估計相關(guān)的反應(yīng)函數(shù)。實現(xiàn)抽象的營銷模型向現(xiàn)實的營銷決策轉(zhuǎn)化，使?fàn)I銷模型在營銷決策實踐中發(fā)揮重要的支撐應(yīng)用。

第二，借助元分析模型、人工智能、數(shù)據(jù)挖掘、基于掃描數(shù)據(jù)的顧客選擇模型、格式化理論模型、人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)挖掘等方法，研究飼料顧客選擇模型、飼料銷售促進模型等，解決顧客品牌轉(zhuǎn)換、飼料營銷人員報酬、飼料庫存控制、飼料定價決策、飼料營銷渠道決策等營銷問題。

第三，借助穩(wěn)定度模型、偏好度模型，結(jié)合大數(shù)據(jù)對顧客進行用戶畫像，根據(jù)飼料企業(yè)的市場定位進行高效的顧客關(guān)系管理，對顧客進行精準(zhǔn)營銷。避開生產(chǎn)規(guī)模盲目擴張和飼料產(chǎn)品同質(zhì)化陷阱，根據(jù)顧客需求進行飼料產(chǎn)品的創(chuàng)新，針對顧客需求做個性化營銷。精準(zhǔn)營銷可以顯著提高營銷效率，同時有效降低飼料企業(yè)不必要的營銷支出，增加企業(yè)利潤。

綜上所述，無論是應(yīng)對全球經(jīng)濟危機還是培育企業(yè)核心力，營銷決策模型勢必發(fā)揮無可替代的重要作用，這也是《營銷決策模型》一書所表達的觀點。因此，作為飼料企業(yè)營銷隊伍主力軍的營銷及管理相關(guān)專業(yè)學(xué)生，要重視營銷決策模型的學(xué)習(xí)，做新時代創(chuàng)新型飼料營銷人才，運用科學(xué)的營銷模型指導(dǎo)飼料營銷實踐，實現(xiàn)飼料營銷模式的轉(zhuǎn)變。