融合多元業態的獨立理財工作室創營模式的探索與實踐

［摘 要］國內經濟穩定發展，居民資產規模增長，理財需求日益旺盛，財富管理市場隨之飛速擴張。傳統金融機構以銷售為導向，難以提供多元綜合理財服務。忠于客戶利益的獨立理財機構應勢而出，卻遭遇“創業伊始，舉步維艱”的窘境。文章依托“3+智趣理財工作室”大學生創新創業實踐項目，對獨立理財行業的機構創立、發展、運營模式等方面開展實踐性研究，提出“創設融合多元業態的獨立理財工作室”初創期經營優化策略，為行業發展提供理論參考與實務指導，以突破發展瓶頸，謀求可持續發展，最終滿足經濟社會多層次理財服務需求。

［關鍵詞］獨立理財工作室；金融服務與管理；財富管理；創新創業

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2023.02.025

［中圖分類號］F272 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1673-0194（2023）02-00-03

1" " "研究背景

伴隨改革開放深化推進，國內經濟持續高速發展，人們財富規模呈現日益擴張的良好態勢。但受全球大環境影響，居民資產規模急劇擴大，要實現資產有效保值增值，就必須尋找科學合理的財富管理方法。受益于我國經濟穩步發展，國內已形成日漸成熟的多元化資本市場，同時也培育了居民多層次的理財需求［1］。近兩年，以公募基金為首的資管產品迎來“高光時刻”，創下近10年的最高收益。在良好賺錢效應下，已成為社會各維度中堅力量的“90后”投資者紛紛跑步進場，追崇理財科學化的他們對多元金融服務的龐大市場需求亟待滿足。然而，國內傳統金融行業分業監管，銀行、保險、證券、房地產等都是分業經營，迫于內部績效考核制度，始終以銷售為導向，難以從客戶真正的實際需求出發，為客戶提供多元的綜合理財規劃服務。

在如此大環境背景下，諸多作為財富私人管家的理財師把握契機，自主創業，催生大批以理財工作室、家族辦公室等形式存在的財富管理機構［2］。不同于傳統財富管理模式，獨立理財堅持客戶利益至上，聚焦客戶現實需求，真真切切地為客戶進行科學資產配置。獨立理財市場隨之快速發展，以更加專業的多層次個性化綜合理財服務占據財富管理市場的一席之地，吸引了國內眾多專業理財規劃師紛紛進場［3］。

脫離原傳統金融機構的資源支撐，獨立理財機構需支付實體工作室的辦公成本，致使整體經營成本上升，缺少繼續成長的環境。數據顯示，眾多理財工作室就此敗于創業伊始［4］。如何幫助理財師及其機構創業者突破初創階段發展瓶頸，在助力創造金融行業創業就業多維發展空間的同時，最終實現服務經濟社會多層次理財的現實需求，是值得深究的課題。

2" " "研究意義

本項目立足于獨立理財師創業者角色，依托真實大學生創新創業實踐項目，對獨立理財行業機構創立、發展、運營模式等方面開展專門的實踐性研究。項目組針對經濟市場上眾多獨立理財機構運營模式進行調研分析，發現問題，謀求創新，探索出路，力爭提出能夠適應當前經濟市場新形勢的獨立理財機構初創運營策略，并作出有效的實務指導，希望在一定程度上助力獨立理財師及其運營機構突破現有職業發展和機構發展瓶頸，實現可持續發展，充分發揮其對財富管理市場的社會效益。同時，為高校金融專業人才培養實現高質量就業謀求新出路，引領金融專業畢業生走向創業之路。

3" " "制約獨立理財工作室發展的核心問題

國內財富管理行業的發展，催生了諸多以理財工作室和家族辦公室形式的獨立財富管理機構。作為獨立財富管理機構創業者，首要面臨的問題有3個方面。第一，如何組建專業投顧核心團隊；第二，如何拓展一定規模的客群；第三，如何籌集足夠的機構運營資金。對于人力問題，社會上不乏有意擺脫業績達標束縛的理財師，創業者要尋找志同道合的理財師加盟投顧團隊不難。對于客源問題，隨著全民金融知識素養提升，客戶黏度更多的由其對理財師專業的認可度所決定。能夠擁有20個以上高黏度的高凈值客戶是獨立財富管理機構創業的基本條件。是否有充足的核心客戶積累需要創業者自主評估。對于資金問題，這些機構獨立后失去原傳統金融機構的資源支撐，需要承擔持續上漲的自建實體工作室的辦公成本。資金問題成為限制其成長的主要因素之一。如何進行財富管理業務服務升級，滿足新富客群的多層次理財需求，以順應經濟市場新形勢，也是獨立理財工作室關注的焦點問題。

4" " "獨立理財工作室的初創經營實務指導與優化策略

通過實驗研究，項目組認為，在新形勢下，獨立理財工作室初創運營模式優化策略為“創設融合多元業態的獨立理財工作室”。本文以研究實驗所依托的大學生創新創業實踐項目“3+智趣理財工作室”為例，加以闡述，具體如下。

4.1" "集結精英團隊，適時調整規模

商業經營中，人力資源是最強的核心競爭力。要想成功，理財工作室核心團隊極其重要。但團隊構建的步伐不宜過快，應循序漸進。初創階段，創業者可物色兩三人為核心骨干。對于行政、財務等非核心崗位可以實施外包，以控制人力成本。進入穩定期，可逐步增加人手充實隊伍；業務擴張時，可適量招募財經院校實習生協助處理業務。伴隨業務發展，實現團隊規模的動態調整。

4.2" "分段注冊節稅，隔離經營風險

獨立理財工作室的工商注冊類型有兩種，分別為個體工商戶注冊和公司注冊。兩種類型各有利弊，建議分階段注冊，權衡節稅與風險隔離。在“3+智趣理財工作室”項目實踐中，初始創立階段便選擇個體工商戶注冊。該類型注冊手續簡單，短期內暫不報稅，相對于公司注冊，每年可節稅數千元。但值得注意的是，一旦破產，個體工商戶需個人承擔無限連帶責任。鑒于工作室開展財富管理業務必須對外簽署合同，在當前金融執業法律環境尚不完善的情況下，建議待業務相對穩定后轉為公司注冊更為妥當，這樣可以實現個人與風險的有效隔離。此外，創業者可密切關注高新技術開發區的招商引資政策，享受各地提供的免費公司注冊服務及稅收優惠政策。關于注冊名稱問題，各地對于“投資”“財富”“資產”“理財”等各類名稱和營業范圍均有限制，新創工作室可考慮以“咨詢”“企業管理”“信息技術”等類別進行注冊，不影響執業［5］。

4.3" "共享辦公場地，降低孵化成本

理財工作室的選址定位直接決定辦公成本。若在二三線城市，場地成本相對適中；若定位在一線城市，租金價格較高的寫字樓則不適合初創理財工作室。當前，較為流行的創客共享空間提供了日常辦公所需的基礎設施條件與設備，如電話、傳真機、復印打印掃描一體機、會議室、會客廳、茶水休憩區等，是初創理財工作室的不錯選擇。尤其在籌建階段，創業者可考慮租借若干工位，以降低孵化期運營成本。“3+智趣理財工作室”實踐項目定位大中城市社區，聚焦新富年輕群體，籌建階段落址校內創業園，符合項目定位，滿足拓客需要，在降低孵化成本的同時，逐步塑造工作室的專業形象。

4.4" "打破固化思維，調整目標客群

自2018年央行、銀保監會、證監會、外匯管理局四部委聯合發布《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》后，“90后”“00后”投資者紛紛進場。根據國家統計局公布數據計算得知，Y世代與Z世代（Y世代指出生于1980—1994年的人群，Z世代指出生于1995—2009年的人群）合計約5億人口一半是基民，年消費超10萬億元，八成理財。他們追求理財科學化，缺乏理財知識，依賴專業人士指導，是未來投顧服務行業消費的中堅力量。獨立理財機構可以順應情勢，逐步調整目標客群，不再局限于機構客戶和“70后”“80后”高凈值客戶。例如，“3+智趣理財工作室”緊貼掌握“90后”、走進“95后”、打入“00后”的客群發展路線，開拓年輕新富人群市場。

4.5" "洞察客群特征，創新經營模式

調查顯示，年輕消費群體愿意為品質、為知識、為服務付費，最喜便利快捷、多元選擇、新穎多變。為此，本項目組創建了融入生活場景的新業態“咖啡理財工作室”，即融合餐飲服務、金融服務、教育培訓等多元業態，具體業務設置如表1所示。該工作室以咖啡廳實體經營為載體，以金融投資咨詢服務為核心業務，集人文、藝術、創意、生活等系列沙龍為形，打造集休閑娛樂、商務辦公、教育培訓、社交等多功能于一體的城市生活文化空間，以此迎合時下年輕客群的多元消費需求。

4.6" "尋求合作伙伴，延展成長空間

在初始創設階段，獨立理財工作室的投資成本主要為線下經營實體裝潢、設備采購及日常運營成本。起步階段，獨立理財工作室可以結合實際，采取“以投顧團隊為核心，聯合餐飲團隊合伙經營，引入第三方項目式進駐”方式分攤運營成本的策略。比如，“3+智趣理財工作室”項目組與現存咖啡廳達成合作協議，線下實體店面運營成本由合作伙伴承擔，投顧團隊以專業技術入股，以舉辦免費公益金融知識講座及智趣沙龍為代價參與咖啡實體店經營，依托咖啡門店的經營來培育理財工作室的發展，從而為理財工作室獲取更多的成長時間和空間。

4.7" "開啟線上拓客，維護客戶黏度

在互聯網浪潮推動下，線上營銷陣地不可或缺，是重要的獲客渠道。調查數據顯示，面對日漸上漲的在線流量費用，除了辦公時段，計算機端個人用戶愈發減少。因此，對于初創理財工作室來說，維護費用不低的公司網站的建設必要性不高。至于移動端，“朋友圈”的宣傳力量有目共睹，最常用的是微信公眾號，對初創獨立理財工作室來說，雖不可忽略，卻也應該適度使用。“3+智趣理財工作室”實踐中發現，身處內容為王的時代，在信息泛濫的“紅海”中游走，除非有絕佳原創能力，公眾號高頻推送持續經營難度較大。為避免用戶信息過載，建議申請服務號即可，信息每周推送一次，以內容質量拓客，旨在為客戶提供服務，線上線下聯動，以服務保持黏度。

4.8" "依托副業支持，穩固主業發展

進入穩定期，投顧團隊可以考慮調整經營策略，兼顧其他副業條線的發展，依托副業支持，穩固投顧主業發展。“3+智趣理財工作室”項目中，投顧團隊隨著理財業務穩步開展，收購原合作伙伴咖啡廳，依托實體店的基礎餐飲業務，通過提高咖啡廳餐飲服務質量，生成穩定盈利，以支撐投顧核心業務的持續運營。另外，深挖機構現存客戶的潛在消費力，使之成為第三方機構商機誘餌，吸引其他商業機構以項目式進駐，為存量客戶開展附加增值服務的同時，獲取額外收入來助力投顧核心業務發展。

4.9" "打造品牌特色，謀求持續發展

對于傳統金融機構受累于績效考核營銷壓力而普遍存在的以銷售為導向的行為，年輕投資者深度存疑、甚是不喜，急需專業、客觀、真正符合自身要求的投資顧問。獨立理財工作室應直擊客群痛點，堅決杜絕脫離客戶實際為產品營銷而營銷的行為。例如，“3+智趣理財工作室”堅持“合規經營、中正客觀、創新求變、服務體驗”的經營理念，堅持以客戶利益為首位，提供“客觀、專業、中立”的一站式多元化綜合財富管理服務，以專業樹立品牌。同時，它立足于社區、服務于社區、扎根于社區，力爭實現“15分鐘社區優質生活圈”城市建設目標，打通金融服務最后一公里，與現有金融服務體系形成有效互動互補，響應國家號召，積極推動普惠金融，打造具有品牌特色的投資者教育基地，提升居民金融理財知識水平與投資風險防范能力，促進當地金融服務市場轉型升級，倒逼傳統金融體系結構調整優化，以此為企業服務，以公益活動帶動商業活動，打造“3+”品牌特色，謀求理財工作室可持續發展。

5" " "結 語

面對國內經濟市場的新環境、新客群、新需求，獨立理財工作室必須打破固有思維，創新求變，用專業打動客戶，創設融合多元業態的獨立理財工作室，在多元業務混合經營收入支撐下，延展工作室初創階段的成長空間，依托基礎業務支持，穩固投顧核心業務發展，突破初創期發展瓶頸，開拓金融新零售的可持續發展道路。

主要參考文獻

［1］邢穎.米多財富管理公司運營模式研究［D］.鄭州：鄭州大學，2015：53-54.

［2］周偉軍.我國第三方理財的現狀及發展對策研究［D］.蘇州：蘇州大學，2015：63-64.

［3］楊奇志.第三方理財在我國的現狀及發展對策研究［J］.現代商貿工業，2012（13）：14-15.

［4］董明敏.澳大利亞理財咨詢業的經驗與啟示［J］.上海市經濟管理干部學院學報，2016（5）：37-47.

［5］辛海寧.第三方理財公司業務策略選擇［D］.北京：對外經濟貿易大學，2015：45-46.