制造型企業應收賬款管理研究

■王 霞

（江西鳳凰光學科技有限公司）

引 言

應收賬款是由企業在正常經營過程中賒銷商品、產品或勞務產生的一項債權，包括應由客戶承擔的稅金、代客戶墊付的運雜費等，賒銷作為一種有效的擴大市場份額的銷售方法，被廣泛的運用到各個企業中。制造企業的應收賬款管理可以減少壞賬損失，提升資金周轉速度，減輕企業資金壓力。

1 制造企業應收賬款管理的重要意義

制造企業為爭奪更大的市場份額，采用各種方法加強自身的行業競爭力，其中賒銷方法被廣泛運用。賒銷是一種信用銷售，買賣雙方簽訂購貨合同后，買方先取走貨物并使用，之后按照合同規定的日期付款。賒銷方法可以減輕購貨方的資金壓力，很受購貨方青睞并愿意長期與銷售方合作，銷售方可以獲得長期穩定的客源，但是需要企業自身擁有的流動資金墊資，形成應收賬款債權，延長資金回收期限，增加資金壓力。

因經濟發展，行業競爭激烈，制造企業對應收賬款的管理勢在必行。制造企業對應收賬款的系統性管理，可以提升資金周轉速度，資金是企業存活的血液，血液的良性循環能帶動整個企業功能的活力，從而樹立健康的企業形象，吸引更多的合作伙伴，合縱連橫，有利于企業擴大經營規模，提高行業競爭力，抵抗各種風險。

2 制造企業在應收賬款管理中存在的問題

2.1 制造企業應收賬款管理制度存在的問題

（1）銷售合同管理制度粗放。銷售合同管理是應收賬款管理的重要一步，目前很多大型制造企業與客戶的合作期限長，訂單量大，無法做到每次下訂單都簽訂一份合同，為避免工作量繁瑣，只在剛開始決定合作時簽訂一份大框架合同，約定合作期限、形式等大框架內容，每批次具體的內容都是采用月度或季度的采購訂單或銷售訂單來確定，這需要企業后續對銷售訂單進行嚴謹有效的管理。大型制造企業具有配備法務部、審計部等監管部門的實力，能夠通過合同評審部對簽訂的合同進行日常審核監督，合同簽訂后能夠由檔案管理部進行有序存檔保管。但大部分中小型制造企業不具備這個能力，以接單為首要任務，銷售合同到網上復制一版隨便編輯，不去仔細評審是否符合本公司的具體情況；合同條款只約定數量金額等基本內容，雙方蓋章隨意，用公章以外的章代替；簽訂合同之后隨意堆放，時間久了隨意銷毀，甚至嫌麻煩對有些客戶不簽訂合同，這種粗放型管理銷售合同對日后的應收賬款回收會帶來很大的隱患。

（2）客戶信用管理制度不完善。客戶信用管理是應收賬款管理十分重要的內容，很多制造企業為了擴大市場份額，在不了解客戶的基本信息、信用級別、資產負債狀況、交易歷史表現等情況下就與其合作，會導致劣質客戶增加，增加應收賬款回款難度。在與客戶交易過程中，沒有信用額度和信用期限限制，導致應收賬款余額不斷增加，壞賬風險越來越大。后期因客戶關系維護不到位，還會導致優質客戶流失，良性應收賬款減少。

（3）應收賬款管理的內控制度松散。實務中很多制造企業為了節約成本，應收賬款管理組成人員簡化，直接從業務部和財務部抽調出來組成，由財務部1人對業務部多人進行應收賬款核對管理，容易造成拖延、遺漏、推諉等現象，管理人員若監管不力，應收賬款核算的準確性會受到質疑。

多數制造企業并沒有將應收賬款滾動預算管控、賬齡分析表等工具真正利用起來，也沒有按規定定期進行壞賬檢測、計提和核銷，因這些管理工具沒有有效的發揮作用，導致賬面應收賬款管理混亂，內控松散。

制造企業對業務部績效考核標準沒有與回款掛鉤，一般通過收入、利潤等目標達成率來作為績效考核標準，這不能調動員工催收積極性，會讓業務部衍生出盲目擴大銷售的行為，與劣質客戶合作，忽視貨款能否回收的風險，增加企業經營風險。

（4）信息化制度建設落后。隨著數字軟件開發行業的發展，企業為了追求日常業務數字化標準管理，越來越依賴信息化軟件。但是因成套企業管理軟件成本高，很多中小型制造企業沒有能力使用，只能依賴傳統的手工管理記賬方法，在月度結賬后才能知道發貨數量金額，難以實時對每個客戶進行應收賬款額度進行監控，對應收賬款管理造成困擾。

（5）產品質量瑕疵對應收賬款管理的不利影響。制造企業的特點是有自己的技術專利或工藝，根據需求投入人力物力進行產品生產，生產出合格產品再對外銷售并會產生應收賬款，產品質量這一關至關重要。賒購客戶正式收貨前一般會進行產品質量檢測，事實上會產生一部分不合格品，而這部分不合格品往往會成為客戶拖欠貨款，扣減貨款的理由，如果事先沒在合同中約定處理方法，就會變成回款糾紛，應收賬款的催收變得困難。

2.2 制造企業應收賬款管理人員存在的問題

（1）管理人員對應收賬款管理意識偏低。制造企業市場部銷售人員為追求更高的銷售業績，在缺乏對客戶的全面了解下，隨意使用賒銷政策，極易導致相關應收賬款發生呆壞賬的風險。應收賬款管理人員管控意識偏低，未能及時發現收賬風險，就無法及時進行風險預警，導致企業資產流失。

（2）制造企業對業務員及應收賬款款管理人員培訓不足。制造企業一般重視企業的生產和銷售環節，對于應收賬款的細化管理不充分，對應收賬款的管理人員培訓不足，缺乏專業的應收賬款管理知識和方法，局限于對應收賬款進行統計核算，出現風險無法進行迅速的反應。

3 如何加強制造企業應收賬款管理

3.1 根據行業特殊性，規范制造企業應收賬款管理制度

3.1.1 規范銷售合同的簽訂和管理制度

銷售合同里關于應收賬款的條款約定內容為應收賬款管理提供了原始依據，在銷售合同中約定數量金額、交貨時間、對賬開票時間、付款期限、結算方式、不合格品處理方法等內容，有利于交易的合法有序進行，便于后續對應收賬款有理有據的催收，因此規范銷售合同的簽訂和管理至關重要。

事先約定數量金額、交貨和對賬開票時間，留給制造企業足夠的時間做生產計劃和質量檢測。付款期限的起算時間點要事先確定好，因在實務中有地理位置遠近、快遞運送方式不同等因素，使交貨時間、客戶收貨時間和對賬開票時間有很大差異，國際性業務時間差甚至能達到2個月，付款起算時間點越早對制造企業越有利。結算方式有很多種，例如現金、銀行匯款、銀行承兌匯票、商業承兌匯票等等。采用現金或銀行回款比較方便和快捷，銀行承兌匯票或商業承兌匯票期限較長，客戶到期支付匯票，無形中又加長了付款期限，匯票雖然可以轉讓，但因企業日常經營發工資、支付房租、水電、稅費等需要現金或存款來完成，大量收取匯票會給企業帶來較大的資金壓力，所以建議在簽訂合同時，優先采用銀行匯款的結算方式較為妥當，如若一定要采用匯票的方式結算，可約定只接受半年以內到期的短期匯票。制造企業生產的產品出現少量不合格品是正常現象，可在合同中約定客戶收貨檢測后的不合格品可通過退換貨或直接抵扣貨款等方式進行處理，事前約定好可避免日后因此事拖欠貨款。

制造企業可組建一個由法務部、審計部、財務部和管理部經理層組成的合同評審部，在日常經營過程中通過OA流程或會議等方式對正式簽訂前的銷售合同進行評審，這樣可以保證銷售合同的合法性、合理性、公平性、嚴謹性和謹慎性等要求，評審通過后，再進行銷售活動的展開。簽訂的銷售合同要進行編號，同時掃描一份電子檔銷售合同，原件統一交由檔案管理部保管。

3.1.2 完善客戶信用管理制度

（1）建立客戶信用檔案是基礎，需要多方面了解客戶的基本信息，如企業名稱、稅號、性質、地址、所屬行業、經營規模、主要負責人和聯系人背景、主要歷史成就、財務狀況、聲譽等，每半年檢查更新一次，通過這些信息可以了解客戶的基本情況，為信用評估做準備。

（2）根據先前采集的客戶信息，評估客戶的企業素質、資金實力、盈利能力、發展前景等，采用信用評分法、等級評定法、“5C”評估法、A-FA綜合評判法或經驗評估法，對客戶進行全面評價，劃分等級，一般都設A、B、C、D四級，為后續管理打基礎。

（3）對客戶劃分等級后，可采用銷售額測定法、綜合判斷法或者信用系數確定法等為不同等級的客戶授予不同的賒銷額度和賒銷期限。賒銷額度是企業愿意為 客戶承擔的最大賒銷額，應在可能獲取的收益和可能發生的損失之間進行衡量，合理確定賒銷額度。賒銷期限是賒銷的允許期限，設定合理的賒銷期限既是信用促銷的手段，也是加強貨款 回收管理的重要內容之一。

（4）維護客戶服務跟蹤與關系，需要銷售人員與客戶接觸，傾聽客戶意見，及時處理客戶的疑難問題，與客戶維持好關系，培養客戶的忠誠度，建立長久的業務關系，有利于良性應收賬款的增長。

3.1.3 加強應收賬款管理內部控制能力

應收賬款管理的內控制度包括但不限于應收賬款管理部組織架構、監管審批、客戶信用風險控制、預算管控、賬齡分析、壞賬管理、催收激勵機制等。要加強應收賬款內部控制能力，就得從企業各個角度進行入手整合和規范。

（1）首先要明確應收賬款管理部門內部組織架構和審批流程，該部門的成員至少要包含業務員、銷售會計、市場部經理、財務部經理、分管領導等，在業務發生前，由業務員發出申請，經理審核，分管領導審批客戶信用期限、信用額度，若在交易過程中發生超額超限的客戶，需要建立風險預警并及時凍結給這部分客戶再發貨的訂單權限，再由經理及分管領導根據實際情況審批是增加這部分客戶的期限和額度，還是加緊催收應收賬款后再恢復正常交易。其它特殊問題要設置不同的管理審批流程和處理方案預選，充分發揮內部流程控制的效果，例如遇破產清算客戶要通過特殊流程由法務部執行法律手段進行債權申報；因資金緊張長期拖欠貨款的客戶可通過流程決定是否全額計提壞賬并決策是否要與之繼續合作等等。

（2）建立健全應收賬款滾動回款預算管控制度是對制造企業應收賬款管理行之有效的方法之一。應收賬款回款預算可以每個客戶的信用期限為基礎，銷售會計在月底將預計下月到期的客戶名稱、到期金額、業務擔當整理成預算表，交予各經理、分管領導審批后，在次月每日統計客戶的回款金額，將實際回款和預算回款作比較，每日或每周統計回款并展示給業務員，讓其實時了解回款情況，督促業務員及時催收貨款。

（3）制造企業要重視建立應收賬款賬齡分析和壞賬管理制度。應收賬款賬齡分析是以賬齡為序對應收賬款進行分類的方法，能夠較全面的顯示應收賬款賬齡的分布情況，用來判斷應收賬款的總體質量和不同客戶的信用狀況，為企業決定賒銷政策和壞賬計提提供依據。制造企業要定期對應收賬款是否會發生壞賬進行預測和計提，體現會計準則要求的謹慎性，更合理的披露企業利潤。壞賬管理可根據賬齡分析結果，來預測壞賬發生的概率，根據概率或者超過一定年限來劃分壞賬計提比例，以此定期計算應計提或沖銷的應收賬款壞賬準備，更符合實際的管理應收賬款，對已計提壞賬的應收賬款在全額回款時，要及時核銷壞賬準備。

（4）有效的應收賬款催收激勵制度可以增加業務員催款的積極性，從而提升資金周轉速度，降低經營風險。制造企業可將應收賬款回款預算的達成率納入到對業務員的績效考核中去，這樣可以加強業務部門對回款的重視程度，建立起不能隨便找劣質客戶沖業績的意識，減少企業利益被侵蝕的風險。

3.1.4 提升制造企業信息化建設，更好輔助應收賬款管理

采用信息化技術管理應收賬款，可以實時監控到應收賬款的余額狀態，能更準確的把握每個客戶的信用履行情況，為及時進行風險預警和決策提供強有力的幫助。時代在進步，技術在發展，企業管理方法層出不窮，大型制造企業可以無壓力的使用成熟的成套企業管理軟件來幫助企業進行日常業務管理；中小企業可以量力而行，購買市面中某些模塊的專項管理軟件，再配套 Office、WPS等辦公軟件使用，成本相對低廉且使用效果也尚可。

3.1.5 提高自產產品質量管理，為順利回款做基礎鋪墊

制造企業的產品質量問題一直是備受關注的，可以說是一個制造企業賴以生存的根本，提高自產產品質量，有利于提高企業市場競爭力和企業形象，擴大市場份額。產品質量有保證，產品售后服務成本就會降低，不良品扣款也會降低，應收賬款回收風險會大大降低。

3.2 提高制造企業應收賬款管理人員的綜合能力

3.2.1 規范制造企業應收賬款管理人員的上崗條件

首先要規范應收賬款管理人員的上崗條件，如管理人要具備基本的職業道德素養，能以身作則，細致入微，對應收賬款有基本的知識體系和認知，精通應收賬款管理方法，強有力的溝通協調能力等。

3.2.2 加強應收賬款管理重要性相關知識和方法的培訓

制造企業可以通過加強員工培訓，采用網校課程、現場會議教學、頭腦風暴、會議分享總結等等方式，來加強應收賬款相關工作人員的管理意識，提升相關知識水平，了解更多管理方法，提高他們的綜合能力，為應收賬款管理提供人才保障。

4 結 語

綜上所述，在制造企業激烈競爭的大背景下，賒銷方法的使用讓制造企業增加收入的同時增加了應收賬款的回收風險，貨款的回收成為制造企業管理的另一項重點難題，貨款回收的速度快慢又影響到企業的資金周轉速度，只有通過不斷加強應收賬款管理，加速資金回籠，才能讓企業正常運轉，在市場中長期占有一席之地。