新形勢下城區農商行高質量發展路徑的SWOT分析
——以江門農商銀行為例

王振寧

（江門農村商業銀行股份有限公司，廣東 江門 529100）

新冠疫情對實體經濟造成的沖擊巨大，不論企業的生產經營還是居民的工作生活都遭受了較大影響，讓本已在低位徘徊的經濟增長遇到更大的困難。而銀行業作為經濟鏈條中的關鍵一環，更是面臨前所未有的挑戰。除此之外，城區農商行大多為地方中小法人機構，雖然憑著地緣人緣優勢扎根于城區，但在面臨日益激烈的同業和跨業競爭的同時，自身在系統、產品、人員等方面的短板顯得更加突出。在多種因素交織沖擊的浪潮中，城區農商行如何才能站住腳、活下來、走下去，把握自身優勢走差異化、特色化道路，實現可持續發展，是值得我們思考的首要問題。

一、城區農商行高質量發展的內涵

1.推動城區農商行高質量發展，是促進地方經濟發展的重要抓手

黨的十九大及近幾年中央經濟會議以來，國家采取了一系列推動經濟高質量發展的措施，也對銀行業提出具體要求。作為本土法人銀行，城區農商行只有看清經濟形勢，遵循地方經濟和市場規律，貫徹落實上級政府部門的各項工作部署，堅定做地方經濟建設的參與者和推動者，才能在自身發展壯大的同時，助推經濟不斷向前發展，為服務實體經濟保駕護航。

2.推動城區農商行高質量發展，是新時期銀行業發展的內在需要

當前，實體經濟復蘇低迷和國際地緣沖突頻發的背景下，全球貨幣政策寬松、低利率、負利率狀態仍將延續，高杠桿、高負債埋下的風險隱患不斷暴露，國際市場波動加劇，使銀行業的外部環境更加錯綜復雜。同時，在監管趨嚴、金融脫媒、競爭加劇等經營環境下，城區農商行的競爭力和風險承受能力并不具備明顯優勢，一旦發生嚴重信用風險甚至聲譽風險，仍難逃破產清算接管的命運。只有認清形勢，提升核心競爭力，才能有效應對內外環境帶來的沖擊。

3.推動城區農商行高質量發展，是防范化解重大金融風險的必然要求

黨的十九大和中央經濟工作會議都把防范化解重大風險作為“三大攻堅戰”之首，全國金融工作會議提出防范化解金融風險是金融工作的永恒主題。“十四五”時期，我國風險防控面臨的整體壓力仍然較大，如近期發生的少數房企的爛尾樓業主集體斷供、河南村鎮銀行“取款難”事件等，都是在多重風險疊加下引起的金融亂象。守住不發生系統性風險的底線，是推動城區農商行維護地方經濟穩定，實現高質量發展的前提條件。

二、城區農商行現狀分析

城區農商行的前身是農村信用社，是農村金融的重要組成部分，它們一般分布在經濟較發達的地區，處在行政區、都市圈之中，與當地的繁榮高度關聯。城區農商行的本質是商業銀行，但同時具有姓“農”、姓“小”的屬性和城區商業銀行的特征。通過分析農商行所面臨的挑戰和機遇，了解自身優勢和劣勢，清晰認識對內外部形勢，形成符合自身發展需要的戰略目標和差異化發展路徑，是城區農商行破除發展困境、實現高質量可持續發展的必由之路。

江門農商銀行由原新會農商銀行與原江門融合農商銀行合并組建成立，于2018年9月正式掛牌開業，是中國銀保監會成立后第一家獲批合并籌建和開業的農商銀行，也是廣東省首家由城區農商行合并組建的銀行機構以及江門市首家資產規模超千億元的地方金融機構。目前，該行注冊資本超50億元，員工2300多人，下設近200個網點遍布新會區、蓬江區、江海區和恩平市，是江門地區規模最大、服務客戶最多、網點覆蓋最廣、支農支小力度最大、稅收貢獻度最高的地方金融機構。

1.優勢分析

（1）決策優勢（S）

作為地方法人機構，江門農商銀行自主經營，擁有獨立決策權，機制靈活，市場反應快速。一是產品定價方面，能根據自身業務發展需要，靈活制定優惠利率，以適應市場競爭需要。面對當地優質且對本行有貢獻度的客戶時，農商銀行可采取“一戶一策”的定價策略和專屬定制服務方案，更加貼合客戶需求，形成差異化競爭優勢。二是產品開發方面，農商銀行可以根據市場變化和各經營主體融資需求，迅速開發設計出適合市場需求的產品，如江門農商銀行按照“一村一品、一鎮一業”思路，圍繞本地特色優勢產業，創新推出“涼瓜貸”“對蝦貸”“燒鵝貸”“臍橙貸”“果蔗貸”“葡萄貸”“簕菜貸”“瀨粉貸”等金融服務方案，幫扶農業產業化經營，助力農業轉型升級。三是信貸審批流程方面，機構規模越大，內部流程和決策半徑也更長，一定程度上影響了大型銀行的信貸效率。而農商銀行的決策層均在當地，信貸審批流程較短，市場反應快速，而農商銀行作為一級法人，授信審批權限相對于國有銀行的分支機構要大，使得農商銀行在業務審批中溝通更具決策優勢。由于在體制上靈活高效，“小法人、大系統”的組織模式和體制機制更為其提供了體制和科技支撐。

（2）本土優勢（W）

農商銀行往往是當地網點、員工最多的金融機構，普遍擁有當地較高的市場份額，對本地客戶知根知底，更能獲得本地資源，網點優勢成為獨有的市場競爭優勢。是市內網點最多、員工人數最多的銀行機構，且網點數量呈現出點多、面廣、分散等特征，在線下金融服務方面具有區域優勢。依托遍布全市、深入村鎮的金融服務基礎，建立了一套線下網點、線上平臺、自助機具、金融服務站“四位一體”的金融服務模式和服務體系。如江門農商銀行為貫徹落實鄉村振興戰略，扎實推進鄉村振興各項工作落到實處，利用網點優勢穩步推進整村授信，目前已建立286條“信用村”，持續優化農村信用環境。此外，在市政府的支持下幫助完成改制，地方國資是最大股東，能在“共生共榮”關系的基礎上借力促成相關業務合作。

（3）品牌優勢（O）

在當地政府、企業、民眾當中認可度較高，具有人緣地緣優勢和十分穩定的客戶群體，有較強的客戶“黏性”。此外，由于在地方政府支持下完成改制，政府往往是第一大股東，更容易憑借“共生共贏”關系更好地獲得地方資源。原新會農商行與融合農商行合并后，資產超1000億元，在規模、客群、地域、排名等方面再上新臺階，更能獲得本地資源，為未來業務高速發展奠定良好基礎。按一級資本排名，該行連續3年被英國《銀行家》雜志評為“全球銀行1000強”；被中國新型金融機構論壇評為“十佳普惠金融品牌銀行”；被全國地方金融論壇評為“中國地方金融十佳競爭力銀行”；特色產品“陳皮貸”被廣東金融支農聯盟評為“2020－2021年廣東最受歡迎金融服務鄉村振興產品金獎”。

2.劣勢分析（T）

（1）傳統的盈利模式遭受沖擊

一是盈利模式傳統單一。目前城區農商行的營收來源還是以存貸利差為主，中間業務收入占比偏低，產品科技含量不足，在利率市場化、金融脫媒等影響下，收入和利潤增長將受到不斷擠壓。二是資產負債結構過于傳統，長尾市場未能有效挖掘。自2015年放開存款利率浮動上限以來，利率市場化進入新階段。當前農商銀行仍靠存貸款利差獲取主要收益，缺乏多樣性的盈利手段。利率市場化改革對利息收入這一傳統盈利基礎造成了沖擊。在利率市場化以后，利率由市場供求決定，尤其進入2020年，突發的公共衛生事件蔓延疊加全球經濟低迷和國內需求不足，利率下行趨勢愈加明顯。

（2）精準監管強化合規經營要求

為防范和化解重大金融風險，監管部門進一步加強了對農合機構的審慎監管力度。監管要求農村金融機構在區域經營上以本地為主，不能跨區經營，業務僅限于在本地（區）。為確保這監管政策得以有效落地，監管部門專門制定了監測和考核農商行經營定位和金融服務能力的一整套指標體系，俗稱“5號文”。金融監管的精準化趨勢對于農商銀行來說，一方面，有利于促進農合機構更好地防范風險，更好履行支農支小的社會責任；但另一方面，在客觀上對農合機構的合規經營管理提出了更高的要求。然而當前農商銀行的風險管理基礎薄弱，存在理念未更新、機制不完善、工具不完備等問題，難以應對新常態下的風險防控需要。

（3）科技支撐體系薄弱

近年來，以大數據、云計算、安全技術和人工智能等技術為核心的金融科技正逐漸應用于商業銀行金融服務和運營管理的各環節和全方面，國內銀行業加大金融科技投入力度，通過探索設立金融科技子公司等創新模式，切實發揮科技引領驅動作用，以更靈活的管理方式和激勵機制吸引科技人才、加速先進技術引入和應用。然而，對比國有大行和股份制銀行等同業先進的科技化應用手段和豐富的應用場景，城區農商行科技水平較低，科技人才短缺，金融科技投入小、不具備獨立開發金融科技系統的能力，應用渠道狹窄，數據基礎薄弱，數據治理架構尚未完整搭建，電子化、線上化、信息化水平尚有很大提升空間。

（4）人力資源建設有待規范提升

人員結構急需優化，普遍面臨平均年齡偏大、營銷人員占比低、服務主動性不足、專業人才短缺等問題，團隊建設較為滯后。表現為：持有財務、法律等專業資格職工較少；高學歷人才較少，從員工學歷構成看，主要以大學本科學歷為主，研究生學歷僅占不足2%。人才培養機制不夠健全，缺乏系統性、科學性培訓，加上員工自我提升積極性并不高，在員工招聘、技能培訓、人才梯隊、選拔淘汰等方面工作仍需加強。此外，組織架構及管控模式欠科學管理。傳統組織架構及管控模式難以適應業務發展需求，且業務條線劃分不清晰，甚至各自為政，難以“以客戶為中心”進行條線內聯動作戰。

3.挑戰分析

（1）經濟增速放緩加大風險防范壓力

2015年中國經濟發展已經進入新常態，其重要特點就是經濟由高速增長轉變為中高速增長。江門農商銀行將面對的是一個“從數量向質量轉變，從增速向結構調整”的宏觀經濟環境。一方面，在經濟下行期間，企業股東自身經營壓力大增，對江門農商銀行盈利水平和分紅水平期待更高，給江門農商銀行經營發展帶來新挑戰；另一方面，經濟下行增加了小微企業的信貸風險，導致不良貸款率呈現反彈趨勢，信貸資產質量持續承壓。

（2）嚴監管從嚴態勢持續

一是“去杠桿、控風險、治亂象”的監管思路不斷強化，“嚴監管”已成為常態。2021年銀保監會共處罰銀保機構3870家次，處罰責任人員6005人次，罰沒近27億元，銀保監會在今年工作會議上強調“提升非現場監管震懾力，強化現場檢查尖刀利劍作用”“保持行政處罰高壓態勢，切實提高金融違法違規成本”。這對銀行業自身經營管理能力提出更高要求，傳統經營模式需做調整。“資管新規”出臺對金融市場和投行業務發展提出更高的門檻。二是客戶需求多元化。隨著生活方式和消費習慣的改變，客戶對銀行服務品質有了更高、更多元的要求。客戶族群變化帶來個人、公司客戶對銀行需求的變化，要求銀行金融服務向線上化、碎片化、移動化、便捷化的方向轉型。強調產品和服務以客戶為中心，高度重視和不斷改善客戶體驗。

（3）市場競爭空前激烈

在國家鄉村振興戰略、服務實體經濟的政策導向下，大型商業銀行下沉服務，深入到縣域、“三農”，對農商行安身立命的鄉鎮主陣地發起沖擊；作為跨界競爭者的互聯網頭部企業憑借技術優勢改變金融業生態并實現爆炸性增長，快速搶占銀行傳統市場，對客戶形成了分流，網絡金融的便利性吸引了很多年輕用戶。在一定程度上使得農商銀行本地化優勢打了折扣，需要在營銷過程中相對大型銀行付出更高的人力成本和資金成本。不僅如此，由于大型銀行良好的品牌效應，豐富的理財產品及形式，在吸收存款過程中更是具有先天的優勢。

（4）金融科技日新月異

當前新科技反向驅動消費者行為習慣變化，銀行作為資金媒介、結算中心、信息中心的傳統定位被逐一打破。加之突發的公共衛生事件大大加快了各行各業線上化、數字化甚至脫媒化的速度，給互聯網公司絕佳發展機會，城區農商行科技能力不足、服務渠道受限等問題暴露無遺。

4.機遇分析

（1）深化改革帶來的機遇

城鎮化的快速發展，城市人口收入水平逐步提升，為地方帶來財富集聚，使城區農合機構獲得發展紅利，并在政府支持下卸下歷史包袱，改制成為真正意義上的銀行，企業形象、市場地位都得到鞏固提升。

（2）國家政策帶來的機遇

2013年以來，國家陸續推出鄉村振興和各地示范區建設等系列政策，刺激地方經濟發展，部分農商行順勢而為，搶抓機遇，充分利用地方法人銀行的體制優勢和地緣人緣優勢，深度融入區域經濟發展，把政策紅利轉化為自身經營優勢。

（3）市場潛力帶來的機遇

城區財富人群呈現集中化、年輕化趨勢，財富管理需求旺盛，個人綜合性金融服務及消費升級市場潛力巨大。

（4）科技革命帶來的機遇

金融科技的迅猛發展，既給銀行業帶來前所未有的挑戰，也為銀行實現數字化轉型升級提供了先進手段和工具。新技術、新渠道的涌現為城區農商行拓寬了視野，也有助于廣泛借鑒先進經驗，少走彎路，快速突破發展瓶頸。

（5）政策環境整體有利

黨的十九屆五中全會明確提出，“支持中小銀行和農村信用社持續健康發展”；“十四五”規劃綱要提出，“健全農村金融服務體系，完善金融支農激勵機制，擴大農村資產抵押擔保范圍”；2022年政府工作報告提出，“繼續多渠道補充中小銀行資本，強化公司治理，深化農村信用社改革”。

（6）市場發展空間日益廣闊

黨的十九屆五中全會提出，“把解決好‘三農’問題作為全黨工作重中之重，全面實施鄉村振興戰略”“建設農業現代化示范區”。中央一號文件提出，“構建現代鄉村產業體系”“強化農業農村優先發展投入保障”“加快縣域內城鄉融合發展”。中央經濟工作會議提出，“引導新增資金更多流向科技創新、制造業和中小微企業”“以改善民生為導向擴大消費和有效投資”。江門農商銀行所在區域有粵港澳大灣區和深圳中國特色社會主義先行示范區的雙區優勢，如何運用區域戰略縱向深入的政策紅利和產業機遇，深度融入廣東省和江門市重大發展戰略，為本地經濟高質量發展作出應有貢獻，是實現可持續高質量發展的關鍵。

三、推進高質量發展主要舉措

1.做深零售業務

農商銀行具備非常好的零售客戶基礎，營業網點遍布城鄉，儲蓄存款市場份額較高，零售業務是銀行的傳統優勢，卻也是被長期忽視的重點業務。以往銀行習慣于做企業信貸，儲蓄存款方面除了征地款之外，很少在個人客戶、特別是價值客戶的服務上下苦功。為此，江門農商銀行推動零售業務發展的重點任務是：組織架構方面，加強統籌管理，以客戶為中心打造專業化營銷團隊，提升客戶經理專業素質；客戶管理方面，做好客戶分層分類，制定差異化服務標準，提高精準營銷能力；產品體系方面，持續完善財富管理服務體系，打造理財業務和消費金融明星產品；渠道建設方面，全面推進網點轉型，提高廳堂營銷能力，豐富和優化線上服務。相關的改革正在有條不紊地開展，2022年正式啟動了“業務下沉”工程，委派近200名管理層人員到鄉鎮擔任金融助理和金融顧問，組織近1600名員工參與網格化服務下沉，走訪觸達客戶超33萬，有效建檔數超26萬戶，“無感授信”客戶16萬戶，預授信總額達105億元。

2.做強小微業務

堅持和發展小微業務。小微客戶規模小，但數量眾多，是珠三角甚至整個廣東省經濟主體中的主要組成部分。在當前的監管政策下，小微業務的發展速度決定了農商行信貸業務的整體發展速度，進而決定了非信貸業務的發展速度。因此我們明確提出，要將小微業務作為信貸業務乃至整個資產業務的主要引擎。江門農商銀行成立之后，銀行成立了普惠金融部以及微貸中心、消費金融中心，持續創新、優化小微產品，并正在借鑒先進經驗，打造全新的小微信貸模式，力爭實現小微業務的快速增長。相關的改革已經初見成效，2021年銀行正式上線全省農商行系統首個“臺州模式”小微金融服務平臺，截至目前，相關貸款規模突破6.75億元，客戶數量達1747戶。

3.做優社會民生業務

農商行扎根本土，服務地方經濟建設是本分，也是自身發展的根基，在審批權限、網點覆蓋、地緣人緣關系等方面都具備其他銀行所沒有的獨特優勢。隨著智慧城市的推廣建設，社會民生業務的發展空間更加廣闊。因此，銀行提出要充分發揮自身優勢，主動對接地方政府發展戰略，做大做優社會民生業務。同時進一步加強與地方政府及相關部門的溝通，在涉及行政事務、公共服務、居民生活的渠道建設、系統建設、數據共享等方面開展深度合作，增強客戶的黏性和認同度，真正打造“江門人自己的銀行”。銀行成立以來，已與各級政府、部門、國資企業、醫院、學校、商會等建立了戰略合作關系，中標多個社會民生項目，支持社會民生貸款總額由2018年年末的5.86億元增長到2021年9月末的37.97億元，增長5倍多。

4.做穩金融市場業務，推動綜合化經營

為逐步改變對利差收入的過度依賴，急需調整業務結構，發展多渠道、多元化的盈利模式。在符合監管要求的前提下，穩健發展金融市場業務，優化資產端配置種類，加強主動資產負債管理，提升主動交易能力，做精、做深資管業務，積極探索“投行+商行”服務模式。同時，大力發展中間業務，積極爭取新的業務資格，例如貴金屬、衍生品、消費金融、金融租賃、理財子公司等。此外，還可加強與非銀行金融機構的合作，協同提升金融服務能力。通過發展金融市場業務和提供綜合化金融服務，持續優化調整業務結構，深化金融供給側結構性改革，不斷拓展新的利潤增長空間。

四、搭建服務高質量發展的支撐體系

1.搭建現代人力資源管理體系，提升內部管理效能

江門農商銀行成立之后，重建了組織架構，重新明確了各部門及各崗位職責，撤并10個一級支行及整合3個總行部門，構建了“中后臺服務前臺、前臺服務客戶”的管理架構；搭建了新的職級體系，建立起管理序列與專業序列的雙線發展通道，逐步實施“能上能下、能進能出”的專業條線用人機制；著手打造專業化營銷隊伍，充實人員，提高素質；還開展了“強部門服務、強支行營銷”的綜合改革工作，致力于提高管理效能和營銷水平；優化績效考核機制，逐步打破“平均主義”“大鍋飯”的傳統格局。

2.改革產品創新機制，提升產品市場競爭力

針對產品體系不完善，產品創新力度不足，缺乏一定的市場競爭力，拳頭產品稀缺，為切實彌補這些缺陷，江門農商銀行大刀闊斧地改革了產品創新機制。在科技部門設立產品中心，在各業務部門設立產品經理，推進實施科技人員派駐業務部門協同產品研發的模式。同時將建立和完善產品后評價機制、產品創新考核機制等，為打造拳頭產品、提升產品競爭力提供保障。目前，銀行已重點升級了“柑樹貸”“陳皮貸”“悅農小微貸”“卡貸寶”等普惠業務明星產品。特別是在支持具有區域特色的新會陳皮產業方面，創新貸款模式，有效滿足客戶在不同環節的金融需求，全面促進產業鏈做強做優。

3.優化重點流程，提升業務處理效率

借助流程銀行建設的基本原則和框架，以“集約化”經營為標準，以提高效率、降低成本為目標，對重點流程進行了梳理優化，并取得了初步成果。在此基礎上，江門農商銀行2022年將優化流程工作納入年度重點督辦項目，進一步加強行政辦公流程、信貸業務流程和柜面業務流程的優化工作。下階段將以改善客戶體驗為新目標，通過建章立制，構建常態化的流程優化體系，不斷提質增效。

4.完善風險管理體系，提升風險管控能力

面對嚴峻的外部形勢，防風險是當務之急，也是農商行轉型發展的重要前提和保障。按“專業化、系統化、前瞻性”的原則，進一步優化風險管理架構與管控機制。建立專業的獨立審批人、風險經理隊伍，加強系統支撐和數據治理工作，明確風險偏好和風險管理政策，優化壓力測試、操作風險三大工具的應用，全面提升風險管控能力。

5.加快數字化轉型，提升金融科技水平

為盡快補強科技短板，銀行組建了數字銀行部，深入挖掘數據資源，下階段還將著重做好：科技支撐協同化，強化信息科技在全行業務中的支持協同作用；科技人員專業化，提升信息科技專業能力；運營管理數據化，推動大數據平臺的搭建和應用；業務管理系統化，搭建關鍵業務及管理類系統。

6.增強企業文化動力，提升企業形象

優秀的企業文化對外能吸引人才、聚焦目光，對內能凝聚人心、增強斗志。銀行打造了以“守正·奮斗”為主旨的企業文化和以“灣區好銀行”為核心的品牌體系，力爭促使新的文化內化于心、外化于行，有效提升企業形象，增強客戶的認同感和員工的歸屬感。同時打響品牌戰略，著力打造明星品牌，以點帶面，推動全系列產品的功能升級、服務升級、客戶體驗升級。