穿著外衣的營銷費(fèi)
——基于LY藥企的會(huì)計(jì)信息質(zhì)量檢查案例

●李雄波 張 晶

一、案例背景

LY是一家市級國有控股制藥企業(yè)，主要從事心腦血管疾病等慢性病緩控釋制劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。擁有阿司匹林腸溶片、格列齊特片等17種藥品的生產(chǎn)許可。2018年該藥企生產(chǎn)了11種藥品，其中僅格列齊特片、蘭維樂片、阿司匹林腸溶片3種藥品的銷售實(shí)現(xiàn)利潤，其余藥品銷售均為虧損。幾年前，該企業(yè)曾組建營銷隊(duì)伍，但銷售額并不理想。

2018年，LY營業(yè)收入9463.21萬元，較上年增加3895.39萬元，增長69.96%；凈利潤138.23萬元，較上年增加76.1萬元，增長122%；三項(xiàng)期間費(fèi)用合計(jì)5314.45萬元，占當(dāng)年收入的56.16%。

2018年三項(xiàng)費(fèi)用中，銷售費(fèi)用2532.86萬元，較上年增加1666.39萬元，增幅達(dá)192%，詳見圖1。檢查組查閱了全年的銷售費(fèi)用明細(xì)，發(fā)現(xiàn)其中包含大量的會(huì)議費(fèi)、業(yè)務(wù)學(xué)術(shù)推廣費(fèi)、咨詢費(fèi)、市場調(diào)研費(fèi)等，支付對象為中介咨詢公司。在分析相關(guān)原始憑證的基礎(chǔ)上，檢查組對其咨詢費(fèi)、會(huì)議費(fèi)的真實(shí)性產(chǎn)生了質(zhì)疑，沿著資金流向順藤摸瓜，直接延伸到向該藥企提供咨詢業(yè)務(wù)的咨詢公司，進(jìn)一步證實(shí)這些費(fèi)用其實(shí)并非真實(shí)發(fā)生的銷售推廣、調(diào)研費(fèi)用。

圖1 LY近三年收入、銷售費(fèi)用數(shù)據(jù)

二、違規(guī)事實(shí)與手段

其一，LY于2018年1月18日轉(zhuǎn)賬給A咨詢中心34萬元，用于支付該咨詢中心在X省各地市所做的復(fù)方氨酚烷胺片、格列齊特片市場調(diào)研。檢查人員實(shí)地到A咨詢中心進(jìn)行延伸調(diào)查取證，發(fā)現(xiàn)該咨詢中心為個(gè)體工商戶企業(yè)，注冊地為某居民樓，已人去樓空，附近居民并不知道有該咨詢中心。在當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門的配合下，檢查組聯(lián)系到咨詢中心的當(dāng)事人。據(jù)當(dāng)事人說明，2018年經(jīng)人介紹和LY發(fā)生一筆咨詢業(yè)務(wù)，協(xié)商咨詢費(fèi)用為34萬元，該咨詢中心將業(yè)務(wù)委托給某某個(gè)人辦理。

A咨詢中心在收到轉(zhuǎn)賬匯款的次日即提取現(xiàn)金32.5萬元，并將其中30萬元以現(xiàn)金方式支付第三方相關(guān)費(fèi)用，至于是否真的做了市場調(diào)研并不清楚。

其二，LY2018年共支付B傳媒公司會(huì)務(wù)費(fèi)、咨詢費(fèi)共計(jì)152萬元，其中會(huì)務(wù)費(fèi)134萬元、咨詢費(fèi)18萬元。檢查人員實(shí)地到B傳媒公司外調(diào)查證，發(fā)現(xiàn)該公司為個(gè)人獨(dú)資的有限責(zé)任公司，注冊地在Q縣C村。檢查發(fā)現(xiàn)，B公司根據(jù)LY出具的情況說明，將藥企支付的咨詢和會(huì)議業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包他人辦理，實(shí)際上LY并未參加在有關(guān)地市的會(huì)議、推廣活動(dòng)。經(jīng)查詢該公司銀行賬戶，其中148萬元轉(zhuǎn)賬給第三方個(gè)人銀行賬戶，用于支付相關(guān)費(fèi)用。同時(shí)檢查人員對該公司為藥企開展會(huì)務(wù)活動(dòng)的D酒店（依據(jù)藥企會(huì)計(jì)所附原始憑證，該筆會(huì)務(wù)費(fèi)涉及金額12萬元）進(jìn)行了外調(diào)，酒店證明在相應(yīng)時(shí)間段并無任何機(jī)構(gòu)或個(gè)人在該酒店組織召開過有關(guān)藥品研討和藥品推廣會(huì)議。

根據(jù)外調(diào)結(jié)果及A咨詢中心和B傳媒有限公司的情況說明，兩個(gè)機(jī)構(gòu)收到咨詢費(fèi)后即將相關(guān)費(fèi)用支付給第三方，且無法提供證明其為該藥企提供咨詢、會(huì)議代理服務(wù)的影像及實(shí)證資料，進(jìn)一步證明了LY存在以咨詢服務(wù)或會(huì)議服務(wù)名義支付大量資金用于違規(guī)營銷的事實(shí)。事實(shí)上，LY并不在意咨詢或會(huì)務(wù)活動(dòng)是否開展，而是在意銷售業(yè)績，他們根據(jù)代理商的要求支付相關(guān)費(fèi)用，支付依據(jù)是銷售回款情況，目的是實(shí)現(xiàn)銷售收入的增長。根據(jù)企業(yè)提供的統(tǒng)計(jì)表，上述兩項(xiàng)咨詢費(fèi)或會(huì)議費(fèi)占銷售回款的比例約為20%。

LY2018年銷售費(fèi)用較2017年增加1666萬元，增長192%，銷售收入較2017年增加3895.39萬元，增長69.96%。可以看出，LY銷售費(fèi)用的支出對于提高銷售額確實(shí)起到了立竿見影的效果。

三、處理結(jié)果

上述銷售費(fèi)用核算中的行為違反了《中華人民共和國會(huì)計(jì)法》第九條“各單位必須根據(jù)實(shí)際發(fā)生的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)事項(xiàng)進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，填制會(huì)計(jì)憑證，登記會(huì)計(jì)賬簿，編制財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告。任何單位不得以虛假的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)事項(xiàng)或者資料進(jìn)行會(huì)計(jì)核算”的規(guī)定。財(cái)政部門依照《中華人民共和國會(huì)計(jì)法》第四十三條的規(guī)定，責(zé)令單位限期改正，并處以適當(dāng)金額的罰款。

四、檢查思路方法

（一）緊扣重點(diǎn)，關(guān)注真實(shí)性

圍繞核查銷售費(fèi)用真實(shí)性的目的，結(jié)合銷售收入、咨詢成果、會(huì)議簽到等實(shí)證資料核實(shí)銷售費(fèi)用列支是否有充分依據(jù)，進(jìn)一步核實(shí)費(fèi)用列支真實(shí)性和目的。

（二）深剖細(xì)挖，發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡

檢查組細(xì)致翻閱大量憑證及附件，將每一筆咨詢費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)等銷售費(fèi)用進(jìn)行了表格化列示，尤其對每筆咨詢費(fèi)用后附的市場調(diào)研報(bào)告中存在的疑點(diǎn)，會(huì)務(wù)活動(dòng)費(fèi)后附的會(huì)議召開時(shí)間、地點(diǎn)、參加人員等原始憑證中反映的信息進(jìn)行了歸集、羅列，對其業(yè)務(wù)發(fā)生的真實(shí)性提出質(zhì)疑。

（三）由內(nèi)到外，完善證據(jù)鏈

從企業(yè)會(huì)計(jì)憑證發(fā)現(xiàn)的疑點(diǎn)出發(fā)，先選擇外調(diào)可行、相對現(xiàn)實(shí)的省內(nèi)咨詢公司進(jìn)行外調(diào)核實(shí)，取得外部證據(jù)，再對藥企相關(guān)人員進(jìn)行財(cái)政檢查詢問，結(jié)合外調(diào)取證結(jié)果對企業(yè)相關(guān)責(zé)任人做詢問筆錄，獲取藥企銷售費(fèi)用的支付實(shí)情，完善證據(jù)鏈。

五、原因動(dòng)機(jī)分析

（一）藥品銷售高度依賴代理商

LY所擁有的生產(chǎn)批文均是全國有多家藥企生產(chǎn)的同質(zhì)化普通藥品，沒有單獨(dú)定價(jià)品種，缺乏市場競爭力。加之企業(yè)自身銷售力量薄弱，在職271人中僅有19人從事銷售推廣工作。為了生存，企業(yè)只能高度依賴擁有更多銷售渠道和資源的藥品代理商來進(jìn)行藥品銷售，并根據(jù)代理商的安排，通過咨詢公司支付所謂的營銷費(fèi)用。如果不通過代理商聯(lián)系渠道，企業(yè)生產(chǎn)的藥品無法進(jìn)入醫(yī)院，即使掛網(wǎng)，具備了銷售給醫(yī)院的條件，進(jìn)入醫(yī)院后，銷量也不能得到保證。

（二）銷售模式變革所致

自2016年起，隨著“兩票制”“營改增”以及藥品銷售合規(guī)化政策的實(shí)施，為了應(yīng)付“兩票制”，大量冠以“咨詢管理服務(wù)”“信息科技”等名目的咨詢公司出現(xiàn)，為制藥企業(yè)制定出所謂的咨詢、推廣方案，為藥品代理商開票提供了便利條件。上述A、B兩家公司即屬此類公司。根據(jù)這兩家“影子公司”提供的資料，在LY簽訂協(xié)議并付費(fèi)后，其并未開展相關(guān)業(yè)務(wù)，而是轉(zhuǎn)包并將錢轉(zhuǎn)給個(gè)人。鑒于這兩家公司由代理商指定，相互之間必定有千絲萬縷的關(guān)系，隱蔽的財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)、中間利益的灰色鏈條在規(guī)避“兩票制”的同時(shí)，最終把風(fēng)險(xiǎn)傳遞給藥企，導(dǎo)致藥品成本中包含了大量不合理銷售費(fèi)用的水分。

（三）藥企的社會(huì)責(zé)任感缺失

企業(yè)不應(yīng)該僅僅是逐利的經(jīng)濟(jì)體，而首先應(yīng)當(dāng)是一個(gè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的組織。藥企生產(chǎn)的是關(guān)乎人民生命健康的特殊商品，醫(yī)藥企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，不僅僅是要生產(chǎn)出療效好的藥品，而且要千方百計(jì)維護(hù)好醫(yī)藥市場體系，生產(chǎn)出老百姓買得起、吃得起的放心藥。如果企業(yè)只考慮自身的生存發(fā)展，只考慮利潤，那么，穿著外衣的營銷費(fèi)導(dǎo)致的虛高藥價(jià)將會(huì)成為壓垮企業(yè)的最后一根稻草。

六、啟示與思考

長期以來，國家一直致力于促進(jìn)更加公平、更可持續(xù)的醫(yī)療保障體系建設(shè)，致力于解決人民群眾“看病貴、吃藥貴”的問題。但從實(shí)際情況來看，藥企高企的銷售費(fèi)用直接加碼于藥品價(jià)格，導(dǎo)致了藥價(jià)虛高，增加了患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，降低了醫(yī)保資金的使用效率。因此，遏制醫(yī)藥企業(yè)及銷售環(huán)節(jié)的舞弊、作假行為，必須規(guī)范藥企經(jīng)營，構(gòu)建風(fēng)清氣正的醫(yī)藥市場秩序，從源頭上整治“藥價(jià)虛高”問題，維護(hù)人民群眾的切身利益。

一是深入推進(jìn)醫(yī)改，推動(dòng)“4+7”帶量采購和藥品一致性評價(jià)政策全面實(shí)施，由藥企直接對接醫(yī)院和藥店，不再通過藥代這個(gè)中間環(huán)節(jié)，把藥企相互競爭的重點(diǎn)拉回到藥價(jià)、藥品質(zhì)量的正軌上來，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，減少藥企不必要的銷售費(fèi)用，從而真正讓更多安全有效、價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的藥品惠及于民，切實(shí)提升人民群眾的幸福感獲得感。

二是推動(dòng)藥企轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)市場競爭力。醫(yī)藥企業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式、老經(jīng)驗(yàn)、慣用做法在國家醫(yī)改政策的不斷完善下已是窮途末路。加大藥品研發(fā)投入、積極開展藥品一致性評價(jià)，積極致力于將生產(chǎn)、管理走向正規(guī)化、精細(xì)化，實(shí)現(xiàn)真正轉(zhuǎn)型，生產(chǎn)更多的質(zhì)量有保證、價(jià)格合理的藥品，從而步入良性發(fā)展道路，才是藥企的唯一出路，否則藥企的生存只能是四面楚歌。順應(yīng)改革發(fā)展趨勢，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)升級藥品的營銷模式和營銷手段，由靠關(guān)系、靠渠道向靠技術(shù)、靠專業(yè)推廣的模式轉(zhuǎn)變。另一方面要實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，要千方百計(jì)增加研發(fā)支出，不斷提高研發(fā)費(fèi)用的投入，增強(qiáng)企業(yè)自主創(chuàng)新能力，實(shí)現(xiàn)靠銷售驅(qū)動(dòng)向靠產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變。

三是持續(xù)強(qiáng)化監(jiān)管，劍指醫(yī)藥賄賂。加強(qiáng)監(jiān)管部門間的合作和協(xié)同，形成監(jiān)督合力，持續(xù)強(qiáng)化對醫(yī)藥商業(yè)賄賂、帶金銷售等違規(guī)行為的整治。加強(qiáng)醫(yī)藥行業(yè)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量檢查，對醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)實(shí)施“穿透式”監(jiān)管，進(jìn)一步減少藥品銷售上的“灰色地帶”。深入開展藥企違規(guī)營銷專項(xiàng)整治，同時(shí)加強(qiáng)藥品在流通、招標(biāo)、采購、醫(yī)院臨床使用等環(huán)節(jié)的監(jiān)督治理，建立醫(yī)藥購銷領(lǐng)域不良記錄負(fù)面清單，加強(qiáng)對藥企銷售中違規(guī)違法行為的依法依規(guī)處理。■