新常態(tài)背景下工程咨詢公司市場拓展思路研究

尹琪

摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，工程咨詢行業(yè)也步入了新的發(fā)展階段，在此背景下，如何主動適應(yīng)新常態(tài)，對于行業(yè)企業(yè)市場拓展來說是一個巨大的考驗。新常態(tài)背景下不少工程咨詢公司市場拓展遭遇了巨大的挑戰(zhàn)，企業(yè)市場經(jīng)營壓力不斷攀升，這嚴(yán)重威脅到了企業(yè)的不斷發(fā)展壯大。面對各種挑戰(zhàn)，工程咨詢公司需要調(diào)整市場拓展思路，優(yōu)化市場拓展策略，從而推動企業(yè)市場拓展效果的改進(jìn)。文章首先對新常態(tài)背景下工程咨詢行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了全景描述，隨后探討了當(dāng)前工程咨詢公司市場拓展所面臨的諸多挑戰(zhàn)以及機(jī)遇，最后通過廣泛而深入的調(diào)研，結(jié)合各方面的資料，提出了工程咨詢公司市場拓展具體思路。本文以筆者所在的公司為研究對象，希望文中所提出的觀點以及結(jié)論能夠給其及類似公司做好市場拓展工作帶來有益指導(dǎo)，全面提升工程咨詢公司市場營銷水平。

關(guān)鍵詞：新常態(tài)；工程咨詢公司；市場拓展；拓展思路

新常態(tài)下我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度開始放緩，經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變加速，工程咨詢行業(yè)迎來了發(fā)展拐點，行業(yè)增速下滑、利潤率不斷走低，競爭持續(xù)加劇，行業(yè)企業(yè)市場拓展阻力不斷加大。市場拓展本身難度很大，加上不少工程咨詢公司思路方面存在問題，導(dǎo)致了新常態(tài)下市場拓展工作效果不佳，這對于企業(yè)健康發(fā)展危害甚大。目前不少工程咨詢公司在市場拓展方面存在明顯的短板，固有的拓展模式已經(jīng)明顯不能夠適應(yīng)新的時代。針對這種情況，工程咨詢公司的當(dāng)務(wù)之急是對于市場拓展思路進(jìn)行調(diào)整，從而更好地適應(yīng)新常態(tài)，有效化解這一工作開展中存在的各種新挑戰(zhàn)。

一、新常態(tài)背景下工程咨詢行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

工程咨詢行業(yè)典型特點之一是知識密集，其覆蓋工程建設(shè)整個產(chǎn)業(yè)鏈，其規(guī)模、增速與固定資產(chǎn)投資、宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r息息相關(guān)。改革開放以來，我國工程咨詢行業(yè)受益于宏觀經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展以及固定資產(chǎn)投入規(guī)?？焖僭鲩L所帶來的利好，在很長一段時間內(nèi)保持了較快的增速。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國目前具有工程咨詢資信等級證書的企業(yè)有1.6萬多家，全行業(yè)的營收在1萬億左右。工程咨詢行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)成為我國重要行業(yè)，其在提升工程項目建設(shè)水平方面發(fā)揮著非常重要的作用。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增速以及固定資產(chǎn)投資增速不斷下降，工程咨詢行業(yè)的增速也受到了很大影響。如果說“十二五”以及“十三五”期間，工程咨詢行業(yè)處于生命周期的成長階段，那么目前該行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了成熟期。從行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，呈現(xiàn)出來了向全過程咨詢、全方位咨詢發(fā)展的典型特點，“放管服”改革的推進(jìn)以及進(jìn)入門檻的不斷下降，導(dǎo)致了行業(yè)競爭日趨激烈，同時行業(yè)兼并重組在加速，中小型的工程咨詢公司生存空間將會被進(jìn)一步擠壓。

二、新常態(tài)背景下工程咨詢公司市場拓展面臨的挑戰(zhàn)

新常態(tài)背景下工程咨詢公司市場拓展面臨的挑戰(zhàn)很多，筆者結(jié)合所在公司的具體情況，將市場開拓方面面臨的主要挑戰(zhàn)歸納分析如下：

（一）行業(yè)競爭全面升級

從目前工程咨詢行業(yè)的競爭狀況來看，行業(yè)企業(yè)之間的競爭全面升級，競爭焦點發(fā)生了很大的變化，這讓企業(yè)市場開拓難上加難，以往單純憑借價格折扣來開拓市場的策略很難再取得比較好的效果。當(dāng)前行業(yè)競爭對于工程咨詢公司市場維護(hù)、客戶溝通服務(wù)、市場危機(jī)處理等都提出了更高的要求，如果無法做好上述工作，將會嚴(yán)重影響市場拓展效果。工程咨詢行業(yè)是典型的完全競爭行業(yè)，客戶的討價還價能力很強(qiáng)，處于主導(dǎo)地位，因此一旦客戶對于企業(yè)服務(wù)、價格、溝通等方面不滿，就會選擇“用腳投票”，導(dǎo)致行業(yè)企業(yè)競爭壓力巨大。從這一角度來說，工程咨詢公司只有統(tǒng)籌兼顧服務(wù)、品牌、客戶、管理等多個方面，才能夠在市場拓展方面積蓄更多的競爭優(yōu)勢。在工程咨詢行業(yè)規(guī)模增長趨于停滯的情況下，行業(yè)企業(yè)在既有市場份額的爭奪方面只會愈演愈烈，這對于企業(yè)市場拓展來說壓力自然更大。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前我國工程咨詢行業(yè)增長率已經(jīng)回落到了個位數(shù)，同時有逐年下滑的趨勢，未來行業(yè)企業(yè)的競爭只會有增無減。

（二）客戶需求日益差異化以及多元化

客戶是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，只有滿足客戶的需要，贏得客戶的青睞，企業(yè)才能夠基業(yè)長青，反之則會陷入經(jīng)營困境之中。目前客戶對于工程咨詢服務(wù)的需求呈現(xiàn)出來了差異化、多元化的典型特點，客戶需求的變化對于工程咨詢公司來講是一個巨大的挑戰(zhàn)。目前很多工程咨詢公司在服務(wù)供給方面無法匹配客戶的需求，供需之間的不匹配影響到了市場開拓，畢竟好服務(wù)是市場開拓的堅實后盾，沒有上述支撐，肯定無法較好地推動市場拓展。舉例來說，有的客戶需要咨詢公司能夠提供全過程咨詢服務(wù)，咨詢公司要能夠提供前期咨詢、建設(shè)管理乃至后期運營等所有環(huán)節(jié)的服務(wù)，但是一些咨詢公司無法滿足客戶的全部需求，這自然會影響到公司的市場拓展。工程咨詢公司在分析把握客戶需求方面也存在很多的不足，業(yè)務(wù)開展沒有能夠做到以客戶需求為導(dǎo)向，市場拓展中也沒有形成完善的調(diào)研模式，對于客戶的需求了解不夠深入，導(dǎo)致無法做到“投其所好”，從而影響到了市場拓展工作的開展效果。

（三）信息化帶來的挑戰(zhàn)

網(wǎng)絡(luò)的不斷普及、信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用給工程咨詢公司傳統(tǒng)的市場開拓方式帶來了挑戰(zhàn)。舉例來說，目前工程咨詢項目招投標(biāo)基本上以線上為主，電子招標(biāo)模式成為主流，這無疑給企業(yè)的市場開拓工作帶來了不小的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的市場開拓模式需要轉(zhuǎn)變，企業(yè)需要密切關(guān)注各個招投標(biāo)服務(wù)網(wǎng)的信息，熟悉電子招投標(biāo)的流程，組織人力物力來進(jìn)行市場拓展。另外隨著信息化時代的到來，工程咨詢業(yè)務(wù)模式也發(fā)生了很大的變化，基于網(wǎng)絡(luò)的遠(yuǎn)程服務(wù)憑借自身優(yōu)點獲得了越來越廣泛的應(yīng)用。同時咨詢公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)逐漸實現(xiàn)了信息化收集、處理、再利用，智能化工程咨詢網(wǎng)絡(luò)平臺搭建成為潮流。在市場拓展方面，很多工程咨詢公司客戶管理信息化水平偏低，利用大數(shù)據(jù)來輔助市場拓展決策的能力不夠，這會影響到市場拓展工作的效率。舉例來說，筆者所在的工程咨詢公司，客戶數(shù)量多、項目多，如果沒有信息化手段的支撐，很難對客戶、對項目的進(jìn)展進(jìn)行全面、及時地掌握，從而影響后續(xù)市場拓展工作的開展。

（四）市場壁壘挑戰(zhàn)

工程咨詢行業(yè)存在很多的市場壁壘，具體包括了資質(zhì)資信壁壘、地域壁壘、行業(yè)壁壘等等，這些市場壁壘對于工程咨詢公司進(jìn)行市場開拓是一個很大的挑戰(zhàn)，具體闡述如下：從資質(zhì)資信壁壘來看，目前工程咨詢行業(yè)企業(yè)的資信劃分為了幾個等級，最高等級為綜合甲級，然后是專業(yè)甲級、專業(yè)乙級等，盡管資信等級并沒有限制企業(yè)從事項目的規(guī)模，但是實際情況是資信等級高的企業(yè)市場開拓更具優(yōu)勢且更能獲得客戶的青睞與信任。很多工程咨詢公司即使實力很強(qiáng)，但是資信等級不高的話，很容易在市場開拓中處于劣勢地位，這其實就是變相的資質(zhì)資信壁壘。從地域壁壘來看，工程咨詢行業(yè)同樣存在比較明顯的地域保護(hù)問題，外地的工程咨詢公司在與本地的工程咨詢公司競爭的時候，往往會處于下風(fēng)。從行業(yè)壁壘來看，筆者所在的公司主營業(yè)務(wù)為核工業(yè)技術(shù)服務(wù)行業(yè)，這一行業(yè)的進(jìn)入壁壘是非常高的，其他工程咨詢公司很難進(jìn)入。同樣的道理，筆者所在的公司要想進(jìn)入其他行業(yè)，也會存在行業(yè)壁壘，較高的技術(shù)、人才門檻不利于市場拓展。

三、新常態(tài)背景下工程咨詢公司市場拓展面臨的機(jī)遇

當(dāng)前工程咨詢公司市場開拓挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，盡管面臨著上述種種挑戰(zhàn)，但與此同時也有很多的機(jī)遇，具體闡述如下：

（一）行業(yè)規(guī)模足夠大，增長預(yù)期穩(wěn)定

工程咨詢行業(yè)的規(guī)模很大，對于行業(yè)企業(yè)來說，哪怕獲得很小的份額，都能夠有良好的生存空間。盡管目前整個工程咨詢行業(yè)的增速在不斷放緩，行業(yè)處于生命周期的成熟階段，但由于我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展基本面良好，未來較長的一段時間內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速將會保持在一個相對較高的水平，雖然無法達(dá)到之前的增速，但是穩(wěn)定增長可期。工程咨詢行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r息息相關(guān)。在宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)定的情況之下，工程咨詢行業(yè)也會保持比較穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢，而這對于行業(yè)企業(yè)來說是一個難得的機(jī)遇。工程咨詢公司需要把握好這一機(jī)遇，在市場拓展方面順勢而為，努力提升市場拓展效果。

（二）客戶需求分化，錯位發(fā)展可行

客戶需求的分化對于工程咨詢公司來說既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，需求分化意味著工程咨詢公司會有更多的錯位發(fā)展空間，反之如果需求同質(zhì)化，那么很多工程咨詢公司都會失去持續(xù)發(fā)展的空間。目前工程咨詢行業(yè)客戶需求更加多樣化，需求的差異化意味著工程咨詢公司差異化戰(zhàn)略的錯位發(fā)展戰(zhàn)略更加可行。每個工程咨詢公司都有一定的自身優(yōu)勢，面對客戶差異化的需求，需要在市場開拓方面通過差異化競爭，提供差異化服務(wù)迎合客戶的不同需求獲得發(fā)展空間。

（三）利好政策出臺，競爭更加有序

從目前政策環(huán)境來看，整個工程咨詢行業(yè)的政策在不斷完善，行業(yè)發(fā)展更加有序。針對我國工程咨詢行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)部門出臺了很多的政策、法規(guī)，規(guī)范引導(dǎo)這一行業(yè)的健康發(fā)展。舉例來說，營改增政策、中小微企業(yè)扶持政策等等，這些政策的出臺對于工程咨詢行業(yè)的發(fā)展是重大利好。從行業(yè)的競爭來看，競爭更加規(guī)范有序，整個行業(yè)的發(fā)展質(zhì)量在不斷提升，這對于行業(yè)企業(yè)的市場開拓來說自然是一個重要的機(jī)遇。

四、新常態(tài)背景下工程咨詢公司市場拓展思路

盡管不同的工程咨詢公司業(yè)務(wù)重心、經(jīng)營狀況、發(fā)展模式不盡相同，但是在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)的大背景下，市場拓展的基本思路有一定的共性，本文結(jié)合筆者所在的公司簡單探討如下：

（一）做好區(qū)域市場需求分析

做好區(qū)域市場需求分析是市場開拓的前提性以及基礎(chǔ)性工作，目標(biāo)市場需求分析是否全面精準(zhǔn)，直接影響后續(xù)市場拓展。區(qū)域市場需求分析方法包括了案頭研究、實地調(diào)研等，借助于這些方法對客戶咨詢服務(wù)需求進(jìn)行全面深入分析，圍繞需求進(jìn)行市場拓展，成功概率會得到有效提升。區(qū)域市場需求分析一定要建立在全面掌握翔實資料的基礎(chǔ)之上，市場拓展人員需要善于從不同的渠道獲得相關(guān)資料，包括通過人脈關(guān)系與一些客戶進(jìn)行面對面的溝通交流，對于客戶的需求有一個直接地了解、把握。區(qū)域市場需求分析除了對微觀層面的客戶需求有足夠了解之外，也需要有宏觀層面的把握，通過廣泛收集地區(qū)咨詢公司的信息，對于區(qū)域內(nèi)咨詢公司數(shù)量、種類、規(guī)模，工程咨詢市場發(fā)展?fàn)顩r等進(jìn)行調(diào)查，通過行業(yè)協(xié)會對整個區(qū)域的工程咨詢業(yè)務(wù)開展情況有個更加全面的了解。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，只有對于區(qū)域市場需求分析了解夠深入，才能夠在后續(xù)的市場拓展方案設(shè)計中做到更有針對性，從而保證市場拓展更加順利。

（二）化整為零，各個擊破

工程咨詢行業(yè)屬于生產(chǎn)服務(wù)性行業(yè)，技術(shù)含量、知識含量較高，行業(yè)拓展需要集中精力各個擊破。畢竟任何一個工程咨詢公司的人力、財力、物力都是有限的，即使是強(qiáng)大的資信等級較高的綜合甲級工程咨詢公司，也存在很大的不足，例如人力資源、客戶資源等不足，因此市場拓展方面不可能覆蓋所有的區(qū)域、所有的行業(yè)，如果想要“全面出擊”，可能效果會適得其反。市場拓展需要集中資源、精力，在個別行業(yè)、地區(qū)取得突破，然后以點帶面進(jìn)一步拓展市場，這樣才更容易取得成功。鑒于此，對于工程咨詢公司來說，需要在對于目標(biāo)市場進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)之上，集中優(yōu)勢資源來重點突破，確保市場拓展能夠取得突破性進(jìn)展，一旦打開局面，市場拓展后續(xù)工作的開展自然會水到渠成。

“化整為零，各個擊破”的市場拓展思路意味著工程咨詢公司要集中優(yōu)勢資源，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，對關(guān)鍵的、具有戰(zhàn)略意義的目標(biāo)市場展開重點突破，從而形成良好的市場效應(yīng)。舉例來說，筆者所在的公司主要涉及核工業(yè)相關(guān)咨詢業(yè)務(wù)，人才優(yōu)勢明顯，公司一直想要進(jìn)入核工業(yè)之外的一些行業(yè)。公司既有相應(yīng)的客戶資源，同時也有一定的品牌優(yōu)勢，另外核工業(yè)領(lǐng)域的審查標(biāo)準(zhǔn)更高，進(jìn)入其他行業(yè)優(yōu)勢會更加明顯，因此可以充分利用這些優(yōu)勢，主動去拓展其他行業(yè)，通過提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)來樹立口碑，從而成功進(jìn)入新的行業(yè)。筆者所在的公司在市場拓展方面，“化整為零、各個擊破”思路的踐行，關(guān)鍵是依托自身優(yōu)勢，首先集中精力做好集團(tuán)市場，發(fā)展壯大之后，再重點向其他市場拓展；其次是尋找重點行業(yè)首先突破，然后再進(jìn)入其他行業(yè)；最后是從重點客戶著手，形成輻射效應(yīng)，實現(xiàn)市場開拓循序漸進(jìn)。

（三）提升服務(wù)質(zhì)量，塑造品牌形象

良好的服務(wù)質(zhì)量以及品牌形象對于工程咨詢公司做好市場拓展工作會有很大的助力，工程咨詢公司提供的產(chǎn)品就是服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量高則市場開拓能力強(qiáng)，反之則較弱。咨詢公司市場拓展的主要任務(wù)就是要讓更多的潛在客戶了解公司服務(wù)質(zhì)量以及品牌形象，從而讓客戶在有工程咨詢服務(wù)需求的時候首先想到本企業(yè)。對于工程咨詢公司服務(wù)質(zhì)量提升方面，關(guān)鍵是要從理念到行動都要做到客戶第一，真正將滿足客戶的需求作為業(yè)務(wù)開展的核心，從而提升客戶滿意度。工程咨詢公司要牢固樹立服務(wù)至上、質(zhì)量第一的經(jīng)營理念，通過內(nèi)部開會、制度建設(shè)等一系列的措施來讓服務(wù)理念、質(zhì)量意識深入人心，讓每一個員工都能夠兢兢業(yè)業(yè)做好本職工作，全面提升服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)好客戶。舉例來說，咨詢項目負(fù)責(zé)人對于業(yè)主反饋的問題需要第一時間給予反饋，針對業(yè)主現(xiàn)場踏勘需求，及時委派工作人員常駐現(xiàn)場。工程咨詢公司要定期進(jìn)行客戶回訪，及時處理客戶投訴，對于一些質(zhì)量事故進(jìn)行通報批評，要求員工汲取經(jīng)驗教訓(xùn)以此為戒。

工程咨詢公司需要積極塑造良好的品牌形象，加強(qiáng)品牌營銷工作的開展，通過各種渠道、載體來進(jìn)行品牌宣傳推廣，提升品牌的美譽(yù)度以及知名度，讓更多的潛在客戶對于企業(yè)品牌有一個良好的印象，這樣才能夠在市場開拓中減少阻力。舉例來說，筆者所在的企業(yè)通過承接一些有影響力的會議，通過自媒體進(jìn)行公司的宣傳，極大地提升了公司的品牌形象。在市場拓展中，如果很多客戶都了解、熟悉一個公司，那么市場拓展成功率大幅度提升。另外工程咨詢公司需要維護(hù)好品牌形象，市場拓展人員對于一些有損公司品牌形象的潛在危機(jī)要保持足夠的敏感性，一旦出現(xiàn)品牌受損的情況，就需要及時加以處理，避免品牌受到更大的傷害。工程咨詢公司需要像愛護(hù)自己的羽毛一樣愛護(hù)品牌，品牌建設(shè)需要持續(xù)的努力，但是品牌崩塌卻是瞬間的事情，因此工程咨詢公司需要在品牌維護(hù)方面做到慎之又慎，絕對不能夠出現(xiàn)因小失大的情況。

（四）注重聯(lián)盟借力，實現(xiàn)彎道超車

工程咨詢公司在市場拓展中需要注重聯(lián)盟，借助于合作伙伴的資源來降低市場拓展的難度以及阻力，從而節(jié)省時間，實現(xiàn)快速占領(lǐng)市場的目的。對于任何一個工程咨詢公司來說，進(jìn)入一個新的行業(yè)或者新的區(qū)域，由于對地區(qū)的工程咨詢市場不夠熟悉，對當(dāng)?shù)氐恼卟粔蚴煜?，市場開拓過程中必然會遭遇一些阻力，僅僅憑借自身的力量單打獨斗，不僅不容易取得成績，也會貽誤發(fā)展機(jī)遇，浪費發(fā)展時間。針對這種情況，開展企業(yè)間的聯(lián)盟將會是個雙贏的理性選擇，選擇與一些本地區(qū)、本行業(yè)的企業(yè)開展合作，合作方式可以是成立公司，也可以是合作分成等，這樣就能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享，有效地提升市場拓展的成功率。舉例來說，筆者所在公司有資金、資質(zhì)資信、人才、品牌等方面優(yōu)勢，尋找的合作對象具有人脈、客戶等資源，二者之間的合作自然能夠互取所需，從而在新的市場領(lǐng)域快速取得成功。在選擇聯(lián)盟企業(yè)的時候，既要注意科學(xué)合理選擇，同時也需要在合作條款方面進(jìn)行合理設(shè)計，這樣雙方才能夠達(dá)成長期的合作關(guān)系。舉例來說，工程咨詢公司尋找合作伙伴，需要對合作伙伴的信譽(yù)、實力、資源等進(jìn)行全面客觀地評估，最好選擇信譽(yù)較好、實力相當(dāng)，與自身有較強(qiáng)互補(bǔ)效應(yīng)的合作伙伴，這樣才能夠合作雙贏，實現(xiàn)共同發(fā)展。在合作條款的設(shè)計方面，需要堅持互利共贏的基本原則，對于潛在的合同風(fēng)險進(jìn)行細(xì)致分析評價，從而保證合作順利。

（五）儲備營銷人才，加強(qiáng)隊伍建設(shè)

工程咨詢公司市場拓展需要有一支強(qiáng)有力的員工隊伍，員工隊伍建設(shè)水平高低直接影響企業(yè)市場拓展成績，畢竟市場拓展工作開展?fàn)顩r與市場拓展人員能力強(qiáng)弱息息相關(guān)?？紤]到目前公司市場拓展人才不足這一客觀現(xiàn)實，公司需要儲備一些一專多能的人才，例如懂專業(yè)技術(shù)的市場開拓人才或者懂營銷的專業(yè)技術(shù)人才，從而不斷提升市場拓展能力。工程咨詢公司在市場拓展人才引進(jìn)的過程中，需要堅持寧缺毋濫、崗位導(dǎo)向的基本原則，面向社會公開招聘，提供具有競爭力的薪酬待遇吸引優(yōu)秀人才。工程咨詢公司需要綜合運用多種甄選方法，對于應(yīng)聘市場拓展崗位的人才進(jìn)行全面評估，除了要考察其外在的學(xué)歷、經(jīng)歷、業(yè)績等內(nèi)容之外，還需要考察內(nèi)在的抗壓能力、思想品德等內(nèi)容，確保招聘能夠做到優(yōu)中選優(yōu)，招聘到最合適的市場拓展人員。

考慮到目前市場拓展工作領(lǐng)域不斷出現(xiàn)的各種新情況、新問題，關(guān)鍵之舉應(yīng)在于加大培訓(xùn)力度，多多開展一些專題培訓(xùn)，讓市場拓展人員能夠及時更新知識儲備，了解市場發(fā)展?fàn)顩r，掌握新的市場拓展方法，從而能夠游刃有余地做好市場拓展工作。工程咨詢公司市場拓展培訓(xùn)需要做好培訓(xùn)需求分析這一基礎(chǔ)性工作，對于市場拓展人員存在的崗位勝任力不足點進(jìn)行全面分析，在此基礎(chǔ)之上來制定培訓(xùn)方案，這樣才能夠提升培訓(xùn)效果，將有限的培訓(xùn)資源用到“刀刃”上。舉例來說，市場開拓人員如果缺少對于目前工程咨詢市場發(fā)展趨勢的基本了解，缺少對于主要競爭對手的了解，那么就可以引入上述培訓(xùn)內(nèi)容，保證培訓(xùn)內(nèi)容的精準(zhǔn)供給，更好地滿足市場拓展人員的培訓(xùn)需求。

除了上述兩個方面的內(nèi)容之外，工程咨詢公司市場拓展人員隊伍建設(shè)，還需要利用好考核這一手段?？己藘?nèi)容、考核方法需要不斷調(diào)整優(yōu)化，考核結(jié)果與獎懲、培訓(xùn)等進(jìn)行掛鉤，從而保證績效考核的激勵、引導(dǎo)、規(guī)范作用充分發(fā)揮，全面提升市場拓展人員的能力?？己藘?nèi)容方面需要在統(tǒng)籌兼顧的基礎(chǔ)之上突出重點，對于關(guān)鍵績效指標(biāo)進(jìn)行重點考核?？己朔椒ㄐ枰嘣C合利用定性考核、定量考核等方法，全面對市場拓展人員進(jìn)行考核，同時依靠獎懲來督促市場拓展人員補(bǔ)齊自身的短板，激發(fā)其做好本職工作的積極性。

五、結(jié)語

總而言之，未來工程咨詢公司市場開拓的難度將會進(jìn)一步加大，面對各種新的挑戰(zhàn)，一定要做到厘清市場拓展思路，采取更加靈活多變的市場拓展措施來有效提升市場開拓的效果。由于市場拓展工作的重要性，這一工作水平將直接決定工程咨詢公司的發(fā)展水平，工程咨詢公司管理層應(yīng)高度重視市場拓展工作的開展，組織相關(guān)人員對市場狀況進(jìn)行全方位、多層次的分析，從而制定科學(xué)合理的市場開拓方案。本文所提出的觀點以及建議，對于工程咨詢公司在新常態(tài)背景下做好此項工作帶來有益啟示。文章提到的新常態(tài)背景下市場拓展思路主要包括了目標(biāo)市場需求分析、集中資源各個擊破、提升服務(wù)質(zhì)量以及注重聯(lián)盟、加強(qiáng)營銷人才隊伍建設(shè)等，市場拓展策略包括但不局限于上述幾點，面對新常態(tài)下工程咨詢公司市場拓展環(huán)境的重大改變，工程咨詢公司市場拓展將會面臨更多的未知狀況。

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[3]侯小霞.全過程工程咨詢下造價咨詢企業(yè)發(fā)展的問題與對策[J].建筑經(jīng)濟(jì)，2020，41（07）：24-27.

（作者單位：中核工程咨詢有限公司）