制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策

李寅忠

（元盛制品制造（上海）有限公司，上海 201615）

一、應(yīng)收賬款管理的重要性

在當(dāng)今激烈的競爭中，制造企業(yè)為擴(kuò)大市場份額，加快存貨周轉(zhuǎn)，減少庫存壓力，采用賒銷方式是企業(yè)必要手段。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，促使賬款轉(zhuǎn)變?yōu)樨泿刨Y金，則是企業(yè)管理中各項經(jīng)營目標(biāo)能夠落地的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

應(yīng)收賬款管理在企業(yè)經(jīng)營中具有非常重要的作用。其一，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理可以提高企業(yè)資產(chǎn)流動性。應(yīng)收賬款是企業(yè)的流動資產(chǎn)之一，企業(yè)流動資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樨泿刨Y金，則是資產(chǎn)流動的最終目標(biāo)之一，應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)變?yōu)樨泿刨Y金越快，則資產(chǎn)的流動性就越快。其二、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理可以降低企業(yè)的成本費用。應(yīng)收賬款的存在增加了企業(yè)的財務(wù)成本，也增加了企業(yè)的銷售成本。加快應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)，減少應(yīng)收賬款損失，提高了資金的利用率，降低費用，也保障企業(yè)資產(chǎn)的價值的穩(wěn)定和增值。其三，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，也促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營管理整體效應(yīng)的提高。應(yīng)收賬款管理水平的提高，也會帶動企業(yè)經(jīng)營管理水平的提升。

二、應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的態(tài)度

制造企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層往往對銷售和生產(chǎn)部門的人員比較看重，對于銷售部門的問題往往睜一只眼閉一只眼，或者大棒子高高舉起，輕輕落下，美其名曰：銷售部門是創(chuàng)造利潤的部門，不能打擊其積極性。領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度就助長了銷售部門人員的自以為是、不負(fù)責(zé)任，往往在應(yīng)收賬款方面就不能夠積極配合，造成應(yīng)收賬款在管理中出現(xiàn)摯肘。

（二）銷售部門的認(rèn)識

銷售部門人員主觀上對應(yīng)收賬款認(rèn)識不足，認(rèn)為自己千方百計將貨物銷售出去，為公司賺取利潤，已經(jīng)完成了銷售，是有功之臣，而賬款回收是財務(wù)部門的事情。這種想法，實際上是企業(yè)銷售的大忌，只管銷售不管收款的想法，會造成企業(yè)的應(yīng)收賬款必然發(fā)展成為壞賬，造成企業(yè)損失。

（三）管理部門職責(zé)不清晰

應(yīng)收賬款發(fā)生后，許多公司則由財務(wù)部門負(fù)責(zé)賬款催收，而財務(wù)部門在催收應(yīng)收賬款時也力不從心。主要原因是財務(wù)部門人員平時與客戶接觸少，對客戶信息掌握較少，而銷售人員在平時維護(hù)客戶的同時，掌握客戶信息比較多，但銷售人員與財務(wù)人員屬不同部門，平時也很少交往，無法及時信息共享。單單由財務(wù)部門來催收賬款，則賬款催收效果就會打折扣。這種部門職責(zé)不清晰現(xiàn)象，嚴(yán)重影響應(yīng)收賬款管理的有效性。

（四）公司內(nèi)控流程不完善

許多企業(yè)在規(guī)章制度方面制訂很多條條框框，就像打補丁一樣，但許多規(guī)章制度無法系統(tǒng)貫徹，各項規(guī)定無法銜接；甚至許多制度出現(xiàn)前后重復(fù)或者前后矛盾。主要原因是公司的內(nèi)控流程不完善、不順暢、不兼容，制度是制度，操作流程是流程，是兩張皮。在實際工作中，經(jīng)常出現(xiàn)明明有制度，但在執(zhí)行中經(jīng)常出現(xiàn)所謂的“忘記操作”或“無法操作”，“扯皮、推諉”現(xiàn)象，或者是私下融通現(xiàn)象。這說明了企業(yè)只有制度沒有操作流程，讓具體經(jīng)辦人員在具體工作中無章可循、縮手縮腳，造成應(yīng)收賬款管理無法有效進(jìn)行。

三、改善應(yīng)收賬款管理的建議

（一）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理措施

1.合理安排銷售部門人員

合理安排銷售部門人員主要是調(diào)配銷售部門的內(nèi)勤人員工作。銷售部門人員分為銷售人員和銷售內(nèi)勤人員。銷售人員主要負(fù)責(zé)銷售，維護(hù)客戶。內(nèi)勤人員編制屬于銷售部門，在業(yè)務(wù)管理上隸屬于財務(wù)部。相應(yīng)銷售內(nèi)勤人員的職責(zé)除了日常的銷售部門的內(nèi)務(wù)工作以外，也必須兼顧發(fā)貨、客戶收貨確認(rèn)、與客戶對賬、維護(hù)客戶財務(wù)部門和儲運部門等部門的關(guān)系、催收賬款等工作。內(nèi)勤人員起到財務(wù)部和銷售部之間的橋梁作用。內(nèi)勤人員既對客戶和銷售比較熟悉，又熟悉財務(wù)處理；銷售內(nèi)勤人員平時既與客戶的相關(guān)部門進(jìn)行溝通交流，又能夠經(jīng)常與企業(yè)銷售人員進(jìn)行充分溝通，及時掌握銷售狀況和客戶的內(nèi)部信息。銷售人員和銷售內(nèi)勤人員的配合下，便于準(zhǔn)確及時催收應(yīng)收賬款。

2.完善銷售內(nèi)控流程

完善銷售內(nèi)控流程即是：銷售內(nèi)控流程嚴(yán)密、可操作、可追溯，將內(nèi)控的目的融入操作流程。流程在操作過程中，起到控制作用和追溯作用。所謂的可追溯性是指業(yè)務(wù)流程在執(zhí)行過程中能夠前后對應(yīng)，前一步驟的流程操作是后一步驟流程操作的條件。

建立銷售內(nèi)控流程如下：開發(fā)客戶建立客戶信息檔案——銷售授信審批管理——銷售合同管理——銷售單價處理——訂單及公司銷貨單的處理——送貨中的發(fā)貨處理——銷貨簽收處理（或者退貨單處理）——發(fā)票處理——對賬處理——賬款催收及收款處理——客戶信息維護(hù)。各項業(yè)務(wù)處理中，每一步驟的業(yè)務(wù)處理必須在前一步驟業(yè)務(wù)處理的基礎(chǔ)上發(fā)生；每一步驟業(yè)務(wù)相對應(yīng)的業(yè)務(wù)單據(jù)必須有固定編碼，后一步驟業(yè)務(wù)生成的業(yè)務(wù)單據(jù)必須與上一步驟業(yè)務(wù)生成的單據(jù)編碼相對應(yīng)，通過單據(jù)編碼的對應(yīng)，形成業(yè)務(wù)發(fā)生的追溯性；并且每張單據(jù)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)生的過程，形成相應(yīng)的審批流程，從而造成單據(jù)隨業(yè)務(wù)而生成，業(yè)務(wù)隨單據(jù)經(jīng)審批后的有效性而完成。

從開發(fā)客戶、銷售貨物、賬款回收、客戶維護(hù)等日常工作全部在內(nèi)控流程中完成，讓銷售部門日常工作在內(nèi)控流程循環(huán)中根據(jù)不同部門、不同人員的授權(quán)自動按規(guī)范運行；并且銷售部門人員在完成內(nèi)控流程時，自覺認(rèn)識到銷售的整體作業(yè)精神，進(jìn)而提高了銷售人員的認(rèn)識。通過內(nèi)控流程的操作，也增強(qiáng)了各部門之間的互相協(xié)作，各部門之間既是執(zhí)行者，也是互相的監(jiān)督者，提高大家的積極性和主動性。

完善銷售內(nèi)控流程，讓銷售業(yè)務(wù)更加規(guī)范，管理更加嚴(yán)密，最終達(dá)到對應(yīng)收賬款的有效管理作用。

3.強(qiáng)化部門對內(nèi)控流程的監(jiān)控

完善的內(nèi)控流程仍需要有效監(jiān)督。內(nèi)控審核部門的設(shè)置使內(nèi)控流程得以完整執(zhí)行的保障。該部門檢查主要內(nèi)容：內(nèi)控流程執(zhí)行中是否符合實際情況，各操作人員是否在授權(quán)范圍內(nèi)執(zhí)行流程，操作流程在執(zhí)行中是否發(fā)生滯留，操作流程是不是需要進(jìn)一步優(yōu)化，以及進(jìn)行內(nèi)控流程的培訓(xùn)，等。完善的內(nèi)控流程需要企業(yè)內(nèi)部職能部門人員的執(zhí)行，才能夠得以體現(xiàn)內(nèi)控流程的有效管理。懈怠執(zhí)行內(nèi)控流程，只能讓管理流于紙上談兵。內(nèi)控審核部門在檢查過程中對于沒有按照內(nèi)控流程執(zhí)行的員工，有權(quán)利直接呈報處理。內(nèi)部審核部門的強(qiáng)化，保證了內(nèi)控流程的完整實行，保障了應(yīng)收賬款的有效管理。

4.采用ERP 管理軟件完善應(yīng)收賬款管理

采用ERP 管理軟件對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，讓銷售內(nèi)控流程在ERP 管理軟件中自動運行，保持流程操作的連貫性和管理的嚴(yán)密性。

在ERP 管理軟件中，銷售內(nèi)控流程中的每一環(huán)節(jié)都由上一步操作自動生成。并在關(guān)鍵控制點通過軟件進(jìn)行預(yù)警或者直接進(jìn)行控制，防止人為操作的失誤，減輕人為操作的壓力，防止出現(xiàn)漏洞。比如客戶發(fā)生逾期賬款時，系統(tǒng)自動控制銷貨單據(jù)的生成，禁止出貨，相應(yīng)倉儲部門就看不到送貨信息，無法出貨，從而不會發(fā)生因口頭傳遞延遲而誤發(fā)貨的可能，減少應(yīng)收賬款的擴(kuò)大和損失增加。再者，在ERP管理軟件中對各項指標(biāo)設(shè)置預(yù)警措施，當(dāng)軟件系統(tǒng)發(fā)出賬款到期的預(yù)警時，銷售人員提前知道客戶的賬款到期，及時與客戶進(jìn)行溝通賬款的回收，從而起到及時提醒的作用。其三、ERP 管理軟件可以收集客戶的各項信息，通過對信息的匯總分析，可以提前知道客戶的發(fā)展情況，為下一步合作提供參考。

采用ERP 軟件管理，減少人為失誤，增強(qiáng)對應(yīng)收賬款管理功效，保障了內(nèi)控流程的嚴(yán)密執(zhí)行，也保障了應(yīng)收賬款管理的有效性。

5.銷售績效考核的有效設(shè)計

銷售人員的績效考核的目的是提高銷售人員的積極性，擴(kuò)大銷售規(guī)模，確保賬款回收。績效考核應(yīng)全面兼顧、目標(biāo)明確。銷售績效考核主要是銷售人員的銷售成果（包括銷售額和賬款回收）與銷售業(yè)績獎懲掛鉤。銷售績效獎懲是員工基本工資之外的獎懲，應(yīng)遵守勞動法規(guī)定。再者銷售績效考核應(yīng)具有全面性、有效性，比如賬款回收只與相應(yīng)的財務(wù)人員關(guān)聯(lián)，而對于銷售人員則忽略。這樣，只會擴(kuò)大打擊面，最終造成怨聲載道，流于形式，甚至讓銷售處于惡性循環(huán)，讓應(yīng)收賬款管理失去了全面性和有效性。

應(yīng)收賬款管理要求應(yīng)收賬款的規(guī)范處理和賬款回收，只有賬款全部回收，才能最終完成銷售業(yè)務(wù)。所以銷售績效獎懲應(yīng)將銷售量和銷售額指標(biāo)以及與銷售回款指標(biāo)相結(jié)合進(jìn)行獎懲處理，提高銷售額則增加業(yè)績獎，賬款回款額減少則降低業(yè)績獎，銷售回款額指標(biāo)是對銷售額的有效性進(jìn)行考核的重要指標(biāo)，也是銷售績效考核的有效性的重要指標(biāo)。再者，銷售業(yè)績考核，應(yīng)該涵蓋銷售內(nèi)勤人員和銷售主管，不涵蓋財務(wù)相關(guān)人員，這體現(xiàn)了績效考核的全面性和針對性。其三，績效考核獎懲的計算指標(biāo)要具有合理性。銷售內(nèi)勤人員和銷售主管的獎金主要根據(jù)每個銷售人員所發(fā)放的業(yè)績獎抽成計算，它在每個銷售人員所發(fā)放的業(yè)績獎中所占比例較低，通過業(yè)績獎，把銷售人員和銷售主管以及銷售內(nèi)勤人員捆綁起來。提高了銷售內(nèi)勤人員和銷售主管的積極性，也增強(qiáng)了銷售部門內(nèi)部互相協(xié)作的主動性。再者，銷售賬款沒有收回，則對應(yīng)獎金就不能夠計算和發(fā)放，逾期賬款，則按照壞賬比例為標(biāo)準(zhǔn)，對銷售獎金進(jìn)行扣除，直至該賬款收回止。賬款收回后，按照同期人民銀行規(guī)定的借款基準(zhǔn)利率扣除利息成本后，剩余獎金全額發(fā)放。其四、企業(yè)根據(jù)銷售市場的成熟度，以及企業(yè)對市場的目標(biāo)要求，調(diào)整銷售績效考核指標(biāo)的各項參數(shù)，以達(dá)到針對不同市場進(jìn)行考核的目的。

銷售績效考核的有效設(shè)計，銷售業(yè)績獎懲與銷售賬款回收相結(jié)合，并且兼顧到銷售部門其他崗位，讓績效獎懲措施具有有效性和全面性，達(dá)成對應(yīng)收賬款有效管理的目的。

6.應(yīng)收賬款管理應(yīng)及時總結(jié)形成慣例

加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理要定期進(jìn)行總結(jié)，企業(yè)銷售部門與財務(wù)部門、法務(wù)部門等部門之間要定期開會討論賬款回收、客戶授信、客戶對賬等方面的內(nèi)容。大家在討論中就各種問題獻(xiàn)計獻(xiàn)策、互相提醒，達(dá)到完善應(yīng)收賬款管理的目的。通過定期各部門會議討論，各部門能夠及時溝通、協(xié)調(diào)，完善了應(yīng)收賬款的管理，增強(qiáng)了應(yīng)收賬款的管理能力。

（二）企業(yè)各部門應(yīng)協(xié)同與客戶對應(yīng)部門進(jìn)行對接

通過銷售人員和銷售內(nèi)勤人員與客戶進(jìn)行對接，拉近與客戶的之間的距離，財務(wù)部門也相應(yīng)與客戶的財務(wù)部門建立比較熟悉的關(guān)系，達(dá)到與客戶緊密接觸。一方面通過對接，擴(kuò)大雙方的密切接觸面積，增強(qiáng)與客戶之間的感情，另一方面也能夠及時掌握客戶較多的信息。在雙方對接過程中也建立了良好的溝通渠道，為維護(hù)雙方長久和良好合作打基礎(chǔ)，為應(yīng)收賬款的及時回收起到推動作用，增強(qiáng)了應(yīng)收賬款的管理。

（三）靈活運用法律武器維護(hù)自身利益

應(yīng)收賬款管理的最后保障，就是適時運用法律武器。靈活運用法律武器在回收應(yīng)收賬款中起到震懾作用。對于逾期客戶，在運用法律武器時分為如下幾個階段：企業(yè)對賬函——企業(yè)催款函——律師函——法院傳票。企業(yè)催款函起到警示作用，而律師函則會起到震懾作用。對于那些始終不予回款的客戶，企業(yè)要果斷將對方訴諸法律，維護(hù)自身利益。

（四）應(yīng)收賬款的票據(jù)化和融資

應(yīng)收賬款管理的目的是規(guī)范應(yīng)收賬款操作，及時回收貨款，達(dá)到增強(qiáng)資產(chǎn)流動性。應(yīng)收賬款票據(jù)化和應(yīng)收賬款融資也能增強(qiáng)應(yīng)收賬款流動性。但采用這兩種方法的前提是應(yīng)收賬款的規(guī)范管理和應(yīng)收賬款的良性循環(huán)以及企業(yè)與客戶的良性互動。

1.應(yīng)收賬款票據(jù)化

應(yīng)收賬款票據(jù)化就是客戶將貨款通過銀行開具銀行承兌匯票交付給企業(yè)，企業(yè)如果急需資金，就將銀行承兌匯票繳銀行貼現(xiàn)處理。如果企業(yè)不缺資金，銀行于到期日按票面金額支付給企業(yè)。隨著票據(jù)市場的不斷完善，銀行的風(fēng)險意識逐步增強(qiáng)，目前銀行開具銀行承兌匯票需要開票方提供一定比例的存款保證以及其他產(chǎn)權(quán)的擔(dān)保，并且由于銀行行為的介入，客戶會更加注意賬期資金的及時兌現(xiàn)。但由于銀行對于開具銀行承兌匯票的要求日趨嚴(yán)格，條件設(shè)定更加苛刻，所以通過銀行開具銀行承兌匯票來支付貨款的方式已經(jīng)在民營企業(yè)間很少使用。另外，通過開具商業(yè)承兌匯票方式來支付貨款方式是企業(yè)間的自主行為，完全沒有保證，不建議使用。

應(yīng)收賬款票據(jù)化處理，也讓企業(yè)與客戶雙方銀行進(jìn)行互相合作，通過雙方銀行的合作，達(dá)到信息的及時傳遞，讓銀行在處理票據(jù)的同時，對企業(yè)的賬款進(jìn)行提醒，這對企業(yè)應(yīng)收賬款的及時回收起到強(qiáng)化作用。

2.應(yīng)收賬款融資

應(yīng)收賬款融資實際上是企業(yè)將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，銀行打折后借款給企業(yè)的一種融資行為，又稱為應(yīng)收賬款保理或者應(yīng)收賬款抵押。應(yīng)收賬款融資能夠及時將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為貨幣資金，增強(qiáng)資產(chǎn)的流動性，優(yōu)化企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。企業(yè)采用應(yīng)收賬款保理融資后，必須通知客戶，客戶將到期貨款匯款至相對應(yīng)的銀行。目前銀行就應(yīng)收賬款融資的借款期限規(guī)定為最長六個月，所以應(yīng)收賬款保理融資的借款期間要與客戶貨款的回收賬時間相匹配。如果時間不匹配，就會發(fā)生資金浪費或者銀行清償困難。特別是目前銀行保理融資要求是進(jìn)行明保理，就是客戶的賬款回款與企業(yè)的借款需一一對應(yīng)。如果客戶貨款支付有困難，無法歸還銀行借款，對保理融資產(chǎn)生不良影響，影響企業(yè)形象。另外，應(yīng)收賬款暗保理就相當(dāng)于應(yīng)收賬款質(zhì)押，目前銀行已經(jīng)停止此業(yè)務(wù)。

應(yīng)收賬款融資，讓企業(yè)在處理應(yīng)收賬款方面能夠更加謹(jǐn)慎，企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理更加規(guī)范。所以應(yīng)收賬款融資對企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理也起到促進(jìn)作用。

四、結(jié)束語

綜上所述，應(yīng)收賬款管理是企業(yè)管理的重要部分。合理調(diào)配部門人員設(shè)置，采用信息化手段完善企業(yè)內(nèi)控流程，將應(yīng)收賬款管理工作落實每個崗位，增強(qiáng)銷售人員的認(rèn)識，采用有效的績效考核提高銷售人員的積極性，以及密切企業(yè)與客戶的關(guān)系，甚至靈活運用法律武器維護(hù)自身利益，才能降低企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險，促進(jìn)企業(yè)有效銷售，增加流動資產(chǎn)的流動性，提高企業(yè)經(jīng)營能力，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。