欲求營銷崗 須用營銷學

文/小尋 （北京信息科技大學）

2021年中秋節前一天，我從班級群里得知兩天后學校要組織畢業生秋季線下招聘會。如獲至寶的我，絲毫不敢懈怠，連節日都沒在家過，就匆匆辭別了父母，從青島趕回學校。

線上求職的念頭

招聘會一結束，我陸續收到了幾家公司的面試通知，但結果都不太理想。那段時間，我每周要跑兩三個面試，印象最深是參加中青博聯的展銷策劃崗面試。從學校到面試地點地鐵單程1小時，填寫簡歷表格、聽HR介紹企業文化、個人單面、參與無領導小組討論……一整套流程完成返校時，已是晚上8點多。重重的挫敗感和體能的巨大消耗，讓我身心俱疲。

我計劃研究生畢業后回家鄉發展，所以求職重點全放在青島的企業，但當時疫情的反復和諸多不可控因素，讓我很難按企業規定的時間前往面試地點，更別提參加當地的企業招聘會。如此幾次折騰且無功而返后，我萌生了線上求職的念頭。

有人說，從線上投遞簡歷開始，求職者就進入了被動等待的狀態，甚至連簡歷有沒有被“關鍵人物”看到都無法確知。而缺少與用人單位的當面溝通與互動，也會令面試官對你的了解出現偏差。曾在互聯網企業營銷崗實習過半年的我卻堅信，只要善于“營銷”，就能打破這張無形的網。

營銷天賦

研二時，我在一家互聯網教培機構實習過，這家公司主要向高校學生提供考研、考博的課程及論文輔導。剛開始我被安排做新媒體運營，當時正趕上“雙十一”營銷季，人手不夠的情況下，我很自然就承擔起了一部分客服兼銷售的任務，主要負責課程銷售以及發展、留存客戶。

在此之前，我沒有任何銷售經驗，心里很沒底，但部門老師說：“銷售，有的人天生就會，有的人需要鍛煉，無論是哪種，單靠學是永遠學不來的。”她鼓勵我先踏出這一步，嘗試解答一些客戶提出的基礎性問題。

我發現大多數用戶最想了解機構的教師資源和師資力量，我會告訴他們，我們合作的伙伴，大多數是高校的老師，還有一些是在讀的博士生。但在產品銷售環節，固定的話術終究只能應付簡單問題。面對客戶個性化提問時，如果只會機械式地回復，非但不會給客戶留下好感，還有可能直接打消對方的購買欲望。比如就有用戶問我們，能否為他找他要報考的目標院校的老師或者學長來做輔導。

怎么辦呢，我一邊請教部門領導，一邊自己下功夫研究公司的產品，輔之以對公司產品的了解以及信心，我告訴客戶會先從公司的人才庫幫他查找一下有無目標院校合作過的老師博士生，如果有，將進行推薦和對接。如果沒有，我會通過部門渠道讓專員盡快尋找對應的老師、博士。最后還不忘加一句：“在等待期間，您可以先看下我們的輔導模式，以及過往案例，之后有消息會第一時間跟您聯絡。”

就這樣，干了還不到10天，我就成功售出了第一套課程。和簽單相比，更難的是之后的配套服務。我不光負責銷售課程，還要確保后續老師和學生的溝通，我得在微信建群供兩方交流。遇到過一個不滿意輔導老師的學生，他認為老師沒能及時對他的研究計劃書進行修改輔導，希望我們退錢。

我沒有急著處理，而是先細細查找他們在群里的聊天記錄，對照聊天記錄中兩方文檔的發出時間，確認老師是否及時修改了學生的研究計劃書草稿，再逐句檢查那份修改后的 word 文檔，所有的修改痕跡是否詳細，以此評估老師的工作是否到位。我還會注意群里的對話記錄，分析是否存在語義上的誤解。所有的調查結束后，我首先跟老師溝通，請他按照學生的要求再改一改。因為銷售的課程多，建群多，那段時間我每天需要花費大量時間處理這類問題，但也漸漸摸索出一些抓住用戶心理的銷售技巧——共鳴與共情。在和客戶談話時，我會先向對方介紹我也是在讀研究生，也面臨畢業選擇，糾結到底是求職還是考博？首先和客戶在話題上產生共鳴，再從情感上建立信任。

就這樣，實習結束前，我已經成功售出了七八份子公司剛剛推出的一項大額簽約業務。這段經歷讓我第一次認真審視自己：原來除了主修專業，我還有營銷方面的天賦。所以，線上求職又有何懼？拿出營銷思路來解決吧。

誠實是最好的策略

之前參加線下招聘會，為了能在一眾人才中脫穎而出，我不惜成本地打印了大量彩色簡歷，那些辛苦得來的獎學金和兼職收入就這么輕輕松松打了水漂，我粗粗算過一次，有好幾百元，說不心疼一定是假的。電子簡歷不但綠色低碳，最重要是我能隨時根據用人單位的崗位需求，調整簡歷內容。必要時，在簡歷中做一點創新，附上自己的成果鏈接或是插入相關輔助的音視頻文件也未嘗不可。

我用實習僧、boss直聘、智聯招聘等平臺進行了海投，還關注了青島本地求職的微信公眾號，通過地域區位和專業匹配度篩選出自己心儀的崗位。相較于線下招聘會漫長的排隊投遞，我發現自己的時間得到了合理配置，我有充足的時間研究用人單位的需求。

實不相瞞，我曾是一名重度“衣著焦慮癥”患者，當時參加線下面試前的幾個小時是我最焦慮的時刻，因為過于重視，我反而很糾結到底穿什么。不是擔心自己的服飾過于正式、刻板，就是擔心自己的穿著太freestyle。好不容易搞定了服裝，再一看表，距離面試的時間已所剩無幾，趕到面試地點時，已經渾身是汗，功夫全白費呀。

線上面試簡直像為我量身打造的。我安安心心地穿上了那件平時在宿舍里常穿的舊襯衣，天氣熱了，穿著短褲，腳踩拖鞋也是不怕的，反正視頻拍不到。省下來的“心力”，我可以好好分析面試問題了。

經過堅持不懈的線上海投，我最終鎖定了海爾集團的兩個不同部門的崗位：一個是企業文化部門，另一個是市場銷售部門。然而老天爺又跟我開起了玩笑，雖是不同部門，但同一家公司的默契程度讓我的兩場面試被神奇安排在同一天下午的兩點和四點。兩個部門，一個在青島嶗山區，另一個在市南區，就算我插上哆啦A夢的“竹蜻蜓”怕也來不及。

市場營銷學五大準則中的第三條坦誠法則說，誠實是最好的策略。于是我如實把困難告訴了公司HR，很快就得到了解決。兩個部門都同意將對我的面試從線下挪到線上，而我要做的只是從一間騰訊會議室面試完，直接切換到另一間會議室。

2022年初，我如愿獲得了海爾集團市場營銷管理崗的offer，結束了這段異地求職的日子。