銀行小微企業信貸業務的營銷策略

張露

小微企業發展水平的高低與國民經濟增長、社會進步、人們日常生產生活方式等息息相關，對激發市場活力、營造良好創業環境、解決大量勞動力就業等都有著重要作用，尤其是在進入21世紀以來，促進改革、調整產業結構的背景下，小微產業的興起對惠民生貢獻巨大?，F階段，國內小微企業資金來源絕大多數仍然是銀行等金融機構，但是由于各種政策及其行業發展要素的局限，使得小微企業在融資方面依舊有著很大困難，對其自身發展壯大、持續拓展經營范圍、獲得更高盈利等都有著一定阻礙。基于此，本文主要探究了銀行小微企業信貸業務營銷弊端，并針對這些弊端提出科學改進建議，力求幫助諸多小微企業解決融資難題，同時銀行自身也能夠規避信貸風險、少走彎路、找準自身發展定位，不斷提高營銷水平。

中國郵政儲蓄銀行與微眾銀行共同調研了全國11個省市直轄市的2733家個體工商戶和小微企業，精準分析后發布《服務業小型市場主體普惠金融需求調研報告》。該報告中指出小微企業“想要貸款”和“敢于貸款”的比例在持續增加，與2019年同期數值相比，2022年全年小微企業、個體工商戶對資金有需求的占比分別提升29.2%、10.4%；2022年樣本個體工商戶平均需要資金47.4萬元，同期增加4.5%；樣本小微企業平均需要資金270.8萬元，同期增加21.2%。報告顯示小微企業所獲貸款無抵押擔保貸款金額占全部貸款產品總額比例為79.4%，且在訪談中發現樣本企業對無抵押信用貸款方面有著更高需求。由此可見，探究銀行小微企業信貸業務策略對銀行、小微企業發展都有著重要實踐意義。

G銀行小微企業信貸業務調查

為了調研G銀行小微企業信貸業務實際現狀，本文主要采用電話回訪、現場調查等方式進行小微企業信貸業務需求研究，本文所指的小微企業包含了個體工商戶。本次調查共電話回訪、現場調查信貸客戶300戶，調查結果具備參照性。

首先，對小微企業客戶基礎信息進行匯總。依據結果可知小微企業成立年限不足三年的占比49.3%；處于三年至十年間企業數占比44.8%；超過十年客戶比例為5.9%。其次，匯總調研客戶融資方面現狀可以得到如下結果：融資渠道主要是銀行，占比85.8%；借貸資金主要用于經營周轉，占比86.8%；貸款利率是影響小微企業選擇銀行的主要因素，占比80.8%；貸款抵押物多數為不動產抵押物，且小微企業客戶本身對信貸需求最高，占比82.8%；不同行業小微企業對貸款期限需求有很大差異，絕大多數希望貸款期限為半年至三年；小微企業選擇信貸更在乎貸款審批速率和款項發放效率的，占比79.1%。

針對上述調查問題，本文將逐一展開詳細分析探究。

銀行小微企業信貸業務營銷問題分析

產品層面 第一，產品缺乏創新性，市場上現有小微企業信貸業務有著嚴重的同質化現象。新時代背景下，很多新興產業的興起，使得不動產抵押方式稍有落后，部分發展前景廣闊的新型小微企業并沒有太多不動產作為抵押品，反而擁有更多商標權、專利權、著作權等無形資產。但是很多銀行并沒有針對這些新型產品設計合適的信貸業務，以至于這些新興產業面臨著嚴峻的貸款難題。

第二，產品未全面實現信息化便捷操作。小微企業作為客戶方在進行信貸業務交易時，并不希望太過煩瑣，浪費更多時間，所以要求銀行方面盡可能簡化交易流程，提升客戶體驗感。但是實際上信貸業務的信息化操作有一定難度，較多銀行會把還款、申請續貸等操作設置為線上，但是更多環節仍然要線下操作，并沒有很好地利用信息化優勢，也無法打造優質產品。

價格層面 從上述問卷調研結果可知，小微企業在選擇信貸產品時格外關注產品利率，所以說銀行提供的信貸業務利率高低是客戶能否與之建立交易的關鍵。新時代下各種信息的公開化透明化，使得小微企業客戶進行多家銀行信貸業務也越來越便捷。實際上一些基層銀行單位并沒有自主定價權，基本是由總部統一確定信貸產品定價，且業務開展范圍有著嚴格限制。此管理模式會使銀行本身缺乏一定的價格競爭力，也會出現成本費用增加、管理效率降低等弊端，從而影響銀行整體信貸業務水平。

渠道層面 銀行開展小微企業信貸業務營銷過程中渠道層面的問題有：第一，網點布局并不合理。部分銀行在前期布局網點時，并沒有考慮到后續信貸業務的開展，因此并沒有結合小微企業信貸業務需求合理布局網點位置。比如在一線發達城市的工業園區內，聚集著諸多小微企業，但是銀行網點覆蓋率卻較低，并不能滿足諸多小微企業業務咨詢、實施信貸業務等需求，損失了一部分潛在的信貸業務，影響銀行本身盈利。第二，信息化水平差。銀行并未引入各種先進的信息系統平臺、智能化操作機器人等設備，導致很多信貸業務活動的開展依舊依靠人工手動傳輸，效率低且質量無法保障。第三，營銷人員本身綜合能力差異大，部分銀行因規模較小，并未設置專門的營銷崗位，也沒有安排專門的營銷人員負責相關事宜，導致信貸管理人員身兼數職。比如D銀行信貸人員同時兼任營銷管理崗位，由于個人精力有限，根本無法同時做好信貸管理、營銷管理相關工作，也無法制定可靠的信貸標準，為營銷活動開展奠定基礎。

銀行小微企業信貸業務營銷策略

產品策略 首先，設計多樣化的信貸產品。第一，開發更多有特色的新產品。如科創貸，服務于專精特新小微類企業，本地政府給予相應財政補貼，降低企業利息成本。第二，利用先進技術制造信貸產品亮點。精準調整小微企業信貸業務利率，比如對無實物的特殊高新技術類企業可適當提高利率；富裕個體經營戶則要降低利率；靈活確定信貸產品周期，不能固化小微企業客戶借貸時間，為其提供隨借隨還的便捷式服務；制定多種小微企業融資擔保方式，不能局限于單一固定資產融資，可以拓展至知識產權、股權、股利分紅、有價證券、房產、存單、車輛等多種方式；設計多元化的信貸服務審批方式，對不同客戶群體制定不同的審批流程。

其次，依據客戶不同行業確定合適的擔保方式。銀行方面可采取的措施有：其一，為了更好地吸引客戶方企業，降低企業信貸成本，提升盈利空間，銀行自身可承擔評估費用、抵押登記費。其二，政府擔保公司可以為管轄區域內小微企業提供一定額度的擔保額度，并且降低擔保費率或對政策扶持行業不收取擔保費用，以此來提升小微企業貸款成功率。其三，為小微企業貸款進行公證提供綠色特殊通道，銀行可與當地公證處合作，共同設置“中小微企業貸款抵押公證中心”，節省中小微企業公證時間，提升信貸效率。

價格策略 首先，分析LPR報價基準，提升業務差異化定價能力。銀行對小微企業信貸產品價格進行定位，需要綜合考慮產品特點、客戶實力、貸款期限等所有信息，找到保持客戶和自身盈虧的平衡點，才能確保雙方對合作都持有滿意態度。除了精準定價機制外，為了探究小微企業承受風險的實際能力，銀行方面還可以制定保姆式追蹤管理機制，針對客戶發展現狀及時調整產品模式和服務方式。其次，憑借高質量服務掌握產品定價權。銀行在市場中發展盈利不能太過局限于眼前利益，需要用發展的眼光看待客戶成長、自身產品及服務，因此要不斷豐富產品功能、提升服務水平，靠品質打動客戶，才能長久地獲得客戶青睞。

宣傳策略 宣傳是將流量變現的一種方式，也是增加客戶與產品或服務黏性的有效方式。現階段銀行方面實施的宣傳，一方面是精細化客戶群體，設置不同消費等級融入金融生態中；另一方面是通過以老帶新的方式，找尋更多潛在客戶，盡快實現流量變現。對客戶或潛在客戶群體來講，能否制定滿足需求的產品營銷模式至關重要，為此銀行可采取的具體措施有：第一，精準定位客戶等級，強化溝通，了解客戶實際需求，并制定針對性的、私人化的策略。如對小商戶客戶促銷方案的側重點在于：上門服務，操作便捷；審批時效性強，限時完成審批；利率較低，且隨用隨取。對于特殊領域客戶制定的宣傳方案：幫助其申請政府貼息補貼；實現與上交所等的聯動，提供金融輔導業務；利用行業優勢，使用股權質押、知識產權專利；最高額擔保設置十年期限有效。第二，為不同層級人員溝通交流提供合適渠道，實現場景化便捷營銷，精準定位客戶等級后，利用場景的舒適性、實用性加快宣傳變現。第三，設置可靠的、值得信賴的廣告宣傳語，盡可能保障客戶權益。比如當前客戶不需要貸款，則可以先做信用等級評估工作，做好相關資料存儲，并科學確定可授信金融額度；后續需要相關業務時，則可以節省重復的授信、評估環節時間。

渠道策略 具體可采用的拓展信貸業務渠道策略有：一是借助網點流量加大宣傳力度，可通過拉橫幅、發放宣傳手冊等方式，讓更多人群了解信貸產品，還可以組織銀行人員前往附近區域社區開展宣傳活動。二是安排專業的營銷人員負責柜臺前系列工作，做好日常小微企業客戶咨詢業務處理等工作。三是挖掘更多潛在客戶，可以深入分析園區數據、社會數據、核心企業關聯數據、商會數據、工商數據、稅務數據、行業協會數據、公開交易數據、供應鏈數據等，從中找到更多潛在客戶群體。

2022年，既是“十四五”規劃實施的關鍵年份，也是中共二十大的關鍵點。2023年是普惠金融上升為國家性戰略的第十年，本年度財政部下達普惠金融專項資金超107億元，力爭從各方面助力普惠金融實現高質量發展。能否助力小微企業持續經營發展，逐漸成為強化各行業企業內在動力，提升市場活力，促進行業內各企業實現可持續發展的重要任務。而小微企業信貸業務則是衡量小微企業本身發展狀況、前景的關鍵部分，銀行是小微企業信貸業務的核心提供者，可以說銀行本身發展與小微企業信貸業務水平息息相關。前文中分別從幾個方面分析了銀行小微企業信貸業務營銷問題，后文則逐一從產品、價格、促銷、渠道四個層面提出了優化銀行小微企業信貸業務營銷的策略。