經濟新常態下商業銀行私人銀行客戶資產配置研究

于鵬程

摘要：我國社會經濟發展經歷了幾個大的變動時期，整體經濟發展狀況趨于平穩，產業結構也更加健全，經濟發展進入新常態。私人銀行業務發源于歐洲，是針對高凈值人群私密性較強的金融業務。商業銀行是開展私人銀行業務的橋梁，私人銀行業務在我國商業銀行中也獲得了一定的發展，短短十幾年，從無到有，在摸索中成長。但近年來，隨著政策完善，資管新規落地，銀行產品打破剛兌，商業銀行在私人銀行客戶資產配置方面還存在許多問題。基于此，本文就經濟新常態下商業銀行私人銀行客戶資產配置展開討論，并提出了一些切實可行的解決辦法，希望給商業銀行工作人員以參考。

關鍵詞：新常態；商業銀行；私人銀行；資產

一、私人銀行客戶資產配置概述

（一）私人銀行業務

私人銀行始于15世紀的瑞士，當時的瑞士發展迅速，一些瑞士貴族積累了一定的資本，瑞士貴族為了管理和保護自己的資產，便設立了財務保護部門，這也是私人銀行業務的雛形。隨著社會的發展，這種資產管理方式逐漸被大眾認可，而且形成了一種金融資產管理行業，銀行工作人員根據客戶的需求制定財務管理方案。

與國外相比，我國的私人銀行業務發展較為緩慢，2007年以后才開始形成銀行理財部門，業務發展深度明顯不足，大部分商業銀行缺乏足夠的、專業的私人銀行服務體系。私人銀行業務不僅僅是為客戶提供更穩健、更優質的投資標的，更要為客戶量身定制可以滿足其多元化需求的金融投資方案。

（二）私人銀行資產配置的特點

私人銀行的資產配置主要通過資產管理服務、保險服務、信托服務、稅務咨詢和規劃、遺產咨詢和規劃、房地產咨詢等，惠及客戶生活的方方面面。小到提高投資收益，大到企業架構管理、風險隔離、節稅避債、養老安排、資產傳承等。

1.投資目標更加豐富和多元化

私人銀行客戶的投資目標不再局限于理財產品，僅家族信托業務就可以細分為現金類、股權類、保險金、不動產等，更有資產管理計劃、另類投資、海外投資等，客戶可以享受更多樣化、更高端的服務。

2.服務方案更加個性化和私密化

私人銀行客戶的資產配置可以滿足客戶更個性化的需求，有更專業的服務團隊為客戶提供一對一的專屬服務，助力客戶的事業及生活。

二、經濟新常態下商業銀行私人銀行客戶資產配置現狀及存在的問題

（一）經濟新常態下商業銀行私人銀行客戶資產配置現狀

經濟新常態下各個行業的發展布局不斷調整，高凈值客戶的投資理念從賺取更多的收益轉變為資產的保值及傳承，這也為商業銀行私人銀行客戶資產配置創造了條件。目前，越來越多的高凈值客戶開始樹立理財觀念，并主動與第三方機構溝通與合作，商業銀行就是其中一支重要的力量。商業銀行幫助眾多高凈值客戶的資產進行了規劃，滿足其資產配置需求，這也為商業銀行的發展奠定了基礎，拓展了客戶群體。

（二）經濟新常態下商業銀行私人銀行客戶資產配置存在的問題

1.客戶對商業銀行的信任度不夠

高凈值客戶群體不斷壯大，越來越多的客戶參與到私人銀行業務中，希望能夠借助專業的力量實現資產增值，所以，私人銀行業務發展模式不斷擴大，同時，客戶對商業銀行的信任卻沒有建立起來。相關調查顯示，客戶平均會與2.5家私人銀行保持密切的聯系，這就反映出客戶對于將大量資產交付給私人銀行業務存在膽怯心理，歸根結底，是對商業銀行服務水平存在質疑，這也很大程度上制約了商業銀行業務的發展。

2.商業銀行的現有產品較為單一

資產配置理念強調的是多元化投資，但目前，國內商業銀行私人銀行業務提供的產品過于單一，各行之間產品同質化，功能性弱化或未有效體現，較少提供更有針對性的投資方案，這也影響了客戶參與私人銀行業務的積極性。

3.商業銀行綜合型人才緊缺

私人銀行業務具有更強的專業性，這也對商業銀行的工作人員提出了更高的要求，只有具備扎實的金融理論知識、敏感的市場分析能力、豐富的實戰經驗，以及高端的生活品質、獨特的投資視角，才能給私人客戶制定更加科學的資產配置方案。但是，當前私人銀行業務發展的周期較短，缺乏綜合型的金融人才，現有的人才隊伍又不能滿足業務發展需求，所以，加強人才隊伍建設勢在必行。

4.資產配置與風險承受能力間相互矛盾

在理論上，客戶在資產配置上應與風險承受能力相匹配，客戶的資產實力相對豐厚，抵抗風險的能力強，接受新事物的能力高，可以嘗試多種投資方式，更容易實現投資目標。如果客戶資產實力一般，抵抗風險壓力小，那么應該盡可能降低對高風險產品的選擇，但在實際操作中，客戶往往比較保守，對產品的接受能力較弱，只接受相對簡單的產品配置，這樣就背離了資產配置的理念。

三、經濟新常態下商業銀行私人銀行客戶資產配置策略

（一）制定各種客戶分類標準及需求探索

當前，商業銀行在開展業務時，會根據客戶擁有的資金狀況，將其分成不同的等級，制定相應的資產配置方案。較高資產等級的客戶可以享受更多的增值服務及專屬產品，然而，僅僅簡單地通過資產等級對客戶分類不夠全面，應對客戶的職業信息、家庭信息、個人風險偏好、投資需求等進行更詳細的了解，多重因素綜合分析，才能制定出行之有效的配置方案，實現對客戶的精細化管理。日常客戶維護中，可以多增加線下活動，定期進行一對一的面訪邀約，提供更具私密性的專業服務，進行需求挖掘，建立客戶需求分析檔案，為商業銀行開展私人銀行業務創造條件。

（二）構建有效的客戶資產配置框架

以資產配置為核心的資金管理與傳統的單一銷售型理財產品有著巨大的不同。首先，私人銀行業務可針對不同客戶制定不同的方案，充分實現客戶的專屬性和個性化，提高精準服務的能力。其次，客戶經理為客戶提供更加多樣化的產品配置。在此基礎上，商業銀行要構建有效的客戶資產配置框架，為客戶的資產安全保駕護航。工作人員要對客戶的資產管理進行全方位的考量與把控，充分考慮客戶對收益率的期望值、風險的承擔和接受能力、投資的期限、投資的實際目標等，并建立資產配置量化模型，實現對資產配置成果的實時追蹤和糾偏，實現資產配置方案動態化管理。前、中、后臺協調合作，后臺的專業團隊要關注市場及政策分析，提供產品配置策略，中臺人員搭建完善的服務框架，前臺則要保持與客戶的良性互動，保證客戶對資產配置方案形成清晰的認知。再次，商業銀行要具備專業的投研能力，打造產品的獨創性和全面性。客戶需求端具有一定的復雜性，私人銀行業務應拓展產品端的獨創性和全面性，對客戶形成極大的吸引力，打造獨有品牌。最后，建立有效的獎懲機制，激發服務團隊的生產力和創造力。激勵機制的建立和完善，可對工作人員起到激勵作用，所以，商業銀行有必要通過建立有效的機制促進其健康發展。

（三）建立高素質的專業人才隊伍

私人銀行客戶資產配置，對商業銀行的從業人員有著較高的要求，必須具備更加豐富的知識及較強的綜合素質。當前，對接私人銀行客戶的是客戶經理，其也是資產配置工作的核心力量，客戶經理應提升服務能力，不但要具備專業的金融知識，更要對奢侈品、收藏品、風俗文化等有一定的了解和認知，創造更多的交流話題，形成高端的服務形象。

基于此，商業銀行必須加強教育培訓工作，建立一支高素質的人才隊伍，提升客戶資產配置的能力。首先，應定期組織多種形式的培訓教育活動，向員工講解資產配置的相關知識，豐富工作人員的知識儲備，提升綜合素質。其次，創新人才培訓方式，加強對現代培訓方式的應用。比如，可以加強對微課、互聯網培訓設備的應用，將培訓內容錄制成微課，以短視頻的形式將資產配置的相關內容傳遞給銀行人員，提高其學習積極性，提升培訓效率。再次，拓展人才招聘渠道，采用線上線下相結合的方式，從社會和高校招聘專業人員，彌補商業銀行人才隊伍的不足，為人才隊伍注入新鮮血液。最后，商業銀行工作人員應樹立終身學習的理念，工作之余加強對資產業務的學習，提升資產配置能力。

（四）完善風險防范機制

商業銀行在開展私人銀行客戶資產配置工作中，主要通過產品的搭配組合降低產品風險，從而實現資產增值。但是，受當前經濟環境的影響，金融市場瞬息萬變，突發事件對于客戶資產配置帶來的影響是不可估量的，這就要求私人銀行從業人員在開展客戶資產配置工作時，完善風險防范機制，提升資產配置的安全性。

首先，商業銀行應建立完整的私人銀行客戶風險預警系統，有效監測客戶資產配置的潛在風險，第一時間作出風險預警，并對風險進行識別、甄別和了解，給商業銀行的從業人員提供一定的指引，減少資產配置過程中出現的問題。其次，對風險進行量化評估和測算。商業銀行從業人員應充分利用現有的數學模型，對金融風險及理財產品的風險性，以及可能產生的隱患作出科學的評估和測算。最后，商業銀行應建立健全風險防范機制。制度是一切工作順利進行的重要保障，沒有制度就沒有約束。對于私人銀行客戶資產配置工作來說更是如此，必須充分發揮制度優勢，建立健全風險防范機制，加強對資產配置工作的分析，不斷完善風險防范機制，降低風險的發生率，減少由此帶來的損失。

四、結束語

綜上所述，隨著社會經濟的發展，人們手中的資產不斷增加，開始嘗試通過不同的方式實現收益的增長，而私人銀行客戶資產配置作為高端、專業、全面的投資方式，也是很多人關注的焦點，同時成為商業銀行的重點。但是，在當前的商業銀行私人銀行客戶資產配置工作中，還存在一定的不足，這就要求商業銀行應加強對問題的分析，采取不同的措施，制定更加合理的資產配置方案，通過建立高素質的專業人才隊伍、完善風險防范機制等措施，進一步提升客戶資產配置的效率和水平。相信在不久的將來，私人銀行客戶資產配置工作，將會朝著更加人性化、科學化的方向發展。

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