商業(yè)銀行財富管理業(yè)務的現(xiàn)狀及發(fā)展建議

摘 要：近年來，國內(nèi)金融市場在不斷發(fā)生變化。我國商業(yè)銀行財富管理業(yè)務自20世紀90年代末期開始迅速發(fā)展，目前已經(jīng)發(fā)展成為包括基金、理財、私人銀行、保險、信托等主要內(nèi)容的重要銀行業(yè)務。本次研究就是從當前銀行財富管理的實際情況出發(fā)，通過對財富管理業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀、面臨問題展開分析，并提出一定的發(fā)展建議。

關鍵詞：商業(yè)銀行；財富管理業(yè)務；現(xiàn)狀

自改革開放以來，我國經(jīng)濟快速發(fā)展，銀行業(yè)、金融業(yè)迎來黃金發(fā)展時期，商業(yè)銀行無論是規(guī)模，還是市場占有率，在金融市場中都占據(jù)優(yōu)勢地位。但隨著21世紀互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字技術的興起與發(fā)展，再加上國家各項金融政策的出臺，商業(yè)銀行面臨的市場競爭愈發(fā)激烈。要想適應時代發(fā)展，就必須緊抓時代機遇，緊跟金融產(chǎn)品的創(chuàng)新趨勢，以財富管理為切入點，積極探索財富管理服務的發(fā)展策略，以期能夠為人民群眾提供個性化財富管理服務的同時也能獲取可觀的經(jīng)濟效益，從而進一步推動我國金融行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

財富管理業(yè)務是以客戶為核心，經(jīng)過第三方財富機構進行統(tǒng)籌設計和整體規(guī)劃的系統(tǒng)性資產(chǎn)管理計劃。通過為客戶提供理財、金融、保險等相關服務，以實現(xiàn)客戶財富的資源分配，保證資產(chǎn)處于良性流動狀態(tài)，最終為客戶科學規(guī)避風險，從而實現(xiàn)財富保值或增值的根本目標。具體而言，比如實現(xiàn)有效的資產(chǎn)保護，完善風險防護，又或者提高收益。在當代社會的發(fā)展過程中，我國社會模式發(fā)生轉變，人們的發(fā)展需求也隨之變化，人們的資金儲蓄越來越多，對其他方面的金融需求也呈現(xiàn)出個性化趨勢。財富管理業(yè)務在這樣的發(fā)展背景下成為當代商業(yè)銀行和其他金融機構需要重視的工作領域。

在金融機構貸款利率管制逐步開放的過程中，互聯(lián)網(wǎng)技術的有效應用，也對當前金融產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生較大沖擊，傳統(tǒng)模式下的貸款業(yè)務和存款業(yè)務已經(jīng)難以支持商業(yè)銀行的業(yè)務增長需求，也難以為金融增長提供更多動力，支持銀行的發(fā)展。商業(yè)銀行的整體產(chǎn)業(yè)結構和產(chǎn)品模式已經(jīng)出現(xiàn)了顛覆性的轉變，產(chǎn)品創(chuàng)新和結構優(yōu)化已經(jīng)成為商業(yè)銀行必然的發(fā)展路線。商業(yè)銀行在遭遇巨大壓力的背景下，需要利用財富管理業(yè)務的工作創(chuàng)新來爭取更多的市場比例。

一、商業(yè)銀行財富管理概述

財富管理就是對個人或機構財富的管理，從本質(zhì)上說是一種更復雜的“理財”管理方式。從定義角度來看，財富管理包括理財、信托、公募資金與私募資金、保險等的管理，以及個人客戶或第三方財富機構的現(xiàn)金儲蓄、投資、保險規(guī)劃、遺產(chǎn)處理等的管理?！柏敻还芾怼备拍畹某霈F(xiàn)直接改變了我國金融機構關于理財業(yè)務的發(fā)展方向。在“財富管理”出現(xiàn)之前，商業(yè)銀行普遍采用傳統(tǒng)理財觀念，財富管理方式相對粗放和簡單；“財富管理”出現(xiàn)之后，商業(yè)銀行的理財業(yè)務迅速向著個性化、多樣化的方向發(fā)展。

財富管理與傳統(tǒng)理財業(yè)務的開展存在諸多差異，主要體現(xiàn)在：

第一，財富管理更側重對全體客戶需求的研究，是從客戶人生不同階段的財富需求出發(fā)設計出一套有前瞻性、計劃性的理財方案；而傳統(tǒng)理財業(yè)務則是以理財展品為中心，對客戶當前的資金狀況進行分析，直接向客戶兜售當前的理財產(chǎn)品。

第二，財務管理是發(fā)展更加成熟的理財業(yè)務，可以由銀行、證券公司、理財機構等多種金融機構提供；傳統(tǒng)理財業(yè)務一般只包括商業(yè)銀行提供的各類理財業(yè)務。

第三，理財服務的服務對象也更加廣泛，不僅包括傳統(tǒng)理財業(yè)務的受眾群體，而且包括企業(yè)、機構、更大范圍內(nèi)個人客戶等。傳統(tǒng)理財業(yè)務主要由商業(yè)銀行作為一類金融產(chǎn)品推出，是主要面對個人客戶的理財業(yè)務。

二、財富管理業(yè)務的發(fā)展特點

（一）市場發(fā)展前景良好

目前，我國的財富管理市場已經(jīng)初具規(guī)模，相關理財產(chǎn)品逐漸豐富，各機構在開展工作時更注重管理規(guī)范性。隨著人們物質(zhì)生活水平提升，大眾理財意識也在不斷加強。未來，財富管理市場有廣闊的發(fā)展空間，商業(yè)銀行要利用時機，在確保投資者安全的前提下，打通全新的財富管理通道，開辟新的財富管理市場。

（二）從業(yè)人員素質(zhì)要求產(chǎn)生變化

財富管理業(yè)務對理財顧問和產(chǎn)品經(jīng)理的工作素質(zhì)、工作態(tài)度、知識覆蓋面都有不同以往的要求。從業(yè)人員不僅要具備保險學、經(jīng)濟管理學、證券、法律學等多個學科的專業(yè)知識，還要具備5年以上的銀行或金融機構工作經(jīng)驗。只有具備上述能力的工作人員，才具備職業(yè)資格，能夠為高凈值客戶提供周全的服務。

（三）與傳統(tǒng)銀行業(yè)務的目標不同

財富管理業(yè)務的工作目標是根據(jù)客戶的需求和喜好來制定綜合性較強，能夠全面滿足客戶要求的金融服務產(chǎn)品。傳統(tǒng)銀行理財業(yè)務主要銷售已經(jīng)設定好的銀行理財產(chǎn)品，更注重銷售量，而非針對客戶個人需求開展服務。財富管理業(yè)務則更具人性化，更加考慮客戶的需要。如此的工作模式更能體現(xiàn)現(xiàn)代化的服務需求，符合當代人們的理財需要。

三、商業(yè)銀行財富管理業(yè)務的現(xiàn)狀分析

（一）客戶結構欠佳

國外主要針對客戶需求提供私人銀行服務和符合大眾需求的理財產(chǎn)品，但我國大部分商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，結構內(nèi)容都非常相似，難以體現(xiàn)創(chuàng)新性和優(yōu)勢，理財產(chǎn)品的收益較低，更難吸引客戶群體。能夠體現(xiàn)我國當下的大部分商業(yè)銀行理財產(chǎn)品業(yè)務，沒有新穎之處，附加價值較低，客戶結構欠佳也是其中的重要問題，并未有效開發(fā)較有潛力的客戶群體，而風險抵抗能力和資金實力較差的普通客戶，也難以給銀行帶來更多的收益。

（二）業(yè)務收益較低

我國國有銀行營業(yè)總收入中利息凈收入占比超過70%，非利息收入僅約30%，這與國外銀行相比有較大差異。國外銀行非利息收入一般能達到營業(yè)總收入的50%左右。商業(yè)銀行的個人財富管理業(yè)務通常以維護銀行自身的效益為主，更加注重銀行業(yè)績和產(chǎn)品收益，不夠注重客戶的收益與得失，這并不符合以客戶利益至上的工作原則，這會導致客戶對商業(yè)銀行失去信任，也產(chǎn)生一些不認同的思想。因此，商業(yè)銀行在進行產(chǎn)品推銷時，過度夸大自身產(chǎn)品的財富管理效果和收益水平，導致所宣傳的情況與現(xiàn)實收益不符合，客戶也會對商業(yè)銀行的財富管理產(chǎn)品不再信任，最終導致失去客戶。

（三）品牌價值較低

目前，金融市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，許多產(chǎn)品的應用模式和服務方式都非常相近，品牌競爭力不強。尤其面臨互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，我國金融行業(yè)各金融機構同類型業(yè)務的競爭愈發(fā)激烈，商業(yè)銀行逐漸將發(fā)展重心放到了個人財富管理業(yè)務上來。但當下來看，商業(yè)銀行的個人財富管理業(yè)務開發(fā)依舊存在同質(zhì)化問題，雖然各自的名稱不同，但具體作用和運行機制大同小異，缺乏品牌價值和品牌特色，在市場競爭過程中難以體現(xiàn)顯著優(yōu)勢，也影響后續(xù)業(yè)務的開發(fā)。

（四）財富管理業(yè)務中的風險

銀行財富管理的主要目的是為客戶提供高質(zhì)量服務，實現(xiàn)全方位的資產(chǎn)規(guī)劃管理。在互聯(lián)網(wǎng)時代，商業(yè)銀行財富業(yè)務的開發(fā)也面臨部分風險。首先在市場風險方面，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品在進行銷售時，經(jīng)常會承諾保底收益，這要求銀行不僅需要承擔金融市場的變化風險，具備足夠的風險承受能力，而且要保持大量的資金周轉。否則，會導致銀行受到巨大的金融風險威脅。產(chǎn)品同質(zhì)化和激烈的市場競爭，也導致各家商業(yè)銀行陷入持久的價格競爭中，理財產(chǎn)品的收益率持續(xù)走高。一旦理財業(yè)務達不到預期收益率，則商業(yè)銀行需要自行承擔其中的資金兌付風險。

四、商業(yè)銀行財富管理業(yè)務的發(fā)展建議

（一）做好銀行內(nèi)部系統(tǒng)安排

首先，國內(nèi)商業(yè)銀行要充分認識到，財富管理業(yè)務發(fā)展的必要性和緊迫性要轉變傳統(tǒng)業(yè)務模式下的工作理念，將財富管理業(yè)務作為商業(yè)銀行的重點戰(zhàn)略發(fā)展目標。其次，財富管理業(yè)務包含工作內(nèi)容較為繁雜，涉及部門較多，在有條件的情況下，可設置專業(yè)的管理機構或交給第三方財富管理機構進行系統(tǒng)管理。國內(nèi)商業(yè)銀行也要根據(jù)相關問題，制定管理制度和業(yè)績考核方式，梳理工作流程，將工作職責落實到員工個人身上，真正做好銀行內(nèi)部的系統(tǒng)安排。

（二）優(yōu)化客戶服務流程

商業(yè)銀行要實現(xiàn)轉變，從傳統(tǒng)模式下將產(chǎn)品作為管理核心的工作模式，轉變?yōu)橐钥蛻舴招枨鬄楹诵牡墓ぷ髂Ｊ健?/p>

在開展財富管理業(yè)務過程中，首先要尊重客戶的需求，就客戶的日常經(jīng)歷、個人資料、投資經(jīng)驗和目前階段的理財需求進行多方面分析，最終明確投資者的可承擔風險范疇和具體的投資偏好。在如此基礎上，要根據(jù)客戶的發(fā)展需求，制定符合客戶個性化特點的理財規(guī)劃方案，不斷落實最優(yōu)化的投資策略，再根據(jù)金融市場的變化進行動態(tài)調(diào)整。我國商業(yè)銀行雖然提出過以客戶為中心的核心理念，但在具體應用過程中，整體效果不顯著，許多銀行銷售經(jīng)理以銀行業(yè)務為主，并不真正了解客戶的發(fā)展需求。在進行客戶服務過程中，會為了完成工作指標去過度營銷，這并不利于客戶的關系維護和后續(xù)工作開發(fā)，要采用合理的方式，以客戶為中心，優(yōu)化服務流程，才能體現(xiàn)重要價值。

（三）利用科技提升服務能力

在互聯(lián)網(wǎng)社會，科技手段已經(jīng)成為各個行業(yè)領域重點應用的技術手段，在大數(shù)據(jù)支持下，能夠利用現(xiàn)代科技系統(tǒng)為客戶提供定制化的資產(chǎn)配置安排，綜合滿足客戶需求。需要探索通過金融科技的應用手段，進行客戶的精準識別，尋找目標客戶，探尋合理的工作方案，提供專業(yè)的金融服務方案，培養(yǎng)具有專業(yè)能力的客戶經(jīng)理，提升內(nèi)部服務效率。未來階段，商業(yè)銀行要整合內(nèi)部資源和外部可利用的資源，加強與高端第三方機構的有效合作，不斷提升服務能力，致力于打造更優(yōu)質(zhì)的客戶體驗，不斷擴充業(yè)務范圍。力求將信用數(shù)據(jù)公開的大企業(yè)作為目標客戶群體，也要將信用等級較高的中小型企業(yè)作為目標客戶，有一定需求的個人客戶也可以成為商業(yè)銀行的財富業(yè)務客戶。

（四）加強財富風險管理

第一，加強市場風險管理。商業(yè)銀行要想對市場風險進行有效防范，必須認識到財富管理業(yè)務中創(chuàng)新元素的重要價值。在經(jīng)濟一體化的發(fā)展模式下，以包容的態(tài)度對待風險監(jiān)管對象，從本幣到外幣，從國內(nèi)到海外，從簡單到復雜，都要進行全面的市場風險防范。還要做好銀行內(nèi)外環(huán)境的有效隔離，對中央計算公司賬戶中自營資金和代客理財?shù)睦碡斮Y金進行嚴格分離，利用銀行業(yè)務制度設置好風險隔離帶。

第二，信用風險管理。信用風險的發(fā)生主要源自商業(yè)銀行信用體系的缺失。這需要在開展財富管理工作之前，建立和完善社會信用管理體系和行內(nèi)的征信系統(tǒng)。從銀行發(fā)展的整體來說，要利用好社會中的資源，建立完善的自我檢查和信用評估機制，擴大試點城市范圍。還要實現(xiàn)更有效的客戶檔案整理，進行客戶信用檔案的搜集與分析。商業(yè)銀行還要與非銀行金融機構實現(xiàn)有效協(xié)作，提升資源共享的有效性，排除具有信用風險的客戶，提升行內(nèi)信用數(shù)據(jù)的可靠性。

第三，操作風險管理。商業(yè)銀行的財富管理部門直接面對客戶開展營銷服務，需要進行資源和相關數(shù)據(jù)的整合，并非簡單地售出一定數(shù)量的某種理財產(chǎn)品。銀行進行工作人員績效考核時，不能單純以客戶數(shù)量為考核依據(jù)，而應以財富管理價值度作為評價目標，再根據(jù)業(yè)務數(shù)量、貢獻價值等做好科學的績效指標設計，從而科學評價員工工作表現(xiàn)。這樣財富管理人員有更強的工作動力，真正將財富管理的理念融入業(yè)務開展的日常工作之中，達到客戶和銀行的雙贏。

結束語

財富管理業(yè)務在我國金融行業(yè)中出現(xiàn)的時間不長，面對激烈的市場競爭，也體現(xiàn)了一些發(fā)展問題，商業(yè)銀行要認清自身的發(fā)展狀態(tài)，明確市場定位，從客戶需求的角度出發(fā)，注重工作質(zhì)量，也注重風險規(guī)避，推動財富管理業(yè)務規(guī)模的擴大和質(zhì)量的提升，實現(xiàn)差異化服務，根據(jù)客戶的具體需求，制定個性化和科學化的金融服務產(chǎn)品，幫助客戶滿足金融服務需求，同時保障商業(yè)銀行自身的穩(wěn)定發(fā)展。

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