加強企業債權管理及清收工作的可行性建議

肖奇萍

【摘 ?要】在競爭日益激烈、市場環境變幻莫測、誠信交易市場尚不成熟的背景下，企業如何既能占據有限的市場份額，又能防范信用交易風險，提高企業資金周轉率，保證企業生產經營正常運轉，是所有企業面臨的難題。論文結合國有機械制造企業債權管理的現狀，淺析企業債權管理中存在的問題，提出加強債權管理及清收工作的可行性建議，以期規避資金風險，促進企業健康可持續發展。

【關鍵詞】企業；債權管理；清收工作；可行性建議

【中圖分類號】F275；F276.1 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 【文獻標志碼】A ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 【文章編號】1673-1069（2023）04-0104-03

1 企業債權管理現狀

本文以鉆探機械制造行業的一家中小型國有企業為研究對象，其多年來深受賬款拖欠之苦，20**年公司債權專項清理活動中的應收賬款情況如表1所示。

表1 ?應收賬款賬齡分類表

經調查發現，造成公司應收賬款居高不下的表面原因是客戶的慣性拖欠。公司銷售部為了搶占鉆探機械市場的占有率，短時間大范圍鋪設代理商代銷點，廣泛采取賒銷方式交易，造成賬款不能及時收回。公司幾乎每次會議都將應收賬款管理及清收列為重要工作督辦，盡管公司采取各種措施，但收效甚微。

2 企業債權管理中存在的問題

經過分析，上述現象產生的根源在于公司的管理體制和營銷方式不合理，缺乏有效的風險控制機制和內部監督機制，較為關鍵的問題包括以下方面。

2.1 債權管理粗放，各部門權責不明晰

公司在成立之初，并沒有成立單獨的債權債務管理部門，應收賬款管理工作主要由財務部和銷售部負責，財務部每月向銷售部提供借庫借票匯總表，銷售部主管對債權債務匯總表按客戶單位或者區域分類，由銷售員或者具體經辦人員負責債權追蹤及回款催收。從表面看來，各部門分工明確、各司其職，實則由于粗放型管理，導致銷售人員在銷售過程中風險意識淡薄、責任意識不強。管理粗放主要體現在以下方面：

①財務人員和倉庫收發管理員對業務發生當時的原始資料審核不嚴，如發出貨物與簽收貨物數量不一致，存在賬實不符的情況，導致回款糾紛。②針對應收賬款未能進行動態和輔助管理，如有些銷售員已退休，但是名下掛賬的應收賬款仍然情況不明，原始單據丟失，權責不清；有些銷售員已離職，應收賬款雖已移交，但是前后難以銜接或者出現互相推諉的現象。③銷售部沒有建立切實可行的對賬制度，年底的對賬流于形式，交給財務部的對賬單不完整或不真實。④國企人事變動頻繁，部門主管或領導由于工作調動，職務交替過程中出現銜接不到位、權責不明晰的問題。久而久之，應收賬款越積越多，越積越久，成為呆賬、壞賬。

2.2 合同管理不規范，缺乏有效的內部監督與合同評審機制

公司的銷售合同簽訂由業務員與客戶談判，銷售部主管把關，保存于銷售部檔案。合同管理問題包括：有些合同由于保管不善，造成丟失現象，導致有效權證不足；有些銷售員由于認知的局限性，簽訂的合同因生效要件的瑕疵導致合同無效，喪失了交易的基礎；合同內容缺陷導致合同不完善，公司在合同履行過程中處于不利位置；交貨不及時，承擔違約責任，影響合同履行；合同條款審核不嚴格或者用語不當致使整個合同的權利義務失衡等，造成公司在債權催討過程中處于被動位置，甚至無法進入訴訟程序，或者敗訴。

2.3 缺乏一套科學有效的分析與評定客戶資信狀況的方法

銷售員為了完成銷售業績目標，重銷售、輕回款，交易前沒有認真審查客戶的主體資質，未評估客戶的資信狀況和履約能力，一些客戶雖然購買能力有限，但是營造出資金雄厚的假象，銷售員稍有不慎就會被假象所蒙蔽，輕信客戶的口頭信用，掉入買賣圈套，最后導致錢貨兩空。

2.4 銷售人員風險意識淡薄

銷售員為了追求業績，沒有及時與客戶簽訂合同，超過賒銷額度為客戶發貨、開票?？蛻粼谄必泝墒盏那疤嵯拢瑢乜畹姆e極性不高，能拖則拖。長期以來，公司對銷售員掛賬的情況沒有出臺懲罰措施，導致銷售員風險意識淡薄，思想上的輕視加之催繳上的不作為，造成了應收賬款回收上的不及時。

2.5 產品性能與售后服務存在問題，增加客戶拖欠貨款的可能性

公司生產的鉆探機械產品，由于技術更新慢，有些機型經常出現卡齒、抱閘打滑、油管漏油等問題，導致維修率高。因為鉆探機械工作地點的特殊性，以郊區、山區為主，交通不便，售后服務的時效性差，維修不及時極易影響客戶工期，導致拖欠貨款。

3 加強債權管理的措施

3.1 建立債權預警管理機制，增強管理意識

企業可以組建債權預警管理小組，除了企業決策層參與外，還可以從各職能部門如財務部、銷售部、債權債務部等抽調精干力量，充實預警管理小組隊伍，定期對企業往來客戶、老客戶進行預警調查、分析和研究。債權預警管理小組需要制定預警管理計劃，擬定預警工作方案，對債權形成全過程進行動態管理，及時發現債權研究調查中各個環節可能出現的風險征兆并給出預警信號，保證每一筆債權處于受控狀態。對難以收回的應收賬款，搜集債務人信息，分析原因，利用科學的信息化管理系統進行分類統計，強化定量定性分析，以圖表或者報表形式發布預報警示。企業除了建立和完善債權風險預測和防范機制，增強管理層的憂患意識和管理意識外，還需要通過多種形式、多種渠道對員工開展預警教育和培訓，以增強員工的危機意識，有效規避市場風險，減少呆賬、壞賬的發生，有效促進企業賬款的回籠。

3.2 加強流程管理，有效實現內部牽制

債權產生于銷售與回款業務流程中的許多環節，任何一個環節出錯，都有可能增加信用風險。因此，生產供應部、倉庫、營銷部、財務部、債權債務部等相關部門必須各負其責、相互協調，加大對相關業務流程的管理力度。

①生產供應部根據營銷部業務經辦人員的生產計劃單，按質按量按期做好生產計劃安排，因質量問題或者交貨期延遲影響貨款回收的，列入生產供應部業績考核范疇。②營銷部根據公司全年銷售計劃以及歷年來的經濟往來記錄，確定每個銷售員、重要客戶、代銷商的賒銷額度及其管理辦法，逐步建立信用管理機制。業務經辦人員按照流程規定填寫書面合同，經部門領導批準后交倉庫保管員開出借庫單據，倉庫保管員在已開出借庫單據對應的合同上簽字確認是否發貨。③財務部在月末根據生產供應部和倉庫提供的發貨單據、業務經辦人員提供的收款憑據以及當月開票和銷賬情況及時進行賬務處理，并編制滾動的借庫借票匯總統計表，將匯總統計表報債權債務部。④債權債務部每月根據財務部提供的借庫借票匯總統計表，要求業務經辦人員對所有的借庫借票填寫《業務人員借庫借票說明表》，無法提供任何資料的，直接掛業務員個人賬。根據此表，債權債務部于每月底編制下個月的貨款回收計劃。企業要加強流程管理，明確各部門的職責，并對自己部門的工作業績負責，從而有效實現內部牽制。

3.3 加強債權全過程管理，提升債權管理工作的有效性

債權全過程管理包括3個階段，分別是債權前期預防、債權形成期間管理和后期管理。企業要分別制定相應的管理策略，相互配合，實現高效運行的一體化管理。債權前期預防主要是明確各部門管理職責和對債權進行登記造冊，生產供應部負責保證產品質量和交貨工期，減少質量問題和售后爭端；倉庫按照管理流程做好出入庫管理，減少管理漏洞；銷售部負責合同把控和賒銷管理，從源頭上減少應收賬款。債權形成期間的管理主要是明確財務部負責借庫借票和客戶信息的動態管理，關注客戶的資金動態和償還能力，隨時評價其風險指數，按照預警管理的要求，發布動態預警報告；債權債務部負責對債權進行分析，收集完整的債權形成全過程所產生的資料及證據，包括文字性材料（如相關材料、談判記錄、業務往來、債務方人員的口頭承諾和書面承諾等）以及信息資料（如視頻資料、音頻資料，債務方企業的資產狀況、經營狀況、人員變動情況等），對收集到的資料和證據分別整理，并妥善保管。后期管理主要是針對債權到期后所進行的清理，債權債務部及時對賬目進行核對并銷除，所有資料按照種類的不同分別進行歸檔，部分壞賬損失需根據相關規定進行審核后將其銷賬，以免應收賬款虛增影響債權管理目標的實現。

企業債權管理工作的順利實施對企業資金財產安全產生重要影響，所有部門需要將債權管理工作融入日常工作，根據企業自身情況制定合理的考核機制，明確劃分債權管理責任，將其落實到各部門、各崗位，既要加強部門間的溝通、協調合作，又要調動各部門的工作積極性和主觀能動性，從而有效促進企業債權管理工作的有序推進。

4 加強債權清收工作的建議

目前，市場商業信用普遍不高，企業經營風險很多是由于貨款回收不及時影響企業資金周轉造成的，貨款無法回收影響企業資金使用效率，從而阻礙企業發展，這是大部分企業面臨的“老大難”問題。因此，債權清收工作在企業管理中的重要性越來越突出。

4.1 確定貨款回收率，為債權清收工作樹立目標

公司可以結合銷售收入確定不同時期的貨款回收目標，列入公司年度銷售計劃，作為銷售部年度考核指標之一。對于案例企業來說，公司成立最初的幾年，銷售計劃只將銷售額和市場占有率列為考核目標，對貨款回收率的重視不足，這對企業回收資金、實現債權明顯不利，不能保證公司經營利益的實現。確定貨款回收率后，銷售部要結合具體情況具體分析，對貨款回收率考核目標展開科學分解，最終細分到每個銷售員身上?？茖W分解可以具體從兩個層次展開：

第一，縱向分解。根據應收賬款的單位和賬齡進行分類，應收賬款單位可分解為A類目標收款單位、B類往來單位、C類其他（已經注銷的單位或無業務往來的單位等）；應收賬款的賬齡可分解為Ⅰ類未到期、Ⅱ類到期6個月以下、Ⅲ類到期6個月以上、Ⅳ類呆賬壞賬等。根據這種劃分，列出應收賬款的重點款項和非重點款項，并在債權清收工作中作出區分。

第二，橫向分解。根據業務發生地、業務經辦人以及合同簽署情況進行合理分配，落實到每個銷售員身上。這項工作是確保貨款回收工作順利開展的前提條件，只有責任到人，銷售部才能在貨款回收的目標管理中，不僅把回款任務下達給銷售員，還能責成銷售員結合應收賬款情況進行分解并逐步落實。只有這樣，貨款回收率目標才有可能實現。

4.2 加強對債權清收工作的激勵

債權清收遵循“責任到人，誰經辦誰清收，在誰的區域誰負責清收”的原則，激勵措施可以提高債權清收人員的工作積極性和主觀能動性，以便實現貨款回收率目標。激勵措施可以從以下3個方面考量：

第一，對債權債務部、銷售部等各相關部門主管的激勵。債權債務部的主管在債權清收實施工作中處于核心地位，負責督辦并落實各項具體工作，確定工作導向，加大力度清收列為重點回款項目的應收賬款。銷售部的主管要對本部門的債權清收工作全盤考慮，既要抓重點，又要重細節，根據每筆應收賬款的性質和難易程度，制定不同的回款策略，指導銷售員做好回款工作。根據應收賬款的賬齡長短和清收的難易程度合理分配，賬齡長的、難于清收的應收賬款，激勵比例可以適當增加；賬齡短的、易于清收的應收賬款，激勵比例可以適當減少。

第二，對銷售人員的激勵。銷售人員處于整個業務交易的第一線，對應收賬款的性質和特點最為熟知，通過激勵措施調動其做好債權清收工作的積極性十分重要。針對不同賬齡的應收賬款，可以制定不同的獎勵比例，如對兩年以上（不含兩年）的應收賬款重新取得有效權證的，但未收回欠款的按取得有效權證金額的5%給予獎勵。銷售人員催收回其他業務員以前年度欠款的，一年以上的應收賬款獎勵比例為1%；兩年以上（不含兩年）的應收賬款獎勵比例為2%；三年以上的應收賬款獎勵比例為5%。

第三，對客戶的激勵。貨款回收率目標能否實現，不僅取決于公司內部的高效管理，還與客戶的合作態度息息相關。為了激勵客戶付款的積極性，可以與客戶簽訂回款計劃或者回款協議書，對應收賬款總額給予一定程度的折扣，或協商分期付款，或在下次訂購中給予優惠。

4.3 加強對債權清收人員的技能培訓

債權清收不是一項簡單容易的工作，清收人員不僅需要具備良好的身體素質、業務水平、思想狀況，還需要掌握一定的法律知識、財務知識和專業的清收技巧，只有個人素質較高且目光敏銳的人才能找到合適的機會、時間、地點和環境，做出靈活的安排，制定出可行性較高、時效性較強的清收方案。所以，企業為了推動清收工作的順利開展，需要加強對債權清收人員的相關技能培訓，提高其綜合素質和專業技能水平，將專業的事交給專業的人來做。

5 結語

企業在生產經營活動中，債權管理和清收工作是必不可少的組成部分，債權管理的有效性可確保清收工作的順利實施，清收工作的順利實施可以有效保護企業利益。然而，債權管理和清收工作是一項復雜且長期的工作，需要企業在債權管理和清收工作的實施過程中積累經驗，結合企業自身實際，加大債權管理力度，有效開展債權清收工作，推動企業健康可持續發展。

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