德國法律服務市場現狀與展望

德國是大陸法系的典型國家，德國的法律服務行業對其他國家有重要借鑒作用。近期Prognos股份公司代表德國律師協會開展了“2030年的法律服務市場”研究項目，對律師和律所進行調研，發布了研究報告《法律服務市場（2030）》，德文原名：Der Rechtsdienstleistungsmarkt（2030）。通過該報告，可以管窺德國法律服務市場。

德國法律服務市場的現狀

與其他行業相比，法律服務市場相對不受經濟周期的影響。迄今為止，國際經濟與金融危機并未對德國法律服務的總體需求造成太大影響。信息技術法、銀行和資本市場法、著作權法、媒體法，以及社會、農業和稅法等專業領域尤其受益。

過去十年中，德國成立了越來越多的律師事務所。現在，德國有超過54000家律師事務所。值得說明的是，德國的律師事務所包括有公證處的律師事務所、沒有公證處的律師事務所以及公證處。由此，律師行業的競爭更加激烈。

由于《法律服務法》的出臺，越來越多的非律師從業者有限制地進入在法庭之外的法律服務領域，導致非律師服務商增加，因此對個別律師事務所造成了額外的競爭壓力。特別是在事故解決領域，汽車經銷商、車庫經營者、專家，以及汽車租賃公司正在與法律界競爭；保險公司、銀行和其他金融顧問也越來越被認為是律師咨詢業務的競爭對手。總體上看，雖然法律服務市場在總體上變得更大，但競爭也同時加劇。

在上述競爭背景下，在合適的競爭策略和營銷措施的基礎上，有針對性地對律師事務所進行外部定位，并提高知名度，比以往任何時候都重要。

實踐中律師事務所的管理

法律服務市場上的律師事務所，在規模和專業方面（包括專業性、客戶群體和地理覆蓋區域）差異很大。這些事務所包括高度專業化的精品公司、大型國際律師事務所以及眾多個人律師和小型律師事務所。雇員不超過11人的微型企業在法律服務市場中占據多數。

由于大公司在組織與分工程度，以及可利用資源上的優勢，其大多都具有專業和戰略管理；而中小型公司由于其有限的時間和財政資源，往往在市場運作中欠缺整體戰略。尤其是在企業管理問題上，后者只能依靠那些成本低、時間短的措施。以下從幾個方面簡要介紹這一差異。

1. 競爭戰略

調查顯示，大量律師事務所并沒有采取任何明確的競爭戰略。積極主動的律師事務所，將專業化作為其最重要的戰略。在研究報告中，多達一半的律師事務所老板提到了自己的律師事務所的專業化。對于大多數客戶而言，專業化是質量的標志，是能力的體現。這一點可以從越來越多的專業律師和專業律師頭銜中得到證明。

第二個核心競爭策略是專注于選定的客戶群體，后者隨著事務所規模的擴大而增加。精品律所、中型律師事務所（擁有11名以上專業人員），以及在國際上活躍的大型律師事務所最常采取這種專業化戰略。另一方面，小型律師事務所和個人律師很少在他們所耕耘的領域中實施專業化。

幾乎只有大型律師事務所會追求積極主動的戰略，例如積極定義和剖析業務領域，提供支持性服務，或者開發新的法律產品和服務。總體而言，所有類型的律師事務所的積極戰略規劃水平都很低。

2. 律師事務所營銷

在法律服務與法律代理領域的營銷和收購，與特定的專業要求相聯系，因此也需要特定的策略。律師事務所老板面臨的挑戰是，如何根據《律師廣告法》的規定，通過適當的營銷策略，向（潛在的）客戶，宣傳其律師事務所的服務范圍和工作質量。這一點由于以下幾個因素而變得更加困難：案件或客戶群體的獨特性，很難讓客戶對自己的咨詢質量得出結論；并且，沒有獨立的產品測試和供應商相比較。但是，由于近年來發展的諸如anwalt. de和anwaltvergleich24.de等網站，客戶可以對律師事務所的服務進行評估。

絕大多數律師事務所采用一種廣撒網而無重點的客戶方法：如在自己的主頁，或在目錄以及信息服務中的條目，寫明自己的專業范圍。在客戶方面也采取了發展目標群體的措施，例如舉辦研討會以及講座。規模與服務范圍越大，營業額越高的律師事務所，經常會采取戰略性營銷以獲取客戶。而個體律師群體在這方面最不活躍。總體而言，律師事務所的營銷與客戶獲取的積極性都不高。

3. 事務所組織架構

客戶的滿意度，以及律師事務所的聲譽不僅取決于任務的成果，而且根據以往的研究結論，在很大程度上也取決于律師事務所及工作人員如何與客戶打交道。所有的客戶群體的期望值都在增加。因此，專業的客戶管理是不可缺少的。現有的研究結果表明，這里仍有相當大的潛力。

規模越大、利潤越高的律師事務所，越頻繁地使用內部組織機構。隨著雇員人數的增加，對律師事務所結構專業化的需求也在增加。因此，工作流程的記錄隨著營業額和事務所規模的增加而增加。只有大型律師事務所使用高比例的控制機制來確保遵守規定的措施；在小型律師事務所（2至11名專業人員）中，這一比例不到1/3。在中小型事務所中，由于團隊規模小，很少需要正式的協調流程。律師事務所的管理流程更多是由老板和合伙人憑直覺執行的。因此，領導力和領導風格對所有的管理過程都是特別重要的。

信息和通信技術可以有效地支持律師事務所的組織和流程。在接受調查的律師事務所老板中，有三分之二的人已經使用了專門用于律師事務所運作的軟件。律師事務所規模越大、越國際化、營業額越高，使用的信息與交流技術也就越多。

4. 人員

在法律服務這種知識密集型服務中，人員及其技術是最重要的競爭因素之一。調查結果表明，確保和招聘技術人員的措施在律師事務所中不具有決定性作用。鑒于法律服務領域有大量的工作人員，并沒有太大壓力采取行動。從律師事務所老板的角度來看，未來沒有必要采取招聘和確保專業人員措施的必要。

為數不多的有目的地留住員工的律師事務所，更傾向于采用加薪、與業績掛鉤的薪酬、獎金計劃、合作機會或利潤分享等形式的經濟激勵。促進健康或保持工作能力的措施也沒有得到重視。

婦女在職業中的地位提高以及家庭和工作的協調，目前是政治、社會和商業界激烈討論的主題。隨著女律師和許多年輕專業人員數量的增加，法律服務部門比以往任何時候都更多地面臨著這些問題。只有有限的改善協調的具體提議：54%的受訪律師事務所的老板，提供了非全日制工作的可能性，36%實施了其他措施來改善家庭和工作的協調，26%和11%分別有其他形式的靈活工作時間或工作時間賬戶。

幾乎三分之二的受訪者提倡對其律師事務所的員工進行個人培訓和進修。其核心手段是通過進一步培訓成為專業律師。