SF公司的營銷策略分析

劉悅

隨著當今社會進入到了一個電子商務迅速發展起來的時代，互聯網技術開始得以逐步成熟發展，傳統零售行業受到了前所未有的沖擊，零售行業的重組、合并以及新零售的出現，使得零售行業之間的競爭愈發激烈。

新零售是線上線下并行的銷售模式，可以更大地滿足消費者的需求。而且新零售有可能會取代電子商務。作為電子商務的領軍人物，馬云也非常看好新零售的發展，給新零售的發展一個推動力，SF公司要想在這場競爭中脫穎而出，那么在營銷策略的選擇上就非常關鍵。

SF公司是的一個較為大型的零售連鎖品牌，總部設在福建省福州市，1992年成立。其經營范圍主要有經營時尚男女服飾、配飾、以及化妝品香水等其他各類女性生活用品，以提供商品款式時尚多樣、物美價廉的最大特點，受到許多年輕女性的普遍喜愛。

到2021年為止，公司下屬共計1100多家線下連鎖直營門店，7個終極大端，并且同時擁有3個商品配送中心，一個培訓中心。SF公司的核心經營服務理念之一是保證一流產品質素和專業服務，因此直到目前為止，并不輕易接受外界任何加盟形式下的加盟，一直至今都是公司直營店。

基于4Ps理論的SF公司的營銷策略分析

產品策略 第一，產品差異化策略。SF公司早在開始籌備的時候，就已意識到時尚了對產品本身的重要性，便就專門培養了負責產品設計的人才，他們被要求時刻地了解最新的時尚趨勢，并根據這種趨勢去設計當季新穎的產品。另外，SF公司從來沒有忽視過其產品的品質，根據每個顧客的實際需求做出快速的反應。這就是SF公司在這么多年中不斷拓展擴大市場占有率的根本原因了。

第二，線上線下同品策略。 SF公司采用線上線下同品策略，消費者可以通過對線下店鋪的商品親身體驗，對產品的質量有著足夠的信賴。通過線上線下銷售同樣的商品組合，可以減少供應商的交易成本、物流配送成本、商品宣傳成本等。能夠花費較低的成本帶來商品銷量的增加，推動產生規模經濟效益， 使企業在價格上更加具備競爭力。

價格策略 第一，線上線下同款同價策略。SF公司在開展 O2O 時，保證同樣產品在線上和線下的價格都是一樣的，避免因為線上線下價格的不同帶來的不良競爭。SF公司尊重顧客不同的購買習慣，不能讓消費者感受到線上線下價格的差異，這樣顧客在線下只要有自己喜歡的東西，就可以在店里下單，而不是將線下實體店當作線上商店的體驗店。所以，線上線下同款同價的策略，既可以滿足顧客的購買需求，又可以在一定程度上提高店鋪的銷售。

第二，捆綁定價策略。SF公司根據平常消費者的購物習慣，對相關配套產品進行捆綁定價。通過捆綁定價，一方面可以縮短顧客在購買過程中所花費的時間，從而提高購物效率和消費者的購買意愿。另一方面，商品捆綁價格會比單獨購買的價格會更加合理劃算，這樣不但不會令顧客感到厭惡，而且能提高其購買意愿。

渠道策略 第一，產業鏈一體化。SF公司從創立之初，就意識到了渠道的重要性。所以從創立之初，就有了自己的產品開發、設計、生產、銷售、售后服務等多方面的完整產業鏈。這樣既能防止因生產過程中的問題而造成的經營不善，又能促進企業的生產效率、實現規模效益、增強企業的控制力或達到一定的壟斷地位。

第二，加盟策略。在品牌渠道戰略定位上，SF公司一直都秉承著公司不完全接受加盟的原則，就是為了更好確保自己產品品質安全，以及保證給客戶們提供更好的銷售服務，所以SF公司在過去的幾年里，一直都是堅持采取公司加盟直營模式的發展方式，堅持不接受品牌任何其他形式商品的直接加盟，這樣可以防止品牌加盟商們的魚龍混雜。

促銷策略 第一，線下促銷策略。在線下活動促銷上，SF公司實行了會員制，當消費滿額300元，就會享受到9折的優惠，滿1500元，就會可以享受到8.5折優惠，這樣會更加吸引到顧客的多倍消費，以享受更大的折扣。另外，在其他的節假日的時候，SF公司還會推行別的優惠活動，這些活動都吸引了大量顧客在節假日期間消費。據統計，在節假日時期，大多數的門店的銷售額幾乎都同比增長20%左右。

第二，線上促銷策略。SF公司在電商平臺都設有其官方旗艦店，網上店鋪同時也是設有會員制，消費者只需要關注店鋪就可以領取一定額度的優惠券；同時，SF公司官方旗艦店除了自身的優惠力度，也會參與各大平臺的大促活動，例如“6.18”、“雙11”等活動。除此之外，SF公司建立客戶優惠秒殺群，商家將產品圖片、促銷信息、購買鏈接植入到二維碼中，再將二維碼發到微信群里，顧客只需掃描二維碼即可獲得，便可迅速獲得商場促銷資訊，購買所需商品，也可以掃描二維碼完成付款。

SF公司營銷策略中的問題

線上線下渠道融合度不夠 目前SF公司開通了網上購物平臺，例如淘寶、京東等，消費者可以自主在網上的平臺挑選商品，然后由本公司負責物流配送。但是，SF公司的線上商城的物流模式還沒有完善，導致線上與線下的渠道處于分隔中，顧客在線上平臺下單后，但所在地的實體門店卻沒有貨物，就只能選擇從附近的門店進行調貨，這無疑會影響了物流成本與時間，消費者的購物體驗也受到了很大的影響。與此同時，由于全渠道營運策略的缺乏，線上線下產品價格、活動、樣式沒有做到完全同步，使顧客沒有充分享受到線上線下融合的便利，企業也無法達到銷售雙贏的目的。

運營成本持續增加 對于SF公司來說，在發展過程中需要投入的運營成本越來越大。一家SF公司的店面需要人工工資和管理費等，同時場地的租金越來越貴。地價的不斷上漲使得店面租金逐年增加，物價的增加則持續提升了人工成本，盡管企業老板竭盡全力地削減開支，但隨著社會的進步，越來越多的人不愿意成為廉價的勞動力，他們也很難找到合適的員工，只能通過提高員工的薪水來解決問題。如果SF公司公司不能在現有的經營模式上進行革新，其結果無疑將更加糟糕。

SF公司營銷策略改進建議

加強線上線下渠道融合 首先，SF公司要構建一套全新的物流倉庫及直營模式，重新建立起一個新的倉儲物流系統，可以用來改善目前SF公司的配送模式，提高物流效率以及降低成本。通過這種方式，可以實現線上和線下的服務經驗；同時，也可以采用廠家直銷的方式，減少流轉中花費的費用。其次，引導消費者們在線下體驗，在網上購物，這樣可以降低庫存的壓力，提高利潤。

對相關聯的產品進行捆綁銷售從消費大數據研究的一個觀點角度來看，將與其相關品牌的商品捆綁組合起來，可以更好有效地刺激目標消費者進行消費，這樣還可以大幅降低品牌成本。因此，可以相對于同產品或是同類的產品進行捆綁，而且，對于捆綁產品的價格要比單獨購買這類產品的價格總和要低，銷售人員要像消費者重點介紹捆綁產品的高性價比，這更能滿足消費者的需求，提升營銷效果。

注重消費體驗升級 像SF公司這樣的服飾零售類公司，消費者都一定會試穿衣服、試戴飾品等，這樣既要有充足的樣品，又要有充足的試穿空間。在這個方面，可以在店內放置一臺智能化的試衣或試裝鏡子。通過智能的試衣鏡，消費者可以不用特意跑到試衣間，減少了排隊的時間，消費者還可以選擇在不同的場景下要穿的服裝，與此同時，他們也可以將試穿的照片發給朋友，尋求朋友的意見。智能試衣鏡還可以將記錄保存在消費者的用戶數據中，在與消費者互動時，能夠準確地給他們推送偏好的衣服，并且還可以通過數據來調整營銷策略。

作者單位：沈陽大學商學院