電子商務對飼料企業營銷方式的影響

張 羽

（河南信息統計職業學院 商學院，河南鄭州 450008）

電子商務是依托互聯網信息技術而產生的一種新型商業運營模式，電子商務的出現改變了人們的消費觀念和消費方式（黃璐，2022）。為了及時應對電子商務帶來的商業沖擊，飼料企業必須要具備創新意識和發展意識，轉變傳統的營銷方式，思考如何獲得更多的市場份額，提升飼料企業的經濟效益。特別是在構建新的營銷方式過程中，飼料企業要打破傳統營銷模式的限制，組建更加完善的營銷組織構架，優化營銷專業人才配置，樹立起以市場需求和大眾消費為導向的營銷體系，只有這樣才能不斷強化飼料企業的核心競爭力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地（周燕，2020）。

1 飼料企業發展電子商務的必要性

1.1 飼料產品同質化嚴重 在過去較長時間里，國內畜牧養殖業的快速發展，提高了市場對飼料產品的需求。面對龐大的市場份額，諸多飼料企業并沒有注重生產加工技術的優化，而是采用粗加工加擴大生產規模的方式來提高飼料產品的銷量和經濟效益。在缺乏飼料配方和功能升級的情況下，國內的飼料產品逐漸呈現同質化競爭的問題（黃若涵，2012）。面對這種惡性競爭局面，飼料企業需要利用電子商務來實現產業鏈的融合，進一步突出飼料產品和配套服務的特色，以區域優勢和成本優勢打破發展飼料企業的發展瓶頸，提高飼料企業的核心競爭力。

1.2 市場中的飼料產品趨于飽和 據2022 年全國飼料工業發展概況數據統計，2022 年，全國飼料工業總產值突破1.3 萬億元，同比增長7.6% ；全國工業飼料總產量突破3 億t，同比增長3%。總產值和總產量的雙突破側面反映了國內龐大市場需求的同時也讓市場中的飼料產品趨于飽和。特別是在老齡化、人口總量減少和倡導節約消費的大背景下，產業鏈下游的畜牧養殖業對飼料產品的需求量難以維持長期的旺盛需求，甚至可能會出現產業規模縮減等問題，這無疑會進一步加劇飼料產品的市場飽和度。為應對可能出現的危機，飼料企業需要借助電子商務平臺來完善產業鏈布局，盡可能打通原料采購、飼料生產、畜牧養殖、屠宰及食品加工等產業鏈的上下游，以帶動飼料企業的創新發展。

1.3 傳統線下營銷渠道成本高 在傳統線下營銷模式中，飼料企業往往側重于飼料產品的生產加工，而將飼料產品的經營銷售權交由經銷商負責，這種模式雖然可以讓飼料企業把有限的資金放在最重要的生產管理環節，但在市場經濟環境下，過度依賴經銷商渠道會提高線下營銷渠道的成本投入。比如，除了銷售飼料產品的直接成本支出外，還需要額外支付廣告費、倉儲費、運輸費、產品陳列費等費用（馬榮澤，2022）。所以，飼料企業要借助電子商務構建線上營銷渠道，通過電商營銷的方式避免額外的成本支出，幫助飼料企業提高利潤空間。

2 電子商務對飼料企業營銷方式的影響

2.1 機遇

2.1.1 減少飼料企業的交易成本 電子商務模式的成熟可以實現飼料企業和畜牧養殖客戶的直接對接，有效減少飼料產品在運輸和交易過程中的成本支出。可以說，電子商務平臺的實時交流功能打破了傳統營銷過程中的時間、空間限制。電子商務模式并不需要經銷商的參與，直接省略了中間環節，幫助飼料企業節約更多的交易成本，有效降低了飼料產品流通過程中產生的費用，讓畜牧養殖客戶能以更低的價格購買到飼料產品（周東亞，2020）。

2.1.2 降低飼料產品積壓和管理的成本 在電子商務模式下，飼料企業能利用平臺自帶的信息統計和大數據技術掌握當下及未來的飼料產品銷量情況，并通過銷量來調整飼料企業的產能，確保生產出來的飼料產品能恰好滿足市場需求，從而避免因信息不對稱或決策失誤等問題導致的飼料產品積壓問題（袁爽，2020）。飼料產品一旦出現積壓，輕則增加管理成本，影響飼料企業的資金回籠；重則導致飼料產品出現發霉、變質、過期等問題，讓飼料企業遭受嚴重的經濟損失。因此，從這個角度看，電子商務能降低飼料產品積壓和管理的成本。

2.1.3 降低飼料產品的流通成本 在電子商務模式下，畜牧養殖客戶可以借助平臺中的實時交流工具與飼料企業直接對接。當選擇合適的飼料產品并付費下單后，飼料企業可根據畜牧養殖客戶的訂單信息安排物流發貨。并且電商平臺還具備自動化下單、物流信息查詢、物流跟蹤、信息實時更新等功能。這些功能大大簡化了飼料企業的管理成本，提升了飼料產品的交易效率，降低了飼料產品的流通成本。

2.1.4 拓展飼料企業的商業渠道 在信息時代，信息差不再是制約飼料企業和畜牧養殖客戶的主要因素，因為互聯網本身就具有多元性和開放性的特點。飼料企業可以通過電子商務平臺接觸更多的潛在客戶，而畜牧養殖客戶也能通過信息的橫向對比選擇更加優質的飼料企業進行合作，如對比飼料產品的價格和功能、飼料企業的規模和資質、物流發貨的方式和周期等內容。可以說，在電子商務的加持下，飼料企業能提高產品、品牌的宣傳力度，并將產品推廣信息精準發送給潛在的客戶群體，有效擺脫了傳統商業模式中的地域限制，幫助飼料企業獲得更加廣闊的發展空間（曹斐琳，2017）。

2.2 挑戰

2.2.1 電商營銷模式的精準度不足 在電子商務模式中，實施精準營銷是提升飼料企業營銷效果的重要措施。但由于電子商務營銷的出現時間比較短，飼料企業可能還無法準確把握好營銷的精準度，如沒有認識到精準營銷的關鍵，對電子商務平臺中的潛在客戶信息收集不及時，沒有采取具有針對性的營銷策略，客戶轉化效果不佳等問題。而且電子商務平臺中的信息較為透明，飼料企業只有突出飼料產品優勢才能吸引更多的關注，并且還需要完善客戶意見反饋機制，讓飼料產品的電商營銷形成完整的閉環（張冠鳳，2017）。雖然電子商務給飼料企業的市場營銷提供了契機，飼料企業能通過收集客戶需求掌握一手的市場信息，從而準確把握好客戶偏好和相關行業動態。但從實際情況看，部分飼料企業還沒有利用好電子商務優勢，無法精確定位飼料產品和潛在客戶，導致飼料產品與畜牧養殖客戶的實際需求存在出入，進而影響飼料產品的營銷效果。

2.2.2 飼料企業缺少專業人才 因為電子商務營銷的各項工作都需要人的參與，售前信息咨詢、售后服務都需要銷售人員的及時跟進，所以銷售人員的專業素養和業務能力將直接影響市場營銷的結果（韋詩麓，2022）。飼料企業同樣如此，在電子商務模式中，銷售人員除了要掌握市場營銷知識和技巧外，還需要了解飼料專業、電子商務、大數據技術等專業知識，這樣才能順利開展各項電子商務營銷活動。但符合上述要求的綜合型人才對薪酬福利待遇、職業發展空間要求較高，飼料企業往往難以直接引進該類人才。而內部培訓存在見效時間長，成本投入高等問題，并且培訓過程中也容易出現人才流失的情況。因此，缺少電子商務專業型人才成為飼料企業的常態。

2.2.3 售后模式和產品服務不完善 在電子商務平臺中，客戶消費過程不僅要衡量產品的質量、價格和功能，還會把配套服務和消費體驗納入考慮范圍。雖然電子商務的線上營銷渠道便于客戶橫向對比信息，但代售產品缺少直觀性，客戶只有在購買后才能真正看到產品的實際情況，因此，提供更加完善的售后服務非常重要（王鶴翔，2020）。目前，部分飼料企業還存在售后模式和產品服務不完善的問題，如營銷、庫存網點設置不合理，影響飼料產品的線下服務或物流中轉，這些問題都容易導致線上客戶的流失。

3 電商環境下飼料企業市場營銷的策略

3.1 構建飼料產品線上營銷渠道 互聯網時代，網絡中的市場信息和客戶需求呈海量遞增趨勢，因此，飼料企業亟須利用大數據技術來收集和整理這些信息。飼料企業利用大數據技術可以快速統計和分析畜牧養殖客戶在線上平臺中的消費偏好。在構建網絡營銷體系中，可以利用大數據信息技術來收集和分析數據，提升營銷的精準度和精細化，發現市場中的潛在客戶群體。電子商務營銷模式還可以實現飼料企業與養殖戶的線上直接溝通，讓飼料企業能了解客戶的真實想法，并通過客戶反饋來不斷完善飼料產品和配套服務，真正滿足養殖戶的實際需求（孫華，2016）。而且在電子營銷模式中，通過信息的收集和分析還可以幫助飼料企業提前預判市場動態，以市場供需為導向，指導飼料企業的生產管理活動，確保銷售的飼料產品能精準滿足市場需求。

3.2 完善飼料企業的品牌建設和配套服務 品牌反映了消費者對某類產品或服務的認知程度，好的品牌不僅能達到產品或服務的促銷效果，還能滿足消費者的功能需求和情感需求。因此，飼料企業在發展電子商務營銷過程中，要注重品牌建設，如在各大熱點平臺投放廣告，做好品牌宣傳，提升飼料企業的品牌知名度。另外，配套服務同樣重要，好的配套服務能有效解決養殖戶的問題，提高客戶滿意度和回購率。因此，飼料企業要注重營銷、庫存網點設置，通過優化布局盡可能地給養殖戶提供完善的配套服務。如根據線上、線下數據及時淘汰一部分銷售業績比較差的網點，把節約的成本投入到銷量好、增長快、有發展前景的網點中，為后續的市場營銷做好鋪墊。

3.3 加強飼料企業的電商人才培養 目前，飼料企業比較依賴傳統線下營銷渠道，雖然線上營銷渠道具有廣闊的發展空間，但飼料企業向電子商務方向轉型是一個長期過程，這個過程離不開對電商人才的培養。如在飼料企業營銷組織架構中，要重視對電商人才的引進，通過提高電商人才的薪酬待遇和職業發展空間吸引更多高素質人才的加入，以充足的電商人才儲備助力飼料企業順利向電子商務方向轉型（羅坤，2021）。除了人才引進外，飼料企業還要對內加強人才培養，可以通過教育培訓的方式幫助營銷人員掌握電子商務方面的知識和技能，如熟練操作計算機，能通過數據分析挖掘養殖戶的實際需求，明確養殖戶畫像，以完善的服務提高客戶滿意度。只有這樣才能提升現存營銷人員的專業素養和業務能力，使其不斷滿足飼料企業電子商務活動的各項需求。

3.4 掌握養殖戶的實際需求 傳統營銷主要是通過問卷調查、市場走訪及客戶抽樣調查等方式進行消費者調研，但這種信息獲取方式存在數據來源單一、統計方法差異性等問題，導致獲取的數據信息準確度不高，無法為營銷活動提供可靠的依據。因此，在電子商務活動中，飼料企業首先要掌握精準的市場數據，并根據養殖戶的真實需求來開展精準營銷活動。而精準營銷需要建立在完整信息和數據監測基礎上，飼料企業要掌握養殖戶的歷史訪問信息、檢索信息、咨詢信息，從中提煉出重點信息，精確分析養殖戶的需求和顧慮（周嶸，2020）。

4 結語

綜上所述，隨著社會的不斷發展，電子商務在各行各業中的應用越來越普遍，技術創新必然會帶來行業變革，此時傳統的營銷模式已無法滿足飼料企業的發展需求。飼料企業要想解決飼料產品銷量問題，必須結合電子商務創新營銷模式，建立健全的線上營銷體系，從而提高企業市場競爭力，實現飼料企業的可持續發展。