Y公司云南區域商用車金融業務營銷策略研究

王澤宏

摘要：在汽車工業不斷發展的背景下，中國整體汽車市場逐漸成熟，處于汽車后市場中的汽車金融在近年來的發展態勢十分迅猛，其中商用車金融市場開始引起各方利益體的關注，國家“十三五”規劃和道路運輸的相關政策使得商用車金融的新市場進一步成為引人注目的焦點。文章以營銷相關理論和汽車金融相關知識為基礎對Y公司商用車金融業務在云南的宏微觀環境和企業競爭態勢等方面進行分析，并提出其在云南地區商用車金融業務的營銷策略。

關鍵詞：汽車金融；商用車金融；營銷策略

一、研究背景

“十四五”期間我國深化供給側結構性改革對汽車后市場的發展起到重大的指導與規范作用，從以往政策的演變過程可得出結論，第一，汽車金融領域將不斷拓展；第二，汽車信貸和汽車租賃等市場將不斷規范和完善；第三，汽車金融產品將不斷豐富和發展，促進汽車消費。1998年，中央銀行正式批準各個金融機構開展汽車消費信貸業務，自此以后車貸業務在我國不斷發展。根據中投產業研究院的預測，2025年汽車金融總體市場規模將達到3.81萬億元。

中國銀行業協會發布的《中國汽車金融公司行業發展報告（2020年度）》顯示，截至2020年年末，我國現有的汽車金融公司總資產規模將近9775億元。盡管我國汽車行業不斷發展成熟，汽車金融公司的資產和規模不斷提高，但國內的汽車消費信用體系并未建立健全，我國汽車金融行業的發展時間較短，汽車金融滲透率遠遠低于發達國家，社會發展仍處于初級階段的中國在汽車金融消費市場上尚有更大的發展空間。隨著大數據、物聯網、云計算、移動物聯網的高速發展，汽車金融行業門檻降低，汽車金融產品還有更多的想象空間，汽車消費信貸也有更大的發展潛力。

目前在我國汽車金融的發展中，不難發現汽車貸款業務仍然是大部分汽車金融公司的主營業務，按照貸款汽車車型可把車貸業務分為乘用車信貸業務和商用車信貸業務兩大類。近幾年來，乘用車金融的迅速崛起和汽車金融市場的日益成熟，讓各金融機構看到了商用車金融領域潛藏的巨大的發展機會和不可錯過的商機，商用車本身的高價值和作為生產工具投入運營使用的特征使得商用車金融產品有著更高的市場需求和更大的利潤空間。商用車中的卡車作為物流行業里最便捷和靈活的運輸工具，每年承載了全國將近400億噸的運輸量。據統計，全國4000萬臺商用車里近80%是物流用車。因此物流行業的快速發展對商用車金融業務的發展所產生的推動作用不可忽視。另外，在物流主賽道的競爭異常激烈，進入白熱化階段時，商用車后市場作為衍生賽道也被研究機構和資本定義為2023年的新熱點。因此本文以營銷理論為基礎結合營銷實踐研究Y公司商用車金融業務的營銷策略，從公司所處的宏觀環境、微觀環境和行業競爭環境出發，分析公司面臨的機會、威脅以及公司本身存在的優勢、劣勢。并運用“7P”理論從產品、價格、渠道、促銷、人員、過程和物證方面對Y公司汽車消費信貸業務的營銷策略制定提供一個參考。

二、Y公司云南區域商用車金融業務現狀及存在的問題

（一）Y公司情況介紹

Y公司是北方某汽車集團公司的控股子公司，是一家依托集團公司銷售網絡，聯合該集團各品牌經銷商為其目標客戶提供汽車金融服務的非銀行金融機構。Y公司在全國29個省絕大部分城市都有商用車業務，與上百家經銷商建立了穩定的合作關系，目前在云南區域主要分布在昆明市、曲靖市、玉溪市、臨滄市、昭通市、文山市、紅河州、大理州等地州市。

（二）商用車金融業務營銷過程中存在的問題

1. 產品問題

產品服務過于單一，商用車金融產品缺乏增值性服務，客戶在購車后，僅依靠還款環節維持聯系，沒有做到在客戶購車后的用車、養車和換車過程中及時提供提醒、咨詢及融資服務。信貸產品中，沒有做到當客戶有還款計劃變更時迅速為客戶提供所需材料清單及服務時效的服務；當客戶車輛出現事故時，沒有主動與客戶確認是否存在還款計劃變更的需求，增值服務較少。當客戶購車后，僅有月初的一個電話回訪提醒客戶還款日期，Y公司的大部分商用車客戶都是卡車司機，由于知識水平不高，并不了解自己的還款計劃，并且難以記住每月還款日期，依賴于短信催款提醒服務。企業在這一方面沒有滿足客戶了解信息的需求，沒有做好提醒服務。Y公司因其本身作為國有汽車金融公司的緣故，對于信貸資產的風險因素更為關注，因此缺乏對客戶的主動服務意識，對于客戶貸后的還款方式變化訴求的主動發現、挖掘度和關注度很低，難以有效提高客戶黏度。商用車屬于生產經營工具，更新率很高，客戶更重視車輛的運營狀態和出勤率，商用車客戶不同于乘用車客戶，對車輛產權歸屬不夠重視，更為看重車輛的使用權。商用車運營目的是盈利，創造收益，需要靈活性，融資租賃在首付比例、期限、還款方式等方面具有傳統商用車金融產品難以比擬的靈活性，相對而言，Y公司在云南區域的商用車金融產品的還款期限和還款方式較為單一，期限多為24期，還款方式幾乎都是本息等額按月。相對于傳統商用車金融機構產品，融資租賃更適用于在整體業務鏈條上有所突破，形成整體服務產品。

2. 風險問題

商用車金融行業風險較大，存在客戶需求風險，經銷商風險，車輛風險等13個風險。因此必須做到多了解客戶需求，以完善產品設計，貸前考察要全面，貸中作業必須重視效率，貸后多關懷幫助客戶。在這里重點闡述一下由于車型帶來的風險問題。汽車金融行業內普遍認為自卸車風險高于牽引車和載貨車，分期機構都不愛做自卸車業務。大多行業人員認為6*4和8*4車型的自卸車系統性風險較高，這種風險與當時當地的政治政策環境和資源情況有很大關系。例如2016年的GB1589新規和2017年的GB7258政策都是優先服務于牽引車的，自卸車在這方面便處于劣勢了。自卸車主要是服務于一些市政工程和工程類的項目，從業務層面上看，自卸車和渣土車容易走向極端，容易受當地政策和工程變化的影響，容易遭受損失。另外，渣土車容易受天氣因素的影響，梅雨季過長便會導致停工。自卸車的通用性較差，其中的礦用車在資產處理和管理上十分艱難。以上問題都容易導致商用車客戶出現貸款逾期的情況，而客戶逾期勢必會給YQ公司帶來很大的風險。

3. 渠道問題

從渠道現狀部分的內容可以看出，Y公司的商用車金融產品銷售渠道較為單一，全部渠道均為解放廠家的網絡經銷商，還未建立自有的互聯網渠道和電話渠道。Y公司的汽車銷售模式一直采用4S店經營模式，商用車金融業務與經銷商銷售的聯系密不可分，因此商用車金融難以擺脫4S店這種傳統的經銷商網絡渠道銷售模式，網絡銷售和電話銷售難以發展起來。

4. 促銷問題

因為銷售渠道單一的原因，Y公司的商用車業務產品推廣對經銷商渠道的依賴性過強，商用車金融產品推廣方式也非常單一，基本上只依靠經銷商渠道進行推廣，難以依靠自身的客戶資源進行產品的推廣和營銷。在移動互聯網、大數據、云計算迅速發展的今天，數據資源仍舊難以通過合法途徑獲得，Y公司的客戶資源積累進展非常緩慢，很難與客戶甚至是結清客戶保持密切的聯系，主要是因為大量手續都是通過經銷商與客戶進行聯系辦理，企業對客戶了解不深，聯系不緊密，難以對存量客戶進行產品的推送與營銷，并且推送效果不明顯。

三、Y公司云南區域商用車金融業務營銷環境分析

（一）宏觀環境分析

1. 政治法律環境

當前金融產業的主基調是防范金融風險、服務實體經濟、加強金融改革開放。2022年，我國金融改革開放更進一步，十年間，我國持續深化金融供給側結構性改革，穩步擴大金融開放，金融改革開放呈現新局面。“十三五”期間，云南省規劃了一大批城建、高速公路、鐵路等基建項目，Y公司商用車應抓住這個搶占重工品系市場的大好機會。此外，近年來在節能減排、環保先行的大背景下，天然氣運輸車持續快速增長，在政策的影響下，新能源商用車的金融需求被放大，新能源車的普及和應用將會迎來新的發展機遇。在商用車領域，新能源車主要包括以電池為驅動的新能源短途運輸車和以LNG液化天然氣為主要能源的重卡，Y公司可以順應該政策發展新能源商用車市場。

2. 社會文化環境

隨著社會的不斷發展和進步，“70后”“80后”以及部分“90后”是商用車金融產品的消費主力軍，可以預見的是“90后”是未來整個社會的消費主力。“90后”是和互聯網一起成長起來的一代，在互聯網發展背景下長大的他們具有更豐富的視野，能夠接受并處理更多元的資訊，也受到更多元消費文化的影響，表現在消費理念更加開放、消費水平逐漸增強、消費群體知識水平更高等方面，對商品消費有著更加清晰的認知，品牌意識較強，對分期貸款和其他不同形式的汽車金融產品有著更為開放的態度，更強的接受能力和更高的包容度，無疑推動了汽車金融滲透率的進一步提高。

3. 經濟環境

國家統計局數據顯示，我國2022年第三季度的GDP累計值為870269億元，環比增長3.9%，在這一年，我國國民經濟運行處于合理區間之內，保持著總體平穩，穩中有進的良好經濟態勢。但是不容忽視的是，外部環境仍舊復雜嚴峻，我國經濟面臨著下行壓力。2022年中國汽車市場進入深度調整期，新車銷售下滑，二手車及金融、農村市場潛力較大。受到“互聯網+”經濟模式的影響，我國快遞快運行業呈爆發式增長，因此國內快遞快運實力較大的集團對商用車金融產品的批量訂單大幅增加。總體來說，2022-2023年的國家經濟形勢變化為商用車金融的發展帶來不小的挑戰的同時也帶來很大的發展機遇。

4. 技術環境

作為服務型經濟的金融離不開科技的支持，新興技術的發展驅動著金融市場與資本市場的進步和進一步發展。新金融時代背景下，技術與業務的融合速度在變快，科技對金融服務的驅動力影響也會越來越明顯。移動互聯網業態的急劇發展和變化使得傳統金融機構結合技術手段進行現有金融服務形態的改變成為大勢所趨。

（二）微觀環境分析

1. 行業競爭分析

（1）商用車金融發展前景良好。商用車金融是汽車金融的一部分，具有非常鮮明的“個性”。與具有消費屬性的乘用車不同的是，商用車是作為生產工具，為了創造營業利潤使用的，這導致商用車金融的風控模式與乘用車金融的風控模式差異很大。從目前的市場表現來看，乘用車的金融業務與風控體系基本上做到了“線上化”，而商用車業務仍然以傳統的線下風控方式為主。商用車金融還是一片有待開發的藍海。商用車處在變革的路上，新能源化、產業化、集群化、網聯化、智能化、全球化是全球商用車行業的發展趨勢。在商用車變革的帶動下，商用車金融的需求一直存在且愈加旺盛，其金融服務能力也將越來越高。

（2）商用車金融服務的發展問題眾多。我國是全球最大的商用車產銷國，和發達國家比起來，我國商用車金融體系由于發展不成熟、發展時間尚短其基礎非常薄弱。目前市場上的商用車金融有兩類，一是傳統商用車金融公司，主要以廠商金融為代表；二是行業新進入者，以區塊鏈為技術背景的新型供應鏈金融企業為代表。一方面，傳統金融機構家仍處于實現線上線下金融手段融合的過程中；另一方面，新型金融機構以科技為驅動力拉動整個行業的發展，加速商用車金融線上線下的結合。商用車金融這個發展前景良好的市場在吸引大量“玩家”的涌入及其自身的迅速崛起的同時也導致商用車金融市場涌現出眾多問題：風控體系不健全，互相惡性競爭，銀行無法保證大需求量的金融資金供給。

（3）商用車金融服務產業的云南市場需求旺盛。云南省的公路貨運比重在全國排名排在前面，且汽車配件產品以云南為輻射中心輻射東南亞市場，因此是商用車及配件銷售大省，對商用車融資需求旺盛。在地理區位上，西南區域的基建項目不斷增多，城鎮化進程的持續推進帶動了自卸車的銷量，且云南基礎設施落后，屬于典型的基建市場，因此云南區域對自卸車的集中需求表現十分明顯，這為商用車金融在云南區域發揮作用提供了條件。商用車行業滿足的是資源型用車需求，符合這樣需求的市場或者處于交通樞紐位置，物流發達，具有運輸優勢；或者有礦產、農作物、果蔬等資源，具有資源優勢。在這兩方面上，云南省無疑是應該重點發展的市場。地處中國邊陲的云南，早在2000年前便是“南方絲綢之路”的核心之地，在“一帶一路”倡議背景下，云南成為面向東南亞和東亞的輻射中心和重要門戶。在云南與商用車有關的領域有：工程基建、煤炭礦產、現代物流、現代農業（包括花卉、煙草和蔬菜等），這些領域分別占云南GDP的30%、14%、21%、10%。這些數據表明，云南對公路貨運的需求旺盛而穩定，具體一點，便是對公路車運輸車、工程用車和牽引車的需求量大，因此對商用車融資的需求旺盛便不是奇怪的事了。Y公司可借此發揮發展機遇，集中資源建立一個良好的是云南商用車金融市場。

2. 主要競爭者分析

Y公司的主要競爭對手按照金融機構類型可分為廠家金融、商業銀行、金融租賃公司和專業第三方租賃公司，目前商用車運營管理的新平臺公司也開始參與到商用車市場中，也是Y公司不可忽視的競爭者。

（1）廠家金融。在如今的社會發展中商用車銷售是離不開金融支持的，大多商用車銷售廠家都建有自己的融資租賃公司，這便是廠家金融。能夠對經銷商進行絕對控制是廠家金融的一大特點和優勢，它們可以優先選擇客戶，并且容易獲得主機廠的各項政策支持，在產品促銷方面有很大競爭優勢。云南省主要的廠家金融競爭者是東風金融，是Y公司的有力競爭者。

（2）商業銀行。銀行開展商用車金融業務主要集中在三方庫存融資上，屬地銀行對當地的行業和運輸情況比較了解，與屬地經銷商進行商用車按揭方面的合作模式比較成熟。單從整體上看，商業銀行在某種程度上不適合商用車金融的開展，主要原因在于銀行產品的適用性和靈活性與商用車不匹配，有效化解、控制和轉移風險的能力不足。因此，商業銀行不容易對Y公司商用車金融業務構成較大威脅。

（3）金融租賃公司。有著銀行背景的金融租賃公司在商用車產品的靈活性設計中有很大的優勢，在融資成本和融資便利度上也有著先天優勢。總體來說，金融租賃公司具有資金來源穩定、資金成本低、品牌效應好的獨特競爭優勢。例如像平安租賃、交銀租賃、國銀租賃、民生租賃這樣的租賃公司都已經陸續在開展商用車金融業務，他們對Y公司帶來的壓力不可小覷。

（4）第三方租賃公司。因為商用車領域的參與門檻較高，目前參與度較高的第三方租賃公司中只有獅橋租賃、海通租賃、長久租賃等為數不多的企業。專業從事商用車金融的人才基本分布在主機廠，商用車行業對從業人員要求素質較高，因此人才短缺造成了整個行業的進入門檻高。

（三）SWOT分析

1. 優勢（Strength）

（1）金融產品豐富，多樣化的信貸產品供客戶選擇。

（2）屬于廠家金融公司，與廠家聯系緊密，有專屬廠家貼息促銷專案的支持，競爭優勢強，作為整車廠的金融公司，更加了解集團各品系商用車，更易開發出適合客戶的金融產品。作為廠家金融公司，更有利于與廠家統一品牌，樹立良好的品牌形象，建立清晰的品牌標識。客戶通過Y公司貸款購買集團公司商用車，可享受更加人性化的服務，Y公司可為客戶提供更便捷、高效和優惠的金融工具。

（3）專業的汽車金融公司，具備成熟的信貸流程和豐富的風險控制經驗，審批速度快。Y公司從事汽車金融業務已經十多年，業務開展比競爭對手早，已經形成一套成熟便捷的信貸流程和審批流程，在行業內不良率較低。

（4）有成熟的經銷商網絡，網絡覆蓋全面。Y公司在云南地區合作的經銷商已有幾十家，基本覆蓋云南省經銷商網絡渠道，在昆明市、曲靖市、紅河州、保山市、普洱市、大理州、玉溪市、臨滄市、昭通市、文山市等多個地州市都有合作的經銷商。

2. 劣勢（Weakness）

（1）Y公司的融資渠道主要是股東存款和銀行間拆借，融資成本高，因此金融產品利率高，而通過吸收客戶儲蓄的銀行設計的金融產品利率低于金融公司產品，相比，銀行更具優勢。

（2）與能夠向客戶大量發行儲蓄卡、信用卡的商業銀行并因此獲得大量客戶資源的商業銀行相比，Y公司的客戶資源稀缺，客戶存量小，難以為經銷商渠道推送客戶和單獨推廣新產品。

（3）Y公司在云南省設立的辦事處人員匹配不足，在對經銷商們的現場服務和現場指導方面比較困難，其頻次和質量有待提高。

（4）Y公司作為集團公司下的全資控股子公司，其國企性質決定了所有的促銷方案必須合法合規開展的促銷風格，使用費用和財務處理規定嚴格，審計工作繁雜。而外企和民營企業的促銷手段相對而言則更加靈活便捷。

3. 機會（Opportunities）

（1）商用車金融行業的利潤高于乘用車，受商用車生產工具屬性的特點影響，商用車金融市場發展前景廣闊，發展空間大。

（2）汽車金融行業的政策環境和信用體系逐步完善為商用車金融的發展提供一個良好的發展環境。自2016年以來，國家陸續出臺一系列支持汽車金融行業發展的政策，為商用車金融產品的創新和優化提供了政策基礎。我國信用體系不斷完善，從個人征信報告到法院被執行人信息和失信被執行人的隨時查閱，人們的信用意識不斷加強，這為商用車金融的進一步發展提供了信用基礎。

（3）當商用車金融的消費群體隨著社會發展越來越年輕化，他們的消費觀念更加開放，知識水平更高，對商用車金融接受度更高的同時，其對貸款購車的審批效率的要求也變得更高。Y公司作為專業的汽車金融公司，在這方面一直處于比較優勢的地位。

4. 威脅（Threats）

（1）金融產品同質化嚴重，其產品要素組合中的首付比例、貸款期限、貸款利率、還款方式、服務時效等內容容易被模仿和跟隨。

（2）銀行繼續搶奪商用車金融市場的份額，以平安銀行為代表的商業銀行在商用車金融領域憑借豐富的存量客戶資源和價格優勢持續開展自主營銷贏得了一部分客戶，同時該銀行利用靈活瘋狂的促銷方式持續擴大市場份額，是Y公司的一大威脅。

（3）Y公司對經銷商網絡渠道依賴度很高，業務來源單一，很難在短時間內獲得大量客戶資源并進行自主營銷和自主獲取客戶。

（4）潛在競爭對手陸續參與商用車金融市場之爭，以獅橋租賃為代表的第三方租賃公司和以同盾科技汽車金融為代表的互聯網金融汽車金融公司逐步在商用車金融市場中發力，他們擁有更加靈活的政策、促銷整合方案和大數據資源優勢，是Y公司又一大威脅。因此，Y公司必須把握好商用車金融市場迅速發展的契機、有利的政策環境和不斷完善的信用體系，不斷加強和完善商用車金融產品的設計和營銷策略，充分利用廠家貼息支持的優勢，在商用車金融市場中占據有利地位。

四、Y公司云南區域商用車金融業務營銷策略

基于對Y公司云南區域商用車金融業務的現狀、宏微觀環境和企業競爭態勢分析，可為促進其商用車金融業務在云南區域的進一步發展提出以下營銷策略參考。

（一）產品（Product）策略

科技的力量在不斷改變和影響著商用車金融行業，因此為客戶提供更有價值和更全面的運營服務產品體系成為企業發展的重點。隨著市場需求的升級，商用車金融在產品深度和廣度方面都不可避免地面臨著新的需求。隨著供應鏈金融的不斷發展，商用車金融服務也將從車輛購買的環節逐漸向車輛使用和保養的環節延伸，售后、零部件、輪胎等相關業務將會成為商用車新金融的切入點和業務的延伸方向。區別于乘用車業務，商用車從購車服務中的選車換節、供車環節，到用車環節的修車、養車以及經營環節的貨源、車隊管理、結算、配貨到換車環節的二手車估價、處置和置換的一系列過程都充滿了商機，且帶有金融的屬性。因此在產品廣度設計上，Y公司應從了解客戶的需求上升到了解人的需求，依照產業鏈進行金融產品的開發和豐富。例如從單調的車輛銷售轉向為客戶提供整體解決方案；又如將企業自己的金融產品與車輛金融產品相結合，滿足除了車以外客戶自身的需求，比如提供零部件融資、保養融資、應收賬款保理和司機理財等金融服務；再如通過進軍物流產業來提升金融產品的黏度和對客戶的吸引力。在產品深度上，Y公司應根據不同區域，不同運輸項目，不同發展階段靈活設置多門類金融產品以滿足不同客戶的多樣化需求。

（二）價格（Price）策略

1.定價目標可參考制定與銀行相比具有競爭力的利率。汽車金融公司的標準利率普遍高于銀行，因此制定與銀行不相上下的利率是商用車金融搶占市場的關鍵。

2.影響利率的一個重要因素是融資渠道。若融資通過銀行借貸就必然使得利率高于銀行基準利率，因此，Y公司可以接受所在集團成員單位的定期存款、金融業務，可通過同業拆借或者發行金融債券來降低融資成本，最終達到降低利率，獲得競爭優勢的目的。

3.依靠資產證券化可降低融資成本。例如，上汽通用金融在2012年11月28日發起的“通元2012年第2期個人汽車抵押貸款證券化信托資產支持證券”成功募集到資金19億元。因此，Y公司可以借鑒上汽通用金融的發展走資產證券化道路，從市場上吸納資金，從而降低融資成本，以設計更好的價格策略吸引消費者并滿足消費者需求。

（三）渠道（Place）策略

1.開發新渠道。一方面，可與商業銀行合作開拓第二渠道。Y公司應該既把商業銀行當成競爭對手，又當作合作伙伴。商業銀行在車貸市場扮演著重要的角色，它本身具備金融公司不具備的優勢，Y公司可通過與商業銀行合作，將不滿足自身條件而商業銀行可以通過的客戶轉交給商業銀行辦理，Y公司只需要每個月與銀行進行結算。而商業銀行將會主動開發客戶，為Y公司帶來客戶資源，增加新的客戶群體，提高金融滲透率。另一方面，可加強與保險公司合作。Y公司可與合作的保險公司在互惠互利中挖掘新的客戶群體。

2.維護舊渠道。一方面，應在產品推廣和宣傳方面給予經銷商更多的支持，包括在展廳展示、物料展示和戶外廣告展示等方面進行指導和支持。定時為經銷商駐點消貸人員和銷售人員做培訓，保障經銷商的專業知識水平和服務以及對新政策、新促銷方案的透徹理解和運用。另一方面，可對經銷商開展品系分別授權的工作，可降低內耗，提升利潤率。可以通過優化網絡布局以實現提升經銷商盈利能力的目的。同處一個地州的兩家經銷商，可一家主攻工程用車，一家主攻公路用車，可有效降低網絡內耗，既有助于網絡盈利能力的提升，又有利于維護Y公司品牌市場形象。同時，經銷商在推介營銷上更有針對性，火力更加集中，營銷更加有效。

（四）促銷（Promotion）策略

Y公司在利率上和銀行相比不具競爭優勢，因此促銷成為其提高金融滲透率的主要手段。目前市場上貼息可以說是最有效的促銷方式。Y公司每一季度都會根據主機廠的促銷政策推出能對市場起到導向性作用的促銷產品。Y公司在貼息促銷上已經做得很完善，該公司應緊密聯合廠家，不斷優化廠家促銷專案產品的設計，并繼續推出可以充分適應市場，滿足客戶需求的商用車金融產品。除了貼息，Y公司還可以獨辟蹊徑，除了將維修保養、油卡、保險通過禮包的形式進行促銷贈送，還可借助“京東618購物節”、“淘寶雙十一購物節”等大型活動針對性地開發相應促銷產品。

（五）人員（People）策略

2022年國家經濟下行的趨勢將對商用車市場造成一定的影響，商用車的新增勢頭也將有所減緩，因此有效的爭奪存量客戶資源成為各家金融公司的首要任務，其中強化經銷體系的盈利能力是Y公司的業務關鍵。商用車要實現盈利必須有良好的運營服務的保障，其中，服務人員在里面發揮的作用不容小覷。Y公司在云南區域的辦事處應根據不同地州經銷商的發展特點為其制訂專門的發展方案，提高老經銷商的盈利能力，快速提升新經銷商初創網點的經營能力。具體的操作步驟可引導經銷商專注于屬地細分市場。最直接的做法是“盯項目”。一方面關注項目招標，以便確定推介產品，另一方面關注現有客戶，從中尋找目標客戶，力求把合適的車在合適的時間、地點賣到合適的客戶群體手中。加強對經銷商的規范管理，強化團隊，對不同特點的經銷商推進不同的工作。經銷商是企業產品與客戶的橋梁，經銷商網絡的健康發展是Y公司商用車金融業務在云南區域擴大市場份額的必要條件。

（六）過程（Process）策略

在金融風控手段上，Y公司應該進行更多維度、更全面的審查，填補貸中監控的缺失，在貸中（從確定簽訂汽車消費信貸合同到客戶開始還款），利用大數據實時追蹤，識別風險惡化征兆；在貸后（催收管理），通過智能電話，提高催收效率和降低成本。商用車金融的核心風險控制點在于其客戶能否有效經營，是否有較強盈利能力。如果客戶經營能力強，風險發生的概率便會大幅度降低，因此最好的風險控制辦法便是幫助商用車客戶提升經營能力，獲得穩定的收入，保持穩定的償還能力。商用車不同于乘用車，企業必須關注不同層次客戶的生存和發展，了解其上下游企業的資質和業務范圍，公司的運營路線和運費的結算周期，根據公司每月的利潤分配表和資產負債表定期寫每個季度的經銷商研究報告，要定期維護和扶持好客戶，才能做好風險管理。另外，只有了解到客戶的真實需求才能夠做到把控風險和達到共贏的目的。

（七）有形展示（Physical Evidence）

1.服務場景展示。設立Y公司商用車金融服務專用訪談室，幫助客戶完成金融方案選擇、合同簽訂，面簽資料準備、提車等手續和過程的完成，務必在整個服務過程中使客戶感受良好。專用訪談室里的宣傳物料應擺設有序，金融服務標識可采用地貼、墻貼和車貼等形式。制定金融產品宣傳冊，介紹車輛信息和優選金融方案。若客戶有所疑問，應由金融專員給予詳細解答，向客戶展示意向車型的車價、利率、還款計劃、優惠政策、促銷優惠活動等。

2.價格展示。客戶選擇金融產品比較關心的一項是利率，這是Y公司的優勢，在價格展示中采取強化利息，重點介紹貼息數目，并為客戶提供還款計劃表的打印和查詢服務，為客戶提供高效便捷的服務，使客戶感到物有所值、物超所值。

五、結語

本文運用PEST分析模型、SWOT分析模型具體分析了Y公司商用車金融業務云南市場的營銷現狀和業務發展環境，并根據分析結果為YQ公司商用車金融業務在云南區域的發展制定了基于“7P”理論的營銷策略，可為企業在營銷策略方面的設計提供一定的參考和借鑒。并得出以下結論。

商用車金融業務在云南區域的發展前景很好，具有巨大的發展潛力，Y公司應該牢牢抓住這個市場機會，充分利用云南旺盛的道路運輸需求和基地建設需求提高自己在云南的市場份額，占據商用車金融領跑者的地位。通過對Y公司云南區域商用車金融業務營銷策略現狀的分析可知其在云南地區的商用車金融存在產品單一，渠道單一，推廣方式單一等問題，Y公司應該通過豐富本身固有金融產品類別的手段在產品深度和廣度上進行業務的延伸；充分利用好現代信息技術在維護好原有渠道的同時開拓新的渠道，并依托網絡技術研究新的有效的推廣方式等措施解決這些問題。通過營銷環境的分析，Y公司在國家政策支持的大環境和云南省對商用車融資需求旺盛的背景，要充分利用現有發展機會，加強品牌宣傳，不斷優化營銷策略，方能在商用車金融市場發展路上搶得先機，成為其中的領跑者。同時也說明，制定和實施合理有效的營銷策略在提高商用車金融滲透率，使企業獲得更好的發展，推動社會健康發展，拉動國家經濟發展方面具有重大的意義。

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（作者單位：昆明理工大學管理與經濟學院）