大數據背景下的成品油零售市場的精準化營銷研究

鄧日花

摘 要：目前，我們國家成品油的銷量處于平穩的趨勢。在這過程中，成品油的市場出現了供應過剩的情況，煉油產能在不斷的擴張，替代能源也越來越多。互聯網的發展也給成品油的銷售提供了更多新的銷售契機和銷售渠道，能夠把生產銷售運輸多個環節聯合在一起，提高工作效率，最大程度的降低成本，進行資源的整合。當前傳統成品油行業正在朝著互聯網的方向發展，相信未來的消費習慣將會發生巨大的改變。本文將在大數據的背景下，對于成品油零售市場的精準化營銷進行研究分析。

關鍵詞：大數據背景；成品油；零售市場；精準化營銷

大數據精準營銷平臺的建立，在一定程度上推動了成品油零售企業的管理方式和營銷方式的轉變。在成品油零售的過程中，應用大數據技術能夠提高企業內部的管理效率和管理水平，更好地進行業務信息和會計信息的融合。企業能夠進行風險防控，對市場有精準的預測，在營銷的過程中，能夠選擇正確的營銷方法，促進整個成品油零售市場的快速發展。

一、大數據背景下成品油零售市場實現精準營銷的優勢與現狀

大數據背景下，充分挖掘了數據資源的價值，成品油零售行業在數據方面具有獨特的優勢。而且成品油零售企業已經經營了多年，有了很多交易數據和運營數據，這些都能為大數據提供更多有力的數據分析和數據支持，也是實現精準營銷必不可少的一部分。例如，很多成品油在零售交易的過程中，會產生用戶的信息?？梢粤私庥脩袅晳T性的付款方式，以及經常購買的油產品類型。從而了解到客戶的姓名，性別，年齡等等。這些海量的數據，和企業自身經營的數據結合在一起就能成立一個數據中心，并根據實際情況進行數據分析挖掘出其中的營銷價值。幫助企業更好地了解客戶的需求，從而定制出滿足客戶個性化的產品，最大程度的提高成品油的價值，幫助成品油擴展銷售市場。

（1）移動支付提升加油站效率

隨著加油站支付手段更為靈活多樣，除了現金、銀行卡、加油卡外，客戶加完油之后可能會選擇第三方支付這種方法，也就是，移動支付，使用移動支付能夠減少付款的流程，不需要刷卡，或者是收錢找零，大大節省了客戶的時間，也提高了收款的效率。這在一定程度上提高了整個加油站的服務質量。當前國內的加油站逐漸普及了移動支付的功能，這受到了很多年輕車主的歡迎，能夠幫助加油站更好地進行經營和管理。

（2）手機加油軟件日漸興起

目前，互聯網公司爭相進入。例如，喂車車、互聯網加油等等，這些企業開始涌入市場，一些加油站可以利用手機APP實時查詢各類油品的價格，在加油之后直接進行線上付款，還可以充值VIP，加油打折等等，這些都能吸引更多的客戶。還有一部分軟件可以進行汽車的保養，購買非油品等等。近幾年這些軟件已經擁有了一定量的粉絲，憑借著龐大的客戶群，和人口資源，能夠把線上和線下聯合在一起更好地為客戶提供服務，也能提供加油站的運營效率，建立互聯網時代下的生態圈。

（3）非油品業務線上線下融合發展

傳統的加油站直接面對的是客戶，銷售的是成品油，這個過程中如何改善企業的形象，提高工作效率降低運營的成本，為客戶提供更多的服務成為研究的重點。一些企業，把傳統的加油站零售點當作企業轉型的起點，把加油站經銷商轉化為綜合型的服務商，建立了一個綜合型的服務平臺。能夠把資源融合在一起，創新當前的業務模式，為客戶加油購物、汽車服務，餐飲等提供線上線下服務。

（4）成品油在線銷售平臺創新油品交易模式

當前一些成品油零售業務已經和互聯網融合在一起，而成品油的批發和直銷正逐漸朝著互聯網的方向發展。近幾年出現了成品油電商平臺，例如我們熟知的“找油網”“油小二”等等，創新了當前的油品交易模式，提高了交易的效率，減緩了中間的環節，能夠把煉廠和最終端的客戶連接在一起，幫助客戶尋找更優的油品資源。能夠進行客戶需求的分析，建立銷售渠道和客戶管理系統，從而調節產品的結構，優化服務環節進而降低服務成本。

二、大數據背景下成品油營銷存在的問題

（1）加油軟件盈利模式需要探索

雖然當前已經出現了一系列的加油軟件電商平臺，但是這些電商平臺并不多，覆蓋率也較低，與他們合作的加油站品牌也比較少，從服務內容和服務類型上來看，還有很多不足之處。很多加油電商企業還不了解當前的市場，沒有充分的和油品銷售行業結合在一起，經營模式比較單一，對未來的發展方向沒有明確的針對性。如何吸引客戶使用，也成為研究的重點，大多數電商平臺都是使用大幅度的優惠，多充值有折扣或者是高額補貼。這種方法在初期可能會吸引大量的客戶，但如果后期不能給客戶更好的體驗，那么就不會得到客戶的認可。已經有很多類似的加油軟件出現了倒閉的情況，還有一些企業發展停滯，而客戶預存資金的安全問題也成為人們關注的重點。這是其他電商平臺企業都應該考慮到的問題。加油站這種行業比較特殊，受到了政府法律的管制，有一些國有加油站，外資及社會加油站的利益訴求不同。如果加油軟件僅僅只是進行支付，那么就無法尋找盈利的點。如何在激烈的市場競爭中存活下去，還要看這些加油軟件能否為加油站提高銷售額度，提供更多的增值服務，并降低運營成本。

（2）加油站線上線下業務結合需因地制宜

加油站和互聯網融合在一起之后，拓展了新業務，一些便利店能夠發展非油品的業務。但在具體應用的過程中，這些便利店的營業面積非常小，銷售的商品種類十分單一，由于承擔了太多的功能，服務人員的安排也存在著一定的困難。此外因空間過小，店內的品牌種類也受到了限制，很多客戶在加油站會購買一些食品，或者是日用品，但是選擇較少，優惠較少，也不符合當前的消費習慣。雖然增加收發快遞或者是繳費充值這些功能能夠吸引更多的客戶，但是這些業務的利潤比較低，還要占用大量的人力資源，總體來看會降低客戶的業務體驗。所以說加油站在發展線上業務和線下業務的過程中，要考慮到所處的地理位置以及周邊的環境，這樣才能因地制宜的發展。

（3）線上銷售平臺優勢未能充分發揮

當前成品油在線上銷售的模式還處于初級發展階段，選擇的經營方式仍然遵循線下的運營模式。而且成品油在儲存和運輸的過程中，具有特殊性和專業性，當前的物流服務體系還不能支持在線銷售。和傳統的方式相比，線上銷售平臺沒有特別多的銷售優勢，也不能彌補線下銷售的不足之處。即使是相同牌號的油品，不同的供銷商之間也存在著較大的品質差異，甚至還有一部分調和油的存在。在運輸的過程中，無法合理的控制油品的產品質量，不能進行標準化的控制，也沒有建立標準的客戶服務流程。由于成品油在交易的過程中金額數量比較大，很多客戶都不會選擇線上購買，因為這樣出現數量糾紛或者是質量糾紛，都需要花費大量的時間來解決。

三、成品油零售市場實現大數據精準營銷的方式

（1）數據整合

成品油零售市場在發展過程中，要想實現精準營銷，首先要進行數據整合。企業要在大數據的平臺下，把零碎數據整合在一起，進行分類匯總。之后再把這些數據中有利的，或者是和客戶相關的內容提取出來。這樣就能提高數據的利用價值，更好地服務精準營銷。企業還可以利用這個平臺分析客戶的需求，進行實時監控，了解當前成品油的零售情況，從而調整運營策略。

（2）建立大數據可視化系統平臺

在大數據下，可視化的系統平臺在建立的過程中，要和第三方接口數據以及多種數據合理的接入在一起。這樣才能更清晰地展示出大數據的分析結果。與此同時，大數據的可視化系統平臺還要支持不同的算法，例如，預測性的分析算法和數據挖掘算法等等。只有這樣才能把這個技術應用在精準營銷之中并總結出不同業務不同數據的隱含關系，從而把握其中的規律，更好的服務精準營銷。

（3）數據挖掘和數據分析

在大數據的背景下，要想更好地進行成品油零售市場的精準營銷那么首先就要進行數據挖掘和數據分析。成品油零售市場需要利用大數據的交換平臺，連接CRM系統，這樣就能了解客戶的需求，對客戶的需求進行預測，以客戶為中心進行數據的挖掘與分析。結合自身的業務特點，為客戶提供更好的服務，制定出完善的營銷方案。在實踐營銷方案的過程中，要了解對手的變化，以及市場的變化，及時獲得用戶的反饋，從而調節當前的營銷策略和營銷模式。還要利用大數據的回歸分析算法，預測出客戶未來可能會購買的物品，為成品油的零售提供精準的營銷，和數據支持。企業就能夠根據客戶的需求制定出個性化的營銷策略。在最后還要利用大數據的技術，把這些清洗過的數據和企業的大數據平臺連接在一起，合理的計算這些清洗數據，滿足不同業務對于數據分析的需求。這樣成品油零售企業就能和客戶進行有效互動了。

（4）實現非油品業務與互聯網的創新融合

加油站在發展的過程中，引入了一些非油品的業務，而發展這種業務的關鍵點就是依靠線下的優勢。可以在網點的基礎上發展線上業務，為用戶提供更多的服務，建立一個綜合性的服務平臺。根據當前的市場環境，以及客戶的需求，尋找合適的非油品業務營銷模式。不同的客戶類型不同的區域特點選擇不同的服務類型。了解不同地區的客戶結構和消費需求，從而進行精準營銷。這種根據當前業務現狀為特點的精準營銷，需要和餐飲汽車等一些廣告合作，從而建立出低成本，更高效，更快捷的供應體系。這樣非油品的銷售規模也會逐漸擴大，利潤也會逐漸增多，加油站就能獲得更多的效益了。在建立綜合型服務平臺的過程中要不斷的探索，完善當前的服務功能，形成特色化的競爭優勢，在順應時代發展的過程中為客戶提供更好的享受。

（5）利用互聯網創新營銷宣傳

目前，大部分加油站的營銷宣傳一般依托加油站自身開展，營銷手段陳舊。面對激烈的市場競爭，可以嘗試用互聯網思維和傳播手段延伸擴展客戶渠道。例如，利用微信、微博等自媒體平臺，更精準快速鎖定目標客戶，實現與客戶互動和雙向溝通，充分發揮互聯網營銷特點，降低營銷成本?？梢院涂燔噷＼嚨纫恍┻\營平臺一起合作，在優惠讓利的過程中，引入這些營運平臺的車主，讓他們到加油站消費。還可以辦理會員卡，增加加油的積分。建立相關的微信公眾平臺和客戶進行有效的互動，這樣就能提高客戶的忠誠度。在微博微信等一些平臺上大力宣傳，提高加油站的知名度。

（6）發展線上交易平臺

就傳統的成品油銷售模式來看，客戶在采購油品的過程中，需要通過電話咨詢價格之后再計算油品的數量，最后再進行結算，這個過程需要花費很多的時間。但是如果通過線上交易平臺進行交易就能解決這些標準化體系化的問題了?？梢栽谶@個平臺上進行價格信息發布，方便客戶的線上油品交易，對于質量數量進行嚴格的控制，之后再進行物流配送。這種多功能為一體的交易平臺就是當前的發展方向。在發展的初期階段，這種平臺在產業的上游，這些企業入駐網上商城，通過在線交易這種方式，滿足市場的需求。物流能夠拓寬銷售資源，使線上和線下的銷售渠道進行有效的互動。在逐漸發展的過程中，這個平臺就可以利用大數據進行數據分析，實現精準營銷，能夠極大地提高產品的銷售效率。

（7）利用大數據開展差異化和個性化客戶服務

隨著銷售ERP、加油站管理系統、加油卡系統等等，這些信息系統在線上進行應用，銷售企業能夠對客戶進行大數據分析。利用這些銷售信息系統了解客戶的交易信息，客戶的自身屬性，以及選擇的油品類型，對油品的喜好等等。除此之外，還能了解一些外部信息，客戶的地理位置，具體的消費情況，社交媒體關系等等。這些橫向信息和縱向信息梳理完畢之后，就能建立一個最基礎的信息庫了。利用大數據進行分析，能夠為客戶提供個性化的服務，通過滿足客戶需求、引導客戶需求，再到創造客戶需求，從而實現企業效益增長。

四、結語

總之，建立大數據精準營銷平臺以后，企業可以利用大數據對用戶信息進行多角度的分析，探索其中的內在聯系。幫助企業尋找用戶的消費數據，并和企業的數據資源聯系在一起，分析出客戶的需求以及消費習慣，從中發現具體的消費規律，進而制定出針對性的營銷策略。大數據時代下的銷售具有很強的實效性，需要利用大數據分析平臺，銷售人員要根據用戶不同的消費習慣，制定不同的銷售方案。盡可能的滿足用戶的需求和喜好。除此之外，大數據的分析平臺能夠實時掌握動態的營銷情況，營銷人員能夠根據這些情況對當前的營銷策略進行優化調整。

參考文獻

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