貴州茅臺：直銷搶份額 員工待遇高

楊現華

在傳聞業績不及預期引發股價下挫后，貴州茅臺（600519.SH）發布了三季報，持續穩定的增長使得傳聞不攻自破。

在產能受限情況下，貴州茅臺通過擴大直銷渠道收入占比促進收入的提高，其中“i茅臺”的貢獻尤為顯著，貴州茅臺越來越像一家直營店。直銷占比的快速增長可以提高公司收入，不過貴州茅臺的毛利率并沒有大幅增長。

在公司業績取得持續增長時，不僅二級市場投資者分享了茅臺的成長，公司員工也是如此。在上市白酒公司中，貴州茅臺是員工最多的一家，員工人均收入也最高。

貴州茅臺2023年前三季度實現營收1053.16億元，同比增長17.3%；實現歸屬于母公司股東的凈利潤528.76億元，同比增長19.09%。三個季度公司收入就突破了千億，與公司2021年全年1095億元的收入已經非常接近。

從單季度看，2023年第三季度，貴州茅臺實現營收343.29億元，同比增長13.14%；實現歸屬于母公司股東的凈利潤168.96億元，同比增長15.68%。從收入增速上，與前兩季度相比，三季度貴州茅臺收入增長有所放緩。不過，三季度本就是公司收入增長的淡季，增速放緩并不奇怪。

在貴州茅臺發布三季報后，機構一致看好。華創證券表示，第三季度貴州茅臺增速雖略有下降，但前三季度仍快于全年15%的增長規劃目標。茅臺依然手握多張經營底牌以達成“十四五”戰略目標：首先，即便不考慮直接提價，可供基酒增長和非標占比繼續提升仍是兩大底牌；其次，在需求持續偏弱的情況下，也可考慮通過普茅計劃外配額招商作為后手，保障增長驅動力。

一如既往，快速增長的直銷收入是貴州茅臺增收的最大引擎。2023年前三季度，公司批發收入為566.57億元，漲幅只有2.9%；直銷收入為462.07億元，漲幅達到44.93%。也就是說，貴州茅臺收入增長基本就來自直銷收入的增加。

貴州茅臺的直銷渠道已經開始“搶食”經銷商的份額了。2022年，貴州茅臺批發渠道的銷量為56990噸，上一年的銷量為60703噸，經銷商的銷量開始下降；直銷的銷量翻倍增長至11187噸。

直銷的銷量不到批發渠道的兩成，貢獻的收入已經是批發渠道的65%以上。除了直銷的單價更高外，直銷產品以貴州茅臺的核心產品飛天茅臺系列為主；經銷商銷量多，但承擔的系列酒銷售任務更多。

自2020年貴州茅臺發力直銷后，公司批發渠道的收入就開始停滯了。2020年，公司批發收入為815.82億元，2022年為743.94億元，經銷收入不增反降。由于遲遲沒有提價，貴州茅臺通過直銷和產品多樣化等手段變相提價推動公司增長。在這輪增量市場的利益重組中，經銷商被“邊緣化”了。

2016年，貴州茅臺將直銷納入年報中。直銷從起步時的不到20億元，僅是收入的“有益補充”，到2022年已經接近500億元，占到約40%的份額；2023年前三季度營收占比已經接近45%。

直銷的產品以核心產品茅臺酒為主，噸價明顯高于公司的平均水平。2022年貴州茅臺單噸平均收入為181.5萬元，直銷的單噸收入為441.4萬元。直銷占比逐年快速提升、單噸收入也明顯更高，但對貴州茅臺的毛利率并沒有太大正面影響。

2020-2022年，貴州茅臺的毛利率分別為91.41%、91.54%和91.87%，基本保持穩定。2023年前三季度，貴州茅臺的毛利率為91.71%，毛利率甚至有所下降。

從直銷的核心產品茅臺酒的毛利率來看，2020-2022年分別為93.99%、94.03%和94.19%，也基本沒有多少增長。直銷收入的占比大幅增加，推動了收入的增長，并沒有使毛利率有多少變化。

在沒有提高出廠價的情況下，貴州茅臺增加直銷比例，可以變相提價。在成本沒有明顯變化之時，銷售價格的提升顯然是有利于毛利率增長的。直銷成為增長的推手后，貴州茅臺毛利率沒有多少增長，是成本也同步增加了嗎？

除了自身因素外，貴州茅臺保增長與集團的目標也許有一定的關系。根據媒體公開報道，茅臺集團未來五年的目標是2027年營業收入突破2400億元，利潤總額突破1400億元，白酒產能突破16萬噸。

而在“十四五”初期，茅臺集團定下的“雙翻番”目標之一是2025年營收達到2000億元。根據債券發行募集書中的信息，2022年茅臺集團的收入為1364.65億元，這意味著到2027年茅臺集團需要保持每年12%以上的增速，才能達到2400億元的營收目標。若想2025年的營收達到2000億元，茅臺集團需要保持每年14%以上的增長。

茅臺集團的收入絕大多數來自貴州茅臺。以2022年為例，當年茅臺集團的營收為1364.65億元，貴州茅臺的貢獻遠超90%。茅臺集團兩個營收目標能否實現，貴州茅臺將起到決定性作用。

由于長期供不應求，茅臺酒的生產常年保持超負荷狀態。以2022年為例，貴州茅臺的茅臺酒設計產能為42743噸，實際產能為56810噸，產能利用率達到132.91%。近年來，滿負荷運轉已經是茅臺酒的常態了。

在不斷通過技改“擠牙膏”式的增產后，2022年年底貴州茅臺宣布，公司計劃投入約155.16億元建設茅臺酒“十四五”技改項目，建成后可新增茅臺酒實際產能約1.98萬噸/年，儲酒能力約8.47萬噸。

項目兩年即可完工。這對于產能一向緊張的貴州茅臺來說不啻為一個好消息，對于未來增長目標明確的茅臺集團以及份額受限的經銷商來說同樣如此。

產能大幅增加，意味著工人也需要相應的增長。作為白酒的絕對龍頭，貴州茅臺是唯一員工人數破3萬的酒企，公司的待遇在酒企中也是大幅領先。

在日前參加公開活動時，貴州茅臺財務總監兼董事會秘書的蔣焰表示，茅臺的員工離職率只有萬分之三，現在已經有員工四代都在茅臺了。

其本意是宣傳貴州茅臺的企業文化，上述言論卻很快成為社會熱議的話題。首先需要注意的是，貴州茅臺財務總監兼董秘蔣焰稱公司員工離職率只有萬分之三。根據貴州茅臺在2023年年初與2022年年報一并發布的ESG公告，2022年貴州茅臺的員工離職率為0.3%，即千分之三，并不是公司高管所說的萬分之三。

直銷業務一騎絕塵，幫助貴州茅臺實現了業績增長。

2022年年末，貴州茅臺員工人數超過31000人，按照千分之三的標準，全年離職員工不到百人，離職率非常低了。按照公司董秘蔣焰所稱的萬分之三的標準，貴州茅臺全年離職人數還不到10個人。對于一個超過3萬名員工的“大廠”來說，離職率基本可以忽略了。

貴州茅臺員工離職率低與其員工良好的待遇也有一定關系。2023年前三季度，公司支付給員工以及為職工支付的現金為111.36億元，漲幅達到17.78%，并且已經接近2022年全年水平。不出意外，全年工資福利支出將再上新臺階。

實際上，以全年為例，貴州茅臺是唯一為員工支付現金超過百億的酒企，行業第二名尚不足80億元，還不到貴州茅臺的70%。行業末尾的酒企為員工支付的現金只有3000余萬元，不過是貴州茅臺支付金額的零頭。

需要說明的是，貴州茅臺不僅僅是支付的規模大，人均薪酬也是遙遙領先。按照一般上市公司工資計算標準，“本期工資福利總額=支付給職工以及為職工支付的現金+（期末應付職工薪酬-期初應付職工薪酬）”，不僅包括工資、獎金、補貼等收入，也囊括了社保、公積金、教育培訓經費等福利，除以員工人數就是企業的平均職工薪酬，近似可以看成稅前薪水。

2022年，貴州茅臺年末公司員工合計為31413人，工資福利總額約為128.56億元。根據上述標準，貴州茅臺人均年薪酬約為40.93萬元，稅前月收入約3.41萬元。2020年，貴州茅臺員工平均稅前年薪剛剛超過30萬元。這意味著疫情3年，在收入保持增長的同時，貴州茅臺員工人均收入也在增長，漲幅達到35.98%，要高于同期公司收入剛超30%的漲幅。

2022年，在上市的20家白酒公司中，只有貴州茅臺人均薪酬超過了40萬元，與之最接近的其他3家全國化酒企的人均收入在30萬元上下，差距明顯。在這一年，年人均收入不到10萬元的酒企有4家，且都是區域性酒企。