淺析國有企業應收賬款管理

宋子漢/ 國能準能集團有限責任公司

作為我國財政收入的主要來源，國資國企緊緊圍繞著新發展格局，規模效益和運行質量得到進一步提高。與此同時，部分國有企業存在應收賬款規模不斷增長、占營業收入比重較大、增速明顯超過營業收入增速等現象，使得國企的應收賬款質量與盈利質量差強人意。如何加強應收賬款管理，成為困擾國有企業壓降“兩金”的難題。由于國有企業的特殊性，使其應收賬款管理更具挑戰，提升應收賬款管理能力對于市場經濟信用體系的建立以及國民經濟健康運行具有重要意義。

一、國有企業應收賬款特點及其成因

（一）國有企業應收賬款規模較大

相較于非公經濟實體，國有企業更傾向于增加應收賬款規模。據WIND 數據庫數據統計，2019年—2021年國有企業應收賬款規模的平均增長率為32.66%，比非國有企業同期增長率高18.56個百分點。國有企業的管理者由政府官員選擇，而非真正承擔風險的資產所有者選擇，其更多會考慮個人聲譽因素而忽略自身掌握的信息和判斷，選擇模仿同行企業管理者行為，這種現象即為行業同群效應。國有企業的商業信用供給的行業同群效應更為顯著［1］。應收賬款則為商業信用供給的主要表現形式。

在市場競爭激烈的大環境下，企業通常會與競爭對手行為相匹配以降低風險。在信息理論下，行業中的追隨企業認為行業中的領導企業具有更多的信息資源，便模仿其決策［2］。同時，行業中領導企業在捕食動機、反饋動機因素驅動下，其為了市場地位不受影響或不被動搖，領導企業便效仿追隨者的財務決策。擴大應收賬款規模作為市場競爭最直接有效手段，追隨企業通過模仿領導企業行為改變自身應收賬款規模時，領導企業也會調整應收賬款規模來鞏固自身地位。

（二）國有企業應收賬款質量較低

相較于非公經濟實體，國有企業應收賬款質量更低，即應收賬款促進銷售的功能更弱，形成呆賬、壞賬的可能性更大。據WIND數據庫顯示，2019—2021 年國有企業應收賬款周轉率平均值為7.37 和7.14，比非國有企業高0.23 次。國有企業在實際運行過程中，不存在真正的委托人，而所有者缺位會引發一系列問題，如內部人控制現象嚴重、經營者選拔機制難以發揮有效性、經營者長期激勵和選擇問題難以解決。此外，還存在因委托代理層次過多導致高昂的代理成本、因國有股一股獨大導致公司治理形同虛設、利益相關者之間制衡機制和約束機制難以有效建立等缺陷［3］。國有企業的代理問題及治理缺陷同樣會反映在應收賬款管理決策之中。

在缺乏有效的監督機制背景下，國有企業的應收賬款容易被高管操縱，成為其利益輸送的工具。在缺乏有效的激勵機制背景下，國有企業高管的薪酬回報和責任擔當與公司業績存在較大程度的脫鉤，導致國企高管難以充分發揮應收賬款正面作用，同時也難以把控應收賬款負面影響。

二、國有企業應收賬款管理主要問題

（一）信用風險管控不足

首先，規章制度中缺乏可操作的客戶信用等級評定標準、評定流程、評定所需資料等內容，信用評估基礎較為薄弱，導致不良應收賬款增加。其次，國有企業賒銷決策時，銷售部門僅憑主觀經驗、個人關系、基礎性信息資料等，不深入開展客戶資信調查，盲目簽約。如A中央企業欠款額較大的前五大客戶均為長期合作伙伴，考察客戶履約情況時，僅靠法律風險分析報告，該報告僅判斷了合作方的企業性質，并未考慮企業的財務狀況、資信情況等因素，這對于客戶信用考察是遠遠不夠的。而且公司為了與客戶保持良好的合作關系，放寬付款條件，業務人員也沒有重新評估客戶的信用情況，導致公司應收賬款壞賬風險劇增。

（二）職責不清、信息溝通不暢

應收賬款的形成和管理涉及銷售計劃、客戶開發、信用管理、銷售談判、價格管理、簽訂合同、賬齡分析、逾期催收等多個環節。部分國有企業部門職責不明確、分工不合理，如將屬于銷售部門的催收工作交由財務辦理。另外，大多數國有企業內部機構為職能制，造成各部門之間形成天然壁壘，信息傳遞不暢通。如Y 國有煤炭企業雖然建立了信息系統，但業務人員不及時上傳合同應收賬款金額、合同約定付款日等信息，使得財務部門無法知曉實際收款節點，導致應收賬款壞賬損失可能性增加。

（三）合規管理意識淡薄

未能按照國家有關法律法規開展賒銷業務，滋生企業不良應收賬款發生。其管理問題主要體現在：有的國有企業政策吃不透，違規開展融資性貿易，尤其是和非公經濟組織開展巨額貿易往來；有的企業開具銀行承兌匯票時，不顧法律約束，進行虛假貿易合同簽訂；有的企業甚至利用貿易業務管理漏洞，伙同民營企業非法挪用公司資金；部分國有企業未能將合規管理要求嵌入銷售管理流程，如：與客戶進行業務洽談、磋商或談判等缺乏內部牽制機制，程序不合規；銷售合同未經法務部門合規審查；壞賬損失認定與處理不符合制度要求，有關人員內外勾結、中飽私囊等。這些違規行為會造成重大資金損失，嚴重損害國有資產。

（四）催收工作措施不得力，管理不到位

積極有效的開展應收賬款催收工作，是“兩金”壓降的有效手段，催收方式不合理、措施不得力以及內部管理因素是阻礙國有企業逾期應收賬款收回的主要原因：

1.基于各種顧慮，催收方式不合理，維權意識不強。（1）當逾期應收賬款無法收回時，大多企業考慮到訴訟成本和客戶關系沒有通過司法程序尋求債權保護；（2）個別地區的地方保護主義，導致企業沒有勇氣運用法律手段維護自身合法權益；（3）部分企業考慮市場份額和銷售業績，害怕得罪客戶，通過協商、電話、走訪等方式催收，導致客戶認為“欠賬的是大爺”，遲遲不履行付款義務，最終造成逾期應收賬款回收困難，形成呆賬、壞賬。

2.內部管理不到位，催收工作效果不佳。（1）缺乏內部激勵機制，考核目標不明確，銷售部門進行催收的主動性不夠；（2）未按期與客戶進行對賬，存在差異未明確有關崗位聯絡、查找，雙方應收應付數據不準，客戶推諉扯皮，造成收款困難，如某中央企業在工程項目建設期間，按照合同規定履行了自身施工義務并且雙方均簽字確認，但是未履行相應的進度款申請流程，不及時與業主溝通，導致該企業墊付了相應的費用，極大地降低了這部分款項的周轉速度；（3）銷售部門與財務部門協調配合程度低，財務部門未能發揮催收的監督作用。

三、國有企業應收賬款管理優化策略

（一）完善信用評估機制

1.健全資信管理系統

在資信調查階段，要全面借助國家信用查詢系統、稅務服務平臺、人民銀行征信系統、國家裁判文書網等外部數據庫，及時更新資信管理系統的客戶名稱、經營業績、財務概況、付款記錄、票據記錄、企業信用等資料；在信用評估階段，系統引入5C 分析法、信用評分法、單變量預警模型、多元邏輯回歸模型等資信評估方法，建立客戶信息分類標準，提高應收賬款質量。

2.建立和不斷更新維護客戶信用動態檔案

由與銷售部門相對獨立的信用管理部門對客戶付款情況進行持續跟蹤和監控，提出劃分、調整客戶信用等級的方案。根據客戶信用等級和企業信用政策，擬定客戶賒銷限額和賬期，嚴格執行。

（二）完善銷售管理內部控制制度

1.建立規范的銷售管理制度

國有企業應當以內部審計、內控評價為契機，全面梳理銷售業務管理制度，包括現行銷售業務流程，查找管理漏洞，完善內部管理制度，明確以風險為導向、符合成本效益原則的銷售管控措施，組織結構和工作職責，確定賒銷標準、信用條件、應收賬款管理、催收控制、風險管理和重要事項的審批權限。

2.完善部門工作職責

第一，明確領導層工作職責，應收賬款壓降任務重的國有企業可以成立“兩金”壓降領導小組，統一決策應收賬款管理存在的問題；第二，信用部門負責組織評審客戶信用等級、對客戶信用額度與信用期限標準出具評定意見；第三，銷售部門負責組織銷售談判、客戶維護、合同簽訂、登記應收賬款臺賬、逾期應收賬款催收、催收記錄保管等；第四，財務部門負責賬齡分析、對賬、編制逾期應收賬款明細表、收款結算、應收監控、及時計提或核銷壞賬等；第五，法律部門對銷售合同進行合規審查、提起訴訟維權等，第六，監督部門負責評價、審計、檢查等，發現問題提出改進意見等。

3.規范銷售業務流程

按照“以評促建”的管理思路，通過內控評價或專項評價，系統梳理銷售業務全過程流程，明確各環節主要內容和審批權限，揭示流程風險，編制風險控制矩陣，準確描述風險事項，制定合理、恰當的控制措施，并將責任落實到崗位，切實防范應收賬款領域業務層面的風險。

（三）加強合規體系建設

1.建立銷售領域合規管理體系

國有企業可按照國務院國資委《中央企業合規管理辦法》等有關規定，結合企業實際和管理重點，將市場交易（含銷售業務）確定為重點領域，將銷售人員確定為重點人員，制定該領域崗位合規職責清單、崗位風險清單和流程控制清單，系統梳理應收賬款合規義務，形成合規義務清單，并編制合規管理指引或應用指南，指導銷售人員、財務人員等相關人員切實履行合規責任。

2.發揮合規管理“三道防線”作用

首先，銷售部門是合規管理的“第一道防線”，承擔合規主體責任，部門負責人應當對業務開展的合規性全面負責，并在有關文件、表單上簽字，以明確責任；其次，合規歸口管理部門是合規管理的“第二道防線”，履行監督、指導、檢查、考核的責任；最后，紀檢監察機構和審計、巡視巡察、監督追責等部門是合規管理的“第三道防線”，對企業銷售行為進行監督，對違規行為提出整改意見或責任追究。

3.強化合規審查機制

合規審查是合規管理體系有效落地實施的手段之一，通過合規審查可以有效防范業務層面的合規風險。國有企業可以銷售合同管理為核心，加強合規審查力度，法律部門對銷售合同應實施100%的合規審查率，各級人員在銷售業務或應收賬款管理事項的合規審查時，應當提出明確的審查意見，不能僅以書寫簽名或同意替代，切實防范合規風險。

（四）完善應收賬款催收及考核機制

1.合理確定應收賬款催收策略

根據應收賬款賬齡分析表，將企業所有逾期的應收賬款客戶按其欠款金額分類排序，按照企業信用政策，分別采用不同的收賬策略。對于故意拖欠的債務人，可以先由收賬人員禮貌的向其闡明賬款償還的主要緣由，并由銷售部門負責人（重大應收賬款需由公司領導親自主抓）長期進行跟蹤催收。通過代收機構派遣專業人員進行催收，一般情況下，可由保險公司負責進行客戶欠款收取。必要時，應采取訴訟、仲裁等強有力措施進行追討。對于非故意拖欠的債務人，而是由于資金緊張等客觀因素限制的，企業應當通過各種渠道、各種方式分析債務人的償債能力，并動態調整收賬方案，合理確定收款時間、收款方式、收款金額以及收賬方案有效期限等內容。此外，應收賬款確定無法收回的，應及時登記壞賬核銷備查簿，做到帳銷案存，保持追索權；收回已核銷壞賬的，也應當及時入賬，確保資金安全。

2.制定任務目標，建立嚴格的業績考核指標

國有企業可根據國資委“兩金”壓降的管理規定，結合企業生產經營和客戶情況，科學、合理地制定應收賬款壓減任務，確定年度工作目標，制定績效考核標準，將考核內容分解、落實到每位銷售人員身上，并與其簽訂應收賬款回收責任狀，通過獎懲等措施激勵銷售人員積極履行催收責任。

四、結束語

與非公經濟實體相比，國有企業應收賬款規模較大且質量較低。如果不能有效管控，勢必會導致資金使用效率低下，甚至造成大量國有資產損失。做好應收賬款管理工作，必須結合市場變化，優化應收賬款管理措施。本文在分析應收賬款管理問題基礎上，提出應優化管理制度、體制、機制，打造一個良好的企業內部資金周轉環境，幫助國有企業降低應收賬款風險，助力國有企業健康可持續高質量發展。