白酒“大變局”時代如何突圍？吳向東：行業整體向上，我們要有一點耐心

11月18日，AIIC 2023酒業創新與投資大會（以下簡稱AIIC 2023）在海南國際會展中心拉開帷幕。AIIC 2023以“大變局：突圍與新生”為主題，尋求創新發展策略和問題解決之道，諾獎得主、駐華大使、兩院院士、長江學者、產區及協會領導、商業領袖等共200+嘉賓帶來重磅分享，共謀酒業未來發展大計。

珍酒李渡集團董事長、華致酒行董事長吳向東作為商業領袖代表出席全體大會并發表演講《白酒行業挑戰與機遇》，著眼于行業三十多年的基本規律與發展趨勢，講述白酒企業如何穿越艱難長周期，以及如何在新機遇窗口期實現高質量可持續發展。

20世紀80年代末，名優白酒銷售價格放開后，白酒行業迎來了快速發展期，行業市場化改革進一步提速。90年代中后期，一些企業家已洞察到中國白酒的潛在機遇和巨大商機，吳向東正是其中代表。這些企業家的入局伴隨中國白酒業拉開了風云激蕩的三十年。

白酒行業經歷過許多階段性調整，比如1997年亞洲金融危機，2003年非典疫情，2008年金融風暴，2012年塑化劑風波和國家限制三公消費政策，2020年之后的三年疫情，但整體一直是向上發展的。

吳向東以一個長周期、寬視野的視角回顧了近三十年白酒行業的興衰沉浮，他認為，“調整一段時間，發展一段時間，整體向上發展，是白酒業過去三十多年的基本規律。”

在強周期是強者愈強、弱者沾光，在弱周期則是創新者勝、不變則亡。從1996年開始學著賣白酒，到1998年創立金六福，再到2005年創辦酒類連鎖華致酒行，以及陸續收購珍酒、李渡、湘窖等一些有歷史底蘊的地方酒廠，不難發現，過去近三十年的時間里，吳向東不斷打破酒業創業邊界，在傳承堅守與創新突破中成功挑戰整個白酒業態。

在談到白酒業的戰略意義時，吳向東表示白酒業是糧食安全的重要保障。事實上，由于目前的糧食價格偏低，“糧賤傷農”，嚴重影響了農民種糧積極性，一些農民甚至把土地撂荒。而白酒是糧食的“蓄水池”，余糧用來釀酒，起到調節糧價的作用，可以一定程度上維護農民利益，保證種糧積極性。

吳向東講述：“現在貴州的高粱四塊多一斤，農民把邊角余料的地都用上了，如果不是幾家大酒廠收那么多高粱，那些地都荒廢了，會非常可惜。”

白酒行業的競爭伴隨企業的成熟逐漸呈現精細化趨勢。90年代，產品價格和產能供應在競爭中占據很大比重。隨著行業逐步走向成熟，營銷策略能夠復制，產能保障能夠滿足，更加細節的維度，例如產品品質升級、品牌文化故事、產品結構劃分、消費者深度培育等更加精細化維度的比拼所占權重逐步上升。

白酒企業都是熬出來的，如今的頭部企業大都經歷過困難時期。吳向東表示，“新的機遇窗口期來臨，白酒行業的這次調整會給我們帶來巨大的機會，高品質、價格適中的品牌白酒將迎來大的發展機會，我們要有一點耐心。”

在未來很長時間內，中國依然是全球最具成長性的消費市場之一。《2021新中產白皮書》顯示，中國新中產家庭平均年齡為33.7歲，72%以上有大學學歷。數據表明，中國人有很強的創富能力，同時有持續增長的消費力，已經從追求功能主義的消費，轉變為追求品質和品牌的消費。

在吳向東看來，未來，白酒企業符合三個要素會發展得很好：一是品質要好，二是產量要大，三是要有品牌。珍酒李渡就是遵循這個規律在發展。

珍酒李渡由珍酒、李渡、湘窖及開口笑四大白酒品牌組成，產品覆蓋醬香、兼香、濃香等主流香型，以“三個企業、四大品牌”為核心，構筑了三級增長引擎。

旗艦品牌珍酒擁有獨特的品牌故事，可用“1234歌”總結，即中國白酒一號工程、中國醬香白酒第二股、貴州三大醬香品牌、中國四大國宴白酒；知名品牌“國寶”李渡擁有全國發現時代最早、遺跡最全、遺物最多、延續時間最長的古代燒酒作坊遺址，被評為2002年全國十大考古新發現之一；作為地區領先品牌的湘窖及開口笑，是湖南第一家也是唯一一家具有濃香、兼香和醬香三種白酒香型生產能力的“一樹三花型”企業。

一直以來，珍酒李渡持續踐行高品質戰略，積極提速產能建設。以珍酒為例，2023年下沙季，珍酒釀酒投產4萬噸，優質基酒儲備已達6.5萬噸，穩居貴州醬酒企業產能規模前三。更深層次地看，產能、儲能優勢的積累，核心是服務于高品質戰略，只有掌握生產和調整的主動權，才有底氣不懼競爭、不懼周期，才能保證酒體品質的穩定。

“我認為老百姓還遠遠沒有喝到又有品牌、又有質量的好酒，酒企應當‘樹品牌、強品質、擴產能’三管齊下持續發力。”吳向東表示，未來珍酒李渡將繼續貫徹“兩高兩中”戰略，即保證產品高質量、優質基酒高庫存，同時立足中高價位，保持中高增速，實現企業的可持續發展。