企業銷售管理中的現存問題與解決方法

李雪

（北京飛宇微電子電路有限責任公司，北京 100176）

市場快速發展使企業所處環境的競爭越來越激烈，企業要實現長遠的發展，就離不開合理的管理制度構建，特別是銷售管理，在整個企業的經營發展過程中有著極其關鍵的位置，讓企業的發展和生存受到了相應的影響。借助于科學的銷售管理模式，能幫助企業從中獲得更多的收益，提高企業的競爭實力，維持企業的持續運營局面，但面對當前我國企業銷售管理中現存的一些問題，有必要尋求合適的方法加以解決。

一、銷售管理的方式

第一，采取目標管理。目標管理是在企業銷售管理過程中的一種可靠辦法，它主要是根據企業的現狀及企業的需求來為銷售團隊設置合適的目標，并在企業中提供激勵，使企業員工更加積極，努力完成企業的銷售任務，正是這種可靠的激勵管理方法，讓整個企業團隊的績效隨之得到了提升。

第二，構建良好的信息溝通渠道。在企業銷售管理的過程中，銷售團隊的上下級之間的溝通渠道建設對于企業發展至關重要，如果上下級之間的溝通并不順暢，溝通渠道的建設并未得到重視，那么企業在銷售團隊的管理過程中自然容易發生問題。因此，負責銷售管理的工作人員就必須在銷售人員溝通渠道的建設問題上投入重視，要暢通溝通機制和體系，從而及時搜集以及分析銷售情況，對其在整理之后要進行調整和任務安排。

第三，采取銷售考核管理模式。銷售考核管理主要是企業發展過程中借助對銷售團隊表現情況的評估和分析進行管理的一種特殊方法，銷售考核管理要求企業定期對銷售團隊的表現情況進行考核，從而掌握銷售水平及銷售的狀態，了解在銷售過程中存在的薄弱之處和不足，推動企業管理水平優化和升級，也能形成更加健康的銷售隊伍，促進整個銷售團隊快速發展。

第四，采取培訓管理。培訓管理是相對來說更加關鍵的方式，培訓管理需要企業在培訓的過程中加大重視力度，進行多番探索，推動銷售團隊的業務水平增長，銷售的流程得到優化，也能讓銷售團隊的綜合素質得到提升和改善。除此之外，培訓方式也能幫助企業銷售團隊更加精確地理解和掌握客戶的不同需求，進而實現銷售目標。

企業的銷售管理是企業發展過程中的重點，以上就是銷售管理的四種不同的方式，銷售管理的實際情況對企業自身的發展具有關鍵影響，因此需要企業在銷售團隊的管理問題上投入更多的重視，了解實際情況之后，選擇合適的措施和辦法，讓銷售的績效更高，為企業的持續發展做出貢獻。

二、企業銷售管理的意義

對于企業來說，銷售管理是運營發展過程中的重要環節，也是企業市場營銷中的重點，組織開展銷售管理工作，實際上就是將原本的銷售計劃轉變為銷售成果，并針對銷售過程中產生的各種行為進行科學管理的一種模式。在現代企業的生產運營以及發展過程中，企業可以借助于制定正確合理的銷售管理方案將生產出的產品借助于銷售的途徑轉移到消費者手中，搭建產品和消費者之間的橋梁。

對于生產企業，借助優良的銷售管理，能使企業的經濟效益得到大幅度提升，使企業的客源增加，使企業的銷售目標的范圍得到拓寬，更能將企業中的產品和資源轉化成可用的資金，促進企業產品使用價值增長。同樣，如果企業并沒有在銷售管理上投入足夠的精力和重視，構建行之有效的銷售管理模式，那么企業中的產品必然會大量地滯留，讓企業面臨著嚴峻而復雜的生存問題，因此有必要對企業銷售管理的重要價值產生充分的了解，結合實際構建行之有效的銷售管理制度，明確銷售管理的目標及標準，為企業的持久性發展做出相應的貢獻。

三、企業銷售管理的現狀分析

（一）銷售團隊合作意識缺乏

企業要實現長久性的發展，絕對不是僅靠個人的力量就能實現的，相比較于個人主義來說，團隊合作在企業的持久運行過程中會更加關鍵，這就需要企業中各部門能相互配合，協調開展工作。但是當前我國很多企業在開展和實施銷售管理的過程中，存在著銷售人員的團隊合作意識缺乏的現象，銷售人員之間更多存在的是彼此競爭的關系。

由于銷售業績對員工的薪資待遇有著直接影響，因此銷售人員必然會相互攀比，每個人都想將客戶據為己有，從而獲取高額業績。但這種銷售人員之間團隊合作精神的缺乏會導致企業內部太過分散，企業的銷售人員無法形成一個有機整體，使企業的銷售效率始終難以得到提高，也阻礙了企業自身長久性發展。還有就是在企業銷售管理過程中，銷售人員和其他部門之間的工作交流并不順暢，制定的銷售決策并不及時，銷售制度也不清晰，因此導致銷售策略中存在缺失，影響企業的銷售業績，阻礙了企業長久性發展。

（二）銷售績效考核制度不夠合理

現如今企業在銷售績效考核環節存在著眾多的問題，最主要的就是企業缺乏一個完善企業科學合理的銷售績效考核制度，考核過程中設置的指標相對比較單一，無法全面而客觀的評估企業銷售人員的實際工作狀態、工作的結果以及在工作中的付出。

如今企業在銷售績效考核環節對員工的工作表現考核存在著片面性，導致考核的價值無法得到充分的發揮，還有就是企業中的領導人員設置的銷售考核制度，可能更加關注的是銷售人員所獲得的銷售結果，并沒有太多的了解員工的個人表現，存在片面性。也正是由于銷售績效考核體系的設置并不完善，導致其中出現了更多的問題，比如員工太過于看重銷售結果，為了獲得更加優秀的銷售成效而產生了一些不正當的行為，在對其他同事利益造成損失的同時，也阻礙了企業整體的發展，不利于團隊合作機制的順利建設。

（三）信息獲取和分析不科學

競爭情報以及市場信息對于企業的營銷策略制定具有極其關鍵的作用和影響，很多企業在開展和實施銷售管理工作時更多關注到的是自身的因素，卻忽視了獲取的競爭情報信息的全面分析以及深層次的診斷，他們可能只是根據自己的理解，結合以往的相關數據，制定銷售模式和銷售制度。

但實際上在企業中融入精準的市場信息，獲得關鍵的競爭情報，就能讓企業精準定位自身不同發展階段的重點，并利用所處市場的蛛絲馬跡，判斷市場中潛藏的危機和風險，將這些信息及時反饋給企業的決策程序做出相對應的處理策略和辦法。對于企業發展來說，信息的獲取以及分析是掌握重要的競爭情報以及完善競爭情報系統過程中的重要方法，也是為企業提供危機預警信息的關鍵辦法，在企業持續發展以及運行過程中有著至關重要的作用。

（四）缺乏銷售人員培訓提升

現如今我國有很大一部分企業并沒有在銷售人員的培訓問題上投入足夠的精力和資金，構建的培訓機制相對比較落后，為銷售人員提供的培訓也比較欠缺，因此而導致企業中的銷售團隊整體水平相對比較低，對于企業自身的銷售工作的開展和組織造成了阻礙和影響，讓企業的銷售能力難以得到順利成長。

在企業招聘銷售人員的過程中，對于銷售人員的專業和學歷控制并不嚴格，只要這些人員有銷售經驗，就可以加入銷售團隊中去參與銷售工作，而等到銷售人員進入企業之后，負責人可能也并沒有對其實施銷售課程的培訓，致使銷售人員掌握的銷售技巧相對比較少，對于自己企業產品的性能了解也并不全面而完整，因此導致銷售人員無法精準描述自己手中的產品，客戶對于產品一知半解，自然不愿意信任銷售人員，繼而影響到了企業的整體業績。

四、企業銷售管理的解決對策

（一）優化銷售團隊建設

對于企業而言，要獲取更高經濟利益，并且進入可持續發展的階段，必然離不開優秀而穩定的現代化銷售團隊的建設，這就需要企業中不同層次的工作人員都能清晰地了解到團隊合作以及團隊精神構建對于團隊的建設所具有的重要影響，要避免在企業中出現單打獨斗的現象，促進企業的核心競爭力、向心力、凝聚力同時增長，也能增強企業銷售人員的團隊協作意識，這樣才能使企業的競爭力相應上升。

企業的銷售部門需要和其他部門之間展開深層次的交流，共同探索和思考在工作中出現的問題，對其進行改進，避免工作中產生的失誤，提升工作效率和質量。更要明確企業在不同時間段內的銷售目標和方向，使銷售工作人員的自身利益和銷售的任務和標準之間建立有機結合，明確自身的銷售任務，探索更加完善且具有可執行性的銷售方案和策略，使企業銷售的水平不斷提升，幫助企業在銷售過程中創造更好的業績。

同樣企業也需要構建更行之有效的現代化管理制度，對其中的各部分細節進行優化，解決在銷售管理環節存在的各方面不足，加強企業內部成員之間的連接，使企業內的銷售人員之間相互交流，共同配合，取長補短，提高整個隊伍的綜合素質水平。

（二）合理銷售考核制度

要在企業內部科學合理的規劃銷售考核指標體系，要對績效考核的維度進行進一步拓寬，并對考核過程中的各方面指標進行細化延伸，讓指標設置的評分值以及所占的權重得到優化和革新，考核的內容可以體現出員工的工作結果、工作過程、學習能力以及拓展能力等不同方面的內容，要防止在對員工的銷售績效考核過程中，唯銷售額論英雄現象的出現。

要結合企業的現狀，合理設置銷售結果在考核過程中所占的比例，在使用利潤指標進行考核時，需要綜合考慮到其中的一些可控費用以及不可控費用，如果是不能追溯到考核對象的費用，就不能將其歸為考核的對象，比如企業中的戰略廣告費用絕對不能平攤到所有的銷售人員頭上。

要對企業中銷售人員的銷售業績進行分析，就需要分析整個銷售的過程，比如員工的出差天數、員工拜訪客戶的數量以及新成交的客戶數量等，借助于這些更加具體的量化指標來完成銷售情況分析的任務。

還要對員工的工作態度進行分析和評估，主要是借助于客戶的投訴數量以及客戶對員工的滿意度等，正是這樣的模式才能更加全面地了解企業的銷售現狀，思考在銷售過程中要怎樣改善銷售的方法，優化銷售的策略，并選擇一些更加新穎的銷售技巧。還可以針對員工的拓展能力進行評價，了解員工的新客戶成交數量以及新增的銷售額等。

除此之外，在構建銷售績效考核指標體系的過程中，要對指標進行量化，讓定量的指標在整個指標體系中占據的比例更多，該模式才能使最終的考核結果更加公平，公正，且具有可操作性，整個過程更加合理[1]。

（三）科學分析獲取信息

在當前復雜的社會環境之下，企業的發展難度越來越高，一個企業的競爭力和企業對信息的整合利用以及保護的情況存在著緊密關聯，所掌握的競爭情報信息對于企業的競爭力提高具有重要的作用，也影響到企業的戰略決策，對信息進行控制，實際上就是掌握了企業的命運，如果在企業中失去信息，那么企業的一切都會隨之而消減。信息本身就是企業所擁有和掌握的財富，完全可以將市場情報信息靈活運用到企業業務中發揮相應的作用。

在當前信息化背景之下，我們應該加強對不同類型信息的甄別和掌控的能力，要從多元而復雜的信息環境中掌握關鍵的信息內容，對信息的真偽進行精準識別，從而借助于獲得的信息占領市場關鍵位置。企業在開展銷售管理工作時必須對業務團隊灌輸相應的思想，讓銷售團隊在實際銷售工作中對市場信息有更高的敏銳度，在日常管理的過程中更新銷售的策略以及定位，在獲取信息之后也需要果斷地做出市場判斷，對市場的信息進行精準而及時地反映，了解市場的實際情況，掌握市場運行的主動權，幫助企業在復雜的環境之下占據更加優良的地位[2]。

（四）強化銷售人員培訓

企業發展過程中要想提高銷售管理的質量保證與銷售工作的實際成效，就需要在銷售人員培訓的問題上投入更多的精力和重視，使企業內銷售人員的業務能力得到增長，綜合素質得到提升，也能以更高的綜合素養參與到實際工作中，對自己的工作認真負責，有更高的責任感，更能拓寬銷售人員的視野，使其對待銷售工作更加專注和重視，有長遠發展的眼光，可以從綜合發展的角度思考問題，采取對策。

企業在不斷提高銷售工作人員能力的同時，也需要提高其業務水平，使其在對待工作的過程中更加專業，也能為企業帶來更多的回報，更需要明確企業中銷售人員的職責，要采取有針對性的培訓策略及方法，增強銷售人員的競爭意識，掌握更具現代化的本領，還要在企業發展過程中構建完善而可靠的獎勵制度，讓員工在工作中更加積極認真在銷售中做出應有的業績和貢獻，維持企業平穩發展的現狀[3]。

五、結束語

總而言之，企業面對不斷出現的新的銷售管理問題需要以不變應萬變，要有動態發展的眼光及長遠發展的思想，解決其中的缺陷及不足，更要采取有針對性的措施及方法，這就需要企業能夠真正重視銷售管理工作，組織優秀的銷售隊伍，并強化人員的培訓，讓企業的銷售管理工作開展和實施更加順利。