課程顧問：雖然忙碌，但很充實(shí)

從業(yè)者：九君

從業(yè)年限：2年

一句話感受：這是一份能提供極大滿足感的工作

從業(yè)地點(diǎn)：廣州市

對(duì)口專業(yè)：美術(shù)學(xué)、心理學(xué)、傳播學(xué)等專業(yè)

從業(yè)門檻：專科及以上

能力要求：敏銳的洞察力、極強(qiáng)的同理心、一定的抗壓能力

晉升路徑：課程顧問→招生主管→校長(zhǎng)→區(qū)域負(fù)責(zé)人→總監(jiān)

薪資水平：15萬～25萬元/年

入職提醒：要善于觀察溝通、關(guān)注細(xì)節(jié)、不斷思考

課程顧問本質(zhì)上就是銷售。一開始我對(duì)這個(gè)職業(yè)是拒絕的，因?yàn)槲冶究剖菍W(xué)設(shè)計(jì)相關(guān)專業(yè)的，打算面試美術(shù)老師。但初步了解后，我發(fā)現(xiàn)課程顧問的薪資會(huì)比美術(shù)老師高，沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的我，憑借著對(duì)藝術(shù)類課程的了解和無限的勇氣，義無反顧地投入這個(gè)職業(yè)。

我承認(rèn)最開始我對(duì)課程顧問這個(gè)職業(yè)有一定的誤解，覺得銷售相關(guān)的職業(yè)門檻低、沒有難度和挑戰(zhàn)，是點(diǎn)頭哈腰的服務(wù)行業(yè)。它不體面，至少跟老師這個(gè)職業(yè)相比，更難得到尊重和認(rèn)可。事實(shí)證明我是錯(cuò)的。

所有人都需要的銷售思維

很多人沒有意識(shí)到銷售思維有多重要。實(shí)際上，任何一個(gè)要進(jìn)入社會(huì)的人，都無法逃離銷售的過程。就連求職的本質(zhì)都是一場(chǎng)銷售，只不過售賣的東西是自己。這么說了以后，大家還會(huì)覺得銷售思維不重要嗎？

銷售思維本質(zhì)上是統(tǒng)計(jì)學(xué)、邏輯學(xué)和心理學(xué)的融合，想要把課程顧問這份工作做好遠(yuǎn)沒有想象中容易，需要定期進(jìn)行反思、對(duì)各種知識(shí)都略有了解，并且要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品了如指掌，能舉一反三。

當(dāng)我們面對(duì)客戶時(shí)，需要通過觀察和簡(jiǎn)單的提問去盡可能地了解客戶的信息。客戶的性格、客戶的目標(biāo)產(chǎn)品、客戶的目標(biāo)金額、客戶的說話節(jié)奏、客戶的痛點(diǎn)、最終決策權(quán)的歸屬，這些都是我們?cè)跍贤ㄖ幸M量了解的信息。當(dāng)你了解的信息越多、越準(zhǔn)確，訂單成交的可能性就越高。

了解客戶的性格能幫助我們更好地了解談話主題要如何引導(dǎo)。有的客戶性格急切，只需要聊兩三句話就能決定是否要消費(fèi)。有的客戶性格比較慢熱且糾結(jié)，那么我們就需要更多地了解客戶最關(guān)注的問題是什么，是價(jià)格、品質(zhì)，還是上課時(shí)間。只要我們能幫客戶解決他們最關(guān)注的問題，訂單成交也就變成了一件很容易的事情。

當(dāng)然，足夠了解客戶還不足以成為一個(gè)優(yōu)秀的課程顧問，因?yàn)橥暾匿N售過程通常是：客戶來店咨詢→我們根據(jù)客戶的情況向他們推薦合適的產(chǎn)品→訂單成交。所以，一個(gè)優(yōu)秀的課程顧問還需要深入地了解銷售的產(chǎn)品。

從邏輯出發(fā)，“全面”掌握銷售的產(chǎn)品

“全面”這個(gè)詞曾經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)熱詞，最初是用于夸獎(jiǎng)奧運(yùn)冠軍許昕的乒乓球技術(shù)之犀利，雖然帶著調(diào)侃的意味，但“全面”這個(gè)詞的含金量不可否認(rèn)。想成為一個(gè)賺錢的課程顧問，也必須要懂得如何“全面”思考。

想要做到“全面”，就要懂得運(yùn)用“5W”模式。下面，我用銷售鋼琴課作為例子，簡(jiǎn)單地給大家分享一下如何運(yùn)用“5W”模式。

What：我們的鋼琴課是由星海音樂學(xué)院教授親自授課的大師課。突出授課人的身份，從側(cè)面敘述課程的含金量。

Where：我們的鋼琴課采用的是線下授課方式。學(xué)生參與線下授課的專注度會(huì)更高，學(xué)習(xí)進(jìn)度也會(huì)更快。

When：我們的鋼琴課的大部分上課時(shí)間都是在周內(nèi)的晚上，或是周末的下午，不耽誤學(xué)生上課或上班族工作。

Who：我們的鋼琴課是大師課，適合有基礎(chǔ)、想要進(jìn)階的人來學(xué)習(xí)。

Why：我們的鋼琴課最大的賣點(diǎn)是星海音樂學(xué)院教授親自授課，課程質(zhì)量有保障。另外，高校的教授經(jīng)常參加交流會(huì)，更清楚前端消息。對(duì)于藝考生來說，能跟著這樣的教授學(xué)習(xí)是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)。

整體來說，無論是什么樣的產(chǎn)品，只要運(yùn)用好“5W”模式，相信你都能對(duì)它有一個(gè)全新的、深入的了解。以此作為基點(diǎn)，再搭配上文提到的針對(duì)客戶需求的分析，就是一個(gè)比較完整的銷售過程。

不過銷售本身充滿了不確定性，不是照本宣科就一定能訂單成交的，所以課程顧問還是要多多練習(xí)，勤思考、善總結(jié)，才能在這條路上越走越遠(yuǎn)。

課程顧問的日常

這份工作是一份看起來既忙又閑的工作，因?yàn)橛泻艽笠徊糠值恼n程顧問是不需要像其他銷售那樣外出找客戶的，只需要在店里等待客戶上門，然后給客戶解答、推薦合適的課程即可。

當(dāng)沒有客戶上門的時(shí)候，我們就會(huì)很清閑。但如果你把清閑的時(shí)間用來摸魚，那么你的生活也會(huì)變得清貧起來。所以哪怕沒有客戶上門，我們也有很多需要做的事情。比如定時(shí)回訪那些沒有成交的客戶，詢問他們的狀況，看看是否還有成交的可能。我們還需要運(yùn)營(yíng)自己的朋友圈，定期發(fā)送課程軟廣告，像是發(fā)一些其他客戶的學(xué)習(xí)成果、機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)環(huán)境和課程的優(yōu)勢(shì)，等等。這些朋友圈的文案、照片和視頻都需要我們自己編輯和拍攝。

因?yàn)檎n程顧問是客戶的第一接觸者，在學(xué)習(xí)的過程中，如果有任何的問題，客戶第一個(gè)想到的人都會(huì)是我們，所以課程顧問還要處理很多的客訴問題。處理客訴算得上是最耗費(fèi)精力的工作內(nèi)容，一些小的客訴沒有處理好，都有可能導(dǎo)致非常嚴(yán)重的后果。如果客戶對(duì)我們機(jī)構(gòu)失去信任，那我們就會(huì)失去這個(gè)客戶，以及他身后有可能轉(zhuǎn)化的所有客戶。

當(dāng)然，危機(jī)和機(jī)遇是并存的，當(dāng)我們體貼又體面地幫客戶處理好問題后，就能進(jìn)一步獲取客戶的信任，甚至可以通過一個(gè)小小的客訴獲取客戶的真心認(rèn)可，往后客戶就會(huì)介紹很多有買課意向的朋友給我們認(rèn)識(shí)。

所以，課程顧問的一天其實(shí)是很忙碌的。好好處理每一次客訴，深入全面地了解自己要銷售的課程，跟身邊的老師搞好關(guān)系，不斷提升自己的溝通水平，任何一項(xiàng)工作都不是簡(jiǎn)單的。

關(guān)于未來

現(xiàn)在職場(chǎng)上很多人都擔(dān)心遇上“中年危機(jī)”。在我對(duì)課程顧問深入了解過后，發(fā)現(xiàn)它是一個(gè)不怕“中年危機(jī)”的職業(yè)。

首先，客戶資源是一個(gè)不斷累積的過程，課程顧問的工作做得越久，認(rèn)識(shí)的人也會(huì)越多。如果你既努力又專業(yè)，那認(rèn)可你的客戶就會(huì)越來越多，這些客戶也會(huì)慢慢變成你的朋友。當(dāng)高質(zhì)量的客戶資源越積越多的時(shí)候，他們會(huì)給你帶來從量變到質(zhì)變的效果。

人的價(jià)值遠(yuǎn)比你想象中要高得多，每一個(gè)客戶都代表著無限的客戶和無限的需求，所以不要敷衍那些看起來沒有價(jià)值的客戶，也不要輕易放棄那些有客訴的客戶，他們將會(huì)是你的寶貴財(cái)富，一定要將他們看作是自己的朋友，用心地解決對(duì)方的問題。每一次成功幫助客戶選到喜歡的課程，每一次耐心處理了客訴問題之后，對(duì)方對(duì)你展現(xiàn)出來的友善和欣賞會(huì)讓你有無比的成就感。

做課程顧問久了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的邏輯能力、溝通能力甚至是知識(shí)面的廣度、深度都會(huì)有一個(gè)明顯的提升。無論你未來是決定繼續(xù)做課程顧問，還是轉(zhuǎn)行做新的職業(yè)，相信這份工作所帶來的收獲會(huì)讓你在人生這條道路上找到更適合自己的路。