基于互聯網金融的銀行基金營銷策略研究

互聯網金融作為近些年來金融界的熱門詞語，是伴隨著互聯網技術發展而產生的，具有便捷、高效等優勢，給人們生活生產帶來了極大便利，但也對傳統的銀行基金營銷模式帶來了嚴重的沖擊與挑戰。要想改變此現狀，銀行需正確認識到現有基金營銷策略存在的不足，針對不足制定出全新的發展戰略，使銀行能更好地應對互聯網金融沖擊，助推銀行基因業務穩定發展。鑒于此，研究通過對基于互聯網金融的銀行基金營銷策略進行探究，旨在能制定出切實可行的發展戰略，為銀行基金營銷提供良好的參考。

近年來，我國銀行基金業務取得了顯著的快速發展，然而，由于起步相對較晚，實際運作過程中暴露出一定的問題。尤其在互聯網金融浪潮下，盡管為廣大民眾的生活和生產帶來極大便利，但同時也對銀行基金業務的發展產生了一定程度的沖擊。面臨這些問題與挑戰，銀行業務發展必須積極調整策略，緊密結合用戶需求，提供精細化服務。唯有如此，方能確保銀行基金業務保持健康穩定的發展趨勢。

互聯網金融概述

互聯網金融是一種新興金融模式，其核心在于運用互聯網平臺進行金融業務處理。盡管學術界對該定義并未形成統一認識，但卻達成了共識：互聯網金融并非簡單相加的特性。關于其所具有的特征，能從以下三方面進行闡述，其一，互聯網金融能夠提供更便捷的金融資源獲取途徑。在傳統銀行處理金融業務時，金融體系與金融服務往往存在不匹配的情況。然而，互聯網金融的發展為小額個人業務及微型企業提供了可能性，有望打破這一限制。其二，互聯網金融能夠提供更精確的金融信息。 在銀行業務開展過程中，為確保金融風險防控，企業各類財務信息之獲取至關重要。然而，在傳統模式下，銀行獲取這些信息的過程中，成本較高、效率較低，往往導致企業與銀行雙方受損。在互聯網金融發展環境下，銀行得以通過后信息平臺，直接獲取全面、準確且時效性強的財務信息，從而提高業務效率，降低風險。其三，互聯網金融簡化了業務運營流程。在傳統銀行基金業務運營中，銀行擔任主導中介角色。然而，在互聯網金融背景下，此中介角色得以簡化，金融業務雙方能通過網絡平臺實現直接交易，既高效又便利。可見，互聯網金融對于搭建金融交易平臺、提升融資效率、提供交易支付平臺以及助力信息搜集具有顯著作用。因此，互聯網金融對銀行基金產生了重要影響。

互聯網金融對銀行業的挑戰及優勢

互聯網金融給銀行業帶來的挑戰 互聯網金融，作為網絡技術持續發展的產物，盡管在業界尚未明確界定，但已通過支付寶、現金寶、余額寶、盈利寶等第三方支付平臺，以及網絡理財、貸款平臺的出現和快速發展，為人們廣泛認知并形成共識。在服務便捷性、產品個性化以及信息獲取準確性等方面，互聯網金融呈現出顯著優勢，對銀行業構成挑戰。首先，在服務便捷性方面，微信、微博等社交媒體已逐漸成為現代人不可或缺的交流工具。將這些新技術應用于金融服務，通過創建微信公眾號等，實現了人們在家中即可辦理業務，避免了傳統銀行排隊等候的繁瑣。其次，在產品個性化方面，互聯網的共享性和開放性使得金融資源信息及市場信息易于獲取。金融機構可據此綜合分析，開發出個性化產品供客戶選擇，同時客戶也能根據自身意愿選擇合適的金融產品與服務。最后，在信息獲取準確性方面，互聯網金融的經營環境具有一定的公開性特征。通過信息平臺，可以準確、及時地獲取相關信息，從而有效規避金融風險。

互聯網給金融銀行基金帶來的優勢

1.銀行門檻進一步放寬。互聯網技術的進步推動了第三方網絡銷售平臺的整合發展，為投資者提供了有序的投資引導，并滿足了長尾客戶的儲蓄需求。由此，基金產品銷售更為分散，小額投資市場逐漸受到廣泛關注。傳統金融機構往往依賴大客戶盈利，卻忽視了小額客戶的需求。然而，這些小額客戶金融需求各異，導致許多低收入人群尋求其他投資途徑（如下表1）。例如，大學生以及收入較高、接受能力強的白領群體，由于各種原因并未受到銀行渠道的青睞，且缺乏專業投資者教育機會。互聯網銷售平臺降低了準入門檻，用戶可通過各類App獲取信息，觀察基金日變化數據，分析經濟狀況，并作出購買決策。平臺還會根據客戶的經濟能力和消費偏好推薦基金產品，滿足多元化需求。此外，客戶可在線溝通交流，靈活調整投資渠道，無需擔憂排斥。

2.銀行代銷功能受沖擊。在以往金融行業發展中，銀行擔任著引領角色與支柱地位，擁有龐大穩定的客戶群體。因此，銀行所提供的資金銷售渠道成為各方爭奪的焦點，各家皆希望能將自身的優勢發揮出來，占據市場話語權。這表明了銀行仍然是銷售的主導者、執行者，占據著核心的地位，具有超越基金管理公司的動力。因此，基金管理公司除支付特定認購/申購手續費外，還需向銀行支付大量管理費，導致自身利潤空間受到明顯壓縮。然而，在第三方網絡銷售平臺的引領下，能有效延伸與拓展基金管理公司的服務范圍，吸引更多大規模客戶，擺脫以往銀行的管控，真正推動基金銷售走向多元化。而隨著客戶購買自由度的提高，也更愿意與第三方網絡銷售平臺合作。

3.銷售工作進一步創新。受互聯網銷售平臺的影響，銀行基金銷售面臨前所未有的挑戰，可能導致客戶流失，市場逐漸萎縮。為應對互聯網平臺帶來的沖擊，商業銀行積極調整策略，創新基金業務。例如，與基金公司展開定制化基金合作，借助知名基金經理的品牌效應吸引客戶從線上轉向線下購買。同時，多家銀行積極推廣智能投顧的基金組合銷售模式，根據客戶的風險評估等級提供相應的基金投資組合，實現了基金的“一籃子”買賣與客戶的資產組合匹配。此外，借助互聯網技術銀行加大了銷售工作支持力度，與基金管理公司私下溝通，并為員工設計有效培訓方案，以擴大潛在用戶群，穩固市場地位。

互聯網金融下銀行基金營銷存在的問題

產品種類較為單一 當前時期，我國銀行基金產品類型相對較為單一。從分類視角觀察，銀行基金主要涵蓋指數型、混合型、股票型、債券型、保本型以及貨幣型等。盡管品種形式多樣，但實際上，這些銀行基金已呈現高度同質化特征。近年來，隨著我國民眾生活品質的不斷提高，大家對銀行基金的認識和需求也發生了明顯變化。因此，部分研究者對這一現象展開了深入探討，發現近半數投資者將銀行基金視為財富增值工具，21%的投資者將其作為家庭資產投資方式，11%的投資者將其看作養老或教育途徑，另有部分投資者將其理解為短期增值手段。這一研究結果揭示了銀行基金產品種類的單一性問題。

產品營銷渠道單一 銀行與證券公司作為銀行基金的主要銷售途徑，盡管證監會在審批速度上已作出較大改進，但由于金融機構基金增長過快，其審批速度仍難以跟上市場需求。另外，銀行基金的承接能力相對有限，在實際操作過程中，銷售渠道阻塞以及基金份額強制分配等問題時常出現。此外，銀行基金銷售主要依賴于網上銀行和柜臺辦理，而網上交易的安全性和柜臺服務人員的專業水平均會對銷售成果產生一定程度的影響。因此，拓展銀行基金銷售渠道具有極其重要的實際意義。

銀行服務質量較低 作為服務行業的關鍵部分，銀行服務質量緊密關聯員工的專業素質與工作積極性。然而，我國銀行業目前普遍面臨服務質量不高的現象。而此種現象的存在，也會直接影響到民眾對銀行的態度。盡管現階段銀行業務有不少，基金銷售并非主要的重點工作，但在工作中倘若銷售團隊的專業化水平不足，如，銷售人員對基金知識掌握不足，沒接受過系統的營銷培訓工作，也會直接影響銀行基金的銷售量。

互聯網金融下銀行基金營銷策略

實施銀行基金差異化營銷 銀行在銷售基金產品過程中，為了能滿足廣大客戶的多元化需求，需采取差異化的營銷策略。具體而言，需立足于客戶角度，制定出針對性的投資方案，確保能提高服務質量。首先，組建專業化的營銷團隊，包括調研人員、銷售人員等，隨后依據客戶需求與市場調研的結果，為其提供針對性的基金產品。通常情況下，為客戶提供符合其投資意向和經濟條件的產品，提供多種基金類型，并對各類產品進行詳細介紹。在辦理相關業務時，應尊重客戶意愿，加強電子平臺應用，構建基金管理系統，并根據客戶不同的基金投資需求制定相應模塊。

其次，改進基金營銷過程。例如，在互聯網金融下銀行基金銷售可以結合數據為支撐，將售前、售中、售后等環節進行整合。基金產品發行前，通過融合金融行業及第三方數據信息，運用大數據分析技術進行“客戶畫像”，深度剖析客戶的風險偏好、產品偏好及財富需求等因素，從而篩選出重點產品進行精準營銷。在基金產品營銷過程中，通過與高新技術企業協同研發智能應用程序，為客戶提供風險評估與分析、投資產品組合以及投資決策制定等服務，有助于客戶更加清晰、全面地了解基金產品。在此基礎上，根據全面的信息動態調整投資策略，跟蹤管理資金，從而提升客戶體驗。完成基金產品銷售后，通過應用程序向客戶推送收益提示、未來波動分析等服務，根據時間節點對客戶群體進行精細化管理，以拓展復購客戶。同時，全面評估營銷過程的效果，及時發現并改進基金營銷中的問題，以創新基金產品營銷模式。

豐富銀行基金產品營銷渠道 當前，我國銀行基金產品的營銷渠道相對有限，這無疑對銀行的基金營銷能力產生了直接影響。尤其在互聯網金融浪潮下，銀行基金業務若要實現健康穩定發展，就必須積極拓展營銷渠道。首先，銀行需結合實際情況開通網上銀行。這是由于大部分客戶傾向于通過網絡銀行購買銀行基金，既便捷又高效。其次，銀行要及時更新內部信息與數據，為客戶提供全天候在線服務，滿足客戶的個性化需求。再次，加強與業內信譽良好、實力強的企業合作，必要時以代銷方式拓展基金產品銷售渠道。最后，加大宣傳與銷售新推出的基金產品，激發客戶購買熱情與力度。

豐富銀行基金產品的種類 在當前網絡金融環境下，銀行基金產品營銷需高度重視用戶體驗。近年來，隨著客戶需求日益多樣化，銀行在推廣基金產品時，亦需關注產品種類的豐富與多元，以更好地迎合客戶需求。首先，銀行需深入探究客戶需求，了解各類客戶偏好，在此基礎上組建專業的基金產品研究團隊。在團隊成員的共同努力下，研發出創新性的基金產品類型。例如，結合不同層次客戶需求，對基金產品進行精細化處理或定制。其次，銀行應充分運用電子信息平臺，構建銀行基金數據庫管理平臺，將銀行基金劃分為不同模塊。根據客戶需求，對不同模塊進行組合，以創新基金產品類型，為客戶帶來全新的購買體驗。最后，銀行要加強收入基金、長期基金以及平衡基金的開發與打造，滿足客戶的個性化需求。

提高銀行工作人員服務質量 銀行基金銷售崗位的專業人才嚴重短缺，工作態度存在問題，服務意識薄弱，這些問題對銀行基金銷售的工作質量和效率產生了直接影響，無法滿足客戶的期望。為改變此問題，銀行需重視服務質量提升，制定實際可行的服務水平目標，確保銀行人員能具備專業能力、良好服務意識，確保工作順利開展，將以客戶為本理念貫穿于工作始終。同時，加大對工作人員的培訓，打造出一支專業化，能吃苦耐勞的營銷團隊。并且在人才招聘與選拔中，具備相關證書作為選拔的基礎條件，銷售人員須持有證券從業資格證書、基金從業資格證書等方可上崗。利用系列舉措，為客戶留下良好印象，提高產品購買熱情

綜上所述，互聯網金融背景下需要對已有的銀行基金營銷策略進行創新，針對目前銀行基金營銷策略面臨的挑戰進行深入探索，尋求積極有效的解決策略，確保能更好地應對互聯網金融帶來的挑戰，為銀行基金營銷能力的提高奠定強有力的基礎，助推銀行實現持續發展。

（作者單位：日照銀行股份有限公司青島分行）