新時代“臺州模式”的泰隆實踐

2023年10月30日至31日召開的中央金融工作會議提出，要加快建設金融強國，金融要為經濟社會發展提供高質量服務，做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融、數字金融五篇大文章，為新時代的普惠金融工作指明了方向。

臺州作為中國民營經濟發祥地、股份合作經濟發源地、市場經濟先發地，民營經濟高度活躍，小微企業、個體工商戶等小微市場主體蓬勃發展，金融服務需求十分迫切。通過“民營主導+政府推動”，形成了小微金融服務“臺州模式”，2015年12月，國務院常務會議確定臺州為小微企業金融服務改革創新試驗區。目前，臺州正從國家級小微金改“試驗區”向“示范區”加速邁進。

浙江泰隆商業銀行（以下簡稱“泰隆銀行”）誕生于臺州這一民營經濟熱土，成立30年以來，始終專注小微，踐行普惠，探索形成了以“三品三表”“兩有一無”①為代表的泰隆特色小微金融服務模式，是“臺州模式”的先行者、踐行者、推動者。新時代、新形勢、新要求下，泰隆銀行基于市場之變、客戶之變、技術之變，積極創新產品服務模式，為實現普惠金融“人人平等”貢獻力量。

小微金融的三大變化

市場之變。小微金融是世界性難題，表現為小微企業發展過程中產生的資金需求與金融機構提供的信貸支持不匹配，存在較大的資金缺口，國際上稱為“麥克米倫缺口”。過去，因為小微企業存在信息對稱難、抵押擔保難、收益難以覆蓋風險等三大難點，一般銀行對小微企業“不愿貸、不敢貸、不能貸”，小微企業融資難、融資貴、融資慢問題突出。當下，從國家到地方，各級政府、監管部門對小微企業高度重視、大力支持，加之小微企業高潛力、高創新、高成長性的特質，得到銀行業普遍認可，小微企業從“沒人做”變成“香餑餑”。普惠型小微貸款持續實現量增、面擴、價降。根據中國人民銀行公開數據，2023年全國普惠型小微貸款余額為29.4萬億元，較年初增長23.5%；普惠型小微貸款利率為4.78%，較2018年的7.34%下降了256個基點。

客戶之變。小微企業是國民經濟的基礎和血脈，是創新創業的生力軍。作為“草根型”企業，小微企業規模小、積累少，發展不確定性大，抵御風險能力弱，但同時活力強、成長快，“人小志大”，市場反應靈活。過去，小微企業發展求“快”求“量”，增長較為

粗放，融資需求突出。2021年以來，面對需求收縮、供給沖擊、預期轉弱三重壓力下，小微企業開始主動調整經營策略和管理模式，加快轉型升級，朝“專精特新”發展，新產業、新業態、新模式不斷涌現，在此過程中不僅需要融資支持，而且需要融智賦能。銀行必須立足客戶需求變化，提供專業的綜合服務，幫助客戶實現經營成功。

技術之變。數字化浪潮下，互聯網金融蓬勃發展。一方面，大數據、人工智能、區塊鏈等技術革新，為金融行業提供了更高效、安全的解決方案。另一方面，互聯網金融也給傳統金融體系帶來了深刻的沖擊與重構：互聯網金融成本低、效率高，靈活便利，在提供新融資渠道的同時，也創造了良好的客戶體驗。面對機遇與挑戰，銀行必須全面擁抱數字化轉型，加速從傳統銀行轉變為數字銀行。如果再不用金融科技武裝自己，市場不買賬，客戶不買賬，銀行就會輸給時代。

泰隆銀行的三點做法

通過社區化升級，改變業務模式，應對“市場之變”。在銀行爭先恐后做小微的當下，小微市場面臨競爭加劇、空間壓縮、利差收窄等一系列挑戰，看似已經從“藍海”轉為“紅海”。中小銀行要如何破局，中央金融工作會議已經指明了方向，就是“立足當地開展特色化經營”。泰隆銀行以社區化為抓手，立足本地、深耕社區，為社區內各類客群提供特色化、差異化的綜合服務。

社區化是泰隆銀行商業模式的核心，指以銀行物理網點為中心，在一定服務半徑范圍內，對轄內區域進行網格化管理，提供“定點、定人、定時”服務，通過針對性營銷，標準化流程，相對批量化作業，實現信息對稱、降成本、控風險、強體驗。

面對“市場之變”，泰隆銀行從三個方面升級社區化商業模式。一是做“深”。泰隆銀行實行“1客戶經理對應1社區”，通過“跑街+跑數”的作業模式，定位客戶來源。其中，“跑街”是指充分發揮泰隆銀行近6000人“地推部隊”的優勢，客戶經理走街串巷、深入田間地頭，用腳丈量社區，深耕社區“責任田”，通過與客戶做朋友，全面掌握客戶信息，實現信息對稱。“跑數”是指運用大數據，幫助客戶經理定位客戶。泰隆銀行強化政銀合作，導入政府、監管等外部數據，打造“普惠小微地圖”，讓客戶經理對社區里的情況了然于胸。

通過社區化作業，避免了客戶經理“舍近求遠”“挑肥揀瘦”“蜻蜓點水”式作業帶來的成本高、效率低、風險大、客戶黏性差等一系列問題，更重要的是，“跑街+跑數”的作業模式實現了社區內客戶“軟信息”和“硬數據”的有機結合、長期積累，客戶經理得以對社區內各類企業、人群的情況如數家珍，能夠基于不同客群的差異化需求進行及時響應，提供個性化服務。

二是做“專”。隨著社區化的不斷下沉深入，泰隆銀行發現，社區內“百行百業”，業態豐富，需求多元，既存在未被金融服務覆蓋的信貸“白戶”，也有對金融服務具有較高專業要求，單一傳統信貸產品無法滿足的“專精特新”企業。泰隆銀行秉持“人無我有”“人有我優”的原則，針對細分行業、細分客群提供專業服務。

科技金融方面。泰隆銀行打造“專家隊伍、專屬產品、專業評估”服務體系。其中，專家隊伍方面，設立科技企業發展部，成立一支由專業人員組成的專家隊伍，擔任科技型小微企業的“金融管家”與“創業顧問”，幫助初創型企業明確戰略定位，打通融資渠道。專屬產品方面，為科技型小微企業量身定制產品，如針對紹興柯橋印染紡織行業高度發達的特點，探索落地全國首筆布料花樣知識版權質押業務，助力企業將“知產”變“資產”；針對上海、杭州等地“獨角獸”企業集聚的特點，探索投貸聯動，助力普冉半導體等多家企業成功上市。專業評估方面，針對科技型小微企業高成長、高風險、輕資產的特質，泰隆銀行總結提煉了“看專利、評技術，看股權、評發展，看市場、評前景”的“三看三評”信貸技術，將評估時長縮短至一天以內，解決了金融機構因“看不懂、看不清”導致的科技型小微企業融資難、融資慢的痛點。

綠色金融方面。泰隆銀行設立“專項資金、專門產品、專業評估”保障機制。其中，專項資金方面，成功發行全國首筆綠色小微企業金融債，并劃撥再貸款額度建立綠色信貸專項資金支持綠色小微企業發展。專門產品方面，探索研發排污權抵押、碳排放權抵押、碳匯抵押、綠色知識產權抵押等特色產品，如臺州分行與信保基金合作，針對新能源企業推出“綠貸保”；湖州分行針對綠色農業推出“茶園貸”，助力農業綠色轉型。專業評估方面，泰隆銀行積極開展ESG評估方法創新嘗試②，并探索建立“四色分類”標準③，引導信貸資產結構綠色轉型。

供應鏈金融方面。泰隆銀行聚焦社區內相對集聚的“短鏈”型小微企業集群，打造泰隆銀行特色的“供應鏈+”小微金融模式，以核心企業為切入點，延伸至上下游企業，為供應鏈上各類主體提供一攬子綜合服務：針對核心企業，搭建交易平臺，提供支付入口；針對下游企業，提供訂單一鍵申貸支付貨款。此外，泰隆銀行還借力大數據技術，集成供應鏈上下游交易數據，將主體信用轉化為數據信用，優化信貸流程，提升客戶體驗。

三是做“特”。泰隆銀行立足與社區緊密聯系的優勢，加強社區聯動，開展一系列有特色的社區活動，助力社區人情更暖、發展更好、環境更美。

網點變革打造社區“共享中心”。網點是銀行的服務場景和品牌窗口，但隨著金融科技的蓬勃發展與客戶行為的變化，網點從“門庭若市”變成“門可羅雀”，面臨關停撤并的重大考驗。泰隆銀行基于社區自身、社區經濟體、社區內各類人的三大需求，變革網點運營方式，發揮網點橋梁、紐帶、背書、朋友圈的作用開展跨界合作、做好資源整合，把網點打造成客戶“產品展銷、業務推介、獲客活客、導流引流、體現存在感”的大平臺。各網點一行一策、百花齊放。如杭州錢塘支行80%的廳堂面積“變身”創業產品展示區、共享多功能廳等，為網點周邊的創業園區及14所高校提供創業、就業、休閑等增值服務。臺州分行營業部通過廳堂“策展”發力展銷引流，弘揚臺州非遺文化。網點服務真正走出了傳統的高低柜，更融入社區，更貼近客戶的工作和生活，同時也在潛移默化地重塑社區關系，讓人與人之間“更親、更近、更溫暖”。

“煙火計劃”點燃社區“煙火氣”。為了助實體、促消費，讓社區小店活起來、火起來，提振社區經濟，泰隆銀行推出“煙火計劃”，為餐飲、批發、零售、住宿與居民服務五大行業的個體工商戶和小微企業提供創業資金支持、經營工具賦能、線上直播引流、線下培訓助力、免費品牌宣傳等“一攬子服務”。衢州、麗水等地的機構還創新推出了“泰隆帶你逛菜場”“煙火夜市”“后備箱美食市集”等形式多樣的社區活動，通過社區團購、場地支持、滿減活動等手段，讓商戶得客流、客戶得實惠。

工具賦能繪就社區“新風貌”。泰隆銀行在與社區交流過程中獲悉，社區基層治理普遍存在人員多、覆蓋廣、任務重、激勵少、管理難度大等痛點、難點。為此，泰隆銀行專門開發“治理寶”小程序，構建涵蓋生態環境、消防安全、困難幫扶、文明實踐等模塊的社區管理評價體系，實現工作的量化評估，并對優秀的社區工作人員給予積分獎勵。例如，麗水云和支行與社區合作，將網格員參與消防整改、垃圾分類宣傳等點點行動轉化為公益積分，用于泰隆銀行合作商戶消費抵扣，提升網格員的獲得感與工作積極性。泰隆銀行發起設立的廣東四會村行與當地政府合作，為農戶開通“碳賬戶”，采用“碳積分”記錄農戶參與人居環境整治相關貢獻，并根據“碳積分”為農戶發放綠色信貸，打造“基層綠色治理+金融支持”閉環。

通過“融資+融智”，改變服務模式，應對“客戶之變”。在過去投資驅動、杠桿率激增的經濟高速增長期，銀行在一定程度處于賣方市場。當前經濟轉向高質量發展，金融脫媒、技術脫媒、利率市場化改革加快，銀行必須增強危機意識和競爭意識，真正以客戶為中心，根據客戶需求提供優質的綜合服務。

泰隆銀行積極拓展服務邊界，豐富服務內涵，從以存、貸、匯為主的傳統“融資”業務升級為“融資+融智”，把握細分客群的差異化需求，提供“一站式”服務。

外貿客群方面。外貿小微企業具有集結算、融資、匯率避險、業態轉型于一體的個性化、多樣化的綜合金融服務需求。泰隆銀行為該群體量身打造“包裹式”服務方案。融資服務方面，基于小微外貿企業“短、頻、快”融資特點，泰隆銀行開發“貿e貸”產品，并為客戶提供報關單融資、出口信保保單融資等多種融資選擇，保單融資服務小微客戶數位居全國前列；此外，泰隆銀行還針對跨境電商等外貿新業態客戶打造一站式服務平臺“e賣通”，為客戶提供收費低、安全性高的收款渠道以及輕擔保、放款快的專項融資產品。融智服務方面，泰隆銀行著力提升匯率避險服務水平，通過政府性融資擔保政策推動、衍生品產品體系建設、定向宣導培訓，幫助外貿小微企業防范外匯市場波動風險。此外，泰隆銀行還專門打造“小魚智匯”服務平臺，為客戶提供實時外匯牌價、匯率盯市、DIY套保方案、單據管家、核驗航運信息等增值服務，為小微企業“出海”助力。新市民客群方面。根據《2022年新市民金融服務白皮書》，當前，我國擁有約3億人規模的龐大新市民群體，對于創業、就業、住房、教育、醫療等方面服務有著迫切需求。泰隆銀行以“惠及家人、相伴一生”為服務宗旨，助力廣大新市民扎根城市、融入城市。融資服務方面，泰隆銀行堅持“兩有一無”準入標準，只要有勞動能力、有勞動意愿、無不良嗜好，就可以從泰隆銀行獲得貸款。在此基礎上，泰隆銀行推出純信用產品“泰e貸”，作為客戶創業、消費的備用金，長期授信，隨借隨還，讓客戶靈活貸、安心用。融智服務方面，泰隆銀行打造“泰隆生活”平臺，客戶可在平臺上淘貨“家鄉的味道”，選擇“寶藏小店”，獲得集“投資、保險、貴金屬”于一體的理財服務和醫療健康、子女教育、財資咨詢等進階權益，滿足生活的日常所需。

農民客群方面。泰隆銀行積極響應國家號召，對標“鄉村所需、金融所能、泰隆所長”，緊盯“三農”需求，打通鄉村服務“最后一公里”。融資服務方面，泰隆銀行開展“農村人人可貸”，特別是針對山區海島縣專設低息資金，讓“資產少”但“信用好、敢拼搏”的農民群體都能享受到普惠金融服務，截至2023年末，已覆蓋8個省市的5400多個自然村，累計服務超110萬農戶。融智服務方面，泰隆銀行推出“行長直播”公益平臺，由各支行行長擔任主播，聯合地方政府、社會組織、農村致富帶頭人，為優質農產品、農村文旅產品、民宿產業等提供免費宣傳，鏈接、匹配泰隆銀行自身百萬量級客戶的“食、住、行”需求，助推“數商興農”。

通過數字化轉型，改變管理模式，應對“技術之變”。當前，人工智能突飛猛進，數字改革席卷全球，金融業數字化轉型已成為必然趨勢。泰隆銀行積極投身數字經濟新浪潮，探索數字金融新模式，組建一支超1000人的科技隊伍，近3年年均科技投入超5億元，以科技服務客戶、員工“兩個人”為出發點，讓客戶體驗更佳、員工效率更高。

科技賦能，優化客戶體驗。泰隆銀行著力打造“一個平臺、三項應用”數字普惠工程。“一個平臺”即智慧社區平臺，依托社區平臺開展社區建檔和客戶建檔，推動政務信息、商務信息、客戶信息數字化。在“一個平臺”基礎上，推進“三項應用”：“移動開戶”，通過PAD金融移動服務站實現客戶7×24小時Ⅰ類賬戶開立；“千人千面”，通過大數據、云計算在客戶行為、場景細分和用戶偏好基礎上的分析，實現手機銀行、微信銀行3.0、企業微信等線上渠道界面的個性化呈現；“云上廳堂”，搭建遠程視頻作業平臺，實現客戶服務在線“面對面、無接觸、有溫度”，節省客戶跑網點的成本。

工具升級，解放員工生產力。數字化營銷方面，打造統一工作平臺，串聯客戶管理全流程，集成行業智庫、商機推送、產品海報等一攬子營銷工具，為客戶經理提供充足的“武器彈藥”。數字化風控方面，推動泰隆銀行傳統信貸技術“三品三表”“兩有一無”模式的模型化、系統化，聚焦信貸作業標準及全流程關鍵動作，依托語音圖像識別、大模型等技術對信貸全流程進行管理和賦能，并上線預評估、精準貸后、智能催收等數字化風控工具，加速實現“人防”向“機控”的轉變。數字化管理方面，借助人工智能手段，打造企業知識庫，實現員工“有問必答”，借助RPA、OCR等技術，積極拓展機器代人應用場景，落地流程自動化應用，提升工作時效。

作為一家專注小微30年的城商行，我們相信，服務小微是“國之大者”，小微企業“小”有可為。新時代、新擔當、新作為，泰隆銀行將堅持小微定位、客戶導向、創新引領、科技賦能，不斷提升服務質效，永遠做小微客戶最親密的成長伙伴，推動“臺州模式”再深化、再啟航！

（作者系浙江泰隆商業銀行行長）

責任編輯：孫"爽

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①"三品三表，即從人品、產品、物品，水表、電表、海關報表等維度，破解小微企業信息不對稱難題；兩有一無，即有勞動能力、有勞動意愿、無不良嗜好，就有機會從泰隆銀行獲得貸款。

②"ESG的全稱為Environment，Social and Governance，ESG評估方法，即通過考察一系列關于公司環境影響、社會責任和公司治理結構情況，來判斷公司的風險和機會。

③"根據企業環境與社會風險等級，將信貸業務劃分為鼓勵發展、允許納入、中性、限制類四個大類，分別對應綠色、藍色、橙色、紅色四種顏色。