新經濟背景下僑商企業“走出去”的探索與研究

王林旭 賀寧 徐建群 許秋熹

(1.國佳云為(江蘇)信息科技有限公司 江蘇常州 213001；2.常州信息職業技術學院 江蘇常州 213164；3.常州市僑商投資企業協會 江蘇常州 213000)

受全球通脹、美歐制裁、地緣政治、俄烏戰爭多重因素的影響，常州外貿發展面臨嚴峻挑戰和巨大機遇。據我市海關統計，2023年前三季度常州外貿進出口總值2399.6億元，比2022年同期(下同)下降1.6%。其中，出口1891.3億元，下降0.2%；進口508.3億元，下降6.6%。2023年9月，進出口總值為278.7億元，下降0.5%。其中，出口221.0億元，下降2.0%，主要出口貿易伙伴也轉向以“一帶一路”、RCEP、歐盟、東盟等為主的國家。

外貿是國民經濟的重要組成部分，是拉動經濟增長的“三駕馬車”之一，也是暢通國內國際雙循環、連接兩個市場兩種資源的關鍵樞紐[1]。外貿經濟為國家或地區提供了更廣闊的市場，促進了國內生產總值的增長。僑商企業外貿經濟在常州市外貿經濟中占據著重要地位，發揮著重要作用。這些企業通常具備跨文化的背景和多語言的能力，使其更具競爭力，能夠更好地適應不同國際市場的需求。

僑商企業外貿的積極探索已成為推動地區經濟增長的關鍵因素，不僅為地方政府創造了更多稅收收入，還為當地創造了更多就業機會，提升了技術水平，并引入了先進的管理經驗。這一發展勢頭有助于地區經濟實現可持續發展，提高了地區的競爭力，為區域經濟貢獻了更多可能性。

常州的僑商企業“走出去”，企業類型豐富多樣，既有老字號百年企業，又有小微創業者；既有傳統制造業，又有高新技術公司。面對復雜多變的國際環境，這些企業勇于開拓，不斷尋找海外市場機遇，傾注心血研發新產品，加大技術創新力度，在激烈的全球競爭中脫穎而出。這些企業也在與全球合作伙伴的廣泛交流中結交朋友，建立互利共贏的商業伙伴關系。常州僑商企業“走出去”的故事展現出中國企業進取求實、開拓創新、與世界同行的精神面貌，以實際行動踐行“一帶一路”倡議，積極融入經濟全球化，為推動中外交流互鑒、實現合作共贏作出了積極貢獻。

1 僑商企業外貿“走出去”的探索與實踐

6月以來，僑商協會采用問卷調查、座談交流、政策咨詢、考察產品產線等方式，深入30余家僑商企業，瑞聲、中進、德盛、高爾登、僑裕、宏微、常茂生物化工、格力博等，開展“走出去”發展專題調研，交流當下僑商企業發展的理念經驗、方法舉措、客戶訂單、商業模式、轉型升級、問題困難等情況，探討僑商企業危中尋機、增創優勢，不斷提高“走出去”發展競爭力的對策舉措、方法路徑。

僑商企業要想實現全球市場布局多元化，就要開拓網絡營銷和跨境電商新模式，參與國內外展會來提高品牌影響力，并深入調研各國市場形勢，重點布局戰略區域，還要構建靈活的全球營銷網絡，采取區域化生產的方式進一步加快市場響應速度。此外，僑商企業還要加大技術研發和管理創新，推動產線智能化改造，應用數字技術提質增效，在抓住代工機遇的同時，堅持自主品牌建設，不斷推出差異化新品，持續優化產品，還要拓展多元化的商業模式，建立海外運營架構，與當地企業開展聯合研發多種形式的合作，以實現全球資源的優化配置。

1.1 外銷多樣化

僑商企業要想實現銷售方式多樣化，就要善用網絡營銷和境外電商。一般可以采用傳統方式參加國內外展會來提高知名度，也可運用新媒體的方式進行營銷推廣。此外，僑商企業要拓展全球化視野，調研各國市場潛力，選擇戰略重點區域進行深耕，還要構建靈活的全球營銷網絡，使品牌與客戶零距離接觸。在構建一定的營銷網絡后，企業可以選擇適合的區域化生產方式，如在目標市場設置工廠或與當地企業合作，實現就地生產、降低成本的同時，加快對市場的響應速度。

1.2 產線智能化

僑商企業不僅要加大技術研發與創新力度，開發差異化產品，保持市場競爭力，還要不斷優化管理，實現內部協同高效、降低運營成本、加快反應速度。僑商企業要加強技術研發，將產線智能化，應用數字技術改造設備，提高工效與產品品質，減少用工和物料消耗，控本增效。對于江蘇波速傳感器有限公司這類高科技企業來說，把核心技術掌握在自己手中十分重要，其他設計、運營等可以外包給供應商或代理商，這樣可以專注核心競爭力，也更靈活。雖然銷售受到影響，但這些企業反而在產品方面加大了研發與新品開發力度，提升產品性能與外觀。全自主生產有利有弊，提高資產負債率，但在行業上行時更有優勢。這需要平衡考量，汽車行業價格壓力太大，導致利潤空間被壓縮。這種環境對技術創新的激勵不足。當前受重大環境影響，普通產品銷量較好，高端產品銷售較差，不利于公司的高端定位。公司核心競爭力是在壓電陶瓷材料技術，這些技術路線就是希望，只要經濟形勢好轉，高端產品就能立刻占領市場，并能隨著市場經濟的反彈乘勝追擊。

1.3 產品品牌化

僑商企業要堅持不斷地自主研發新品、迭代升級產品，走好貼牌代工直到自主品牌之路。現階段，既要抓住貼牌代工、接單加工的市場機遇，增加產量和收入，又要著眼長遠，堅持自主研發與產品迭代升級，逐步建立獨特的產品形象和品牌影響力。對于產品的版本定制升級，要不斷優化產品功能、質量、外觀等，賦予產品自主的品牌內涵。同時，加強品牌塑造，塑造客戶對產品的認知印象，建立品牌知名度，建立渠道體系，擴大品牌影響力和覆蓋面。

1.4 商業模式多元化

多樣化的商業模式可以為僑商企業更加靈活地布局全球市場提供有力支撐。通過本地化運營和資源整合，僑商企業可進一步提高全球化運營的效率與規模，可以在主要目標市場設立銷售公司或分公司，幫助企業更加深入地了解當地客戶的需求，進行市場調研，并據此開發定位當地市場的新產品。僑商企業可以在海外目標市場建立區域性的倉儲和配送中心，更靈活高效地向當地客戶批量供應產品。這種規模化的本地化配送可大幅降低物流成本，加快對客戶的響應速度。僑商企業可通過與當地企業建立合資公司的方式直接進入目標市場，合資公司可以專門負責產品的本地化組裝與銷售，發揮雙方的協同效應。僑商企業還可與當地資本、技術實力雄厚的公司進行戰略合作，實現優勢互補。例如，僑商企業可以提供產品的核心技術，當地企業提供市場資源，共同實施項目化的國際化經營。

2 僑商企業外貿“走出去”的影響因素分析

根據常州市僑商協會的數據統計，2023年上半年，營業收入增加、持平和降低的企業數量基本各占1/3。在深入走訪和調研過程中，許多出色的進出口貿易領域杰出代表的僑商企業，如瑞聲科技、宏微科技、中進醫療、德盛食品、常茂生物化工、維爾利環保、格力博園林機械等企業，不斷應對多重超預期因素的沖擊，無論是在外貿出口的規模擴大方面還是在外貿出口結構的優化方面，都取得了較好的成就[2]。但是三年新冠疫情后的全球形勢變化及國內外形勢復雜嚴峻的挑戰對外貿出口仍然產生了較大影響，外貿出口影響因素也較為復雜。

2.1 經濟因素

根據國際貨幣基金組織(IMF)預測，受三年新冠疫情沖擊，世界經濟增長放緩，IMF預測2023年全球經濟增長率為2.7%，但實際增長率有1/4的概率低于2%，全球至少1/3的國家將陷入經濟衰退[3]，這給許多從事進出口貿易的企業帶來了巨大影響[4-5]。加上歷經六年中美關系下行，在美國貨物貿易總額中，中國貿易份額從2020年的14.8%下降至2022年的12.9%，因此有些公司主要面向歐美客戶的訂單大量減少，再加上受到俄烏沖突、“近岸”和“友岸”產業鏈替代等的影響，2023年上半年的出口訂單量大約下降了20%。

2.2 匯率因素

人民幣匯率方面，2023年前7個月，人民幣匯率先穩后貶，在美元指數震蕩下跌的情況下，人民幣對美元仍出現大幅貶值。雖然匯率波動可以通過鎖定匯率、采用多種貨幣結算等方式來降低風險，但匯率因素反而使得常州市僑商企業生產的商品和提供的服務在國際市場上更具吸引力，因為其價格相對其他國家更為低廉。因此，出口的產品在國際市場上更有競爭力，銷售增加，從而贏得更多國際買家。

2.3 銷售因素

不同國際市場對銷售策略有著不同的要求和偏好，歐美市場更加注重合同和信用，客單價格較高，為僑商企業提供了合作優勢。然而，這些市場對供應鏈的要求較高，2018年7月以來，美國對中國部分商品加征25%的關稅，增加了合規運營的壓力。相比之下，雖然日本市場注重長期合作，沒有關稅，但供應鏈要求非常嚴格，文化差異也很大，因此適應性較差。但在這樣的逆境情況下，部分公司堅持不懈地通過長達三年的談判，終于成功進入日本市場。

2.4 品牌因素

傳統僑商企業出口產品中高新技術產品占有量少，以貼牌加工產品為主，這種粗放型貿易方式造成出口增長量不高，加之擁有自主知識產權的核心技術偏少，造成出口產品附加值低，都制約了企業的進一步發展。以僑商企業中某純定制的高端服裝企業為例，其在美國等大市場直接與經銷商合作，但經銷商為追求利潤，又會不斷考慮其他新的合作商。加上該企業屬于勞動密集型行業，面臨人力結構不斷老齡化，公司的用工成本不斷提高，利潤偏低，承受的壓力也就越來越大。

2.5 技術因素

隨著全球對清潔能源需求的不斷增長，許多僑資企業開始涉足新能源領域，發展光伏、綠色低碳等產業，其中賽拉弗光伏公司是典型代表。這既滿足了全球可持續發展的需要，又為企業帶來新的商機。但是，新能源領域技術更新迭代速度非常快，如果企業不能持續跟進最新技術，產品將面臨被淘汰的風險。同時，不同國家和地區對光伏產品的技術標準和認證存在差異，需要企業不斷進行針對性研發和調整，符合當地需求。然而，許多僑商企業以出口家具、家電和服裝等傳統產品為主，這些產品面臨著產品升級和出口競爭力不足的雙重壓力，因此外貿出口需要應對更大的挑戰。

2.6 管理因素

由于跨國經營的復雜性，不同國家的政治環境、法律法規、商業習慣都存在差異， 不同國家文化傳統、價值觀念的差異增加了管理難度。還有些企業往往重視產品生產而輕視市場營銷，重視目標客戶開拓而輕視售后服務，也會由于客戶、供應商等關鍵業務信息分散在個人銷售員手中，業務人員流失可能帶來重大損失。管理過程中的信息化水平不高，業務流程效率偏低，經營手段簡單粗放， 過分依賴勞動力成本優勢進行加工貿易，后期難以適應全球化競爭。

3 多策并舉助力發展

“走出去”發展是僑商企業面臨的長期戰略選擇，同時充滿挑戰和機遇。當前，僑商企業應積極應對經濟環境變化，創新經營模式，在風險中謀求發展。我市僑商協會可與市委統戰部、市僑辦、市僑聯聯合，充分發揮海外商會和僑團的獨特優勢，依托其海外資源和商業網絡，為僑商企業搭建“走出去”的服務平臺。政府相關部門宜在更高層面和廣泛范圍內統籌解決僑商企業“走出去”過程中遇到的政策支持、金融扶持、通關便利、營商環境等痛點和難題。通過各方協作，助力僑商企業實現進一步高質量發展。

3.1 僑商企業方面

推動外貿高質量發展，政策支持固然重要，但市場各方要協同發力，在“引進來”和“走出去”方面下功夫，積極抓訂單、拓市場、尋商機、謀合作。其中，“走出去”即出海尋找更多機會和更廣闊的市場。這是我市外貿企業獲客的重要途徑，也是穩外貿的發力點。

3.1.1 產品“走出去”

(1)克服困境、亮相展會、拜訪客戶、洽談合作。許多僑商企業積極參加國內外重要展會，展示自身品牌實力和產品優勢，不斷加大對海外市場的開拓力度，用實際行動詮釋“一次見面勝過千封郵件”。既加深了客戶的認知和信任，推動后續合作，又能幫助企業更準確地把握市場需求，制定針對性的營銷策略，奠定長期合作基礎。

(2)“一鍵下單、銷售全球”。以全球化、數字化交易為特征的跨境電商正成為拉動外貿增長的新引擎。可通過自建網站以及在阿里巴巴、Made in China等海外電商平臺的產品展示和銷售，還可利用搜索引擎和新媒體進行廣告的精準投放，使得公司的產品在特定領域的潛在客戶中得到更多曝光，同時提供了廣大海外客戶在線購買產品的便利。這種在線銷售模式能夠吸引全球客戶，找到潛在客戶。

3.1.2 投資“走出去”

加快探索、發展海外倉新驛站。僑商企業投資的海外倉可以幫助企業實現庫存本地化，大大縮短交貨時間，提高客戶滿意度。以歐美市場為例，中國企業如果直接從國內發貨到歐美，往往需要1～2個月的運輸時間，這對追求時效性的企業是個巨大的挑戰。一旦發生缺貨，就會導致利潤和信譽的雙重損失。通過在目標市場境內建立庫存，企業可以實現數天乃至次日交付，極大地優化用戶體驗。同時，海外倉也為企業提供了一個直接清理庫存的渠道。以服裝行業為例，面對快速變化的時尚潮流，積壓的舊款庫存往往會成為企業的負擔，將舊庫存直接運往海外倉處理，企業可以及時回籠資金，為產品更新升級提供支持。

此外，企業的對外直接投資也能獲得國際市場上豐富而價廉的原材料、土地、資源、人力等其他生產要素。部分僑商企業積極拓展海外智能園區的規劃，形成東南亞、歐美的基地產業園，輸出擴大核心部件的產能，應對關稅壁壘，大幅提高盈利能力。此外，可以收購兼并境外企業，通過并購海外優質企業，快速獲取技術、人才、銷售渠道等資源。

3.1.3 合作“走出去”

僑商企業可以不斷嘗試通過與跨國公司或擁有豐富國際經驗的大型企業進行戰略合作，從而獲得其在全球范圍的營銷網絡、渠道資源、品牌影響力等，幫助產品進入國際市場。或選擇熟悉當地市場的代理商進行合作，代理商可以協助處理銷售、售后、物流等工作；或在海外設立分公司，跟蹤客戶、調研市場、開發新品，將自身技術資金優勢與海外資源、市場優勢整合互補，實現項目化運作，并在靠近市場和客戶的地方建立研發中心，可以更快地捕捉市場需求，并轉化為產品。此外，還可以根據一些發展中國家制定產業發展藍圖和規劃， 選擇適當的技術輸出模式，可采用特許經營、技術轉讓等不同模式助力外貿企業不斷開拓國際市場。

3.2 僑商協會方面

僑商協會是僑商企業貼心的“娘家人”，肩負著聯誼政府職能部門、為僑商企業“走出去”提供相關咨詢服務、協助擴大僑商企業對外開拓市場的責任，可充分發揮自身與政府部門的聯系優勢，充當企業與政府之間的溝通橋梁，幫助企業反映在“走出去”過程中遇到的困難，爭取更多政策支持，向政府反映僑商企業集體關切問題，爭取政策支持，維護僑商企業的合法權益。僑商協會可以發揮信息平臺作用，收集、整理海外投資環境、政策、項目信息，建立信息共享平臺，方便企業獲取所需數據，為投資決策提供依據。此外，僑商協會還可以舉辦各類交流活動，促進僑商企業與當地政企之間的交流對接，拓展商機，也可以打響“僑”牌，積極宣傳僑商企業品牌形象，提高社會美譽度。

3.3 政府層面

政府在促進僑商企業外貿活動中進行了財政補貼、稅收減免、貸款支持等政策措施，但在制定政策時需要確保這些政策能夠有效實施，并產生實際效果。此外，政府還應注重政策的延續性，避免頻繁變更政策，以免企業在按照新政策進行調整后再次受到舊政策的限制，保持政策環境的穩定，有助于企業進行長期規劃和投資。政府的角色應主要監管和提供合適的政策環境，而不是干預企業的具體決策。企業家的判斷和決策應得到充分信任，以便根據市場需求自主選擇投資方向。此外，政府還可以適當簡化檢查流程，有助于降低企業的經營成本，使其更好地專注于核心業務。

此外，政府還應積極引導僑商企業充分利用區域全面經濟伙伴關系(RCEP)的政策紅利，努力擴展海外市場。RCEP的生效將促進15個成員國內原材料、產品、技術、人才、資本和信息等要素的自由流動，有望有效推動我國貿易投資的穩健增長。因此，僑商企業應積極研究和應用RCEP的規則和優惠政策，主動調整產品出口結構，加大面向RCEP成員國的中間品生產和貿易。

政府也應繼續改善營商環境，以支持僑商企業高質量地“走出去”。僑商企業是常州市對外開放的獨特力量，具備獨特的優勢，因此政府需要打造市場化、國際化和法制化的營商環境，為僑商企業高質量地“走出去”提供有力的保障。市委統戰部將領導并統籌協調，市僑辦和市僑聯將牽頭建立由市有關部門組成的僑商企業“走出去”發展的工作機制，重點協調解決僑商企業“走出去”發展中的政策落地、RCEP運用、通關便利、金融扶持、海外關系協調等重大問題和疑難雜癥，不斷提高僑商企業“走出去”發展的國際競爭力。

4 結語

綜上所述，僑商企業要想實現高質量發展，“走出去”是必由之路，要充分認識“走出去”對企業轉型升級、謀求新發展的重要意義，要統一思想、團結一心，堅定發展信心，“不彷徨，不停頓，不折騰”，以技術創新和管理創新為核心競爭力，全面布局海內外兩個市場，既要穩固國內市場，又要積極拓展海外市場，把握機遇，實現新飛躍。順應經濟全球化趨勢，調整企業發展戰略，確立明確的全球化發展方向，加強人才隊伍和企業文化建設，提高企業凝聚力和向心力，打造具有競爭力的公司品牌和文化，團結和帶領全體企業員工緊鑼密鼓獻身國家發展大潮、服務中心大局，以飽滿的精神狀態和一流的水平開創我市僑商企業“走出去”發展的新局面。