醫藥流通企業的應收賬款管理研究

金蓉

[摘 要]藥品流通行業是國家醫藥衛生事業和大健康產業的重要部分，是關系人民健康和安全的重要行業。新醫改政策實施后，為了能在競爭激烈的市場中搶占市場份額，醫藥企業紛紛采用“先市場后利潤”的銷售策略。在此背景下，醫藥企業應收賬款大幅增加，應收賬款管理作為企業財務管理的重要組成部分，醫藥企業應給予高度重視。文章介紹了醫藥流通企業的應收賬款現狀，分析了應收賬款管理過程中存在的問題及原因，闡述了應收賬款管理的重要性，提出了有針對性的改進策略。

[關鍵詞]應收賬款管理；醫藥流通企業；財務管理

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1674-1722（2024）10-0013-03

一、醫藥流通行業應收賬款現狀

（一）應收賬款增速快

近幾年，醫藥流通行業幾大龍頭企業的應收賬款占企業營業收入和總資產的比例持續上升。綜合五年的數據來看，應收賬款的增長速度甚至高于營業收入的增長速度。H醫藥有限公司成立于2015年11月，是醫藥流通行業龍頭企業之一的H醫藥商業集團在安徽的省級平臺公司，2023年全年營業收入為40.47億元，截至2023年12月，應收賬款原值為15.74億元，占營業收入近四成，一年以上超期應收款合計達0.9億元。

（二）應收賬款周轉慢

通過對幾大龍頭企業近五年的年度報告分析可知，應收賬款周轉率基本在3—4次。H醫藥有限公司2023年應收周轉率是2.6次，應收周轉慢，應收賬款賬齡長，企業資金壓力大，經營性現金流低，只能靠加大融資力度開展業務，資產負債率高達87.4%。

（三）應收賬款壞賬風險增加

在應收賬款迅速增長和周轉變慢的情況下，應收賬款的壞賬金額也隨之增加。在2018—2022年，四家龍頭企業因長賬齡導致的壞賬比例上升，核銷的壞賬損失也呈增長趨勢。這些損失對毛利率低的醫藥流通企業而言，需要新增銷售來填補壞賬損失。H醫藥有限公司2023年壞賬計提金額高達1000萬元，拖累了凈利潤。

二、原因分析

（一）醫改政策變化影響，下游結算周期長

近年來，由于醫改政策的變化，公立醫療機構的回款期限越來越長，造成行業應收賬款規模大、周轉差的現狀。在醫保控費的大背景下，醫保嚴格控制支付總額，為了防止超過預算，醫療機構會控制醫療費總額，導致醫療機構的營業額和利潤都受到限制，資金的壓力使醫療機構拖欠醫藥流通企業貨款的情況更嚴重，也使企業的應收賬款規模更大[ 1 ]。

“兩票制”是指藥品從生產企業到流通企業，以及從流通企業到醫院各開一次發票的政策。“兩票制”的全面實施，提高了醫藥流通行業的集中度。

企業為了穩住公立醫療客戶，提高市場占有率，不惜以賬期換銷售。處于銷售終端環節的公立醫療機構借勢利用其在醫藥產業鏈中的強勢地位，與各醫藥流通企業在賬期上長期博弈，醫改后的公立醫療機構經營狀況不佳，貨款支付能力變弱，導致醫藥流通企業的應收賬款周轉更慢。

（二）企業應收賬款管理薄弱

部分醫藥商業公司片面看重銷售業績，未將回款與銷售人員的業績掛鉤或績效考核不到位，銷售人員盲目追求業務，忽視回款風險，甚至不重視應收賬款發函確權工作。財務部門未單獨設立資信審批崗，超資信銷售審批不規范，為了提高審核效率，忽視對客戶信用政策和應收情況的嚴格分析審核；法務部門未建立健全合同管理制度；銷售人員甚至在未經合同簽訂和審核的情況下給客戶發貨；物流部門疏于監管銷售回執的回收及時性和質量。

（三）企業風險意識淡薄

企業管理層風險管理意識普遍較差，沒有建立科學的風險管理體系，忽視風險警示教育。銷售人員更是“重銷售輕回款”思想盛行，盲目選擇一些資質低、信用差的客戶作為企業的應收賬款對象，工作松散，后續沒有在賬期內催收回款，不考慮公司面臨的回款困難風險和資金周轉風險。

三、醫藥流通行業應收賬款管理的重要性

（一）提高企業的資金周轉速度

通過合理有效的應收賬款管理，優化客戶選擇，縮短銷售平均賬期，提高應收賬款周轉率，縮短應收賬款周轉天數，企業可以加快資金回籠速度，降低資金占用成本，提高資金使用效率，促進企業良性循環，提高市場競爭力。

（二）改善企業經營性現金流

醫藥流通行業作為資金密集型行業，資產負債率高，資金壓力大，通過合理的應收賬款管理，企業可以加快資金回籠速度，提高企業的經營性現金流，切實提升醫院的債務償還能力，最大限度地降低財務違約風險；新醫改政策下，充裕的資金也可為創新項目的投入發展提供支持，助力醫藥流通企業從院外市場和其他延伸服務中尋找高利潤增長空間。

（三）提高企業利潤水平

通過應收賬款管理，醫藥流通企業可以避免企業呆賬、壞賬的情況出現，減少不必要的壞賬計提，提高運營質量和利潤水平。

（四）加強企業合法合規管理，促進高質量發展

通過財務部、法務部、運營部等多部門協同參與應收賬款管理，定期與高風險客戶對賬確權，一是夯實企業資產，二是在實地管理中可檢查銷售人員的銷售行為是否合法合規，規范其銷售行為，避免國有資產流失，實現國有資產保值增值。

四、醫藥流通行業應收賬款管理的優化建議

（一）客戶信用管控

企業應設立資信管理崗或單獨成立資信管理部門，根據客戶最新的經營情況和信用狀況，結合國家的政策變化，制定合理的信用政策和賬期，確保客戶的付款及時性和信用可靠度。

資信管理部門應建立健全且嚴格貫徹執行資信管理制度，完善客戶分類分級信用管理，負責對新客戶、新業務等涉及的資信審核與系統維護，落實超標準資信的審核與超資信客戶批復的系統解戶操作，落實風險客戶鎖戶的系統維護，組織開展對客戶的定期資信評估，通過動態資信評估聯動調控逾期應收風險，建立風險客戶檔案，進行一戶一檔管理。企業通過上述工作把客戶資信管控落實到位，壓降應收賬款的壞賬損失風險。資信管理規范完善的流程圖應如圖1所示。

（二）完善應收賬款的定期對賬

應收賬款的定期對賬工作，一是可以核實財務賬面應收賬款數據的真實性與準確性，二是能加強對業務流程的梳理或監管，因為通過對賬差異，企業應重視對賬工作，建立規范的對賬流程，明確劃分考核責任。銷售人員是應收賬款對賬的首要責任人，至少按季度與客戶對賬，仔細核對差異，找到差異原因并盡快處理。財務部應每半年給所有賒銷客戶發函，要求銷售人員聯系客戶對賬且回函，應收賬款回函應加蓋客戶公章或財務專用章，對賬差異要及時進行原因分析和跟蹤處理，財務部應做好回函審核，及時出具對賬報告上報總經理審批。

（三）加大應收賬款考核力度

應收賬款管理應遵循清收欠款誰銷售誰負責的原則，企業銷售分管領導、銷售部門負責人、銷售員直接負責應收賬款的催收和對賬[ 2 ]。鼓勵實行應收賬款資金占用成本考核制度，對應收賬款的資金占用成本應考核到部門和個人，壓實責任。企業原則上應按國家同期貸款利率計算資金占用費用，將逾期應收賬款占用的資金成本納入銷售員的績效考核中，同時，應收賬款的對賬及回函情況也應納入考量。對于實際發生的壞賬損失，公司應根據有關法律法規或公司制度追究相關人員責任，要求銷售員及相應管理人員承擔經濟賠償責任或接受處罰。對于集團公司管理，應將應收賬款壓降作為對下屬企業的重要考核指標之一。A公司銷售部門應收賬款管理績效考核指標如表1所示。

（四）提高信息化水平

優化信息化系統，實現對客戶應收賬款和信用狀況的實時監測和預警，提高決策的準確性和時效性。企業可以引入先進的信息技術和數據分析工具，如財務軟件、資信管理系統、ERP系統、合同管理系統、回執系統等，同時，加強對員工的培訓，提高其對系統的理解能力。加快企業數字化轉型，助力企業內控管理和可持續發展。

（五）協同多部門聯動，加強應收賬款內控管理

銷售部是應收賬款管理的第一責任部門，應增強銷售人員的風險意識和應收賬款催收能力。財務部需每月編制到客戶、到業態的應收賬款賬齡余額表和回款情況表；財務部應至少每月發正式公文提示逾期應收賬款風險，尤其是賬齡超過一年的應收賬款和對賬函不回的客戶應收賬款，督促銷售部盡快催收回款且提交催收方案；財務部應根據賬齡分析法和個別認定法計提壞賬準備；財務部應密切關注應收賬款周轉率、經營性現金流等反映企業資金周轉情況的相關財務指標。法務部應嚴格審核銷售合同，完成涉訴客戶的相關法務工作。對于逾期長期未回款或無回函確認債權的高風險客戶，企業應成立以財務和法律合規分管領導牽頭，財務部、資信部、運營部、法務部等多部門協同的應收清理小組，全力與客戶確權，必要時引入外部專業機構，協助企業應收清收。對于集團公司的管理，融資規模管控應關聯應收賬款指標完成情況。

（六）提升銷售人員的風險意識和專業水平

企業應加強對銷售人員的風險防范意識培訓，改變其“重銷售輕回款”的思想，不斷灌輸“穩增長，控風險”的意識，要求全員共同助力企業的可持續與高質量發展[ 3 ]。企業還應加強銷售人員的專業能力培訓，業財融合要求財務人員加強業務知識學習，同時銷售人員也要進行財務知識培訓，理解不同的財務結算模式，學習企業的資金成本計算方式和對賬差異核對方法等。

（七）適度進行應收賬款融資

除了提高內控水平壓降應收賬款，醫藥流通企業還可選擇運用應收賬款融資手段，以轉嫁應收賬款的管理成本和風險，比如與銀行或保理公司合作開展應收賬款保理，將應收賬款轉讓給金融機構，以獲取資金支持。

（八）加強合同管理

賒銷業務合同是賒銷業務的保障，公司應以制度明確要求所有賒銷業務都必須在銷售行為發生前與客戶簽訂合同，對于新開賬期的客戶，應要求銷售人員申請資信時必須在資信系統提交已審核蓋章的銷售合同，銷售合同上應注明應收賬款的付款期限、付款方式和違約責任，確保雙方的權益得到保障。企業在與客戶簽正式銷售合同前應要求銷售人員將合同上傳法律合規系統，經由專業法律團隊審核合同細則，避免因合同內容不完整或表述不清造成后期應收賬款催收困難和訴訟缺少證據。

（九）加強銷售簽收回執的管理

企業物流部是回執回收情況的日常管理部門，需核對收貨回執上的收貨確認簽字/簽章與質量部門留存的簽字印模/簽章印模的一致性，每周梳理銷售未回執情況反饋給總經理，必要時將其納入銷售人員的績效考核。財務部應按月或按季抽查回執，重點核對未收賬款，發現問題及時通報和督促整改。

（十）提高政策敏感度

對于醫改政策和企業所在地情況的變化，企業管理層應提高敏感度，深度研究探討，及時調整經營策略[ 4 ]。比如，假設當地的醫保支付結算周期普遍延長，企業應壓降公立醫療客戶的業態占比，增加院外市場銷售，院外業務的客戶群主要是藥房或商業公司，賬期普遍較短，甚至有部分客戶都是現款現銷，提高院外業務占比有利于提高企業的應收賬款周轉率和資金使用效率。

五、結語

在新醫改政策背景下，醫藥流通行業的大多數企業都出現了應收賬款規模增長和應收賬款周轉率降低的現象，甚至有部分民營企業出現資金鏈斷裂、面臨破產清算的現象，企業的應收賬款管理難度更高，提高應收賬款管理水平對醫藥流通企業的可持續發展至關重要。通過加強客戶信用管控、合同管理、定期對賬，加大應收賬款考核力度，加強銷售簽收回執管理等措施，醫藥流通企業可以完善應收賬款管理體系，提高應收賬款管理效率，防范大額壞賬風險，推動企業的高質量發展。

參考文獻：

[1]高蕊.醫改背景下醫藥流通企業應收賬款管理研究[D].云南財經大學，2021.

[2]蔡昱.新醫改政策背景下的醫藥商業應收賬款管理探討[J].首都食品與醫藥，2018（06）：40-41.

[3]于伶旋.企業應收賬款風險控制[J].合作經濟與科技，2024（05）：128-129.

[4]李樂樂.關于醫藥企業加強應收賬款管理的相關思考[J].市場周刊，2024（03）：5-8.