制造企業應收賬款管理存在的問題及對策

羅佳琪

當前國際環境日益復雜，全球科技和產業競爭更趨激烈，大國戰略博弈進一步聚焦制造企業。受各種因素影響，制造企業通常會采用賒銷的模式，隨著銷售額的增加應收賬款的規模也不斷擴大。若企業只重視銷售額的增長，忽略資金周轉率，很容易導致應收款項的回收期較長甚至最終形成壞賬，阻礙企業的長遠發展。本文闡述了制造企業加強應收賬款管理的必要性，剖析了制造企業應收賬款管理存在的問題，并提出針對性改進對策。

隨著國內外市場競爭的加劇，制造企業為了搶占先機，賒銷模式作為一種常規的銷售模式有助于企業開拓及穩定客戶資源。應收賬款是企業未來一段時間資金流入的重要體現，其管理水平的好壞直接影響企業的業績質量，如果管理不善甚至會導致企業因資金鏈斷裂而倒閉。因此，應收賬款的有效管理對企業的經濟效益、資金安全尤為重要。

一、制造企業應收賬款管理概述

（一）制造企業應收賬款形成的原因

應收賬款是指企業在正常的經營過程中因銷售商品、提供勞務等業務，應向購買單位收取的款項，應收賬款的本質是供應商與購買商之間的商業信用。應收賬款管理則是企業在賒銷過程中采用系統的方法和科學的手段，對應收款項進行實時監控直至最終收回全部款項。制造企業應收賬款形成的原因主要受以下三個方面影響：

1.受宏觀環境影響

近年來，世界經濟環境復雜多變，隨著中國市場經濟的快速發展，中國制造業的增加值連續多年位居世界首位。隨著制造企業的產能不斷擴大，產品的定位和賣點同質化問題凸顯，促使企業以擴大市場占有率為先，將推遲回款時限作為吸引客戶、搶占有限市場資源的手段，使得制造企業在開拓新渠道的同時應收賬款的規模也日益增加。

2.受行業及業務特征影響

一方面，對于價值鏈較長的制造企業而言，銷售賬期與項目實施進度息息相關，以經營智能智造產線業務的企業為例，此類業務的特點是企業需要根據客戶的需求提供定制化的解決方案，該類項目實施周期較長，按行業慣例，企業與客戶簽訂合同時，會根據項目的推進進度分階段收款，待產品安裝調試正常且經客戶驗收后，收回除質保金以外的全部款項，回款周期相對較長。另一方面，應收賬款回收周期與下游客戶性質及行業性質有關，若下游客戶處于強勢地位或下游行業不景氣會導致回款周期進一步拉長。

3.企業戰略布局需要

戰略布局決定著公司的資源分配，企業經營者根據企業戰略布局的需要，為了爭取成為行業頭部企業供應鏈的合作伙伴，往往借助于賒銷商品、給予較為寬松的信用政策等手段，以獲取與行業頭部企業合作的機會，提升品牌知名度，鞏固企業在行業內的地位，進而增加經濟效益。

（二）制造企業加強應收賬款管理的必要性

1.助力制造企業高質量發展

近十年來，中國制造業發展取得長足的進步，規模優勢不斷鞏固。制造業經濟增加值占全球比重從2012年的22.5%提高至近30%，持續保持世界制造大國的地位。同時，制造企業作為國產化替代的“領頭羊”，正積極探索“卡脖子”技術的示范應用，與國外競爭者同臺競技搶占市場。當前，中國經濟已從高速增長階段轉向高質量發展階段，但企業管理水平離高質量發展的要求還存在差距，在轉型過程中，企業應緊跟時代的步伐，進一步加強應收賬款管理，改善應收賬款的質量，提高賬面利潤的可靠性，降低經營風險，助力制造企業高質量發展。

2.保障制造企業持續的輸血能力

如果企業應收賬款的增長速度高于營收規模的增長速度，會呈現出財務報表的營收數據及利潤數據賬面情況良好，但有相當一部分利潤是“白條利潤”的情形。無論產品毛利率多么高，利潤數據多么優秀，若企業流動資金不足，企業會陷入虛假繁榮的困境。現金是企業生產和發展的血液，加強應收賬款管理可保障企業持續的輸血能力，維系企業資金健康周轉，確保企業可持續經營。

3.降低制造企業融資成本

有效的應收賬款管理可以幫助企業降低融資成本。銀行貸款是制造企業最傳統、最主要的融資渠道之一。銀行在審核企業是否符合放貸資質條件時，通常會關注企業近幾年的財務報告，若總體收益不足，不易拿到低成本的融資支持。加強應收賬款管理，一方面可以減少財務報表賬面的壞賬計提，提升資產質量，增加報表利潤，有利于提高企業向金融機構爭取低成本資金的概率，另一方面，應收賬款如期回籠，有助于提高資金使用效率，若企業有結余資金，可以提前歸還有息負債，有效降低融資成本。

二、制造企業應收賬款管理存在的主要問題

（一）應收賬款風險管理意識薄弱

制造企業為提高市場份額，往往會將工作重心放在研發生產以及銷售工作上。隨著中國制造業的快速發展及日益嚴峻的競爭態勢，越來越多的高層管理者已意識到應收賬款管理不善將引發諸多問題，導致企業面臨經營風險。作為直接與客戶對接的一線銷售人員，合作的促成是業績的最直接體現，相關人員應收賬款風險管理意識薄弱，未能客觀權衡收益與風險，為了高效完成銷售指標，忽視了應收賬款管理工作，對制造企業的資金運轉埋下安全隱患。

（二）客戶信用管理體系不完善

1.未設立專門的應收賬款管理部門

組織架構的設計決定了各部門權力及職責的分配，很多企業未設立專門的管理部門或者類似職能部門負責統籌組織、協調、推進應收賬款管理工作。目前企業應收賬款管理職責大多數比較零散地分散在銷售部、合同管理部、法務部、財務部等部門，各部門對客戶信用管理工作的職責未進行明確劃分。

2.賒銷政策制定的依據不充分

企業客戶信用管理部門或類似職能部門負責對客戶的經營情況、資信情況進行調查，核準客戶信用額度的申請。但在實踐中，信用管理部門對于新增客戶信息的掌握，除了從國家信用信息公示系統查詢企業基本信息以外，其他信息基本是由銷售人員收集，銷售人員對于資信評估的專業性不足且缺乏獨立性判斷，無法得出科學、合理的賒銷額度。

3.缺乏全流程信用管理體系

完成對客戶的初次信用評價后，企業未持續跟進客戶的資信情況，對于已實現收入的客戶未定期開展客戶走訪，或者通過其他方式了解其經營狀況，導致可能出現客戶資信惡化，而企業全然不知的情況，以致企業無法在第一時間采取應對措施。

（三）應收賬款信息化建設不足

應收賬款想要實現精細化管理離不開信息化共享平臺的支撐，信息技術的不斷進步推動著制造業管理模式的變革。在應收賬款管理方面，目前市面上有不少軟件公司能針對企業的業務模式、組織架構、業務流程分析、信息化現狀分析提供定制化的解決方案。然而，很多企業未深入了解信息化建設在應收賬款管理方面的突出優勢，未能對傳統管理模式進行有效變革。

（四）缺乏有效的催收手段

1.缺乏收集完整債權資料的意識

合同、出庫單、運輸單、客戶簽收單、發票、對賬單、催款函等均為重要的銷售憑據，相關部門缺乏對債權相關的證據鏈收集意識，僅對合同、發票進行妥善保管，忽視了對其他證據鏈的存檔。

對于逾期款項，相關部門由于缺乏法律意識未及時通過定期對賬或發催款函等形式接續訴訟時效，以致訴訟時效終止后，企業即便想通過法律途徑主張權利也無法拿出有力的證據。

2.缺乏有效的催收手段

在很可能出現或已經出現應收賬款逾期的情況下，企業缺少一套循環漸進的體系化催收手段。有些銷售人員擔心日常的催款導致客戶的反感，影響客戶關系，更不愿意對客戶使用司法手段，以致應收賬款回款情況不理想。

三、加強制造企業應收賬款管理的對策

（一）強化應收賬款風險管理意識，建立應收賬款績效考核機制

一方面，一線銷售人員作為款項催收的第一責任人，企業高層管理者需扭轉其重銷售輕回款的觀念，企業應結合自身的實際經營情況，自上而下通過經營會議、培訓等形式定期給銷售人員強調應收賬款管理的必要性，使銷售人員充分認識到，促成合作的目的是形成企業的利潤及充盈的現金流，而不是僅僅為了增加銷售數據；另一方面，績效考核一直作為企業管理的重要工具，企業可通過建立應收賬款績效考核機制，引導銷售人員自發加強其應收賬款風險管控意識。

針對銷售人員的考核指標設置，企業可將收入、利潤、回款金額及回款結算方式，作為重要考核指標，回款占總考核得分的權重不低于收入權重，若銷售人員訂單情況很好，但回款情況不佳，此情況下由于回款指標拉低總績效得分，銷售人員無法拿到豐厚的獎勵；針對其他相關的應收賬款管理職能部門，如合同管理部、財務部、法務部等部門的考核指標設置，企業可將風險預警的及時性作為其考核指標。通過理念宣貫及績效引導相結合的方式，加強整個企業的應收賬款風險管理意識，提高員工對應收賬款管理工作的積極性。

（二）完善客戶信用管理體系，實現全流程動態監控

1.成立專門的應收賬款管理部門

制造企業應成立專門的應收賬款管理部門，該部門的負責人由企業的高層管理者擔任，同時配備銷售部、合同管理部、法務部、財務部等部門的骨干。該部門是一個獨立的“虛擬部門”，可以以專項工作組的形式成立，由公司總經理擔任組長，銷售部、合同管理部、法務部、財務部等部門的負責人擔任組員，明確各部門在應收賬款管理工作中的職責。銷售部負責日常收集客戶基本信息，提交客戶授信額度申請，客戶回款跟催等工作；合同管理部負責日常客戶檔案歸檔、合同執行情況跟進等工作；法務部負責評估合同文書的法律風險，實時掌握債權的訴訟時效，對擬訴訟的案件組織相關部門收集證據；財務部負責應收賬款核算工作、定期與客戶對賬、審核客戶信用評級表與結算方式等工作。應收賬款專項工作組通過定期例會的形式，由各組員匯報應收賬款催收工作的成效，以及對未收回欠款的催收計劃，加強跨部門的協作效率。

2.制定科學合理的賒銷政策

在與客戶簽訂合同前，企業應全面收集客戶信息并進行資信分析，保障賒銷政策的科學性及合理性。從國家信用信息公示系統、裁判文書網、其上下游合作伙伴企業、主要股東的資產情況及風險偏好、關聯公司等多渠道進行信息收集，根據企業統一的授信標準對客戶進行評估及分級，按不同的信用級別匹配不同的信用額度。對于資信情況不明、無良好合作基礎的客戶不予賒銷，只接受全款提貨的結算方式。

3.構建全流程信用管理體系

制造業企業對客戶應建立全生命周期的信用管控，在完成客戶的初次信用評價后，應持續跟蹤客戶的資信情況，以便及時識別風險。企業應通過多渠道了解客戶的經營動態，及時更新客戶信用評級。值得一提的是，企業需重點關注客戶可能出現的經營不善的征兆，比如客戶盲目投資擴張過度、客戶的產品難以滿足市場需求、高層管理者頻繁離職、付款無故拖延不簽驗收單、變賣資產縮減廠房面積、國家信用信息系統顯示企業經營異常、股東被人民法院簽發限制消費令等情形，企業需結合實際情況及時籌備應對方案，降低應收賬款回收風險。

（三）加強應收賬款模塊信息化平臺建設

制造業企業應加強應收賬款模塊的信息化建設，將應收賬款模塊信息化管理平臺與企業的ERP系統及OA系統集成，實現客戶管理、合同管理、發貨執行、收款管理、項目管理一體化，實現信息流、資金流、物流信息實時共享，方便應收賬款管理人員實時了解業務信息及財務數據，提高跨部門協作效率，為企業應收賬款精細化管理奠定基礎。

（四）優化應收賬款催收策略

1.組織員工學習必備的法律知識

企業在進行債權債務糾紛訴訟時，決定債權人能否實現債權的關鍵點在于，債權人提交的證據能否充分有效證明債權人的主張事實。企業應定期通過內訓或者外訓的方式，組織相關員工學習與企業日常經營相關的法律知識，提高員工的綜合素質，強化員工日常收集債權相關的證據鏈并妥善保管的意識，避免因為舉證不足或者訴訟時效終止等情況給企業帶來不必要的損失。

2.針對不同類型客戶采取不同催收手段

企業對于不同類型的欠款客戶應采取不同形式的催收手段。企業通過對客戶的資信進行充分評估后，將客戶分為四種類型，分別是有意愿有資金、有意愿無資金、無意愿有資金、無意愿無資金四大類。對于有意愿有資金類型的客戶，此類客戶資信狀況良好，日常無需刻意催收，在臨近合同約定的付款節點，采取電話溝通或者郵件的方式，提醒客戶付款即可；對于有意愿無資金類型的客戶，需持續關注此類客戶的資金變化情況，采取與客戶簽訂分期付款的補充協議、擔保協議等方式，確保企業款項順利收回；對于無意愿有資金類型的客戶，銷售人員需梳理此類客戶不付款的原因，區分是因供方產品質量或者服務引發的還是客戶無理由拒付，若屬于前者，企業應首先積極配合客戶解決問題，鞏固自身商業信譽。若屬于后者，企業應及時上門催收，當銷售人員多次溝通無效后，由法務部發催款函，如客戶收到催款函依舊不付款，企業可委托正規的第三方收款公司進行催收，同時及時委托律師發律師函；對于無意愿、無資金類型的客戶，企業應持續關注其財產變化，及時提請仲裁或者訴訟，通過申請財產保全，溝通債務重組方案等方式將應收賬款的損失降至最低。

結語：

綜上所述，制造企業強化應收賬款管理至關重要，企業應結合自身情況，針對當前存在的諸多問題，合理防范和控制制造企業應收賬款的風險，助力制造企業高質量發展。