滄桑巨變，中國商業掠影

1992年之后，市場經濟的春風，給古老的神州大地帶來了活力。在搞活經濟的口號下，大家紛紛投身商海。2001年，我國加入WTO（世界貿易組織）之后，企業主動出擊全球市場，我國外貿飛速發展。中國商品、中國商人、中國標簽開始遍布全世界，中國商業以前所未有的速度蓬勃發展，滾滾向前。

中國商業，水大魚大

中國自古以來，就有“無農不穩、無工不富、無商不活”的說法。關于20世紀八九十年代以來的中國商業，我們可以從農貿及副食品批發市場說起。

農貿市場的概念，出現于1985年至1988年。1985年，我國正式取消糧食等主要農產品的統一采購制度，改為實施合同訂購。政府投資并管理農貿市場，引進資本，解決農副食品供應緊張的問題，即后來所提的“菜籃子”工程，農貿市場應運而生。

1989年至1993年，我國建立起了以批發市場為前端、農貿市場為零端的流通格局。全國農副產品批發市場2080個，城鄉貿易市場8.3萬個，其中農副產品專業市場8220個。商戶從菜農收購蔬菜后，在批發市場進行分銷，到達農貿市場后，再賣給消費者。在從吃飽到吃好的消費升級過程中，農批、農貿作出了很大貢獻。由此，全國大市場、大流通的局面初步形成。

1994年至1999年，全國生鮮供需基本達到平衡，農批進入新階段。1994年“菜籃子”工程完成后，農貿開始以生產基地建設為主轉向生產基地和市場體系建設并舉的新時期，既要關注生產，也要緊盯市場。“公司+基地+農戶”的商業模式開始出爐。

2000年到2009年，在數量上進一步滿足之后，我國農貿開始關注生鮮的安全與質量，這是廣大民眾需求日益提高的內在反映。

與老百姓日常消費相關的，除了農貿市場，還有當時如火如荼的全國副食品及日用品批發市場。

以鄭州為例，20世紀90年代之后，先后建成了鄭州食品城、華中副食品批發市場、萬客來食品城、黃河食品城、鄭上路副食品批發市場等，前三者一度覆蓋了整個華中及周邊地區，包括河南、湖北、安徽、河北、山東、山西等省份。很多代理商，包括部分跨區域的總代，駐扎在批發市場，前店后倉。走進食品城，可以看到人來人往、車水馬龍，一派熱鬧與繁華的景象，充分體現了鄭州作為中原商貿城，適合大進大出而不可替代的區位、交通與輻射優勢。

同時，在各個地級市，包括所轄縣，這些批發市場也大都集中在某一條街道或某一個市場。這些市場，都可以在當時的交通圖或行政圖上找到，很大程度上方便了廠家銷售人員尋找當地代理商。

由于經濟的快速發展、收入水平的提高，以及供給的相對短缺，當時批發市場就出現了較為有趣的現象：通常代理商從廠家拉來貨后，車上的產品來不及送到倉庫，就在批發部門口，被聞訊趕來的二批商或大一點的零售商裝到自己的車上，根本用不著找裝卸人員。那個時候，很多代理商要想及時拿到貨，還要跟廠家業務員處好關系，甚至還要請客吃飯。彼時，說誰有產品誰就能發財，一點都不為過。

什么樣的環境，造就什么樣的企業。在大流通野蠻生長時期，一些大型商貿公司脫穎而出，比如鄭百文、北京朝批、杭州商源等。它們都是那個時代抓住風口，依托自身資源或市場能力，而快速成長起來的商海寵兒。

時勢造英雄。我國遼闊的區域市場、不均衡的人口分布、經濟發展的內在驅動，以及經濟政策所帶來的市場紅利，無疑給文明古國帶來了蓬勃生機，讓我國的商業發展不斷躍上新的高度。

現代渠道，中國商業新氣象

現代渠道，或現代商業，是伴隨中國經濟的日新月異，以及與國際接軌而自然生成的商業業態。

商超也叫超級市場，是一種現代零售形式，它起源于19世紀末的英國。后來又被傳到歐洲、美國等世界各地，并得到了進一步的升級與延伸。比較著名的商超，比如美國的沃爾瑪、梅西百貨，法國的家樂福、歐尚集團，以及中國本土的華潤萬家、永輝超市、聯華、中百倉儲等。這些被稱為現代渠道的新型零售場所的出現，不但改善了購物環境，而且可以滿足顧客一站式購物需求，并提高了交易效率，讓逛商超成為一種美好的體驗。

1985年7月3日，上海開設了第一家自選式超市，成為我國內地第一家超市。后來，隨著世界級大型連鎖超市如家樂福、沃爾瑪等相繼進入我國市場，超市遍地開花，憑借其連鎖經營模式迅速在中國鋪展開來。到了2000年左右，中國各地的商超已形成一定的規模，尤其是“大賣場”這一概念，也成為商業領域的熱詞，頻繁出現在雜志、報紙、電視等媒體上。商超的統一進貨、統一配送、統一管理模式，迅速在市場上風行。

商超按照門店數量及規模，可以分為KA（大賣場）店以及B、C類店等。它的出現，對于廠家及傳統經銷商，既是機遇又是挑戰。

一方面，廠家可以憑借商超的影響力大、輻射面廣、便于展示等，有效提升品牌形象。廠家可以配合經銷商做好終端形象建設工作，以謀取未來更大的銷量。除了廠家直營大賣場，大多數品牌尤其是中小品牌廠家，往往是通過經銷商進入商超渠道的，包括后期的管理與維護。廠商分工明確，共同投入，有利于品牌塑造，實現雙贏。

另一方面，作為現代渠道的商超，對廠家的資質、品牌、供應、倉儲、服務等，都有一系列煩瑣而規范化的要求，比如各種證照、票據等。如果廠家滿足不了，產品就上不了架；即使上架了，如果不能協銷，達不到銷量要求也會被下架；如果不能及時供貨、理貨或調換貨，以及活動不配合、服務不到位等，還有可能會被商超處罰甚至清場等。

進入商超的高額費用投入，也讓廠商頭痛。曾有廠家統計，全部算起來，商超的各項費用據說有20多種，這讓一些想進商超的中小廠家望而卻步。進了商超，贏利是有望的，當然這需要爭取好的條件，比如促銷專場、大品牌的費用減免、較短的結賬周期、活動支持、更好的位置、更多更大的排面等。當然，也有“賠錢賺吆喝”的，這些廠家往往“醉翁之意不在酒”，它們要的是品牌帶動效應。品牌能夠進入商超，代表更有實力，更值得信賴，也可以更好地在傳統渠道鋪貨，或未來在商超進一步發展。

商超作為新生事物，擺脫了呆板的柜臺式銷售，采取開架自選，既便利了顧客，也尊重了顧客，一時間受到全國人民的歡迎。隨著市場蛋糕越做越大，越來越多的商超出現在大街小巷，連鎖、單體，外來、本土，大大小小，不一而足。以河南鄭州為例，1989年開業的集體所有制商業公司亞細亞，一度像今天的胖東來一樣風靡全國，眾人仰望。但由于其過度擴張、管理跟不上以及人才的缺乏，導致1996年之后，經營舉步維艱。彼時，中國臺灣東裕集團悄悄布局、籌建新型零售商場，這便是如今鄭州家喻戶曉的丹尼斯百貨。丹尼斯百貨集百貨、大賣場、便利店、生鮮超市與物流中心于一體，在1997年11月16日盛大開業之后，逐漸在鄭州站穩腳跟。

丹尼斯的紅火，吹皺了鄭州商業的“一池春水”。1995年成立的思達商業另辟蹊徑，細分市場與顧客人群，將自己定位為社區超市，率先打出開架銷售、自選消費方式，門店面積從數百平方米到幾千平方米不等，門店一度達到30家。2002年思達商業以托管的形式將阿波羅便利店17家門店收入囊中，使思達超市鄭州門店突破100家。2000年，成立于1993年、總部設在河南平頂山的九頭崖連鎖超市，也大舉進軍鄭州市場。其聲勢浩大，不到3年時間，發展了50多家門店。

連鎖商超的蓬勃發展，讓想通過各類商超快速提升銷量和品牌力的廠家爭先恐后，它們都不想錯過這趟時代的列車。商超的采購部門，也成了廠家進入商場的“生命之門”，備受廠家的關注與禮遇。一些企業為了更好地對接和開發商超渠道，紛紛成立KA部，以專業的人做專業的事。

物極必反。鄭州連鎖商超白熱化的競爭，隨著大賣場，尤其是體量更大、商品更全、采購成本更低、購物環境更宜人的國際大賣場的涌入，以及遍布社區的便利店的沖擊，逐步陷入困境，風光不再。

群雄逐鹿的結果，便是厚積薄發的丹尼斯依舊穩健經營，思達被收購，九頭崖退守平頂山本部，其他如鄭州友誼商業連鎖以及曾經風光無限的紫荊山百貨、鄭州百貨大樓、碧沙崗商業大廈、商城大廈、天然商廈等，都難覓蹤影。

商業的故事，總是漫長又短暫。

傳銷，風靡一時的畸形商業

回顧商業史，不得不提到那曾經傳遍城鄉而曇花一現的傳銷模式。它是商業領域里的一朵奇葩，雖然艷麗，但卻因游走在灰色的邊緣地帶而飽受爭議，并充滿兇險。

直銷，作為一種無店鋪的經營模式，在不同的國家或地區叫法不同。在美國，被稱為“無限連鎖制度”“金字塔促銷計劃”“金字塔銷售計劃”“金字塔俱樂部”；在日本，被稱為“無限連鎖販賣”“倍增市場學”；在中國香港被稱為“金字塔行銷法”，在中國臺灣被稱為“行銷”。

直銷于20世紀90年代初期進入我國。其標志便是1990年11月，我國境內第一家正式以直銷經營申請注冊的中美合資公司——廣州雅芳成立。

美國的安利公司，是直銷模式的著名代表。1995年，安利正式進入中國市場。

直銷，是企業招募直銷員，由直銷員在固定經營場所之外直接向最終消費者推銷產品的經銷方式。直銷其實只是營銷的一個分支，但在發展過程中卻走了形、變了樣，最后成了滿足一部分人追求“短平快”撈錢的傳銷模式。

傳銷，通常是指組織者或者經營者發展人員，通過對被發展人員以其直接或者間接發展的人員數量或者銷售業績為依據計算和給付報酬，或者要求被發展人員以交納一定費用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經濟秩序，影響社會穩定的行為。該組織會逐漸演變成金字塔形狀，高居塔頂的人因進入早，享受各層級傭金。后來加入的金字塔底的人，因越往后發展，越為艱難，容易斷線，往往會成為血本無歸的受害者。傳銷的本質是龐氏騙局，是擊鼓傳花，是割韭菜，其組織也被稱為“老鼠會”。

直銷本來是以推銷產品、消費產品為目的，由此根據業績獲得提成，它屬于單層次直銷，是合法的。而傳銷則屬于多層次直銷，不是以銷售產品為目的，而是單純以賺錢為核心目標。傳銷利用了人性的從眾與貪婪，因而具有很強的蠱惑性與誘惑力，以致在20世紀90年代，各種傳銷模式在全國蔓延。比如上海日暉電腦、上海富迪皮飾、鄭州康富德健康、天津天獅、沈陽太極保健品等。

這些傳銷公司，往往以化妝品、保健品、電器、服飾等產品做掩護，大行傳銷之實。它們以大力度的抽成為誘餌，通過產品說明會、家庭演示、激勵會、輔導培訓等，以組織的形式，輪番作戰，不斷強力溝通與洗腦，唆使會員拉親戚和朋友入伙，并不斷復制。為了讓大家“眼見為實”，從心動變行動，一些傳銷頭目開豪車、穿金戴銀，“畫大餅”，論關系，大打“錢景”牌、感情牌，以拉人騙錢，社會影響惡劣。1998年4月21日，國家出臺文件，全面禁止傳銷。

之所以要談一談直銷與傳銷，是想說明，在經濟與商業發展過程中，會出現各種各樣的問題或難點，包括新生事物，這需要全社會明辨是非與真偽，恪守本心，遠離違法的商業活動。

電商，顛覆商業

半個世紀以來，在我國商業領域，再也沒有比互聯網橫空出世之后電商的迅疾發展更讓人激情澎湃的了。它引起了全世界的矚目，徹底改變了中國傳統商業的運作模式。

1987年9月20日，我國第一次連上了互聯網。當時，發給世界的第一封電子郵件的內容是：Across the Great Wall，we can reach every corner in the world。翻譯過來就是：越過長城，走向世界。這場巨變前所未有，深深影響著中國商業的發展及未來版圖。

1994年，被稱為中國互聯網應用元年；2003年，被稱為中國電商元年；2013年，被稱為中國移動互聯網元年。

電子商務是在開放的互聯網環境下，基于客戶端/服務端的應用方式。買賣雙方借助電子商務平臺與在線支付，進行各種交易活動。根據交易對象不同，電子商務可以分為B2B（企業對企業）、B2C（企業對消費者）、O2O（線上對線下）等，它的操作端是電腦。最具代表性的B2B模式便是阿里巴巴，它解決了買賣信息不對稱的難題，前期通過免費策略吸引大量賣家進入平臺，后續則聯合賣家進行大量廣告宣傳與促銷投入，以活躍平臺流量，增加交易，獲取利潤。

阿里巴巴的電子商務模式并不復雜，包括以下幾個方面：

一是提供開放式交易平臺。不涉及生產，只提供信息及中間交易，它其實扮演了一個經紀人的角色。它還授權第三方對商家的資質進行認證和審核。

二是實現產品流管理。根據買家的需求，不斷地整合賣家，對產品資源進行分析與優化組合管理。

三是雙渠道贏利模式。即主要收入來自會費及愿意在平臺上打廣告的企業主。它擁有多個會員體系，如誠信通和企業會員，根據客戶需要提供個性化、定制化有償服務。

由于阿里巴巴面向國際，隨著互聯網技術的日臻完善與大數據運用，交易的安全性以及供應鏈貿易保障服務措施，使其逐步成為我國最大、世界知名的電子商務平臺。

智能手機等移動終端的出現，讓各行業電商平臺如雨后春筍般涌現。即使如上所述的農貿市場，也借助互聯網、大數據、云計算等，在2010年以后華麗轉身為智慧農貿。很多企業與時俱進，搭上互聯網技術、物聯網、云端、元宇宙等的快車，開啟可以將人類從繁重勞動中解脫出來的智能化工業4.0，并創建自己的電商平臺。其間成就了大量互聯網電商大廠，如淘寶、天貓、京東、美團、拼多多等。

抖音、快手等直播電商平臺這種相對低成本的商業模式，讓每一個人借助一部智能手機，選準主題或產品進行直播，就可以進行買賣，最終達到多方共贏。

抖音的商業模式，涵蓋以下內容：

一是粉絲經濟。通過內容創作吸引粉絲，用直播打賞、付費粉絲專屬內容等方式變現。

二是服務增值。利用后臺用戶行為數據及用戶畫像分析，幫助客戶鎖定目標用戶，洞察消費習慣、喜好、客單價等，以大數據運用及精準服務收費。

三是廣告收入。這是抖音主要收入來源，通過為用戶提供品牌曝光、廣告及品牌定制內容以及效果付費等，獲得收入。

四是賣貨收入。通過降低門檻，大力拓展電商與微商，允許用戶通過發布視頻實現櫥窗售賣功能等間接收益。

五是其他變現方式。比如，開直播賣貨，獲取粉絲禮物；知識付費等培訓課程傳播；通過視頻或主頁植入聯系方式，為第三方平臺導流或為線下門店引流；依托短視頻平臺，持續輸出熱點和高曝光度的短視頻內容等獲利。

抖音的成功，得益于它是一家集內容創作、廣告營銷、電商銷售、直播互動等多種功能于一體的綜合平臺。它涉及的話題廣泛，包括政治、經濟、文化、歷史、天文、地理、自然科學、社會科學等。既有莊重的一面，也有娛樂的一面。它入門的門檻很低，覆蓋的人群更廣：全球各地、男女老少、各行各業。這里成了一個人人都可以展示、體現自我存在感、價值感的大舞臺。它鍛造了很多的網紅達人，也開創了中國商業史上的一個神話或傳奇。

電商的成功需要專注，需要將產品或服務做到極致，還需要方向正確基礎上的“水滴石穿”，并由此形成標簽及品牌效應。從事電商，還需要思維的突破，要有痛點、尖叫點、爆點以及流量思維，還要學會集成，以及借力打力。

除此之外，內容營銷也很關鍵。只有擯棄粗俗、惡俗等博人眼球的營銷方式，創造既有內涵又有吸引力的傳播內容，才會被持續關注，才會獲得好評與口碑效應，進而持續提升品牌形象或個人IP，并獲得源源不斷的流量。

開啟新商業時代

回首中國30多年的商業經濟，可謂一日千里。在這場全民參與的商業盛宴中，我們每一個人既是見證者，也是其中的受益者。

英國經濟學家亞當·斯密在《國富論》中有言：“一種有益于社會的生意，就應該讓它自由發展。競爭越自由、普遍，對社會就越有利。”中國這么多年的商業奇跡，正是得益于寬松的政治、經濟與商業環境。

有人說，我們用數十年的時間，走完了西方數百年的路。這當然沒錯，但也別忘記，我們的大發展在一定程度上是站在了“巨人的肩膀上”。近年來，面對諸如芯片、光刻機等尖端技術斷供，一些高新技術行業因此受困，我們可以發現，本土企業在高精尖技術、經營精神以及價值觀層面，與發達國家的企業依然有不小的差距。而自由、開放、包容、創新等軟實力方面的差距，也需要中國企業努力去跨越。

如今，我們又站在了以AI為起點的第四次工業革命的風口浪尖上。這是又一次可以改變人類生活方式的偉大變革，其意義不亞于大航海以及第一、第二次工業革命。

2023，被稱為AI元年。正在引領全球變革的AI技術與工具，比如，OpenAI的ChatGPT、Sora（以及微軟的Copilot……這些智能AI的技術先驅，在不久的將來，又將引領一個全新的潮流與時代。它的廣泛運用，也必將在廣闊的商業領域掀起一場新的革命。

面對這次千載難逢的高科技浪潮，我們的商業企業能否抓住先機，與同行聯手、與國際同步、與世界接軌，從而實現高質量發展，需要全體工商業同仁有著清醒的認知，并為之共同努力。

讓我們一起開啟商業新時代！

（作者：崔自三，實戰營銷專家）