普惠金融大文章之核心節：整村授信優化策略分析

整村授信已成為農村商業銀行助力鄉村振興、做好普惠金融大文章的關鍵舉措。新時代銀行業面臨新的競爭格局和新的任務，農商行更需要發揮優良傳統、強化稟賦優勢，積極推廣千萬工程經驗，深刻認識整村授信的重大意義和最新問題，從戰略、隊伍、宣教、激勵、服務、競合等多方面入手，因地制宜優化整村授信策略。

當前，推進中國式現代化是我國最大的政治，而全面建設社會主義現代化國家，最艱巨最繁重的任務仍然在農村，加快農業農村現代化是為當務之急。因此，國家號召全國學習運用“千萬工程”經驗，全面扎實推進鄉村振興戰略。同時，要求金融機構強化金融的政治性和人民性，做好普惠金融大文章。近年，隨著經濟科技等外部競爭環境急劇變化，農村金融這塊農村商業銀行（下簡稱“農商行”）主陣地的爭奪愈發白熱化，而具備精細化、批量化、系統化特征的整村授信，成為各農商行守住市場基本盤和強化競爭優勢的“撒手锏”、助力鄉村振興戰略和踐行普惠金融的“壓箱技”，以及農民增收、農業增效和農村富裕的“推進器”。在新的市場競爭格局和政策要求下，各農商行在實施整村授信時面臨新問題和新訴求，需要與時俱進迭代進入2.0版，從增量擴面重規模轉化至提質增效重質量，不斷探索適合自身高質量發展的整村授信新模式和新路徑。

新時代整村授信的基本內涵和發展動因的再認識

整村授信的內涵

近年迅速流行的整村授信主要指信貸人員通過市場調查等環節，為每戶村民建檔立卡，根據借款家庭的成員構成、信用狀況、經營情況及財產等情況，設計模型對客戶授信額度進行測算，給出一個預授信額度。其本質是農商銀行對農區市場的精耕細作，所支持的產業、對象、額度契合國家普惠金融政策的指導方向，幫助實現了信貸業務從“被動”到“主動”的顛覆性改變；內在動因是通過零售業務批量化作業，從而達到批量獲客并提高營銷效能和筑牢競爭“護城河”。整村授信主要做到“三個精準”，即精準評級，解決供需不平衡、不充分問題；精準授信，解決農戶擔保難、抵押難問題；精準匹配政策，解決農貸手續多、成本高問題。

整村授信迅速普及的內外動因

一是國家政策要求農商行回歸本源、堅守定位，特色化發展，整村授信成為農商行落實國家戰略部署、助力鄉村振興和踐行普惠金融戰略、提高三農小微領域金融服務覆蓋面和可得性的最佳舉措。整村授信的核心理念與國家關于農村信用體系建設中心思想高度一致，都是為了進一步深化農村金融綜合改革和鄉村振興金融服務，探索、創新、推廣農村信用體系建設的典型模式和有效路徑，促進三農發展而推動的改革工作。

二是整村授信符合各農商行差異化發展的稟賦優勢，貼合實際、因地制宜。農商行因農而生、伴農而興，長期扎根本土，人多、網點多，具有人緣、地緣、親緣優勢，這些稟賦特點天然與整村授信相適配。

三是白熱化的行業競爭迫使。隨著經濟進入低速增長的新常態，以及以大數據、云計算、移動互聯為代表的金融科技飛速發展，疊加政策要求國有大行發展普惠金融業務，農村金融從“藍海”市場迅速轉化為“紅海”市場，賬戶和客戶的爭奪戰空前激烈，實力弱、產品少、規模小的農商行只能將業務更下沉、服務更細致。而開展主打人海戰術和情緣牌的整村授信正是應對缺少人手和網點的國有大行和金融科技公司的最佳路徑，農村客戶群逐步成為農商行業務發展新的增長點。

四是整村授信能激活農業經營主體發展的內在需求，促進農商行自身高質量發展。當前，全面推進鄉村振興，農村基礎建設投入加大，農村經濟產業鏈日漸完善，以家庭農場、農業龍頭企業為典型的新型農業經營主體對農業生產投入不斷增加，這些內在需求與如火如荼的整村授信工作同向著力，共同推動了整村授信的快速推廣，促進農商行自身高質量發展。

新政策背景下優化整村授信的重要意義

整村授信激發農村經濟發展活力

通過整村授信擴大金融服務覆蓋面和可得性，打通普惠金融“最后一公里”，可以為農戶生產和農村經營主體提供更多的信貸支持和財務咨詢等服務，有助于農民擴大生產經營規模，激發農民的創新創業動力和潛能，提高農產品產量和質量，促進規模化和現代化生產，以及農業社會化服務體系完善，從而助力農民收入增加和農村富裕。與此同時，銀行信貸支持也能夠帶動更多的社會資本投入農村，推動農村產業結構的調整和優化，促進農村消費水平提升，進而實現農村經濟的持續健康發展。此外，整村授信可整合零散資源，促進零散客戶從“單打獨斗”向“抱團經營”轉變，從支持單一產業向覆蓋全產業鏈轉變，進而全面推動農戶融入現代農業發展大格局。

整村授信提高農民金融服務獲得感

通過整村授信，一方面農民可以更加便捷實惠地獲得金融服務，滿足生產經營和生活消費的資金需求；另一方面整村授信也是一場生動持續的金融知識實踐普及課，可以使農民提高金融素養，收獲反詐反洗錢知識，筑牢金融安全防線，降低受騙風險。此外，通過不斷優化創新整村授信模式，農商行可以根據當地農民的需求和實際情況，提供更加人性化和定制化的金融服務和產品。這將有力地提高農民的金融服務獲得感和金融知識成就感，增強農民對金融改革和金融消費的信心，為共同富裕奠定更堅實的群眾基礎和更完善的金融環境。

整村授信成為農商行普惠金融“大文章”關鍵段落

服務廣袤地區、廣大農民的農村金融是普惠金融大文章的重要組成部分。以銀行服務為主體的農村金融發展好壞直接關系農村農業現代化的快慢，因此覆蓋范圍廣、普及程度高、涉及主體多的整村授信成為農商行推進普惠轉型、做好普惠金融“大文章”的關鍵段落。整村授信能有效實現農戶授信覆蓋面、信用貸款支持占比的“雙提升”，通過信用村、信用戶評定，營造重信用、守信用、講信用的良好氛圍，強化村民的信用意識，推動提高當地信用體系質效，同時促進農商行普惠金融“大文章”的長期健康精彩。

整村授信強化農商行自身高質量發展根本

鄉村市場是囿于區域經營的農商行的基本盤和護城河。而且扎根本地、服務“三農”、服務小微已成為國家監管部門對農商行的要求以及各農商行的競爭需要和戰略選擇。整村授信無疑是各農商行強化本土、人緣地緣優勢，維持農村金融主力軍地位，追求特色化、差異化發展，筑牢高質量發展根基的最佳舉措，這已被常熟、樂清等地的先進農商行充分實踐證明。

新競爭形勢下整村授信遇到的典型問題

客戶信息收集困難

一方面，當前農村普遍空心化嚴重，青壯年大多全年外出務工，導致農商行的客戶群出現年齡斷層，留在家的基本是老人和小孩，其受教育水平、接受新事物的能力較低，對提供收入信息、身份證和戶口本信息等敏感信息的戒備心理強、配合度低、溝通困難，農戶信用信息獲取難度大。另一方面，費盡精力和成本采集到的農戶家庭基本情況、財務資信等信息也可能因更新不及時而與事實差距較大，且在進行批量數據匹配篩選時對存量、不良、重名等情況處理不完善，導致待評議數據采集錯誤或不完整。此外，農商行前期推動整村授信工作時考慮不周全、考核激勵不當，如只重視建檔覆蓋面等規模數據，而不重視建檔質量、數據質量等，使得客戶經理采集數據時求快求速，粗心大意、無驗證核對甚至刻意弄虛造假，導致許多數據失真無效。

難以激發用信

即便完成了收集客戶信息、建檔評級并順利授信的前期工作，受傳統文化意識、消費習慣行為、風險偏好、金融知識水平等影響，大部分量入為出的農民在用信這關鍵一步上難以突破，加上是“被動”授信，用信動力不足導致整村授信后的用信率低，以致前期大量的投入成為沉沒成本或投入產出效率低下。此外，農商行也缺少相匹配受歡迎的金融產品服務，難有效滿足客戶真正需求，使得農商行在推進整村授信時出現資源錯配問題。

農商行對整村授信工作認識不足

剛推進整村授信時，較多農商行的管理層往往是看到先進同行應用效果不錯而沖動模仿實施，但缺乏深刻認識和中長期規劃，以致總行對整村授信戰略導向不清晰，缺乏系統性布局，難以讓整村授信質效充分發揮。一是認識不足導致戰略導向不清晰、定位不高。部分農商行總行不能將整村授信工程提升至戰略層面，仍熱衷壘大戶、做大額貸款，欠缺中長期發展規劃；支行管理層不能轉變思想，真正沉下身子與員工一起做這種打基礎、利長遠的“苦活累活臟活”。二是認識不足導致工作缺乏系統性布局。沒有把整村授信作為系統性工程，推進工作缺少章法，傾向于簡單下結果性、短期性、偏面性、規模性指標考核；容易采取放任式管理，缺少系統方案和完善機制，事前無布置、事中無復盤、事后無監督，以致支行缺少方向感和凝聚力。從而導致人員分散作戰、各自為戰，整村授信推進慢、見效難、業績差，員工產生疲乏感和挫敗感。三是認識不足往往導致宣傳力度和廣度不足，宣傳缺少機制和統籌，渠道單一，主要依靠網點客戶經理，線下宣傳多，線上宣傳少。

人才隊伍建設待提升

一是客戶經理理念未轉變，加上貸款規模和不良率等考核指標不合理，對建檔、信息采集等工作不重視，消極應對。普遍存在為了建檔而建檔、為了授信而授信等思想，甚至出現虛假建檔、虛假授信等問題。二是客戶經理人手不足。整村授信工作需要挨家挨戶拜訪、調研、采集信息，手續煩瑣、工作量大，需要大量的人手。在信貸投放壓力越來越大的環境下，客戶經理分身乏術、顧此失彼，而重新招聘有行業經驗的員工或培養新人又需要較長時間。三是客戶經理專業能力待提升。開展整村授信之前，很多農商行習慣壘大戶、放大額貸款，積累的專業經驗也是和企業客戶打交道的多，脫離群眾時間長，因此在面對多小散的農戶時專業能力不匹配，以致一時難以適應或根本無法勝任，面臨客戶識別難、溝通技能差、報表分析弱、執行能力弱以及活動組織難等問題。此外，農村是百業經濟，整村授信業務除農戶外其他行業眾多，實踐中部分信貸人員業務不夠扎實，不能掌握部分行業的專業信息，不能有效識別潛在風險。

激勵保障機制不夠健全

部分農商行考核忽視長期指標、過程指標，只顧短期指標和結果指標，導致客戶經理行為短視化、敷衍化，與整村授信精耕細作的基礎性長遠性要求激勵不相容。農村客戶多為小散客戶、長尾客戶、次貸客戶，相比公司客戶風險更大且特征不同，需要更科學合理的風險考核問責機制，以排除一線信貸人員畏貸惜貸的心理顧慮。同時，農業風險分散機制尚未健全，農商行推進整村授信投放涉農貸款面臨的潛在風險較大，且風險無法有效分散和轉移，制約了整村授信業務拓展。

銀行內部評價體系不適用

較多農商行整村授信評價體系較為滯后和傳統，已不適應快速變化的信息時代和數字化社會。由于農戶在從事的經營活動、收入來源、收入結構等方面同傳統法人、個人存在明顯差異，使用傳統信用評價方法會導致農戶評價結果準確性較差；同時，鄉村能否被納入整村授信業務范疇的準入標準較多依賴主觀因素判斷，在評價方法上缺少金融科技的充分賦能，從而缺乏客觀數據的支撐。此外，一些農商行推動整村授信出發點為了搶占市場，一線信貸人員一心圖快，未能嚴格按標準執行背靠背評議模型，導致授信流程流于形式，如讓村主任或村書記直接選派人，導致出現“串供”的情形，易產生系統性風險。此外，很多客戶經理是本地人，與農戶存在或熟或疏的親緣情緣關系，容易礙于情面放松授信執行標準，隨意提高授信額度。

整村授信還可能改變農村原有的生活習慣和消費行為，放大農戶風險偏好，從而導致對風險缺少足夠認識的農戶做出非理性的決策，養成超前消費、盲目消費的習慣，或過度負債，從而導致行業生產過剩、貸款供給過剩。同時，整村授信的整個展業過程一般比較粗糙、淺層，信貸客戶經理與農戶大多缺少深度、細致、單獨溝通的過程，信貸客戶經理對于農戶貸款做什么、農戶是否具有相關行業經驗、農戶身體健康程度等軟信息往往了解不夠，這并不符合“金融向善”的真正導向。

新征程上整村授信的優化策略分析

提高戰略認識，系統化布局整村授信

農商行要充分認識整村授信對助力鄉村振興、做好普惠金融大文章以及促進農商行自身高質量發展的重要意義，從而提高其戰略定位，將整村授信納入中長期戰略規劃，作為強化核心競爭力和差異化發展的重要抓手和基礎工程，系統化思考、統籌布局，由一把手親自掛帥抓落實落細。一方面，要調整完善專門體制機制，出臺持續推進方案，合理分配任務，明確工作標準，規范操作流程，設計獎懲措施，適當傾斜資源，提供工具支撐，強化監督機制。切忌急功近利，避免為完成任務、爭取排名而趕進度、弄虛作假。另一方面，需要從強調授信的覆蓋面，轉到做深做實授信的“針對性、有效性”；從原來的以衡量共性需求為主，轉到差異化授信，滿足村民的特色化金融需求；從原來采取單一依靠村兩委、評議小組的方式，轉到更直接、更有效地掌握需求主體行為特征；從對機構內部的增量考核，轉到過程性考核以及有效性指標衡量，從而大幅提升整村授信工作質量。

加強標準化假設，提升風控水平和運用效率

首先，產品標準化。主要做好客戶準入標準化（要建立負向清單，嚴格不準入標準）、額度測算標準化（對不同客群采用不同的額度測算方法）、信貸文本標準化、作業流程標準化、盡職免責和責任追究標準化、整村授信營銷考核標準化等工作。其次，流程標準化。主要包括有清晰的營銷作業流程，清楚地告知信貸經理從哪里獲得客戶；有嚴格的辦貸流程，要嚴格按照三個辦法來操作，落實貸款三查和不相容崗位分離原則；要有明確的管理督導流程，要定期對支行及客戶經理的營銷過程和結果進行測量和評估，確保市場無死角、作業無缺陷、團隊能戰斗、管理見成效。讓參與“整村授信”工作的不同角色在參與不同環節時能環環相扣、責任劃分明確，相互監督、相互制衡，從而有效控制操作風險。最后，行為標準化。要統一著裝，統一宣傳、統一形象、統一領頭產品、統一服務承諾，樹立良好的服務品牌形象，推動“陽光辦貸、送貸上門”服務。規范一系列行為動作，保證客戶經理有時間、有信心主動走出去，高效率、低失誤完成整村授信工作，如“村情摸底、逆向排查、渠道建檔、服務公示、名單走訪、客戶沙龍、集中貸后”等規定動作。此外，要不定期對信貸人員的業務行為進行檢查，檢驗信貸人員在放貸過程中是否遵循標準流程，提高信貸人員標準化、規范化意識。

完善激勵機制，明確整村授信方向

整村授信工作主要是批量化獲得小散客戶、長尾客戶，并通過小額的信貸識別和培養客群，讓客戶有信貸需求時第一時間想到本銀行，且能便捷、實惠地獲得貸款。整村授信也須著眼于積累征信數據信息，再逐漸提供其他金融服務，增強客戶黏性，注重長遠價值，不能局限于信貸投放，從“信貸投放”導向轉向“客戶獲得和客戶價值提升”導向顯得尤為必要。故對客戶經理的考核，要由過去的“貸款規模和戶數的凈增長”向“有效授信客戶增長”轉變，重點考核授信體驗戶數、授信體驗客戶覆蓋率。農商銀行需要結合行里實際情況，不斷簡化和完善指標體系。由單獨的財務類指標導向轉向綜合指標導向，至少在考核指標中應該包含市場開發指標和管理動作指標。市場開發指標通常包括目標市場覆蓋率提升、新市場開發、新客戶增長、新產品推進等。管理動作指標通常包括客戶走訪等。同時，要有針對性地“放權”，做好“盡職免責”，才能充分展現整村授信的效果。

持續優化服務，以科技賦能提升客戶體驗

整村授信工作依賴于銀行基層員工與村民建立彼此的認知和信任。建立信任關系除了需要時間，還需要銀行提供有溫度、有速度的服務，挖掘村民的有效金融需求。一是農商行應將金融制度與當地人員及經濟狀況相融合，大力大膽嘗試開發適合當地發展的新產品新模式，多供給定制化、特色化的金融產品，充分滿足村民個性化金融需求。二是在開展整村授信前，提前設計好話術，列出問題清單和解答要點，提煉金融產品價值，做好同行業產品對比分析等，形成一整套工具包，以便增強客戶經理的信心，提升其溝通技巧。要對業務辦理實行首問負責制、一次性告知制、限時辦結制，讓客戶經理多跑，讓客戶少跑，不斷提高貸款用信的辦結率和覆蓋率。三是積極利用金融科技賦能整村授信全流程工作。要開發電子化信息采集工具。信息采集工作要從紙質填報錄入信息發展為移動端信息采集，加快行內貸款線上發放，從根本上提高整村授信過程中的建檔效率和辦貸效率。要利用大數據、人工智能技術，持續優化算法模型，通過獲取海量多維數據信息，深入洞察客戶當前和潛在的需求，有效管理風險并及時提供可靠的服務，從而掌握主動，提升效率、規模和用戶體驗，且有效降低成本和風險。

加強宣傳教育，營造整村授信良好氛圍

一方面，要加強員工宣傳教育。要積極宣傳在高質量發展新征程中整村授信對農村中小金融機構的重要意義，讓所有員工認識到整村授信工作的必要性、長期性和基礎性，轉變思想、改變行為、改善結果。整村授信啟動后，農商行全行要大力營造內部工作良好氛圍，實行事中定期復盤、數據分析、實地調研等方式，做到挖掘亮點、分享經驗、復制做法、發現問題、分析原因和提出改善措施。通過挖掘整村授信的正面典型案例，激勵先進，鞭策落后，并逐步發現人才、儲備人才、提拔人才。另一方面，要加強客戶宣傳教育。要把宣傳工作做實做透，通過對接政府、鄉鎮主要領導，撮合開展鄉鎮金融知識及產品的宣講活動，宣傳金融服務農業農村政策、金融業務知識、致富創收典型案例等內容，提供金融咨詢、開辦金融夜校等服務，讓村民理解金融服務對其生產經營、生活等方面的積極作用，逐步令其形成“缺資金找銀行”的思維習慣，持續提升村民的金融素養。要做好客戶教育警示。通過反復開展用信知識宣傳，提高農戶對信用維護重要性的認識，必須告知將貸款轉借他人或流入民間借貸產生的嚴重后果，敲好警鐘，形成約束。此外，銀行應加強對農民的理性消費教育，鼓勵他們根據自身實際情況和經營計劃合理使用貸款資金。

積極借助外力，構建鄉村振興利益共同體

整村授信、鄉村振興都是長期系統工程，光靠銀行單打獨斗難以可持續高質量發展。需要聯合多方力量，特別是地方政府、其他金融機構等才能發揮最佳協同效應，推動整村授信工作走實走遠走好。首先，要通過黨建共建、戰略合作等形式加強政銀合作，積極對接農業主管部門，深化村銀共建機制，堅持“資源共享、優勢互補、文明共建、共同發展”原則，創新推廣“政銀共建+金融村官+整村授信+農區微貸+社區治理”模式，實現整村授信與地方基層組織及經濟發展互聯互動。其次，農商銀行要積極與保險、擔保、基金等其他金融機構合作，完善農業風險分散體系、農村信用體系、農村金融體系等，形成多種形式的利益共同體。最后，要強化自身人員地緣優勢，利用村民間的親戚、朋友、鄰居等關系網絡，先從村干部、黨員入手，再由黨員干部逐步向村民推廣，了解采集村民的基本情況、信用記錄、還款能力等信息，進而評估授信。