第三屆銀行保險合作發展論壇在杭州舉行

編者按：隨著經濟環境和個人財富變化，我國居民的金融需求呈現出復雜而多元的新趨勢，為銀行保險深度合作提出了新挑戰、新機遇。為不斷發現和滿足客戶需求，推動銀行保險業務高質量發展，大家保險集團在連續兩年舉辦銀行保險合作發展論壇的基礎上，于2024年11月14日，聯合《銀行家》雜志在杭州舉辦了第三屆銀行保險合作發展論壇。

此次論壇主題為“洞察新需求共筑新未來”，包括國有商業銀行、股份制商業銀行、城市商業銀行和農村商業銀行等在內的100余家銀行代表，行業協會、信托公司、資管公司、養老服務公司代表，以及學術研究機構、新聞媒體代表等，近300人共聚一堂，共同探討銀行保險客戶新需求、合作新模式、行業新發展。國家金融監管總局大行司、股城司、農村銀行司也派員出席了本次論壇，共同見證行業內的深度交流與探討。

大家保險集團黨委副書記、總經理孫先亮對嘉賓的到來表示歡迎。他指出，大家保險經過五年的穩健經營，已發展成為中國保險市場上的重要參與者和競爭者，這離不開各級主管部門的正確指導和社會各界的大力支持。銀行保險不僅在傳統壽險領域擁有巨大的合作空間，在客戶綜合經營、財產風險保障、資產配置管理、養老生態服務等領域，也具有極高的聯動前景。銀行保險充分發揮出各自優勢，必將打造出更高質量的金融保險服務，推動金融業實現高質量發展。

中國保險行業協會首席官王思渺致辭，中國社會科學院學部委員、國家金融與發展實驗室理事長李揚就全球經濟金融形勢發表了主旨演講，中國民生銀行、北京銀行、徽商銀行、北京農商行等參會代表分享了各自的創新實踐。

銀保合作發展論壇旨在搭建銀行保險交流平臺，匯聚多方智慧和力量，為行業高質量發展提供參考，助力國家構建多層次、廣覆蓋、可持續的金融服務體系，滿足人民群眾對美好生活的向往。

本期雜志專門整理了各位嘉賓的精彩發言，以期為銀保合作的進一步發展提供借鑒。

王思渺

中國保險行業協會首席官

當前深化銀保合作的三點體會

壽險業步入新周期：挑戰與機遇并存

近年來，壽險業經歷了一場深刻的變革，其高速增長的輝煌歲月已逐漸遠去，取而代之的是一段深度調整與轉型的旅程。隨著市場的日益成熟、客戶需求的持續升級和行業監管體系的不斷完善，壽險業面臨新一輪前所未有的挑戰，保費增速放緩、資產風險加劇及償付能力下滑等問題相互交織，共同構成了壽險業當前所面臨的復雜局面。

如何在紛繁復雜的市場變化中保持戰略定力，關

鍵是準確把握行業發展的主要矛盾。要看到，隱藏在保費、人力、投資等問題之下的關鍵仍是保險供給與需求的不平衡。在負債端，還沒有充分發掘出客戶的保險保障需求，產品結構不夠均衡；在投資端，也沒有充分發揮“耐心資本”的使命擔當，資產負債的久期錯配問題亟待解決。要想在未來更加激烈的市場競爭中保持有利位置，保險公司就必須在過去“規模至上”的“外生擴張”模式的基礎上，更加專注于“內生增長”，通過渠道布局優化、組織架構調整、營銷模式創新等舉措，持續提升自身的核心競爭力。要緊緊抓住中國經濟轉型升級、社會老齡化程度加深等戰略機遇期，切實提升自身的產品供給能力，積極響應人民群眾日益增長的保險服務需求。

銀保業務轉型：邁向“深度融合” 的新階段

近年來，銀保業務快速發展，客戶覆蓋面和滲透度不斷提高，對銀行中間業務收入的貢獻也有明顯提升。但我們也必須清醒地認識到，當前壽險銀保業務發展仍面臨著諸多困難與挑戰。

一是產品同質化競爭日益加劇。隨著進入銀保市場的保險公司越來越多，產品同質化下的激烈競爭嚴重削弱了保險公司的風險防范能力，在銀行代銷業務的可持續性方面也存在潛在風險。

二是可持續發展能力亟待夯實。目前，銀保業務仍停留在簡單產品銷售階段，普遍缺乏為客戶提供綜合金融服務的能力。長期專注于單一產品銷售，對客戶持續經營、隊伍專業積累、產品服務創新等方面都將產生較為不利的影響。

三是市場教育工作任重道遠。大部分銀行客戶對于財富管理的認知還停留在資產保值增值階段，圍繞家庭全生命周期的金融規劃需求并沒有被真正挖掘出來，客戶需求不足已經成為制約財富管理業務邁上新臺階的重要因素。銀保產品需要從傳統的儲蓄型、保障型產品，向更加多元化、綜合化的方向發展。同時，銀保業務的合作模式也需要不斷創新，通過深入發掘銀行客戶的綜合金融規劃需求，從簡單的產品銷售合作，向深度的資源共享、服務協同方面邁進。

銀保攜手共創：打造“健康+養老” 金融服務新生態

由于自身業務特點，保險業在康養產業投資方面具有得天獨厚的優勢條件，與銀行業的客戶服務生態體系具有很強的互補性，與養老金融服務屬于同一價值鏈。在老齡化社會背景下，只有充分發揮養老金融的資金樞紐作用，做好與健養服務的有效銜接，為客戶提供“金融產品+實體服務”一站式解決方案，才能實現客戶體驗的最優化和客戶價值的最大化。

銀行作為金融業觸達客戶最直接、最有效的平臺，在服務客戶的過程中扮演著舉足輕重的角色，處于養老金融服務價值鏈的最上游。圍繞“養老金融”這篇大文章，希望銀行業與保險業進一步加強合作，發揮行業協同效能，通過資源整合、信息共享等方式，打通價值鏈路，創新產品和服務，探索打造養老金融全新服務模式，構建互利共贏的養老金融生態圈。

自2023年8月起，國家金融監督管理總局在規范銀保業務發展上打出了一整套組合拳，通過“報行合一” 政策，強化對銀保產品設計和執行的硬約束，提高了銀保業務整體負債質量，有效防范了利差損風險；通過放開銀行網點合作保險公司數量限制，降低了保險公司在網點合作上的內卷式競爭，系統構建了銀保業務發展的新生態，對銀保業務的高質量發展起到了顯著的推動作用。

李揚

中國社會科學院學部委員、

國家金融與發展實驗室理事長

全球經濟金融形勢分析

全球經濟金融形勢：軟著陸可期

當前，全球經濟金融形勢“軟著陸”格局已基本可以確定，但“著陸”后何時“起飛”，以及靠什么力量“起飛”，這些問題尚不明了。因此，全球可能仍然會經歷3—5年的經濟低迷時期。

利率的變化

美國仍是世界上影響力最大的國家。因此，近期最受全球矚目的事件就是美聯儲降息，截至目前已接連降了兩次。預計，隨著美聯儲開始減息操作，未來全球利率水平不會出現大幅上升，可能逐漸回歸常態。

美國貨幣政策的變化值得高度關注，因為它會對世界產生極大影響。從歷史上看，倘若美國采取擴張性政策，對于其他國家產生的負面影響較小，美國的貨幣寬松政策將會引發資本流入增加、利率趨降、貨幣升值、資產價格上升等一系列影響，并可能產生“輸入性”通貨膨脹。倘若美國采取收縮政策，對其他國家則會造成資金外流、利率趨升、貨幣貶值、資產價格下降，以及通貨緊縮、發展成本上升和動力下降等影響。因此，從中國的角度而言，美國降息，我國貨幣政策操作的外部壓力顯著減小，貨幣政策的操作空間則相應較以往增大許多。

除美國以外，我們還須關注其他幾個主要發達經濟體的情況。首先是歐洲。歐元區的再融資利率和存款利率均出現下降，歐洲央行的資產規模也于2022年開始快速縮減，目前已基本接近正常。其次是日本。日本最近二三十年的貨幣政策可謂獨樹一幟，從20世紀末開始的影響了全球十余年的著名的負利率政策就是從日本開始的，但從2024年3月起，日本也退出了負利率政策，并開始回歸正常。同樣，英格蘭銀行也下調了利率，其國內通脹也在下行。由此可以看出，美、歐、英、日等發達經濟體的經濟金融形勢均在“著陸”，其經濟金融政策調整的步調也基本一致，方向都是回歸正常。

從資金流量表角度分析

資金流量表刻畫了一個國家的非金融部門的資產負債情況，可以從中清晰地看到各國非金融部門的赤字和盈余情況，以及在一個經濟體內，各國宏觀經濟是如何平衡的。

2022年以來，美國的收支差額（盈余或赤字）整體呈收斂之勢。其中，非金融企業狀況比較穩定，但在赤字邊緣徘徊；居民戶的財務狀況較好；政府的赤字占

比較大但緩慢降低；美國對世界其他國家的負債在波動中增加。顯然，“居民戶”和“世界其他國家”是平衡政府赤字，維持宏觀經濟穩定運行的主要力量。

歐洲的“一般政府”的赤字在緩慢增加，非金融企業財務狀況得到改善，居民戶財務狀況良好，對世界其他國家的金融債權（主要是直接投資）自2012年開始不斷增加，總體而言，其宏觀經濟也走上了相對均衡發展的道路。

日本的宏觀經濟平衡狀況也趨向健康，其非金融企業和居民戶始終處于盈余狀態，且成為平衡政府赤字的主要力量。日本是世界上最大的債權國（主要是債券投資）。政府赤字占比在波動中下降。值得注意的是，日本的潛在增長率自2019年起開始回升。從要素投入分析，其勞動力投入和工作時間均呈負增長，這就說明，科技進步在其中發揮了主導作用。正是看到了日本的例證，我們才更深入地認識到，黨中央提出要積極培育和發展新質生產力，推動經濟高質量發展，確實高瞻遠矚和富有遠見。這一戰略，對實現中華民族偉大復興具有重要意義。

債務危機陰影持續

據國際金融協會（IIF）的最新數據，2024年一季度，全球債務已達到315萬億美元，債務密集度高達3.5以上。其中，全球公共債務預計將超過100萬億美元，占全球國內生產總值的93%。這表明，世界上多數國家的財政狀況呈日趨惡化態勢，在我看來，這才是全球經濟面臨的真正問題。

全球金融差額的絕對規模，特別是國際投資頭寸的差額，有日益增大之勢，因此，尋求更密切的國際合作是明智之舉。為此，美國面臨的形勢并不樂觀，如果全球真正下決心要“去美元化”，其資金流量表的均衡狀況會受到負面沖擊，對外平衡就可能出現問題，國內宏觀經濟平衡也會被破壞。

美國憑借其掌握國際主要儲備貨幣的特權對世界其他各國負債，借以彌補其財政赤字，這從美聯儲的資產中美國聯邦政府債務占70%的事實可以明顯看出來。同樣，從美聯儲資產中保有20%多政府機構債（主要是房利美）的事實來看，世界各國也間接支持了美國的房地產市場。

這種狀況當然是不合理的，必須改變，而改變的途徑只有一條，那就是推進人民幣國際化。近年來，中國積極推進共建“一帶一路”倡議，以及推進金磚國家合作機制等，都是實施人民幣國際化的機制性努力?？傮w而言，全球的“去美元化”仍在積極演進，但須經歷一個長期的過程。

全球經濟緩慢復蘇

據2024年10月國際貨幣基金組織（IMF）公布的新一期《世界經濟展望報告》預測，世界經濟在2024年和2025年將繼續以3.2%的速度增長，較2023年的增速略有下降。發達經濟體的經濟增速將小幅加快，新興市場和發展中經濟體的增速則可能小幅放緩。據IMF預計，今后五年內，全球經濟增速約為3.1%，保持低水平穩定。

中國經濟正在恢復

提振國內有效需求是關鍵之舉

2023年7月，中共中央政治局會議指出，“發揮消費拉動經濟增長的基礎性作用，通過增加居民收入擴大消費，通過終端需求帶動有效供給，把實施擴大內需戰略同深化供給側結構性改革有機結合起來?！边@就把當下及未來數年的宏觀經濟政策邏輯闡釋得非常清晰，就是要拉動經濟增長、提高收入、促進消費。

鑒于當前國內經濟的主要問題是有效需求不足，我國宏觀政策的結構也很清晰。如果居民和企業部門的有效需求不足，就只能靠增加政府支出予以彌合，這樣的結果就是增加政府赤字和債務。因此，總體上，我們需要借鑒美國和日本的經驗，一是政府更多地利用赤字和債務手段，以彌補總需求之不足，二是央行采取多種措施支持政府的赤字籌資和債務操作，總體而言，就是要進一步加強貨幣政策與財政政策的協調配合。

2024年9月底以來，我國宏觀調控部門采取了一系列政策以刺激經濟增長，取得了一定成效，但同時也面臨著一些比較復雜的局面：就業結構性問題突出；工業生產有所恢復；房地產出現復蘇跡象，準確地說是下滑的趨勢基本得到控制；基礎設施投資回暖；制造業投資表現較好；消費小幅上升；進出口形勢波動很大；物價水平有繼續下行的趨勢；PMI趨穩。但總體來說，中國經濟韌性強、潛力大、活力足，長期向好的基本面不會變。

中國經濟的內外平衡：資金流量表分析

國家金融與發展實驗室根據統計局的數據繪制了過去30年的中國資金流量表，從中可以看出，30年來，居民一直是中國主要的儲蓄部門，政府部門則在多數年份里都是赤字部門，非金融企業是較大的赤字部門，同時中國一直在向世界提供規?？捎^的儲蓄（見圖1）。

顯然，我國經濟結構存在的最大問題是企業的長期巨額赤字，致使企業的運行長期以來依靠銀行和政府提供財務支持，這是中國經濟平衡過程中需要引起重視的重要問題。2023年中央金融工作會一針見血地指出了這一問題：“我國金融體系規模已經很大，但資金配置不均衡，融資結構不合理，可以說不缺資金缺本金……要提高融資效率，重點解決資金‘苦樂不均’和‘錢多本少’ 、‘耐心資本’不足等問題”。

我們看到，美、歐、日等國的企業的資產負債表基本上都是圍繞著零值上下波動，日本更是長期在零值以上運行，這是比較健康的。如果未來中國企業的資金流量平衡曲線能上升到零值以上，就證明中國經濟已調整到位了。

根據中國人民銀行的統計口徑編制的中國資金流量表和統計局的略有差別，但其反映的大趨勢是相同的。

居民部門杠桿率及債務增長

2020年之前，中國居民部門的杠桿率上升極快，風險急劇積累。2020年，中國居民部門的杠桿率超過德國和日本，這是一個較強的風險提示。居民杠桿率的升勢于2020年開始走平，這主要歸因于居民借款意愿下降。居民杠桿率統計的分母為居民可支配收入，在居民債務增長不多的情況下出現杠桿率走平的狀況，只能歸因于居民可支配收入增長率較低。這種狀況顯然是我們不愿見到的。

上述居民杠桿率“被動”下降的情況還可以從存款和貸款的走勢上得到印證。資料顯示，近年來，我國存款增長快的同時貸款增長慢，存貸款間的“剪刀差”越來越大。造成這一現象的主要原因在于2015年以來地方政府債券的大量發行，在這些地方政府債券中，約95%以上都被商業銀行持有，形成了相當規模的信用創造。2018—2021年，在金融去杠桿的大背景下，商業銀行通過影子銀行的信用創造規模大幅度縮小，并通過非銀行金融機構的融資活動“回歸”銀行融資。因此，中國金融業總體呈現出向以銀行業為主的體制“復歸”趨勢。這一趨勢值得注意。

非金融企業部門杠桿率被動上升

2024年三季度，非金融企業杠桿率從二季度末的174.3%升至174.6%，上升了0.3個百分點；前三個季度共上升了6.2個百分點。非金融企業杠桿率在一季度出現了較大幅度的上漲后，在二季度和三季度基本保持穩定，僅略有上升。政策利率和銀行間資金利率在三季度都有大幅下調，流動性相對寬松，資金供給充裕，但企業債務需求有限，債務增速已持續多年處于10%以下。

非金融企業債務同比增速趨降。三季度末的企業表外融資環比略有上升。相比于二季度末，信托貸款上升了200億元，委托貸款上升了700億元，未貼現銀行承兌匯票上升了900億元，三者加總共上升了1800億元。從2022年一季度開始，過去七個季度企業表外融資的季度變化值都小于5000億元，有增有減，整體上基本保持穩定。企業的融資需求有限，表外融資的增長空間也不大，這又是我們需要解決的重大問題之一。

與此同時，企業存款結構呈現出定期與活期存款“剪刀差”加大的情況。企業存款增長的結構性差異反映出和居民部門相同的問題。三季度企業存款同比增速降至-3%，其中定期存款同比增長4.1%，活期存款同比增速為-18.4%，企業活期存款的下降規模較大。定期存款與活期存款之間的“剪刀差”持續拉大，反映出當前貨幣擴張向實體經濟的傳導存在梗阻，企業得到的資金并沒有在它們手中轉化為生產和投資規模的擴大。這種狀況與居民部門類似。

政府部門杠桿率繼續上升

根據2024年的財政預算，全年新增一般國債3.34萬億元，超長期特別國債1萬億元，共計4.34萬億元。因此，新增中央政府債務限額比2023年增加了1800億元。由于其中有1萬億元是不計入赤字的超長期特別國債的，2024年中央財政赤字規模低于2023年。

前三個季度，中央政府債務上升了3.52萬億元，大于2023年前三個季度的規模，中央政府杠桿率也相應提高了1.2個百分點。10月份中央政府債務上升了3500億元，還有四千多億元的新增額度將在年末的兩個月使用，中央政府杠桿率繼續上升。

結語

目前，中國經濟形勢復雜，面臨著一定的下行壓力，但黨中央、國務院積極應對，而且采取了很多專業的有針對的措施，這些措施正在落實之中，未來將發揮作用。預計，2025年還會有刺激性措施推出，我國經濟回穩的局面將得到鞏固，經濟運行中的隱患將得到進一步清除。這樣，一步一步地穩步推動改革，中國經濟必然前景光明，未來可期。

嚴 琛

徽商銀行黨委書記、董事長

徽商銀行黨委書記、董事長

客戶資產配置實踐與展望

近年來，在安徽省委、省政府的堅強領導下，徽商銀行認真貫徹落實習近平總書記關于金融工作的重要論述，堅定不移走中國特色金融發展之路，全力做好金融“五篇大文章”，以“九大提升工程”為抓手，打造新一輪發展核心競爭力，已經發展成為全面服務地方經濟社會發展的主流銀行，創新能力躍居城商行“第一方陣”。

徽商銀行在財富管理領域的實踐探索

近年來，徽商銀行積極把握安徽發展大勢，立足安徽、服務大局、同頻共振，始終秉持“以客戶為中心”的經營理念，爭做安徽居民首選的財富管理銀行，取得了一定的成效。

突出戰略定位，貫通投資融資鏈條。財富管理業務具有貫穿資產端、資金端、渠道端、產品端的特征，在商業銀行轉型中發揮著不可替代的重要作用?；丈蹄y行從戰略高度整體性謀劃、前瞻性布局財富管理業務，將其作為轉型發展的重要抓手，以財富管理驅動零售轉型。發揮地方主流銀行優勢，強化與理財子公司的聯動，貫通投資銀行、資產管理、財富管理全鏈條，打通連接產業和居民的渠道，促進服務實體經濟和居民財富增值的良性循環。目前，這三項業務在安徽省內都是“王牌”。

優化組織架構，加強配置能力建設。完成個人金融板塊組織架構調整，正式成立了財富管理與私人銀行一級部，積極推進分行財富中心建設。加強隊伍能力建設，配齊配強全行財私團隊，加快培育投顧隊伍，探索打造“1+1+N”的專業服務模式，全行資產配置能力顯著增強。截至2024年三季度末，全行個人AUM規模突破8000億元，新增1029億元，增長14.5%。其中，理財規模為1727億元，在全省理財市場中占比達30%，排名首位。

豐富產品貨架，實現多元供給。持續打造開放式產品貨架，發揮總行個人代銷業務決策支持委員會的專業能力，積極引入多層次、多渠道、多樣化的財富產品，增強財富產品的適配性和市場競爭力。打造優勢產品，根據客群的投資偏好和風險承受能力，打造重點產品池，包括低波穩健型理財、債券類基金、券商資管產品、增額終身壽等，滿足客戶流動性、收益性和保障性需求。補齊產品短板，正式開辦保險金信托業務，填補了傳承類財富信托工具的空白。截至2024年三季度末，徽商銀行已與92家機構建立了合作關系，存續產品數量達到3757款，有效滿足客戶多元化投資需求。

強化客戶經營，完善服務體系。實施分層分群策略，制定差異化的客戶經營策略，提供針對性的財富產品和資產配置方案，實現客戶一體化管理、差異化服務。搭建私行客戶活動平臺，推出私人銀行尊享行，包括尊享科創行、尊享研學行、尊享財富行三大主題活動，增強私行客戶的服務滿意度。加強品牌建設，持續開展“徽享財富節”“徽享四季”等活動，擴大品牌知名度和影響力，著力打造徽銀財富品牌。截至2024年三季度末，徽商銀行零售客戶數為2388萬戶，其中財富客戶數為113萬戶，較年初增長16%。

徽商銀行對客戶資產配置的未來展望

在百年未有之大變局的形勢下，我們堅信中國經濟長期向好的基本面不會改變，堅信財富管理前景廣闊、大有可為。下一步，徽商銀行將認真學習貫徹習近平總書記考察安徽時的重要講話精神，落實“以人民為中心”的發展理念，拿出“人生能有幾回搏”的勁頭，放開手腳創新創造，在服務實體經濟、服務廣大客戶中加快高質量發展步伐。堅持投研驅動，打造多元投資策略。近期，中央加力推出一攬子增量政策，釋放了穩預期、穩增長的強烈信號。徽商銀行將按照“多資產、多策略、跨周期”的理念，持續打造有核心競爭力的產品體系，致力于提供資產配置、財富傳承、綜合金融“一站式”服務。固收配置方面，協同徽銀理財子公司和券商合作機構，開發普惠型及定制型固收產品，加快分紅險、養老年金險的引入和推廣。權益配置方面，堅持“長期價值投資”理念，增加權益類產品引入，加強與公募基金、證券公司等機構合作，推出多樣化的產品線，提高投資組合的穩健性和收益性。另類配置方面，把握金價短期高位震蕩、長期走強的趨勢，合理增加黃金類產品配置，發揮黃金資產避險保值的作用。

堅持需求驅動，賦予保險全新內涵。在當前的低利率環境下，傳統的銀行存款、國債、理財等固收類產品收益率逐步下行，保險產品以其安全性、強制儲蓄、風險保障及長期財務規劃等功能，成為家庭財富之舟的“救生圈”，具有較強的配置價值。同時，伴隨著高凈值人群已經度過了“創富”期，多數已處于“守富”和“傳富”階段，財富傳承的需求不斷增加。徽商銀行正在打造“徽福傳家”服務類信托品牌，從保險金信托入手，逐步拓展到家庭、家族信托，積極滿足高凈值客戶的財富傳承、債務隔離、子女教育、婚姻規劃等多重需求。

堅持內外驅動，構建合作開放圈層。徽商銀行將立足安徽省不斷向好的經濟態勢，發揮集團優勢，整合內外部資源，打造資金資產端矩陣。對內開展公私聯動，發揮安徽科創金融優勢，拓寬科創企業家私行客群，以資產配置為著力點，為客戶提供“人—家—企—社”全場景、多元化的綜合服務。對外與保險、基金、資管等金融機構建立互惠互利的“朋友圈”，構建大財富管理新生態，始終站在客戶視角，創造最大價值、提供最優體驗。2024年，徽商銀行與上海清算所合作，編制了安徽省地方債指數和非金融企業信用債指數，向客戶發行以安徽地區債券指數為業績基準的理財產品，以特色服務助力客戶優化資產配置。

堅持數字驅動，提升服務效率和客戶體驗。加快新技術運用，促進大數據、大模型、人工智能在財富管理、資產配置領域的創新應用，實現對財富客戶全量需求的數字化、標簽化呈現，持續拓展客戶服務的廣度和深度。目前，徽商銀行已建成個人客戶智能推薦系統、易知客平臺和智能決策平臺等多個營銷工具，正在推進數字人、智能風控等項目，全面提升數字化服務能力。未來，徽商銀行將積極探索手機銀行、人工智能和遠程銀行相融合的財富顧問模式，主動陪伴客戶，進一步提升智能化、專業化、綜合化服務水平。

堅持專業驅動，培育專業投顧團隊。當前，全球政治和經濟形勢仍存在一定不確定性，權益類資產的波動不斷加大，固收類產品回報率持續走低，單一資產類別難以滿足客戶的需求，多元化的資產配置勢在必行，投顧團隊的專業性亟待提升。下一步，徽商銀行將加大總行層面的投研支持，持續增強預判、統籌能力，把握和瞄準資產配置的大方向。同時，打造專業高效的理財經理隊伍，重點培養財富顧問隊伍，強化全球資產配置、高端客戶經營、稅務籌劃、法律咨詢、財富傳承等方面的綜合素養，全面提升對客戶的投顧陪伴能力。

大道眾行遠，攜手啟新程。面對市場的變化與挑戰，面對人民對美好生活的向往和追求，徽商銀行將堅持守正創新，保持開放心態，在財富管理領域積極探索、勇于實踐，與廣大同業機構攜手共進，共同書寫財富管理新篇章！

龔志堅

中國民生銀行業務總監

解鎖未來財富管理新引擎

中央金融工作會議提出要做好“五篇大文章”，

特別是普惠金融、養老金融，為銀保合作提供了根本指引。近年來“報行合一”的落地、“1+3”限制的破除，為銀保合作提供了重要的監管保障和廣闊的發展空間。同時，預定利率持續下行，互聯網金融不斷滲透，同業競爭加劇等現象，也給銀保合作帶來了不小的難度。面對復雜多變的市場環境帶來的一系列機遇和挑戰，銀行需深化堅持以客戶為中心，通過技術創新與生態融合，共同推動銀保業務合作的高質量發展。以下是中國民生銀行（以下簡稱“民生銀行”）在深化客群經營、強化創新驅動及發揮銀保協同效應方面的實踐與探索。

堅持以客戶為中心，精準匹配客戶需求

當前，客戶財富管理需求日益多元化，投資偏好趨于多樣化，疊加近期資本市場一系列的利好政策，客戶投資需求進一步擴大。面對這一變化，民生銀行堅持以客戶為中心，深入挖掘客戶全方位財富需求，為客戶的財富保駕護航。圍繞資產配置、健康保障、養老規劃、代際傳承等客戶需求，我們發現終身壽險、年金險、高端醫療保險等產品備受青睞，是任何階段都不可忽視的財富“基石”。這些產品不僅滿足了客戶的多元化需求，也推動了銀保業務的快速發展。大家保險的相關產品優勢明顯，特別是為民生銀行定制的專享定額壽險產品，頗具市場優勢，幫助客戶鎖定優越的專屬保障，同時助力民生銀行家族信托業務的發展。

在實際操作中，民生銀行通過場景化營銷為客戶提供綜合解決方案。在客群經營方面，搭建了全旅程、全渠道、多觸點的9+N產品服務體系，并重點打造了“非凡康養”權益體系，通過調動全市場資源，為客戶提供優質的健康管理和養老服務，不僅提升了客戶的滿意度和忠誠度，也為民生銀行的銀保業務贏得了良好的口碑。

堅持科技賦能，打造差異化競爭優勢

商業銀行需洞察行業趨勢和市場需求變化，強化創新驅動，打造差異化競爭優勢。民生銀行堅持科技賦能，通過互聯網、大數據、人工智能等先進技術，不斷提升保險服務的便利性和可得性。一方面，通過互聯網保險實現線上線下渠道的協同互補，提升客戶體驗；另一方面，通過大模型技術應用的落地，打造保險財富智能助手工具，助力一線理財經理快速獲取營銷信息和方法。民生銀行將繼續加大科技投入力度，推動銀保業務的數字化轉型和智能化升級。

堅持一體協同，實現生態共融共生

在日趨激烈的市場競爭環境下，商業銀行和保險公司攜手合作、發揮協同效應是制勝法寶。民生銀行圍繞客戶的綜合服務需求，深化業務合作模式，探索將保險業務與大健康產業、養老社區等產業鏈融合發展，通過生態共融共生，不斷豐富產品供給，不斷提升綜合服務能力。在銀保合作的基礎上，民生銀行在保險金信托、家族信托等領域積極布局，實現保險保障、財富傳承等方面的多維融合、共贏發展，寫好“養老金融”“普惠金融”的民生答卷。

李建營

北京銀行零售業務總監

強化銀保合作，共建以資產

配置為核心的財富管理生態

客戶至上，深刻把握行業發展趨勢

客戶財富管理需求正在從單純追求產品收益向科學配置資產深刻轉變。在利率持續下行的大背景下，客戶對于傳統財富管理產品的需求和偏好正在快速變化。增額終身壽險產品的預定利率，從2023年的3.5%降到3%再到2024年的2.5%。收益的持續下滑使得單純依賴產品的銷售策略難以為繼。在此趨勢下，銀行財富管理服務也正在轉型，從以中收為導向轉變為以客戶為中心。自“報行合一”政策出臺以來，各行保險代銷業務都面臨比較大的調整，2024年半年報數據顯示，大部分銀行手續費收入快速下降。但無論市場如何變化，客戶對資產長期安全、穩健增值的需求始終存在，保險的保障功能性依然有明顯優勢，保險仍是家庭資產配置底層資產的穩固“底盤”。

財富管理行業長期向好的趨勢沒有改變。財富管理是金融服務實體經濟的橋梁紐帶，也是人民群眾共享實體經濟發展成果的重要途徑。黨的二十屆三中全會提出規范收入分配秩序、完善財富積累機制、多渠道增加城鄉居民財產性收入的重要任務。在邁向全民共同富裕的道路上，財富管理扮演著關鍵角色。從市場需求來看，2023年我國保險密度為513美元/人，保險深度為4.07%；而美國2022年保險密度為5981美元/人，保險深度為7.82%，我國保險的滲透率和覆蓋率有較大的提升空間。雖然“報行合一”和預定利率下調帶來了短期的陣痛，但從長遠來看，監管政策的指導，對于銀保業務的行穩致遠具有深遠而重要的意義。

銀保合作肩負起財富管理新的歷史使命。《國務院關于加強監管防范風險 推動保險業高質量發展的若干意見》對保險業務的財富管理功能予以充分肯定，提出要“更好滿足人民群眾日益增長的保險保障和財富管理需求”，標志著財富管理成為保險的主責主業之一，擴展了保險作為金融服務的內涵和外延。從近兩年銀行的發展實踐來看，保險一定程度上承接了儲蓄存款和其他長期限產品的財富管理訴求，特別是年金型保險和終身人壽保險，在為客戶提供中長期財富管理和資產傳承等財富管理工具方面發揮了支撐作用。對于銀行來說，保險是客戶長期資產配置的核心產品，更是建立與客戶長期合作關系、提升黏性的重要財富管理工具。

面對行業政策與客戶需求的深刻變化，銀行與保險公司之間需要構建更為緊密的合作關系，共同打造以資產配置為核心、以客戶需求為導向的財富管理生態，才能促進整個財富管理行業的高質量發展。

協同共贏，全面打造核心競爭優勢

激發一體化的組織協同力。生產力決定生產關系、生產關系反作用于生產力。為適應零售業務的高質量發展，2023年底北京銀行對零售業務條線組織架構進行了優化調整。在原財富管理與私人銀行部、電子銀行部的基礎上整合成立財富平臺部、私人銀行部，財富平臺部圍繞財富業務、貴賓客群實現CPCT2 R的一體化，統一管理理財經理隊伍、App、遠程銀行渠道，統一對接理財基金保險公司及產品，新產品引入上架時間大大縮短；私人銀行部則圍繞高凈值客戶需求向“專家、專業、專注、專營”化發展。目前北京銀行正在進行分行層級的零售架構優化，通過理順全客戶、全產品、全渠道、全隊伍一體化的大財富管理格局，確保“以客戶為中心”的原則一以貫之，充分激活激發組織潛力。同時，北京銀行圍繞資產配置能力的提升，建立了投委會決策機制，提高了決策的效率和質量，強化了風險控制，能夠為一線業務推廣提供更好的指導，為客戶提供更科學的資產配置方案。

挖掘數字化的內生驅動力。面對龐大的財富管理需求，商業銀行必須依托數字化能力，實現向大眾化、普惠化的覆蓋。2023年以來，北京銀行全面取得數字化轉型“三大戰役”勝利，建成統一數據底座、統一金融操作系統、統一風控平臺，并開啟“大零售—大運營—大科技”數字化轉型新“三大戰役”。針對財富管理發展的痛點，2024年以來北京銀行全方位構建數字化財富管理體系，以策略經營為引領，融合產品管理、客群經營、資產配置、渠道統籌四大關鍵領域數字化能力。

增強生態化的資源聚合力。以客戶為中心的資產配置一定是依托多元化生態才能夠實現的。商業銀行在客戶端、渠道端具備比較優勢，而基金、保險、資管機構等在細分產品端、資產端具備更強的專業力量，銀行需要與理、基、保各方各展所長，共同踐行為客戶創造價值的理念。北京銀行積極擴大財富管理生態圈，通過“能力疊加”和“角色互補”，共同為客戶打造開放式產品平臺、專業化資配方案、高品質增值服務、全方位財富陪伴。同時，從產品端進一步強化全生命周期管理。持續打造開放的產品貨架，遴選全市場優勢產品，順應客戶財富管理需求，提升科學配置資產的水平。北京銀行與大家保險合作基礎深厚，發展理念契合，特色優勢互補，雙方共同秉持為客戶創造價值的理念，在銀保業務領域持續深化合作。

提升專業化的隊伍戰斗力。資產配置、財富管理都是以人為本的服務。從賣產品收益的傳統觀念轉變為資產配置的思維，客戶經理隊伍專業能力的提升至關重要。進入2024年以來，北京銀行將提升保險業務能力作為提升隊伍素養的重點抓手，以賽代練開展“保險攻堅戰”活動，充分發揮業務推廣示范作用，重塑關鍵傳導能力，引領客戶經理隊伍提升整體業務素養。

守正創新，著力構建差異服務特色

打造“兒童友好型銀行”。以兒童金融為起點，構建伴您一生的財富管理服務。推出“京螢計劃”，發行“小京卡”，幫助父母管好孩子的“壓歲錢”，給孩子構建個人資產負債表。重點做好孩子的財商教育、誦讀教育、社交教育。自發布以來，獲得了市場和客戶的高度認可。

打造“伴您一生的銀行”。圍繞客戶全生命周期需求，加強薄弱領域金融服務創新，從已老、將老到未老人群，重點將養老金融這篇大文章做深做透。北京銀行作為首批開辦個人養老金業務的商業銀行，在產品方面，打造全類別、開放式的養老產品貨架。例如，與大家保險合作，共同提供養老社區參觀、入住等服務，延伸資產配置方向。

打造“成就人才夢想的銀行”。圍繞人才創新創業過程中的財富管理需求，推進“人—家—企”一體化服務，通過人才卡、人才貸、人才通、人才匯、人才服五位一體的英才金融體系，以服務人才為核心，向服務人才背后的家庭延伸、向服務人才背后的企業拓展。面向未來，北京銀行將積極融入新發展格局，強化銀保合作，共建以資產配置為核心的財富管理生態，以高質量的發展滿足新時代人民美好生活的需求，為推動共同富裕貢獻更大力量。

郁華

大家人壽保險股份有限公司

黨委書記、總經理

行司攜手探索

銀保業務發展新路徑

建立強健的負債業務基礎，是銀保合作的共同目標

共同挖掘客戶需求，為客戶進行多產品配置。在客戶存款意愿不斷攀升，零售存款持續增長并且定期化趨勢仍將延續的情況下，發展銀行保險業務，既可以拓展銀行收入來源，又可以分流部分高成本存款。

共同推進產品創新，為客戶提供多元產品選擇。銀行保險產品創新可以從兩個方向入手，一是產品硬創新，如針對部分銀行客戶的差異化需求，定制化開發相應的保險產品；二是業務軟創新，通過將銀行與保險公司現有業務進行有機整合，以產品組合的形式為客戶創造更多價值。

共同進行客戶投教，找到財富管理業務的更多抓手。銀行客戶對于財富管理的訴求主要是資產保值增值，重點關注金融產品在安全性、收益性、流動性三方面的平衡。但在低利率市場環境中，這種對于財富管理的狹義理解限制了產品營銷的空間，仍未跳出過去銷售固定收益產品或者隱形承諾固定收益產品的圈子。要回歸保險保障本源，引入更多的保險功能屬性，配合信托等金融產品，為客戶提供更多功能價值，弱化客戶的收益訴求，找到財富管理業務新的價值錨點和營銷切入點。

搭建高效的線下營銷場景，是銀保合作的突破方向迭代創新線下活動，吸引更多客戶回到網點。充分發揮保險公司在營銷策劃方面的優勢，聯合高品質、低成本的活動內容供應商，開發包括健康養生、藝術欣賞、手工活動、美食分享等形式多樣的客戶活動主題。通過舉辦新鮮有趣的活動，吸引客戶回到銀行網點，提升客戶對網點的感知和黏性。

跨業整合線下場景，創造更多客戶觸達機會。依托于保險公司的康養生態產業，如大家保險旗下的“大家的家”養老社區，同時整合生態農場、露營營地、藝術品鑒等其他業態資源，不斷豐富線下體驗場景，吸引銀行客戶參與更多的線下活動。通過提升客戶互動的頻度和深度，發現更多客戶需求，創造更多產品營銷機會。

延伸網點價值鏈條，滿足更多客戶的個性需求。產品銷售的前端是客戶經營，客戶需要持續的投教陪伴和成長陪伴。為了適應新時期銀行客戶的新特點和新變化，保險公司需要與銀行在能力提升方面共生共長，將以產品銷售為主的能力模型升級為以客戶經營為核心的能力體系。將客戶分析、需求挖掘、情感共情、產品介紹等能力融于一體，能夠為客戶提供包含知識價值、情感價值、經濟價值等在內的綜合價值，有效滿足不同類別客戶的個性化需求。

打造堅韌的銷售組織體系，是銀保合作的基礎保障

通過分工協同，有效提升人力效能。銀行網點普遍面臨較大的人力成本壓力，相對繁雜的網點業務又牽制了網點理財經理較多的營銷精力，而保險產品的銷售難度大、耗時多，對銷售人力的投入要求很高。保險營銷團隊可以與銀行理財團隊在營銷鏈條的不同環節上進行分工合作，比如專注于營銷策劃、活動組織等方面，通過專業化分工提升營銷效率，有效提升營銷人力的投產效能。

通過專業輸出，有效進行能力補位。銀行客戶的財富管理需求已經由簡單的儲蓄、理財向更加復雜的養老、子教、傳承等綜合金融服務延伸。保險公司在過往銷售各類年金、壽險產品的過程中積累了較為豐富的經驗，并且在專業隊伍方面沉淀了一批人才，能夠在營銷服務過程中及時補位，協同銀行財富管理團隊為客戶提供更加全面專業的金融服務。

“保險+信托”打通養老支付通道

在第三屆銀行保險合作發展論壇召開期間，大家健康養老產業投資管理有限責任公司與交銀國際信托、國投泰康信托、中航信托、北京信托、上海信托等信托公司，共同簽署了保險金信托養老支付合作協議。通過“保險+信托”的支付安排，大家人壽為保險客戶打通了從保險金到養老服務的支付通路，實現了養老金融與養老服務的深度融合。

“保險+信托”的養老支付模式，是客戶在購買保單后，與信托公司簽署保險金信托合同，新增“受托支付”功能，在保險金進入信托后，由信托公司按客戶意愿將信托資產支付給指定的養老社區，完成養老服務的交易閉環，實現養老一站式服務，提升了客戶的消費體驗。

將養老金轉化為優質的養老服務，一直是中國家庭關注的重要話題。特別是對于獨居老人、失能失智老人而言，完成保險金領取和養老服務支付，需要付出很大的努力。這個過程甚至給不法分子以可乘之機，讓長者家庭蒙受損失。“保險+信托”的養老支付模式為客戶提供了安全、個性化、高品質的養老金融服務。

2024年初，國務院辦公廳印發《關于發展銀發經濟增進老年人福祉的意見》，首次提出將養老金融、銀發經濟和養老服務深度融合、一體推動。在養老金融和養老服務的深度融合上，保險與信托結合具有天然優勢：保險關注人身與家庭的保障，信托在財富傳承與家庭服務中發揮了重要作用。結合二者的優勢，“保險+信托”養老支付不僅能滿足中國家庭對于長期養老保障的需求，更將靈活的信托機制與保險的安全保障結合，為客戶的晚年生活提供了更穩定、可靠的支撐。

低利率、老齡化時代

重塑金融服務生態與產品創新路徑

在第三屆銀行保險合作發展論壇上，圍繞行業關心的“低利率、老齡化時代重塑金融服務生態與產品創新路徑”話題，國家金融與發展實驗室、光大銀行、寧波銀行、蘇州銀行、大家人壽、安永會計師事務所的嘉賓展開了一場熱烈的圓桌對話。各方就客戶對養老金融的新需求、養老金融產品創新的新方向、銀行保險攜手共創的新空間等，充分分享見解、交流思想。

國家金融與發展實驗室特聘高級研究員李剛認為，作為人們生活的重要財富管理場景，銀行與客戶互動高頻，這與保險公司長期服務客戶，但互動低頻形成反差，二者在養老金融服務供給上深度結合，有巨大機會。光大銀行私行部總經理潘未名認為，支付體系是養老金融要回答的核心問題，這也是養老金融未來的發力方向。蘇州銀行財富管理部總經理陳寧認為，抵御通貨膨脹是理財的核心目標，養老理財產品的保值增值至關重要，可以考慮開發一款錨定業績比較基準，戰勝CPI的一鍵配置養老理財產品。寧波銀行財富管理部副總經理周卓男指出，銀保業務在養老領域需完成兩個標準化，一是共享數據，使養老計算器工具能更精確地為客戶做養老資金規劃，二是推動養老服務建立護工、執業資格等標準。大家人壽黨委委員、副總經理兼總精算師王智勇提出，目前的養老金融產品大都集中在養老金積累階段，養老金領取階段的養老金融產品少之又少，針對老年人特定風險的保障產品更是匱乏，未來有很大擴容空間。

論壇結束后，與會嘉賓參觀了大家的家·杭州隱湖云舍旅居社區和大家的家·杭州勝利河城心社區，實地考察了養老社區產品，深度體驗了高品質的養老服務。