深耕市場重在用心，影像診斷產業大有可為

作為醫療器械行業的重要分支，影像診斷產業規模在行業整體的占比逐年上升。行業評估顯示，預計在2024年，全球市場規模將達到510億美元，年復合增長率為4%左右。在我國市場，上海英為斯康醫療科技有限公司總經理錢鋒深耕行業多年，科班出身的他不僅相關科研和專業知識功底深厚，更是深諳市場經營之道，對行業發展有敏銳的商業嗅覺捕捉能力。正是在他的卓越領導和推動下，在短短數年間，英為斯康醫療設備業務就做到了動物科研設備細分領域的中國市場占有率第一，也為國內影像診斷行業的發展注入了強勁活力。

創立企業深耕中國市場，他把握寶貴商機填補市場空白

錢鋒之所以將影像診斷產業作為創業的主戰場，一個重要原因是他扎根醫療器械行業多年。早在復旦大學碩博連讀期間，他就系統學習了生物醫學相關眾多學科，2008年博士畢業后又先后加入上海惠生生物醫藥公司、西門子中國研究院、西門子中國從事科研工作，從此勵志將醫藥產業和醫療器械行業作為自己事業的核心。

經過8年的歷練成長，2016年，他創立上海英為斯康醫療科技有限公司，正式在科研影像市場參與商業競爭。在創業起步階段，錢鋒就敏銳地發現了國內市場的巨大商機。因為早年間，他在事業起步階段就曾經在西門子公司從事科研工作，西門子原本就是科研影像設備的龍頭老大。然而，西門子于2014年進行了戰略調整，正式宣布停產并退出科研影像設備市場，這就留下了巨大的市場空白。

熟悉西門子業務情況的錢鋒也對國內醫療器械市場進行了綜合調研。在他創業之初，當時國內行業尚處于初級量化的發展期，雖然市場上企業數量眾多，但經濟規模小，技術競爭力不強，而醫療器械市場持續升溫，產業更是在在醫療工業細分產業中穩居前三，發展空間很大。尤其是2007年-2016年，其年均復合增長率達23.97%，大幅超過全球平均增速。受到“健康中國2030”、“中國制造2025”等國家戰略的推動，整個行業保持著良性上升態勢，這也讓錢鋒對拓展國內市場充滿信心。

而在對國內醫療器械市場整體分析研判后，他得出結論：國內市場高端產品與中低端產品占比分別為25%和75%，這讓擁有眾多終端客戶關系和產品知識的他更具競爭優勢。尤其是在發力高端市場方面，他與法國英為斯康達成合作，并入股該公司，并在國內成立上海英為斯康醫療科技有限公司，全權負責英為斯康在國內所有產品的銷售以及市場和售后服務工作。

天時地利人和，錢鋒在拓展市場的過程中，更注重精準對接核心客戶。由于英為斯康的核心產品就是臨床前成像系統，包括用于醫學研究的臨床前影像產品和用于動物成像的PET和CT系統，而錢鋒敏銳地發現了國內動物成像市場蓬勃發展的市場先機，果斷選擇小動物CT、小動物PET/CT，大動物CT和大動物PET/CT 作為核心業務。

英為斯康的產品技術本身優勢明顯，依托錢鋒前期積累的大量終端客戶關系和精準的銷售和市場策略，企業發展很快就進入正軌。堅持以用戶為導向的錢鋒進一步優化企業的服務體系，不僅在在本土建有售后服務團隊，而且由英為斯康提供原廠工程師服務，并由經驗豐富的國內工程師提供高質量的設備安裝和售后服務，全天候保障設備順利運行，全生命周期的高質量服務，讓企業不斷收獲回頭客。

截至目前，山西醫科大學、北京師范大學、中國食品藥品檢定研究院、上海交通大學、四川大學華西醫院、中國醫學科學院醫學實驗動物研究所、北京協和醫學院比較醫學中心、高尚回旋醫藥、廣州華僑醫院、長春生物制品研究所有限責任公司等，均稱為英為斯康的長期合作客戶。

聚焦主營賽道，他精準拓展細分市場開創品牌新輝煌

目前，針對國內市場需求，上海英為斯康銷售的主要科研設備依然是小動物PET/CT和大動物CT。其中，公司推向市場的小動物PET/CT已經成為行業第一品牌，產品的分辨率、靈敏度、成像視野、應用軟件等指標都達到了行業領先水平，在動物影像的腫瘤學、神經學、心臟學、新藥開發等領域都有廣泛應用。

據錢鋒介紹，尤其是最優化的活體功能與解剖成像、無需傳感器的CT心臟呼吸門控、兼備快速掃描與高分辨率PET/CT成像、CT4D動態成像技術、單床位全小鼠PET/CT協同視野等產品優勢，在同類產品中獨樹一幟，也為企業樹立了差異化競爭優勢和牢固的品牌壁壘。

與此同時，自2020年開始，在總經理錢鋒的領導下，上海英為斯康還將新產品大動物CT產品引入中國市場，這也是國內獨家商業產品。其最大功能優勢就是孔徑大，可以覆蓋大小鼠、兔、犬和猴子等動物的掃描，單臺設備功能強大且應用覆蓋面廣，廣泛應用在各類動物的骨科、心臟學、肺部提取、心血管功能、生物安全等領域，因此深受行業專家和客戶的青睞。

在確保市場領先地位的基礎上，錢鋒也自始至終將服務好客戶作為品牌建設的核心重點。對于每一單業務，他和團隊都力求詳細了解客戶個性化需求和市場格局，及時跟進相關行業需求，并快速調整自身的銷售市場策略。除了維護好合作方利益之外，他還通過建立成熟的售后服務團隊，積極開展市場培育和推廣，進一步為合作方帶來附加值回報。在錢鋒看來，一款醫療器械產品的成熟，不僅需要深厚的技術積累，更需要依賴渠道進行市場培育和推廣。因為醫療器械的功能發揮需要通過醫生的技術操作來實現，因此其推廣工作更要緊密聯系終端服務和技術培訓。此外，隨著業務體量越來越大，錢鋒在做好企業發展掌舵人工作的同時，也將更多的精力放在了團隊培養和打造上，通過提升團隊協作能力提升服務效能和品牌競爭力。

錢鋒表示，影像設備行業更新迭代非常快，目前正向更清晰、更快速、更安全、更便攜、更智能五大趨勢發展。未來，以AI、5G+、機器人技術與醫學影像的聯合將越來越成熟。面對新的機遇和挑戰，錢鋒認為產業鏈相關企業要保持高質量發展，必須有效沉淀客戶資產，分級分類經營客戶價值，同時要根據新的實操需求構建數字化渠道，實現上下游業務高效協作，進而構建價值服務能力，完善內外協同的高效售后服務體系，在持續創新發展中為企業、客戶和行業發展創造新的價值。